שתף קטע נבחר
הכי מטוקבקות
    זירת הקניות
    צילום: shutterstock
    עצמאי ומרוויח טוב? גם אתה בסכנה
    אין דבר משמח יותר מלפגוש עצמאים חרוצים, שמצליחים כלכלית כנגד כל הסיכויים. הבעיה היא שרבים מהם חוטאים ביוהרה עסקית-שיווקית, בעקבותיה הם שורפים לא פעם את הגשרים מול הלקוחות. מה עושים? כך תצילו את העסק שלכם

    מזמן כבר הפסקתי לספור כמה פעמים ראיתי את זה קורה, ולמרות זאת, בכל פעם אני נדהמת מחדש: מפגש עם עצמאים נחשבים ומצליחים, החושבים שהם בלתי-ניתנים-להחלפה ו"מנפנפים" בקלות יתירה את הלקוח, בלי להבין את המשמעות השיווקית והכלכלית החמורה של שריפת הגשר הזו. נכון, לא חייבים לעבוד עם כל לקוח בכל עת. אבל כן צריך לדעת איך אומרים "לא" כעת, כדי לשמור אופציה ל"כן" בעתיד.

     

    לטורים אורחים נוספים בערוץ קריירה :

     

    רק החודש נתקלתי בכך אישית חמש פעמים: פעמיים עם בוני אתרים בוורדפרס (אנחנו בונים שני אתרים חדשים); פעמיים עם מתרגמות של חומרים מקצועיים (אחד מהאתרים מכוון לחו"ל); ופעם אחת עם שיפוצניק (הזדקקתי לתיקון קל בקיר). 

     

    כולם כנראה מוצלחים, מצליחים, עמוסים ומרוויחים היטב, וכולם לא יכלו לקבל אותנו כלקוחות עקב עומס. זה כשלעצמו עניין לגיטימי ביותר, ואף מתבקש בתקופה לחוצה. אכן, אסור לעצמאי לקחת עבודה בקצב מהיר מכפי שהוא יכול לעמוד בה, משום שהנזק על אי-עמידה בזמנים או על ירידה באיכות הביצוע, עלול בנקל לעלות על התועלת.

    אחת הבעיות היא שהבוס עסוק רק בהווה ולא בעתיד: הוא ממוקד רק בביצוע הפרויקט שעל הפרק, ללא תכנון קדימה (צילום: shutterstock) (צילום: shutterstock)
    אחת הבעיות היא שהבוס עסוק רק בהווה ולא בעתיד: הוא ממוקד רק בביצוע הפרויקט שעל הפרק, ללא תכנון קדימה(צילום: shutterstock)
      

    "כולם כבר מכירים"

    העניין הוא אחר. העניין הוא שהאופן בו הם דחו את העסקה והרשלנות השיווקית שבצידה, מעידים על העדר מוחלט של חשיבה עסקית, בעיקר בטווח בינוני וארוך. כך, שלא במתכוון, הם הפסידו אותנו כלקוחות. לא בעת הזו, שהרי ממילא לא יכלו עקב עומס, אלא גרוע מכך: לתמיד. זאת, בעוד שהקפדה על התנהלות מעט שונה הייתה שומרת אותנו במאגר הלקוחות הפוטנציאלי שלהם, ואותם במאגר הספקים הפוטנציאלי שלנו.

     

    הייתה גם מורה פרטית אחת למתמטיקה (סתם חברה-של-חברים שיצא לי לשוחח עמה), שמהרגע ששמעה על עיסוקי, פצחה בהסבר רווי להט וגאווה לפיו היא לא צריכה לשווק את עצמה, כי "כולם כבר מכירים" ו"העבודה פשוט לא מפסיקה לזרום". לא ניסיתי לשכנעה אחרת. הנסיבות היו חברתיות, לא מקצועיות. אבל ידעתי שהיא עוד עלולה להתפכח ובדרך הקשה.

     

    גם אצלה, כמו אצל החברים שלעיל, הכתובת הפוטנציאלית כבר כתובה על הקיר, ומה שכתב את הכתובת (השלילית) שאולי תתממש - הוא חטא היוהרה. לא יוהרה אישית - מדובר באנשים טובים וחיוביים - אלא יוהרה עסקית-שיווקית.

     

    אין דבר המשמח אותי יותר מלפגוש עצמאי שהתמזל מזלו או כישרונו, להיות מוצף בעבודה. בשוק העבודה האכזרי כל-כך לעצמאים, הנעדר כל רשת ביטחון ולו הבסיסית ביותר, כזו שיש לכל עובד קבלן (כן, כן, כל עובד קבלן הוא במצב טוב מרוב העצמאים, כי החוק והביטוח לאומי כאחד עומדים לצידו במקרה של אבטלה או מחלה) - כל הצלחה של עצמאי היא סיבה למסיבה, כי זו תמיד הצלחה כנגד כל הסיכויים.

