שתף קטע נבחר

מתווך בלעדי: ככה מוכרים היום דירה
רשתות תיווך הנדל"ן הגדולות החלו להטמיע בישראל את שיטת התיווך הבלעדית, במסגרתה מתחייב מוכר הדירה למסור את הטיפול במכירה למתווך בודד. עידו אפרתי על היתרונות והחסרונות שבשיטה

לפני שהפכנו לעולם גלובלי ופתוח כל כך, חיינו בשכונות. בשכונות האלו היתה מכולת אחת, מתנ"ס אחד, סניף דואר אחד, ספר אחד, קיוסק אחד, והיה גם מתווך דירות אחד. בדרך כלל היה זה תושב השכונה שהכיר את כולם וידע בדיוק מי מחפש מה. אבל מאז עשינו כברת דרך ארוכה, הגבולות נפרצו, רשתות תיווך מקומיות ובינלאומיות שלחו זרועות תמנוניות בפריסה ארצית. ולמתווך השכונתי אין זכר. 

 

עם התחרות באה הרדיפה אחר הלקוח, העלייה ברמת השירות. התיווך הפך למקצוע, שעד אז זוהה רק כסוג של כישרון "מאעכרי" כזה או אחר. וכן, נולדה גם "בלעדיות" - הבת הבכורה שנולדה כתוצאה מתחרות בין סוכנויות התיווך וכהשפעה מרשתות תיווך בינלאומיות.  

 

מהי הבלעדיות בתיווך?

 

הבלעדיות היא התחייבות חוזית מצד מוכר הדירה כלפי סוכנות התיווך, לפיה מתחייב המוכר כי יפקיד את מכירת הנכס בידי מתווך מסוים באופן בלעדי, ומתחייב כי לא יפנה למתווך אחר במקביל. אם בכל זאת פנה למתווך אחר או מכר את הנכס לכוחות עצמו, עדיין יידרש המוכר לשלם את גובה העמלה הנקובה בחוזה. העמלה המקובלת, אגב, נעה סביב ה-2% בתוספת מע"מ. 

 

האמת - נשמע תמוה. מדוע על מוכר דירה להתחייב למתווך אחד ובכך לבטל את ה"מכרז" על הנכס לכל מתווכי האזור, או לוותר על פרסום בעיתון? אלא שכמו במקרים רבים, גם במקרה הזה ישנן אמנם חסרונות, אבל מסתבר שגם יתרונות. 

 

"אני מאמין בבלעדיות בתיווך - זה הדבר הכי טוב ללקוח", אומר ברנרד רסקין, מנכ"ל רשת התיווך רימקס ישראל. הבלעדיות בתיווך נחשבת ברימקס כמעט לסמל מסחרי. ולא, זו אינה המצאה ישראלית: רימקס ישראל היא רק זרוע אחת של רשת התיווך הבינלאומית הפרושה על פני 62 מדינות. לרימקס ישראל 75 סניפים בארץ, כולם עובדים בבלעדיות. 

 

למה לי להתחייב למתווך אחד?

 

"אחד הדברים החשובים ביותר במכירת נכס זה חשיפה מקסימלית. מה היה עד שנכנסה הבלעדיות לשוק? המתווך פחד לתלות שלט על הבית, פחד לחשוף את הנכס כדי שמתווך אחר לא ייקח לו את העסקה מאחורי הגב. אני מאמין שבלי בלעדיות אין למתווך ערך מוסף. בשביל לבוא להגיד 'זה הסלון' לא צריך מתווך, הערך המוסף יכול להתקבל רק כאשר מתווך מקבל את ייפוי הכוח לטפל בנכס כמו שצריך". אומר רסקין.

 

לדבריו, הבלעדיות נותנת למתווך את האור הירוק להתחיל בתהליך שיווק הנכס - שלטים, פרסום תמונות פנים של הנכס באינטרנט ועל גבי גלויות, פרסום בעתונות לגבי "בית פתוח" - כמה שעות מרוכזות בהם מגיעים קונים פוטנציאלים רבים להתרשם מהדירה.

 

לדבריו, גם הגבולות הברורים שמשרטטת הבלעדיות מאפשרים שיתופי פעולה בין מתווכים שונים, כאשר סוכנות אחת מקבלת את פרטי הנכסים של האחרת ומרחיבה את מאגר הנכסים שלה. וכך, במקרה שנסגרת העיסקה, מתווך אחד נהנה מעמלת המוכר ומתווך שני נהנה מעמלת הקונה. "זה הופך את תחום התיווך להרבה יותר מקצועי. אנשים האשימו אותנו לא פעם שאנחנו, רשת התיווך, דופקת את המתווך הקטן ואני טוען: 'אני לא דופק את המתווך הקטן, אני דופק את המתווך הלא מקצועי', אני חושב שהטמעת הבלעדיות בשיווק דירות יד שנייה תהיה בסופו של דבר טובה יותר ללקוח".    

 

פעולות חובה למתווך הבלעדי

 

להיות מתווך בלעדי זו אינה רק זכות או רווח, זה דבר מחייב גם על פי חוק. באוקטובר 2004 נכנס לתוקפו חוק הבלעדיות בתיווך המגדיר באילו תנאים רשאי המתווך לזכות בבלעדיות. החוק מגדיר בדיוק אילו פעולות שיווקיות על המתווך לבצע במסגרת הבלעדיות ועל המתווך לבצע לפחות 2 מבין הפעולות הבאות:

 

פרסום באמצעות שילוט על הנכס, או על גבי לוח מודעות ציבורי. פרסום בקרב קהל לקוחות מסוים, המופיע במאגר של המתווך, פרסום בעיתון יומי אחד לפחות, פרסום בעיתון מקומי או בעיתון המיועד לקהל מסויים לפי בחירת הלקוח, וכן הזמנת רוכשים פוטנציאלים או מתווכים נוספים לבקר בנכס, הזמנתם של לפחות 5 מתווכים אחרים, הפעילים ביישוב בו מצוי הנכס לשתף פעולה לשם מכירתו.

