שתף קטע נבחר
הכי מטוקבקות
    זירת הקניות
    משכנתא הפוכה: למה זה לא תופס?
    פטנט המשכנתא ההפוכה - משכן את ביתך וקבל מזומן - הגיע לישראל בשנים האחרונות ויוחצ"ן היטב, אבל בינתיים אין הרבה קונים. יועץ בתחום: "זה המנטליות. לישראלים מבוגרים יש חיבור רגשי לבית". המשווק: "אמרו ככה גם על כרטיסי אשראי"

    פטנט המשכנתא ההפוכה הגיע לישראל לפני כחמש שנים, לאחר שנוסה, בהצלחה יחסית, בארה"ב ואחר כך במדינות נוספות. עלייתה של השיטה החדשה ארצה לוותה, כמקובל, במסע יחצ"נות נמרץ שכלל כתבות ועמודי פרסום. לכאורה, במדינה עם קצבת הזיקנה הנמוכה בעולם המערבי, עם שיעור נמוך של חוסכים לפנסיה ושיעור גבוה של בעלי בתים, הייתה המשכנתא ההפוכה אמורה להפוך ללהיט. אלא שעד כה קפצו רק קשישים מעטים על המציאה - ומדי שנה מתבצעות רק כמה מאות עסקאות משכנתא הפוכה. מדוע?

     

    משכנתא הפוכה מיועדת למבוגרים, המתגוררים בבית פרטי הנמצא בבעלותם ורוצים כסף מזומן. החברה המספקת את המשכנתא ההפוכה - חברת ביטוח או חברת מימון מיוחדת, שמאחוריה עומד בנק - מעניקה למבוגרים הלוואה אישית בריבית שנעה, לרוב, סביב 7%-6% לשנה, והלקוח מעמיד לה את ביתו כערבות. הלקוח יכול להמשיך לגור בביתו עד סוף חייו, ופירעון ההלוואה אינו מוגבל בזמן, כל עוד הוא בחיים וגר בביתו. כאשר הלקוח עובר דירה או הולך לעולמו - גובה החברה את החזר ההלוואה במזומן, או בהחרמת הבית, בניכוי ההפרש בין ערך הבית לגובה החוב.

     

    המשכנתא אינה מחייבת ביטחונות וערבים, אך מוגבלת ללקוחות מעל גיל 60, שגרים בדירה עם ערך מינימלי, לרוב חצי מיליון או 600 אלף שקל. ההלוואה מוגבלת לסכום שנע בין 15% ל-50% מערך הדירה - תלוי בגיל הלווה ובערך הדירה. ההחזר לעולם אינו גבוה מערך הדירה, כך שהיורשים אינם נדרשים להחזיר דבר פרט לדירה.

     

    "מדובר במוצר שהשוק הישראלי עדיין לא מכיר, כיוון שבישראל הוא קיים רק חמש שנים ובארה"ב - קרוב ל-20 שנה", אומר אופיר ורדי, בעל חברת הייעוץ הפיננסי אתיקה השקעות, המייעצת, בין השאר, למבקשי משכנתאות הפוכות, "אבל גם אם לוקחים בחשבון את ה'גיל' של המוצר, אפשר להגיד שהוא עדיין לא תפס כאן".

     

    אתה מעריך שבעתיד יהיה למוצר יותר ביקוש? שהוא יתפוס?

     

    "אני מעריך שתהיה עלייה, אבל מתונה. זה לא יוכפל מדי שנה ולא נראה "בום"".  

     

    מדוע?

     

    "ראשית, מדובר באוכלוסייה (קשישים ומבוגרים, ת.ג) שקשה ללמד אותה דברים חדשים. רבים מפחדים מכל חידוש. שנית, זה עניין של מנטליות: בארצות הברית אנשים עוברים במהלך חייהם דירות רבות. בישראל יש הרבה קשישים שגרים בבתים שאליהם הם נכנסו כשהיו צעירים, וקשה להם לחשוב על לא להוריש אותם. לאנשים כאן יש חיבור רגשי חזק לרכוש. בית שקשיש מוריש לילדיו נחשב בארץ ליותר מכסף: הוא נחשב ל"פיסת קרקע". שנית, כולם שונאים כאן את הבנקים, ולכן כל יוזמה כזאת נתפשת אוטומטית כשלילית, כנסיון של הבנק לדפוק את הלקוח".

     

    וזאת לא יוזמה כזאת? הבנק מרוויח פעמיים: הלקוח שילם ריבית על המשכנתא במשך 25 או 30 שנה כשקנה את הבית, ועכשיו, כשהוא מוכר אותה, הוא חוזר לשלם ריבית גבוהה, עד סוף חייו.  

     

    "בפועל, הלקוח לא משלם כלום. כל עוד הוא חי, לא מפנים אותו מהבית. יש הרבה קשישים שזה קרש הצלה בשבילם. הרי אי אפשר לחיות בארץ מקצבת זיקנה. נוצר מצב שאנשים שגרים בבתים יפים, גדולים, וצריכים לספור כל שקל כי אין להם כסף לאוכל ולתרופות. ברור שהבנק רוצה להרוויח - הוא בנק. אבל הקשיש מרוויח עוד יותר, כי הוא מקבל כסף תמורת מוצר שאינו מפסיד. אם מישהו נפגע - זה רק הילדים, היורשים. כמעט בכל מקרה הם מקבלים פחות".

     

    מהניסיון שלך עם הלקוחות שאתה מייעץ להם, איך מגיבים היורשים? הם מתנגדים? מנסים להכשיל?

     

    "יש מקרים כאלה. אני לא ממש יודע מה קורה מאחורי הקלעים: אני שומע את השאלות, אבל אני לא שומע את השיחות המשפחתיות, שנערכות לפני ואחרי השיחה אתי. אני מניח שיש מקרים של עימותים בין אחים, או בין הורים לילדים, שאומרים: מה, אני אוותר על הירושה?"