     

    לשכירים המצקצקים כעת בלעג, נדגיש: לא מדובר על קומץ המקושרים, המתברגים לכל מיני צמתי הון-שלטון ו"עושים לביתם". הרוב המכריע של העצמאים הם עסקים קטנים וקשי יום, בהם הבעלים הוא העובד היחיד או הכמעט יחיד. ואכן, הטור הנוכחי אינו מיועד לרפות את ידיהם אלא דווקא לחזקן - חיזוק שהם עצמם אינם עושים ומסכן אותם.

     

    הסכנות האורבות לעצמאים

    כבר ראינו שכסף אינו עניין "מלוכלך", ובמקרה הנדון - הכסף, שהוא הדאגה המרכזית של כל עצמאי, אכן זורם לעסק. מה עוד עלול לקרות? התשובה היא שהתמונה הכלכלית של העסק עלולה להתהפך לחלוטין בעתיד. בזמן עומס עבודה, שנלווה אליו שיגשוג כלכלי, קורים שלושה תהליכים בעלי פוטנציאל מסוכן לעצמאים:

     

    1. עיסוק רק בהווה ולא בעתיד: מיקוד רק בביצוע הפרוייקט שעל הפרק, ללא תכנון קדימה.

     

    2. דחיית פיתוח אישי ומקצועי: חיפוש אקטיבי של חומר מקצועי והשתלמויות כדי להישאר מעודכנים.

     

    3. "הירדמות בשמירה": חוסר עירנות עסקית, שבאה לידי ביטוי בהעדר שיווק הנובע מן האשליה המרובעת הבאה:

     

    א.פיתוח יוהרה עסקית-שיווקית מסוג אחד - "תמיד יבואו לקוחות חדשים ותמיד תהיה לי עבודה": אמנם ביטחון עצמי הוא חשוב ביותר, אבל יש להיזהר מביטחון עצמי מופרז ובעיקר מביטחון עצמי שגוי. הצלחה היא פונקציה של שלל גורמים, שכישרון הוא רק אחד מהם, אבל לחלוטין לא היחיד (ולעתים גם לא המכריע).

     

    ב. פיתוח יוהרה עסקית-שיווקית מסוג שני - "אני "תותח" ולכן אני מבוטח": תתפלאו. לעתים לקוח יעדיף מישהו פחות מוכר אך זמין, מקצועי ו"רעב", על-פני "תותחים" שבעים. זה מה שאנו העדפנו במקרה בניית האתרים שלנו.

     

    ג. מה שהווה הוא מה שיהיה - אנשים שוכחים שלא לעולם חוסן. השוק משתנה, אנשים שהכרתם עוזבים וכבר לא יכולים לספק לכם עבודה, וצריך לבנות את הקשר עם מחליפיהם למן ההתחלה, כי הילדים שלימדתם לבגרות מתגייסים ולא תמיד יש להם עוד אחים קטנים. הלקוחות שלא שימרתם אפילו כפוטנציאל עתידי ושכבר התרגלו למישהו אחר ויישארו עמו - אבודים עבורכם.

     

    ד. העדר תהליכי עבודה מסודרים לביצוע שיווק והעדר חשיבה שיווקית - קודם לכן, מעולם לא הזדקקתם להם. כל העבודה הגיעה אליכם ללא מאמץ אקטיבי, וכעת קשה לשנות הרגלים.

     

    אני "תותח" ולכן אני "מבוטח". לעתים לקוח יעדיף מישהו פחות מוכר אך זמין, מקצועי ו"רעב" (צילום: shutterstock) (צילום: shutterstock)
    אני "תותח" ולכן אני "מבוטח". לעתים לקוח יעדיף מישהו פחות מוכר אך זמין, מקצועי ו"רעב"(צילום: shutterstock)
     

    מקדימים תרופה למכה

    יש לשים לב כי התהליכים הללו שכיחים, מאפיינים את הטבע האנושי ונכונים לא רק לעצמאים, אלא כל אדם המתפתה למלכודת הדבש של ההרגל והנוחות של הפאסיביות, בין אם בעבודה ובין אם בחיים האישיים. כך, ניתן לראותם גם אצל שכירים שתמיד מצאו עבודה בקלות, עד שפתאום לא, ושתקופת האבטלה המתמשכת מכניסה אותם לסחרור.

     

    כך קורה גם אצל פרודים או גרושים טריים, שהזניחו עצמם רגשית, מנטלית ופיזית. אז - כשהם נזרקים שוב לשוק ההיכרויות שלעולם לא חשבו לחזור אליו, הם חסרי משאבים להתמודד עמו. אז מה עושים כדי למנוע מראש תהליכים אלו?

     

    1. משננים את הסכנות האורבות, וליתר ביטחון מבקשים מחבר/ה קרוב/ה לעמוד על המשמר עמכם ולתת לכם ניעור רציני כשאתם נעשים זחוחים יותר מכפי שטוב עבורכם.

