תלמדו מההולנדים: המכרז שימכור לכם דירה
רוצים למכור נכס ע"י מכרז? אתם יכולים להשתמש בשיטה ההולנדית של "המכרז היורד", המוכרת מבורסת הפרחים, במסגרתה המציעים מפחיתים את ההצעה הראשונית בפרקי זמן מוגדרים מראש. אז אולי לא תקבלו את ההצעה הגבוהה ביותר, אבל לפחות תהיה לכם ודאות בעסקה. מדריך
אתם בעלי נכס מקרקעין וברצונכם למכור אותו? ודאי תפנו למתווך, תפרסמו את הנכס באחד מלוחות המכירה האינטרנטיים או אפילו תממנו מודעה שתציע את הנכס למכירה במכרז רגיל. חבל. ייתכן כי הדרך הנכונה עבורכם למכור את הנכס היא דווקא דרך שאינה רווחת בישראל - המכרז ה"יורד", המכונה מכרז הולנדי. זאת להבדיל ממכרז רגיל, בו מנוהלת התמחרות והמחירים "עולים".
מדריכים נוספים בערוץ הנדל"ן של ynet:
כך תמצאו דירות זולות יותר ממחיר השוק
דירת מגורים בירושה חייבת במס? מדריך
קונים בית? אל תמהרו לחתום על זכרון דברים
התמחרות היא מכירה פומבית הנערכת בין המציעים אשר הגישו הצעה על הנכס והזוכה היא זה שהגיש את ההצעה הגבוהה ביותר. לעומת זאת, מכרז הולנדי זהו מכרז שבו המציע דורש מחיר התחלתי גבוה מאוד עבור הנכס - אבל בפרקי זמן ידועים מראש המחיר מופחת באופן הדרגתי. זאת, עד שאחד ממשתתפי המכרז מגיש הצעת רכישה למחיר הנוכחי (המופחת) של הנכס - והוא זוכה במכרז; או עד שמחיר הנכס מגיע למחיר מינימום שנקבע מראש על ידי בעל הנכס.
המציע מתחייב במסירת ההצעה לשלם את סכום הצעתו, ועם החתימה על הסכם המכר תושלם העסקה. השיטה מכונה כך כיוון שהיא מקובלת מאוד בבורסת הפרחים בהולנד. נדגים: במכרז הולנדי למכירת נכס מקרקעין, המחיר ההתחלתי המבוקש בעד הנכס גבוה מאוד, בדרך כלל אף מעבר לסכום שהמוכר מצפה בכלל לקבל עבור הנכס. הוא מופחת על פני ציר הזמן במרווחים קבועים מראש, עד שאחד המשתתפים מקבל את ההצעה.
הפחתת מחירו של הנכס נקבעת, כאמור, מראש, והיא מתפרסמת כחלק מהמודעה בעיתונות אשר מזמינה את הציבור להציע הצעות לרכישת הנכס. כך, למשל, ניתן לקבוע שמחיר הנכס יופחת, אחת לשבוע, החל מיום 1.3.2016, ב-20 אלף שקל, בכל פעם, וזאת למשך 6 שבועות.
דינמיקה שונה מהמכרז הקלאסי
הדינמיקה שמניעה את המציעים במכרז ההולנדי שונה מאשר במכרז הקלאסי, שבו המציעים מעלים את הצעתם עד שההצעה הגבוהה ביותר זוכה בנכס. בהתמחרות, הדינמיקה השלטת היא "שנאת ההפסד" ו"קללת המנצח". לעומת זאת, במכרז ההולנדי, מכיוון שמחיר הנכס יורד בקצב קבוע - על המציעים לפעול בהחלטיות במסירת ההצעות, שמא יאבדו את הזכות לרכוש נכס במחיר נמוך במיוחד למציע אחר.
ככל שבעל נכס יוריד את המחיר הוא ירוויח פחות, אך מנגד הוא יגדיל את סיכוייו למצוא רוכש. הקו המנחה כאן הוא להוריד את המחיר במרווחי זמן איטיים ככל שניתן, עד שיימצא רוכש מתאים. המחיר ההתחלתי ומרווחי הזמן בהם יופחת המחיר, מושפעים מהסיכוי שבעל הנכס מעריך שיש לו למצוא רוכש במחיר שפרסם. מאידך, ככל שרוכש פוטנציאלי ימתין יותר זמן, כך יירד המחיר מצד אחד והוא יזכה לנכס "זול" יותר, אך מצד שני הוא עלול "להפסיד" את הנכס בו הוא חושק, למציע אחר, נחרץ יותר.
קיימת טענה לפיה התמורה למוכר במסגרת מכרז הולנדי פחותה מהתמורה המושגת על ידי המוכר בשיטה של "התמחרות - המחיר הגבוה מנצח". ייתכן שהטענה מדויקת, אולם במקום שבו נדרשת ודאות בעסקה, המכרז ההולנדי מהווה אופציה חיה ובועטת.
בשיטת ההתמחרות, ייתכן שהמחיר הגבוה ירתיע מציעים רבים שיעדיפו לא להיכנס למכרז, וייתכן שלא יוגשו הצעות בכלל, אם מחיר המינימום גבוה מאוד. לעומת זאת, במכרז הולנדי האפקט של מחיר פוחת והולך משמעותי ביותר עבור המציעים, וההסתברות לכניסת מציעים רבים יותר במכר גבוהה למדי, במיוחד ככל שמתקרבים למחיר המינימום של הנכס.
נכס שמתומחר "נכון" יזכה להשתתפות מירבית של מציעים, ובסופו של דבר יימכר במידה רבה יותר של ודאות. זאת לעומת נכס המוצע בהתמחרות, שם דווקא המחיר הגבוה הוא הזוכה, ובכך מהווה חסם משמעותי יותר עבור המציעים.
הכותב הוא שותף במשרד עוה"ד שיפמן, ספיר, שטורם המתמחה בדיני מקרקעין, תכנון ובנייה והתחדשות עירונית ומקרקעין
לפנייה לכתב/ת 
