מוכרים את ניו-יורק
ישראלים רבים מגיעים לעיר ומאמינים שהם יעשו כאן את המכה בשוק תיווך הנדל"ן. לחלקם זה עובד, מספרים לנו מתווכים מצליחים, אבל הצלחה בנדל"ן מצריכה עבודה קשה, התמדה ויושר
"למשרד השקעות נדל"ן עסוק ומצליח בניו-יורק דרושים במיידי אנשים רציניים עם מוטביציה גבוה, יכולת למידה מהירה ורצון להרוויח כסף – והרבה! הכנסתו של סוכן נדל"ן מתחילה מ-5,000 דולר לחודש בתקופה הראשונה לעבודתו. לאחר מכן סוכן נדל"ן ותיק ירוויח מעל 10,000 דולר בכל חודש". זהו הנוסח המדויק של מודעה רוויית הבטחות לישראלים נמרצים הרוצים לכבוש את ני-יורק בסערה.
האמת שמפרסמי המודעה לא היו צריכים להכביר במילים. ישראלים רבים כבר מזמן שבויים במחשבה שבניו-יורק עושים את הכסף הגדול בנדל"ן. "זה נכון", אומר יובל הרוש, שותף בחברת "ניב פרופרטיס" הממוקמת בקווינס. "ישראלים נמשכים אוטומטית לנדל"ן, כי זה באמת העסק שמניב הכי הרבה כסף", הוא מוסיף. הרוש, שנחת בניו-יורק בשנת 2001 עם מטרה אחת: לעשות כסף. "עבדתי בהתחלה בעבודות מזדמנות, אבל כששמעתי על ההזדמנויות שיש בנדל"ן החלטתי לבדוק את זה", הוא מספר. בהתחלה עבד עבור משרד תיווך ומכר דירות בהצלחה גדולה. בהמשך הדרך פתח משרד עצמאי והיום הוא מעסיק סוכנים וברוקרים בעסק שהולך ומתרחב. "זה עסק שלא מתאים לכל אחד", מסייג הרוש כשהוא מדבר על הנהירה הגדולה של הישראלים לשוק הנדל"ן הניו-יורקי. "לדעתי 70% מהישראלים שנמצאים כאן היום מתעסקים בתחום. אני הייתי מציע להנמיך ציפיות. זה יכול להיות כסף גדול אבל עד שהוא מגיע נדרש הרבה מאמץ וכדאי להיות מצויד באוויר לנשימה". האוויר הוא כמובן שילוב של סבלנות ומספיק כסף בכיס להתקיים עד לרגע שבו העבודה מתחילה גם להפיק רווחים. מנסיונו של הרוש ההצטיידות הזו חיונית. "אני רואה ישראלים שמגיעים לכאן ואין להם סבלנות. הם שמעו על מכה מהירה אבל זה לא עובד ככה. גם אם לסוכן תהיה מכה, זה לא משהו רציף. המצב הזה יכול להיות קשה מנטלית. דילים נופלים, דילים מתעכבים, יש מלא פרטים וסידורים ושום דבר לא בטוח. זו עבודה די מתעתעת. לפעמים זה מגיע למצב של אבטלה סמויה".
אלי סירקין החליט לוותר על חלום ההתעשרות הנדל"ניסטי בדיוק בגלל זה. הוא הגיע לניו-יורק ללימודי תואר שני בכלכלה ולא חלם לעשות כאן כסף גדול, אבל כשהחברים הישראלים מסביב סיפרו סיפורים על סכומים גדולים הוא לא נשאר אדיש. "הייתי תפרן, דולר לדולר", מספר סירקין. "הרגשתי שאם זה באמת כזה כסף טוב, אני פשוט מבזבז זמן. חיברו אותי למשרד של ישראלי בשכונת בד-סטיי וגיליתי שיש הרבה כמוני – ישראלים שהגיעו לכאן ושמעו סיפורים על כסף גדול. זה לא שלא עשיתי כסף טוב, היו ימים שעשיתי פתאום בוחטה שלא חלמתי לעשות וחייתי כמו גדול, אבל אחרי זה יש נפילה. אני זוכר שהייתי מקבל איזה בית למכירה מהמשרד, אנשים מגיעים, מגלים עניין, מעבירים פרטים בודקים, אתה רץ, כל היום טלפונים, מפעיל כל טריק רגשי, כל פסיק של עניין משותף כדי להתחבר לבן אדם ובסוף דברים נופלים ברגע האחרון. אז יש תקופות שאתה פתאום שוב חי כמו תפרן, אין עסקאות, אתה עובד בווליום מטורף ואין גרוש בכיס. זה לא כזה פשוט כמו שאומרים". סירקין מתאר מציאות עם הרבה פרצות. "לא כולם הולכים למבחן של תעודת הנדל"ן, חלק גם לא יכולים. לרוב הישראלים שעבדו איתי בכלל לא היה רשיון עבודה כאן. מה שעשינו", הוא מתאר, "זה פשוט להשכיר או למכור נכסים ששייכים למשרד וככה עקפנו את הבעיה החוקית".