 

בנוסף קובע החוק, כי תקופת הבלעדיות תסתיים בתוך שליש מתקופת הבלעדיות אם המתווך לא ביצע עד לאותו מועד את הפעולות לשיווק שנקבעו בתקנות.

 

מי צריך מתווך?

 

גם ברשת התיווך הוותיקה, אנגלו-סכסון, מקבוצת אפריקה ישראל, שיווק הנכסים נעשה בשיטת הבלעדיות. לדברי מנכ"ל הרשת, חנן שלזינגר,  האפשרויות העומדות בפני בעלי דירה המעוניינים למכור את דירתם, היא לנסות למכור ועליהם לטפל לבד בהכנת הנכס למכירה, בפרסום, הצגת הנכס, מו"מ וכדומה.

 

לדבריו, מסירת הנכס למתווך שלא בבלעדיות תביא לחשיפה חלקית עקב התחרות הגדולה בשוק ואופן הטיפול בנכסים רבים באופן דומה וכל זאת מבלי שלמתווך יש חובה לבצע פעולה זו או אחרת והכל לשיקול דעתו.

 

לדברי שלזינגר, גם ללא חוק הבלעדיות, מתווך מקצועי יכול ומסוגל לפעול ולייעץ בנושאים רבים ומגוונים כיצד להכין למכירה נכס בבלעדיות, הן בצד הוויזואלי כמו סידור הרהיטים, הצגת הנכס ללקוח והכנת הניירת המתאימה, תוכניות וכדומה. "המקצוענים האמיתיים מבצעים פעולות רבות מעבר למתחייב מהחוק" אומר שלזינגר.

 

אז איפה החסרונות?  

 

בכל זאת, חוזה בלעדיות הוא התחייבות חוזית הדדית לכל הדבר והיא כרוכה בסיכונים.  רשת רילטי אקזקיוטיב האמריקאית נחשבת לאחת הגדולות בארה"ב, ולאחרונה נכנסה לפעילות בישראל. 

 

לדברי שמעון איזנברג, מבעלי הרשת בארץ, יש לבלעדיות יתרונות רבים אך לצידם גם סיכונים. כך למשל, מה קורה כאשר המוכר נותן בלעדיות למתווך ה"לא נכון" וזה משקיע את מינימום הנדרש על פי החוק, אך בכל זאת לא מגיע לתוצאות?.

 

במקרים כאלה, לדבריו, ישנה סבירות רבה שבעל הנכס יפגע גם מבחינת הזמן מדף וגם מבחינת המחיר כיוון שאם המתווך לא ישקיע כסף וזמן בשיווק הנכס, הנכס לא יימכר. יצויין כי לאחר פרק זמן מסויים נכס שלא נמכר נצפס כבעייתי שקשה למכירה, מה שמקרין באופן ישיר על שיווקו ומחירו.     

 

"מתווכים לפעמים לוקחים בלעדיות על כל נכס ובכל מחיר, ולעיתים נוצר מצב בו הם מטעים את בעל הנכס ונותנים לו הערכת מחיר גבוהה מהשווי הריאלי של הדירה רק כדי לרצות את המוכר ולהראות לו עד כמה הנכס 'שווה'", מסביר אייזנברג.  

 

במקרים כאלה הדבר עלול להוביל לכך שקונים לא יקנו את הנכס בגלל המחיר הלא ריאלי, בעל הנכס מקבל הצעות מחיר נמוכות מהמחיר שקבע המתווך ולכן אינו מוכן למכור. דבר נוסף, מהרגע שמסרנו את הנכס לטיפולו הבלעדי של המתווך, למרות חשיפת הנכס, אנחנו תלויים במידה רבה במאגר הלקוחות הפוטנציאליים שלו. ככל המאגר שלו יהיה דל כך הצעות המחיר על הנכס יהיו דלות.  

 

מה חשוב לבדוק לפני שנותנים למתווך בלעדיות

 

  • האם המתווך מהאזור וכמה זמן הוא פעיל כמתווך באזור.

 

  • האם הוא שייך למשרד או עובד מהבית ואם הוא שייך למשרד האם המשרד רציני ופעיל באזור, כולל ותק של המשרד עצמו באזור.

 

  • לבקש בכתב מהמתווך התחייבות "איזה פעולות עומד לבצע המתווך למען המוכר"- תוכנית שיווקית.

 

  • לבקש מהמתווך רשימת עסקאות עם טלפונים של אנשים על מנת שנוכל לקבל חוות דעת נוספת.

 

  • לבדוק את חוזה ההתקשרות עם המתווך .

 

הטיפים באדיבות רילטי אקזקיוטיב

 

 

לפנייה לכתב/ת
 תגובה חדשה
הצג:
אזהרה:
פעולה זו תמחק את התגובה שהתחלת להקליד
צילום: עומר הכהן
מכירת נכס - היום כבר עם תוכנית שיווקית
צילום: עומר הכהן
מומלצים