עושים ביזנס

שסיני אומר לך "אתה טוב כמו במבוק", למה הוא מתכוון? זה טוב לעסקים או רע? מתברר שעבור הסינים, הכינוי "במבוק" הוא ממש מחמאה. לבמבוק שורשים חזקים, גזעו גמיש והוא נע ברוח מבלי להישבר. ולכן כשהסיני ממשיל אותך לבמבוק – הוא מתכוון שאתה אדם גמיש שאינו נעול בעמדה אחת, וכדאי לעשות איתך עסקים.
זו רק אחת הסוגיות שבהן דנו משתתפי הסדנה "אנשי העסקים הישראלים בעיני הקולגות מסין", שהתקיימה לאחרונה בבית ברליץ. בסדנה השתתפו מנהלי חברות מובילות במשק. ד"ר שרונה פרדריקו, אנתרופולוגית ומנהלת המחלקה הבינתרבותית של ברליץ ישראל, הנחתה.

"הסינים רגישים מאוד"

לשוק העסקי של ימינו אין גבולות מדיניים, אך יש לו מחסומים תרבותיים. כדי להצליח בשוק הבינלאומי התחרותי, נדרשים בעלי חברות להכיר היטב את כללי ההתנהגות העסקית הנבונה ברחבי העולם. וכדי להתגבר על הפערים פיתחו בברליץ תוכניות העשרה בינתרבותיות. חברות עסקיות, מוסדות ומשרדים ממשלתיים מגיעים לחברה כדי לקבל מה שמכונה "טיפים עולמיים לאנשי עסקים". בין הגופים שכבר עשו את זה: אינטל, טבע, מוטורולה, בזק, משרד החוץ ומשרד הביטחון.
"הסינים רגישים מאוד לגבי תדמיתם. תרבות המערב נראת להם פשטנית מדי", פותחת ד"ר פרדריקו. "קשה להם להבין כיצד היהודים, שהם בעיניהם עם נאור ממוצא אסיאתי, מזדהים עם תרבות המערב. במיוחד כשהמערביים ניסו לחסל את היהודים במלחמת העולם השנייה".
אחרי שבאי הסדנה שומעים איך אנו נראים שם בסין, פרשת ביטול עסקת מטוס הפלקון בעקבות לחצי ארצות-הברית נשמעת עוד יותר לא מחמיאה. מתברר שלסינים גם אין הערכה גדולה למשלחות ישראליות שאנשיהן מתחלפים בכל פעם.
"חילופי האנשים במשלחת משדרים לסינים שאתם לא רציניים", אומרת ד"ר פרדריקו. "רצוי שהמנהלים יהיו מבוגרים. בעיני הסינים, מי שטרם מלאו לו חמישים בערך נחשב לצעיר חסר ניסיון שצריך מדריך לידו. הסינים יכבדו אישה העומדת בראש חברה עסקית, אך אם לא תקבל את מקומה בהיררכיה הפנימית בין חבריה, אצל הסינים היא איבדה את חשיבותה.
"יש להם זמן", היא ממשיכה. "בעיני הסינים שנתיים נחשבות זמן קצר מאוד לביצוע עסקה. אנשי עסקים תמיד חוזרים משם משתוממים. הסינים אדיבים ומארחים נפלאים אבל בזה זה מסתיים. הם לא חותמים חוזה לבצע את העסקה בתכל'ס". קשה להאמין, אבל לחוזה כתוב אין משמעות גדולה בעיני הסינים. הם הרבה יותר מחשיבים לחיצת יד.