"הרבה ישראלים עושים את הטעות הזאת", מזהיר הרוש. "בשביל להיות ברוקר אתה חייב לעבוד עם רשיון. הרבה ישראלים אוהבים קיצורי דרך. הם הולכים לעבוד בחברות של ישראלים כאילו כעצמאיים ובעצם מוכרים בתים שבבעלות המשרד. זו סוג של פרצה, כי זה כן במסגרת החוק, וככה הם גם הרבה פעמים עושים לא מעט כסף".
מניסיונו של יובל הרוש, שהעסיק לא מעט סוכנים ישראלים, רבים מהם מאמינים שהם ינחתו בניו-יורק וישר ימלאו את כיסיהם בכסף וכשזה לא קורה מייד, הם מהר מאוד מרימים ידיים. כך גם במקרה של סירקין. "ניסיתי יותר משנה. העליות והירידות האלו פשוט עירפלו את שיקול הדעת שלי. אתה מרגיש שאתה כמו מכור. כשאין עסקאות אתה יורד מהר. אני לא הכרתי את עצמי ככה ובחיים לא חשבתי שאמצא את עצמי בכזה מרדף ומערבולת להשיג עוד ועוד כסף. העדפתי לחפש תחום שמוכר לי פחות חלומות אבל לפחות יש לי תחושה של שליטה".
ובכל זאת, אי אפשר לומר שמדובר בשוק של הבטחות כוזבות. בשוק הנדל"ן הניו-יורקי גדלו כמה טייקונים ישראלים שהפכו לענקים של ממש וממשיכים לגדול בתחום. בין הבולטים שביניהם ניתן לציין את חברי קבוצת "טביביאן שפורן", המסונפים לענקית תיווך הנדל"ן, דאגלס אלימן. לני שפורן עבר כמה גלגולים והצלחות מרשימות בשוק תיווך הנדל"ן הניו-יורקי, אבל לאחר שפגש את התאומים יאיר ואריאל הבינו כל השלושה שהחיבור ביניהם יוצר סינרגיה עוצמתית והם החליטו להקים קבוצה משלהם.
"החלטנו לאחד כוחות", מספר שפורן. "חשבנו שלכל אחד יש ערך מוסף והיה ברור שהחיבור מציע משהו חדש בתחום. היינו צעירים ורעבים והבנו די מהר שיש בידינו כלים להיות מובילים בשוק התיווך". עם רקע שכולל שירות צבאי ביחידות מודיעין מסווגות, הרגישו השלושה שיש בידיהם כלים מסוג אחר. "בתחום המודיעין אתה צריך לקחת מידע ולחבר נקודות. שוק הנדל"ן הניו-יורקי רווי פרטים וכשאנחנו מצוידים ביכולת חדה יותר לאיתור נטיות ורצונות של מוכר או קונה פוטנציאלי זה מוביל אותנו לתוצאות גבוהות יותר".