     

    2. תמיד מקצים זמן לשיווק, ולו באופן הבסיסי ביותר, ראשית באמצעות יצירת קשרים אקטיבית ויזומה, ושנית - על ידי שימור הקשרים, באמצעות ניוזלטר למשל.

     

    בעבר הייתי ממליצה גם על פעילות ברשתות החברתיות המתאימות, אולם כיום המצב שונה. לאור ההכרח בפרסום תמידי, המצטבר לכסף רב - ראוי לשקול היטב האם וכיצד זה יאפשר להגיע לתהודה משמעותית כלשהי בפלטפורמה מרכזית כפייסבוק. עם זאת, אם אתם נמנים עם אותם עצמאים שכעת מרוויחים היטב - זו בהחלט עשויה להיות הוצאה כדאית ויש לשקול אותה בכובד ראש.

      

    3. יוצרים בסיס לתקשורת עתידית עם לקוח פוטנציאלי, גם אם לא יכולים לקבל עבודה כעת. איך? הזכרו בבוני האתרים שהוזכרו בפתיח - שניהם נחשבים "תותחים" וכל אחד מהם, ללא קשר ביניהם, אמר שיחזור אלינו עם הצעת מחיר לאחר ששלחנו מסמך צרכים ואפיון מפורט ושוחחנו טלפונית.

     

    בפועל, אף אחד מהם לא חזר אלינו, ולא זו בלבד - אלא שלפניותינו בשאלה מה קורה אמרו לחכות כי הם "אוטוטו מגיעים לזה". כיבדנו אותם וחיכינו לכל אחד כשבועיים מבלי לפנות לאחרים, מתוך פירגון של עצמאי לעצמאי. למרות זאת, הם לא כיבדו את הזמן שלנו ורק לאחר בירור חוזר הסתבר, שכלל לא החלו לעבוד על ההצעה ושכלל אין להם זמן כעת. כך הפסדנו חודש תמים בסוגיה שעבורנו היא דחופה.

     

    מייד לאחר מכן קיבלנו המלצה על מתכנת צעיר ומוכשר. פנינו אליו והכל התחיל להתגלגל במהירות. הרווחנו גם שירות מקצועי ומהיר, וגם מחיר טוב יותר. ועל מי לדעתכם אנחנו נמליץ כשישאלו אותנו? התשובה ברורה. כך הם הפסידו לא רק אותנו - שכאמור זה לגיטימי בזמן עומס - אלא גם את הלקוחות שהיו מגיעים דרכנו.

     

    עשו ואל תעשו

    מה אותם עצמאים היו צריכים לעשות בפועל?

     

    1. להיות כנים לגבי העומס שלהם למן ההתחלה, ולא לומר לנו להמתין להצעת המחיר.

     

    2. ברגע שעוברים יום-יומיים והם לא מתפנים לכך: ליזום את השיחה אלינו, ולא להגיע למצב שנרדוף אחריהם.

     

    3. להסביר ולהתנצל - היינו מקבלים זאת בהבנה ובברכה.

     

    4. המהדרין היו אף ממליצים על קולגה, וגוזרים מכך קופון משולש:

     

    א. מיתוג שירותי, נוסף על המקצועי שכבר יש להם: גם כשלא יכלו לספק בעצמם את השירות, הרי שהוכיחו לנו שטובתנו כלקוחות לנגד עיניהם, גם אם הם מפסידים מכך בטווח הקצר.

     

    ב. דואגים לשוחח עם אותו קולגה כדי שידע ממי הגיעה ההפניה: תמיד טוב ליצור רשת תמיכה מקצועית. ניתן לקבוע עמו שגם כשהוא עמוס - שיפנה אליכם. כך תוכלו לייצר "הסכם עודפים" שהוא win-win אמיתי. בנוסף, קובעים עמו הסכם ג'נטלמני לפיו הוא לא יבלום את התקשורת שלכם עמם, ולא ינסה להחזיק אותם "בכוח" אצלו, כך שאולי בעתיד יחזרו אליכם.

     

    ג. דואגים לשמר את הקשר עמנו: למשל, על-ידי מעקב וברכות כשיעלו האתרים החדשים שהם בנו עבורנו. כך נקבל תזכורת שהם "בסביבה".

     

    נו, מה דעתכם - זה קשה? מזה אתם נרתעים? לא חבל? כל השינוי הנדרש הוא מעבר מהתנהלות פאסיבית ולא אפקטיבית לטווח הארוך, לתפיסה עסקית-שיווקית והצעדים הנובעים ממנה. קיבלתם כעת את הכלים. קדימה.

     

    הרצאתה של אורית-קלייר ארזי בנושא כסף לעצמאים תתקיים השבוע ביום ה' 25.6 בת"א

      

    הכותבת היא מנכ"ל BossProblem יעוץ והדרכה להצלחה בעבודה , יועצת ארגונית בכירה ופסיכולוגית חברתית

     

    לפנייה לכתב/ת
     תגובה חדשה
    הצג:
    אזהרה:
    פעולה זו תמחק את התגובה שהתחלת להקליד
    מומלצים