אמנות ה"שמוז" - כך תיצרו קשרים בשביל לסגור עסקאות
"כדי להיות שמוזרים טובים, עליכם לקרוא הרבה ובאובססיביות - לא רק את שלושת המגזינים מהתחום שלכם" - עצות לאומנות השמוזינג
רבים מאנשי העסקים יודעים איך "לעשות קשרים", ואיך "לדבר נכון" באירועים חברתיים או עיסקיים. לא פעם אני פוגש יזמים שכאשר הם מגיעים לתערוכה או כנס הם "נתקעים" במקום ורק מחכים להזדמנות הראשונה לחמוק הביתה. כאשר אני שואל אותם מדוע אינם ניגשים לדבר עם שותפים או לקוחות פוטנציאלים הם בדרך כלל עונים "אין לי את זה. אני לא הטיפוס שיודע לדבר טוב ולהתחבר לאנשים שאני לא מכיר, ואין לי שום דבר משותף איתם." או "זה לא יעיל, אני מעדיף לשלוח אימייל ולהציג את עצמי כמו שצריך".
כמובן שלהכיר אנשים באירועים חברתיים זה רק חלק קטן מיצירת קשרים עיסקיים אמיתיים, אבל, כמו שאומרת הקלישאה - "הכל קשרים". לכן החלטתי להביא בפניכם את העיצות של גאי בנושא זה.
בפוסט הבא של גאי הוא מסביר כיצד הוא מבין את נושא ה"שמוזינג", ומה אפשר לעשות כדי להיות קצת טוב יותר בזה. (הקדמה: ערן לגון)
קל לסגור עסקה עם מי שכבר מכירים
"זה לא מה שאתה יודע או מי שאתה מכיר, אלא מי מכיר אותך". סוזן רואן.
התיאוריה הראשונה שלי ל"שמוזינג" הייתה מאוד ישירה: תכיר אנשים שאתה צריך בשביל עיסקה ספציפית. הגירסה השניה הייתה יותר "ניצחית" או אפילו "ניצחית עד כדי מיאוס". זה לקח לי עשרים שנים, אבל גיליתי שהרבה יותר קל לסגור עיסקה, או לבנות שותפות, או ליצור שיתופי פעולה, או לעשות כל דבר שתחשבו עליו, עם אנשים שאתם כבר מכירים מאשר עם אנשים שרק הרגע פגשתם.
המפתח הוא לייצר את היחסים לפני שאתם צריכים אתם. ולכן אני רוצה לחלוק איתכם את "אמנות השמוז".
1. הבינו את המטרה. דרסי רזק כתב בסיפרו, "The Frog and Prince", את ההגדרה הטובה ביותר בעולם לשמוז: "לגלות מה שאתה יכול לעשות בשביל מישהו אחר". כאן טמונים שמונים אחוזים מהקרב: שמוזרים מעולים רוצים לדעת מה הם יכולים לעשות בשבילכם, ולא מה אתם יכולים לעשות בשבילם. אם אתם מבינים את זה, השאר זה רק מכניקה.
2. צאו החוצה. שמוז זהו ספורט מגע. אתם לא יכולים לעשות זאת לבד במשרד בטלפון או דרך המחשב. אתם אולי שונאים זאת, אבל צאו לכנסים, סמינרים,ותערוכות. זה לא סביר שתסגרו איזו הזמנה עם מישהו שפגשתם ברשת דרך MySpace או סקייפ. צאו החוצה ותפגשו אנשים בשר ודם.
3. תשאלו שאלות טובות, ואז שיתקו. סימן ההיכר של בן-שיחה טוב הוא לא שהוא יכול לדבר הרבה. הסימן הוא שהוא יכול לגרום לאנשים אחרים לדבר הרבה. לכן, שמוזרים טובים הם מקשיבים טובים, ולא דברנים טובים. תשאלו שאלות מנחות כגון, "במה אתה עוסק?", "מהיכן אתה?", מה מביא אותך לאירוע הזה?", ואז תקשיבו. באופן אירוני, אתם תיזכרו כאנשים מעניינים.
4. חישפו את התשוקות שלכם. רק לדבר על עסקים זה משעמם. שמוזרים טובים חושפים את התשוקות שלהם אחרי שהם מכירים אותך. שמוזרים מעולים מובילים עם התשוקות שלהם. התשוקות שלכם עושות אותכם לאנשים מעניינים - אנשים יזכרו אתכם כי אתם תהייו היחידים שלא ידברו על שבב 802.11 בכנס תיקשורת אלחוטית. באופן אישי, הנושאים שמעניינים אותי הם ילדים, מקינטוש, שעוני ברייטלינג, צילום דיגיטלי, והוקי - רק שתדעו, אם פעם ניפגש.