שפורן מציג נתוני הצלחה שקשה להתעלם מהם: הקבוצה סוגרת מעל 100 עסקאות בכל שנה, ולא מזמן זכתה להיות ממוקמת במקום 89 מתוך 100 חברות הנדל"ן הרווחיות ביותר בכל ארה"ב. באתר המשותף מצויין כי היקף העסקאות שהקבוצה סגרה עומד על $500,000,000. "אנחנו עובדים בשיטה אחרת. יש לנו אידיאולוגיה מאוד ברורה שמתחילה בזה שלא משנה כמה רחוק אנחנו מגיעים אנחנו לא שוכחים מאיפה באנו", הוא אומר. "זה בא לידי ביטוי ביחס ובמידת הרצינות שאנחנו מעניקים לכל לקוח, בין אם מדובר ביזם בעסקה של 100 מיליון דולר או סטודנט שרוצה לשכור דירה קטנה ב-2000". כשלני מתאר את הנסיקה שלהם לפיסגה, הוא מדבר לא מעט על הגישה הפחות אמריקאית בה נקטו. "רוב הסוכנים שתראי כאן מציגים את עצמם כמתמחים בנישה מסוימת. השכרה, מכירה, סוהו או אפטאון, מסחרי או פרטי. אצלנו, באופן עקרוני, זה בדיוק ההיפך. אנחנו מאמינים שהערך המוסף שאתה צריך להביא כאיש נדל"ן הוא הגיוון, בקיאות שחולשת על כל סוגי הדרישות והביקוש. אם אנחנו מגיעים לעסקה של קרקעות, למשל, נדע טוב יותר למה לייעד אותה. עשינו בזכות זה את כמה מהעסקאות הגדולות שהיו כאן בשנים האחרונות, והווליום של העסקאות גדול במיוחד".
שני ישראלים באותו שולחן
אמיר חסיד, מנכ"ל-שותף בחברת ההשקעות "האפ", גורס שחייבים להבין היטב את השוק המקומי לפני שמעיזים לקפוץ לתוכו. "עסקנו בנדל"ן גם בישראל קרוב ל-18 שנים כך שהיינו צריכים להבין קודם כל את ההבדלים. יש הרבה יותר הזדמנויות והאפשרות להצליח כאן בתחום היא יותר נוחה. אנחנו מתמקדים בהשקעות ופיתוח. את ההיתרים כאן מקבלים הרבה יותר מהר מבישראל, כל עוד אתה בקיא בתנאים. כאן אתה חייב לעבוד בצורה מסודרת, זה לא כמו בארץ לא יעזרו החיוך והשיחה האישית הצפופה. יש גם חסרונות להשקעות נדל"ן כאן כאשר במהלך הבנייה לדיירים ולגורמים נוספים יש אפשרות להתנגד, לתבוע, ורבים מנצלים את האופציה הזו ולא תמיד מסיבות מוצדקות. הרבה פעמים מנצלים את המומנטום".
בניצול מומנטום גם הישראלים מאוד טובים. גם חסיד, כמו שפורן, הרוש ואחרים, מתאר את המומנטום הגדול שלו כרגע משבר מקומי אותו הוא ידע לנצל לטובתו. "אנחנו נכנסנו בשנת 2010, כשהאמריקאים הרגישו שהם פושטים את הרגל וזה נתן לנו הזדמנות לרכישת קרקעות ומרחב פעולה ללמידה, שהיא האלמנט הכי חיוני כאן. זה היה חלום", הוא מספר, "ניו-יורק היא יעד מועדף לחופש, לכיף, להרפתקאות, אז בטח שגם להצלחה".
העבודה מול הברוקרים הישראלים, להשקפתו של חסיד היא לא תמיד חיובית. "לפעמים אתה מוצא את עצמך מעדיף שלא יהיו שני ישראלים באותו שולחן. כבר קרה לנו שישראלי מציג את עצמו בצורה מסוימת, הבטחות גדולות, אבל כשדברים לא קורים מהר וחלק זה לא תמיד מסתיים טוב. כמובן שזה תלוי בבן אדם ואנחנו כן עובדים גם עם ברוקרים ישראלים ומעבירים בינינו עסקאות".
הבטחות גדולות, התפארות וסיפורים לחבר'ה זה משהו שכל ישראלי וישראלית יזהו מהתרבות בה גדלו, בעולם היחצ"ני של היום, במיוחד בשילוב עם תרבות השיווק העצמי האמריקאי, יש רבים שרגע לפני חתימה כבר מתפארים בנקודות הזכות שלהם. בקבוצת "טביביאן שפורן" מאמינים שזו טעות מאוד גדולה בשוק הניו-יורקי. "הדיסקרטיות זה משהו מאוד חשוב, אנחנו מאמינים שחשוב לשים את הקליינט לפנייך. יש עסקאות שיכולות לפאר את שמנו בתחום והרוב עושים בזה שימוש לקדם את עצמם, אבל אנחנו רואים את זה הפוך. צריך להקשיב לקצב ולרצון של המשקיעים והלקוחות. אנחנו נותנים שירות".