למנוע פשלות

ישי יובל, מנהל הדרכה בחברת ההיי-טק אן-די-אס, מהמובילות בישראל בפיתוח מערכות טלוויזיה אינטראקטיבית, מספר על "ריבוי התרבויות" בחברה בה הוא עובד: "באן-די-אס מגוון תרבויות בכמה מישורים. העובדים שלה נמצאים בארצות-הברית, בהודו, בדרום- אמריקה ובאירופה. התוכנות והפרויקטים מפותחים במדינות רבות ומעגל הלקוחות מקיף את כל העולם.
"בסדנה קיבלנו אינפורמציה וכלים על התרבויות השונות של האנשים שאיתם אנחנו באים במגע, ולמדנו בעיקר איך למנוע פשלות. למשל, האמריקנים התלוננו שהישראלים מצלצלים אליהם בימי ראשון, שבהם אנחנו עובדים והם נופשים, ועורכים שיחות עבודה ממושכות. זה הפריע להם. חשוב ללמוד את הפרטים האלה כשאתה נתקל בעובדים ולקוחות שעובדים איתנו,
מדברים בשפות שונות ובאים מתרבויות שונות".
אנשי חברת ההיי-טק אנבארה מרעננה נזקקו לסדנה בברליץ כדי להיטיב את הקשר החברתי עם החברות ביפאן ובטייוואן, שאיתן הם מנהלים קשרים עסקיים. "הבנת המצב החברתי- תרבותי בארצות אחרות תרמה לנו בהידוק הקשרים עם אותן מדינות", מספרת גילה פייג, מנהלת משאבי אנוש בחברה.
"למדנו, למשל, שבמזרח נהוג לתת שי בכל אירוע. הם מאוד מעריכים קבלת מתנות. למדנו גם שאסור לארוז אותן בנייר עטיפה לבן או שחור, המסמלים אבל, ושרצוי שהאריזה תהיה אדומה, צבע המסמל שמחה. המהנדסים שלנו ועובדי חברה אחרים הגיעו לשם מצויידים במידע הזה, שלכאורה אינו קשור לעיסוקם, אבל תרם להם רבות וקירב אותם להשגת יעדים עסקיים".
פייג מרוצה בעיקר ממעמד האישה הטייוואנית. "לנשים הטייוואניות יש מעמד מכובד בחברה ובעסקים", היא אומרת. "בעצם, מעמדן גבוה יותר ממעמד הנשים ברוב המקומות האחרים בעולם. ביפאן מעמד הנשים זה סיפור אחר".

טקס החלפת כרטיסי ביקור

פול נורפלוס, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברה, למד לשווק את הצ'יפים של החברה ליפאנים ולטייוואנים יחד עם אלבום משפחתי או תמונות נופי הארץ שלנו. "הם מאוד מעריכים את הקשר האישי ושמחים לדעת על משפחתי", הוא מספר. "אני מראה להם תמונות של אשתי וילדי ורואה את האלבום המשפחתי שלהם. הם מאוד סקרנים ונהנים ללמוד עלינו. הם מאוד מעריכים את הזקנים, והצעירים אצלם נחשבים עדיין ירוקים. לכן אנחנו שולחים לפגישות את המבוגרים מבינינו.
"למדנו לא להיעלב אם המבוגרים היפאנים נרדמים בישיבה. הסבירו לנו שזה לא מתוך שעמום אלא מתוך נוחות והערכה, כשהם חשים שיש על מי לסמוך, ובעיקר למדנו את קוד כרטיסי הביקור. במערב אתה מעביר או משליך את הכרטיס לכיוון השכנים ליד שולחן הישיבות. במזרח זה מעליב ומשדר זלזול.
"שם זה הולך ככה: אתה קם ומסובב את השולחן לכיוון מי שאתה חפץ לתת לו את הכרטיס שלך. אתה מבטא את שמך ואומר מה תפקידך. האיש נוטל אותו ממך ומציג את שלו ומקריא את פרטיו. לפעמים טקס החלפת הכרטיסים לוקח יותר מרבע שעה. ומה חושבים עלינו היפאנים? שהיהודים אוהבים להמר ושהמשפחה אצלנו קודמת לביזנס".

טיפים לאיש העסקים

מגוון טיפים לאנשי עסקים הבאים במגע עם עמיתים בארצות אחרות:
פנה לעמיתך האמריקני בשמו הפרטי רק לאחר היכרות פורמלית.
הבע הערכה לרעיונות של השותף היפאני לעסקים. גם אם אתה לא מסכים עמם, אסור לומר בגלוי כישראלי מצוי: "אני לא אוהב את הרעיון".
תן מרחב פיזי לעמיתיך הבריטים או הסינים. קירבה "ים תיכונית" נחשבת בעיניהם לפלישה לתחום האישי.
אל תפריע לבן שיחך באמצע המשפט. הסינים והיפאנים לא אוהבים לעשות עסקים עם אדם שלא מקשיב, וזה מה שהם חושבים על מי שמפריע להם באמצע המשפט.
אל תקפוץ לביקור אצל עמיתך הבריטי או האמריקני בלי תיאום מראש.
אל תטפח על גב עמיתך היפאני או ההודי. זה נתפס כמתנשא.
אל תשאל על גילו או מצבו המשפחתי של עמיתך. זה נתפס כחטטנות בכל העולם חוץ מאשר במזרח-התיכון, כמובן.