תחום הייעוץ הפנסיוני – לקראת מפנה

בתחילת העשור, כאשר היה האזרח הקטן מגיע לבנק כדי לגשש בענייני קופות גמל וקרנות נאמנות, לרוב, היה הבנק ממליץ לו על קופות ואפיקי השקעה שבבעלותו, ללא בחינה אובייקטיבית של הצרכים הספציפיים והמאפיינים האישיים של הלקוח. זה היה אחד הגורמים שהובילו את הכנסת באוגוסט 2005 לאשר בסדרת חוקים את רפורמת בכר – אחד הגורמים המטלטלים של העשור האחרון בעולם הבנקאות בכלל, ובזה הפנסיוני בפרט.

• פותחים חיסכון פנסיוני: מה חשוב לבדוק?
• ניוד החסכונות הפנסיונים לא מצליח להמריא
• "המצב הוא ביזיון, אין כאן יעוץ פנסיוני"
  

הבנקים הקטנים והבינוניים ראו בשינוי מנוע צמיחה מהותי עבורם. כמו כולם, הם מכרו את קופות הגמל וקרנות הנאמנות שבבעלותם ובתמורה קיבלו מהאוצר את האפשרות לעסוק בייעוץ פנסיוני, וליהנות מ"עמלת הפצה" אחידה וקבועה. על מנת לעמוד בדרישות הרפורמה ובסטנדרטים הגבוהים של הבנקים עצמם (שקיפות, ניהול מסודר של כספי הלקוחות, ניהול ממוכן ומתועד של הקשר מול היצרנים ומול הלקוחות ועוד) התחילו הבנקים להשקיע משאבים רבים ברכישת כלים ממוחשבים ובפיתוח עצמי של מערכות שיתמכו בתהליכי היעוץ, התפעול והגבייה.

הראשונים שקיבלו את האישור ממשרד האוצר היו בנק איגוד שעלה לאויר עם ייעוץ לעצמאים בתחומים של קופות גמל וקרנות פנסיה כבר ב- 2007, ומזרחי טפחות שעלה לאוויר מייד אחריו עם ייעוץ פנסיוני לשכירים ולעצמאיים, בגיבוי של מערכות ממוחשבות לייעוץ, לתפעול ולגבייה, וכל זה בטווח קצר יחסית ובסטנדרטים גבוהים מאד. הבאים בתור היו הבינלאומי ודיסקונט ובנקים קטנים נוספים.

מי נשאר בחוץ?

באופן פרדוקסלי, מי שלא קיבלו ממשרד האוצר בשנת 2008 רישיון לעסוק בייעוץ פנסיוני היו בנק הפועלים ובנק לאומי, מתוך כוונה למתן את הריכוזיות בשוק המתגבש. למרות ששניים אלה השקיעו הון עתק בהיערכות, דחה האוצר את מתן הרישיון המלא עבורם לאוגוסט 2010, במטרה לאפשר לבנקים הקטנים לבסס את מעמדת בשוק הייעוץ הפנסיוני. לכאורה, מהלך שהיה אמור לפעול לטובת הבנקים הקטנים והבינוניים אך עד מהרה התגלה כמהלך שגוי.

הבנקים הקטנים והבינוניים שהחלו לייעץ לציבור נתקלו בערימה של קשיים. מערכות שנרכשו נמצאו לא מתאימות, בנקים שלא נערכו כראוי לקיום ממשקים מתאימים מול היצרנים (חברות הביטוח, בתי ההשקעות, קופות הגמל וקרנות הפנסיה) סבלו מהעדר קיומה של מסלקה פנסיונית, אי שיתוף פעולה בין השחקנים בשוק ועמלות הפצה נמוכות מדי העמידו בספק את כדאיות התחום כולו.

מעל כל אלה האפיל קושי אחד מרכזי ויסודי - חוסר המודעות של הציבור הישראלי בכל הנוגע לחיסכון הפנסיוני. על רקע זה ובניגוד לצפוי, הציבור לא התדפק על דלתות הבנקים למרות השירות החשוב שניתן לו - קבלת ייעוץ פנסיוני איכותי ואובייקטיבי, בחינם. חינוך של ציבור שלם, כך הסתבר, הוא עניין יקר, הכרוך בשיווק, פרסום והסברה – השקעה שהבנקים הקטנים והבינוניים לא יכלו לשאת על עצמם לבד ולטווח ארוך.

עד מהרה הבינו גם באוצר כי היחידים שיכולים לתרום למודעות ולחינוך אינטנסיביים של הציבור הם הבנקים הגדולים.. הבנה זו ביחד עם לחצי המשבר הכלכלי גרמו לאוצר להקדים את מתן הרישיונות ללאומי והפועלים, לעצמאים ולשכירים (מעבר לפריפריה) לחודש אפריל 2009. הבנקים קבלו את האישורים בשמחה, אך כמי שלמדו מניסיונם של אחרים, החליטו כעת להיכנס לתחום באופן מדורג ומבוקר. עתה עולם הבנקאות תולה בהם תקווה מתוך הבנה כי ברגע שהם יתניעו, יבוא הגידול המצופה בפעילות הייעוץ גם בבנקים האחרים.

מה צפוי לקרות בתחום בעשור הקרוב?

כאמור, 2010 תהיה שנה קריטית בתחום הייעוץ הפנסיוני בבנקים. אם הפועלים ולאומי אכן ייכנסו בעוצמה לתחום, כפי שמניחים שיקרה, נראה כבר ב- 2010 מפנה בתחום אשר יעשה טוב לכולם, ובראש וראשונה, לציבור. מהלך נוסף שיקרה בעשור הקרוב הוא הקמתה של מסלקה פנסיונית אשר צעדים ראשונים בכיוון זה כבר נעשו בשנה האחרונה. מסלקה שאגב לא תשנה בהרבה את המצב הקיים כבר בחלק מן הבנקים שהשקיעו במערכות ממוחשבות שמבצעות בצורה הולמת את כל הפעולות שמסלקה מסוג זה אמורה לעשות.

שינוי נוסף שעתיד להתחולל הוא פגיעה במעמדם של סוכני הביטוח אשר כבר היום מדווחים על ירידה בכמות הסוכנים בענף הפנסיוני. מאידך יש מי שטוענים כי בשוק של חינוך מחדש יהיה היקף פעילות גדול יותר ויהיה מספיק מקום לכולם.

הכותב הוא מנהל תחום מערכות ליעוץ פנסיוני, מטריקס