רבים מהנדל"ניסטים הישראלים המצליחים של ניו-יורק שמחים לצרף לצוותים שלהם ישראלים נוספים. "לפעמים, כמנהל, היכולת לדבר עם עובדים בשפה שלך, נותנת לך ערך מוסף גבוה וזה בהחלט משהו שלוקחים בחשבון", מסביר שפורן. "יש גם, למרות הסטיגמה הגוברת, הרבה מאוד ישראלים שמגיעים עם מוסר עבודה גבוה, והם מאוד מוכשרים ורעבים. מצד שני", הוא מסייג, "יש גם כאלו שמגיעים לגזור קופון ומהר וזו לא הדרך. אם אתה רוצה להצליח בתחום אתה צריך להגדיר את זה כקריירה, תוכנית לטווח ארוך, חיים. אתה צריך ללמוד את זה, וזה לא אומר לסגור עסקאות מיד ומהר, או להתחיל בהשכרות ולעבור למכירות. זו טעות להפריד וככה לא באמת לומדים ולא ממצים את פוטנציאל האפשרויות".
יובל הרוש שמח לתת הזדמנות לישראלים. לדעתו, ישראלים מגיעים עם תכונות מפתח ואם ידעו לנתבן למקום הנכון, הם יכולים לממש את הפוטנציאל הגלום בתחום. "ישראלים הם פושרים. הם יודעים לדחוף. ואם יש להם יחסי אנוש טובים ואנגלית טובה הם יצליחו. הבעיה הגדולה", הוא מוסיף, "מתחילה כשהסבלנות יורדת והקומבינות נרקמות. נתקלתי בישראלים שעשו למשל שורט סיילים ונתנו לבעלי הנכסים כסף מהצד כדי לזרז את המכירה. זו עבירה פדרלית וזה משהו די נפוץ שישראלים עושים. אני גם מכיר דברים קשים יותר. אני מכיר ישראלי שמכר בית שלוש פעמים לשלושה אנשים שונים. היום הוא בכלא. אני מכיר סוכנת ישראלית שהלכה לסגור שורט סייל עם זקן בביתו והביאה איתה עוד איזה בחור לשכנע אותו. הלחץ היה כל כך גדול לסגור את העסקה והפרטנר שלה נתן מכה לזקן, שנפל ומת מזה. הישראלית הזו יושבת היום בכלא באשמת הריגה. יש המון לחץ בעסק הזה וזה יכול להיות אכזרי".
ובכל זאת, ישראלים רבים מעידים שאת ההזדמנות הראשונה שלהם הם קיבלו מהישראלים והיהודים באיזור. "כשניסיתי להצליח בתחום", מציין אלי סירקין, "הרגשתי שאני פחות חושש לפנות לישראלים המצליחים וזה גם הרגיש, לפחות עם רוב האנשים שיצרתי איתם קשר, כאילו הם שם לעזור לי. אחרי זה כמובן כבר יש פתיחות יתר להעביר ביקורת ועצות לא בונות, אבל דריסת רגל אתה בהחלט תקבל מהישראלים, ללא ספק".
"אנחנו עובדים על פרויקטים גדולים עכשיו ומשתפים פעולה עםסוכנים ישראלים כל הזמן", אומר חסיד. "ויש מולנו גם משקיעים ישראלים וזה מהווה יתרון". "אצלנו", מוסיף שפורן, "יש צוותים שמורכבים חצי-חצי. חצי ישראלים חצי מקומיים".
עצה לסוכן המתחיל
מי שרוצה להצליח בתחום באמת, יכול ללמוד מעצות והארות המגיעות מאלו שלמדו את הקשיים על בשרם. "הסוד הוא להיות ישרים, להבחין במה שנעשה מסביב ולבחור באנשים הנכונים", מסכם לני. "מי שמסור ויעשה דברים בדבקות, על בסיס יומיומי, מי שלא עוצר וממשיך לחמש את עצמו בידע, יגלה שידע זה כוח בשוק דינמי כמו השוק המקומי. רק במנהטן יש 30 אלף מתווכים ואתם חייבים למצוא את הערך המוסף שלכם. לייחד את עצמכם. היום יש בעולם כל כך הרבה מידע זמין אתה חייב לתת משהו שלא יכולים לקבל במקום אחר. מי שילך בדרך הזו יגלה שהדברים מגיעים אליו. מכירה אחת, עסקה אחת או שתיים, לא יובילו אליכם את הדברים. לא עוצרים בשלב הזה אלא ממשיכים, עם יותר כוח".