5. קראו הרבה. כדי להיות שמוזרים טובים, עליכם לקרוא הרבה ובאובססיביות - לא רק את שלושת המגזינים מהתחום שלכם. אתם צריכים בסיס רחב של ידע כדי שתוכלו לגשת למערך עשיר של אינפורמציה תוך כדי שיחות. גם אדם פאתטי נטול תשוקות יכול לפחות להיות מישהו שקורא היטב ויכול לדבר על מגוון נושאים.
6. בצעו פולו-אפ (מעקב). במהלך הקריירה שלי, נתתי אלפי כרטיסי ביקור. בנקודה אחת, חשבתי שזה מטורף כי אם כל האנשים האלו היו מצלצלים או חוזרים אליי באימייל, לא הייתי מספיק לסיים כלום. האמת, אני לא יודע למה אנשים טורחים לבקש ממני כרטיס ביקור אם הם לא הולכים לבצע פולו-אפ. שמוזרים מעולים מבצעים פולו-אפ תוך עשרים וארבע שעות - אפילו אימייל קצר עושה את העבודה: "היה טוב לפגוש אותך. אני מקווה שנוכל לעשות משהו ביחד. אני מקווה שהולך לך טוב עם הבלוג. מאוד אהבתי את השעון ברייטלינג שלך. יש לי שני כרטיסים לגמר ליגת ההוקי אם אתה מעוניין." וברצינות, תכללו לפחות דבר אחד שיראה למי שמקבל את האימייל שזה לא אימייל קבוצתי.
7. היו נגישים לקשר. הרבה אנשים שרוצים להיות שמוזרים טובים, באופן אירוני, לא מאפשרים גישה קלה לקשר איתם. הם לא לקוחים עימם כרטיסי ביקור, או שבכרטיסי הביקור שלהם אין מספרי טלפון או כתובות אימייל. אפילו אם הם מספקים את המידע הזה, זה בפונט בגודל קטן ובצבע אפור. זה נהדר אם אתם מתרועעים עם בני טיפש-עשרה, אבל אם אתם רוצים שהאנשים המבוגרים, העשירים, המפורסמים, ובעלי ההשפעה יתקשרו או ישלחו לכם אימייל, עדיף שזה יהיה קריא, בפונט בגודל שתים-עשרה. (אגב, אלו אותם אנשים שצריכים פונט בגודל שלושים כמו שמתואר ב"חוק ה-10-20-30 למצגות").
8. תעשו טובות. אחת ההנאות הגדולות שלי היא לעזור לאנשים אחרים; אני מאמין שיש לוח-ניקוד קארמה גדול בשמיים. כוח גדול עוקב אחרי הדברים הטובים שאתם עושים ובמיוחד אחרי שאתם עושים טובות בלי לצפות שהצד השני יחזיר או ייתן משהו בתמורה. לוח הניקוד תמיד "משלם בחזרה". אתם יכולים לנחש שאני גם מאמין גדול בלהחזיר טובות לאנשים שעזרו לכם.
9. בקשו את הטובות בחזרה. שמוזרים טובים עושים טובות. שמוזרים טובים גם מחזירים טובות. אבל, שמוזרים מעולים מבקשים טובות בחזרה. זה אולי נראה לכם תמוה: האם לא עדיף שמישהו יהיה חייב לכם? התשובה היא לא, וזה בגלל שלשמור מישהו במצב בו הוא חייב לכם מכניס את מערכת היחסים שלכם ללחץ מופרז. כל אדם הגון מרגיש אשמה וחובה. על-ידי זה שתבקשו, ותקבלו טובה בחזרה, אתם "מנקים את השולחן" ויוצרים סיבוב חדש של נתינה הדדית. אחרי מספר סבבים כאלו, אתם נהיים חברים מעולים, ואתם שולטים באמנות השמוז.
פורסם במקור באנגלית בבלוג של גאי קוואסאקי, "איך לשנות את העולם" . תרגום: ערן לגון
מרושתים - לבלוג המלא
לפנייה לכתב/ת 
גאי קוואסאקי. לחצו על התמונה לביוגרפיה
ליצור קשרים זו אומנות
צילום: index open
מומלצים