     

    "אבל לחלק גדול מהלקוחות של המשכנתא ההפוכה אין ילדים, או שאין להם קשר עם ילדיהם. אותם לא מעניין מה יהיה אחרי שימותו, ומבחינתם, זה פיתרון מושלם. מקרה נפוץ נוסף הוא דווקא ילדים של קשישים, שצריכים כסף ולא יכולים לבקש מהוריהם, או רוצים לעזור להורים ולא יכולים. וכאן יש התלבטות - כי הם בעצם מקצצים בירושה".

     

    מה אתה חושב על כך שקשישים, שעבדו כל חייהם בשביל לשלם משכנתא על בית ו"להוריש אותו לילדים", נאלצים לוותר עליו? זה לא נראה לך עצוב ומקומם?

     

    "אין ספק שנעשה להם עוול. המדינה שלנו הזניחה את הקשישים ולא דאגה להם מספיק. זה לא ייתכן שאדם שעבד כל חייו ושילם ביטוח לאומי, יקבל 1,400 שקל לחודש. אבל זה המצב, והמשכנתא ההפוכה דווקא עוזרת להתמודד אתו".

     

    המשבר הכלכלי משפיע על המשכנתא ההפוכה?

     

    "כן. הוא מגדיל את הביקוש. יש יותר צעירים שצריכים עזרה כספית מהוריהם. הקשישים עצמם מגלים פתאום שהפנסיה שלהם שווה פחות, וגם העמותות שמסייעות לקשישים קורסות".

     

    מצד שני, גם ערך הדירות יורד. כיצד מגיבים הבנקים? הם מאשרים פחות דירות למשכנתא הפוכה?

     

    "הם עושים סלקציה יותר גדולה של הדירות. פעם היו אומרים: יופי, תקחו משכנתא הפוכה ותביאו עוד אנשים, עכשיו הם בוחנים היטב את שווי הנכס ואת המיקום שלו ואת אמינות הלקוח. אבל בשורה התחתונה, מאז שהתחיל המשבר יש יותר עסקאות משכנתא הפוכה".

      

    "כעסים לא נורמליים של הילדים"

    הרעיון לייבא את המשכנתא ההפוכה לישראל אינו ממש חדש: משרד השיכון ניסה ליזום אותו בשנות ה-90, כפרוייקט ממשלתי לסיוע לקשישים עניים עם דירות וללא פנסיות. נראה כי היוזמה הזאת נכשלה מסיבות דומות לאלה שמאטות את הפרוייקטים הפרטיים.

     

    "פנו אלינו יזמים ועניינו אותנו בנושא, ופנינו לחברות ביטוח לבדוק אותו", מספר פקיד בכיר במשרד השיכון, "אבל אמרו לנו שזה לא ילך, כי זה יסבך את ההורים עם ילדיהם שמנושלים מהירושה. באחת החברות עשו פיילוט, וגילו שזה מעלה כעסים לא נורמליים של הילדים, שטוענים שהחברה מרמה את ההורים ומחתימה אותם על מסמכים שהם אינם מבינים. בסופו של דבר, היזמים התייאשו ונעלמו. אכן, יש בעיה של מנטליות, וחבל, כי זה יכול לסייע לקשישים".

     

    לא מתאים למנטליות? "אמרו את זה גם על כרטיס אשראי"

    כיצד מתייחסות החברות המשווקות את המשכנתא ההפוכה לטענות על כישלונה בישראל? אמנון מדר, מנכ"ל חברת בית מניב, העוסקת בשיווק משכנתאות הפוכות, טוען שמוקדם עדיין להספיד אותן. מדר, שבעבר ייסד את חברת ישראכרט, משתמש בניסיונו כדי להוכיח את טענתו.

     

    "בשנת 1975, כשהקמתי את ישראכרט, הבאנו לארץ מוצר זר ומוזר שנקרא כרטיס אשראי. שמענו את אותן הטענות בדיוק: אמרו לנו שזה לא מתאים למנטליות, שזה לא יצליח כאן. ממש צחקו עלינו, אמרו: קרדיט קארד? עם ישראלים? אין סיכוי, כאן לא אמריקה, כאן רוצים לשלם במזומן ולא להישאר חייבים. אכן, יש בחברה הישראלית טאבו על סיכון הבית והירושה. אבל טאבואים ניתן לשנות, עם זמן וסבלנות".

     

    "אנחנו מוכרים משכנתאות הפוכות מזה שלוש שנים. בפרספקטיבה של יעדים ולוח זמנים, אנחנו חושבים שהמוצר מחלחל. בארצות הברית לקח לו 15 שנה לתפוס, וכיום הוא נפוץ. אחר כך הוא עבר את אותו תהליך במדינות נוספות - אוסטרליה, ניו-זילנד, אנגליה, יפן והודו, ובסוף תפס".

     

    המוצר מתאים לכל מדינה, או שיש מדינות שבהן הוא צפוי להיכשל?

     

    "יש מדינות שבהן הוא פחות רלוונטי. בשווייץ, למשל, רק 30% מהקשישים מחזיקים דירות בבעלותם, ולעומת זאת, יש להם מערכת מפוארת של פנסיות. אבל בישראל ל-80% מהאנשים יש דירה בבעלותם, ורק ל-45% יש פנסיה, אז זה מתאים לנו. אגב, בכל מקרה מדובר במוצר נישה שאינו מתאים לכל סוגי האוכלוסייה, אלא רק לטיפוסים מסויימים".

     

    למי?

     

    "הוא מתאים במיוחד לאנשים שמרגישים חוסר ביטחון בחייהם - בעיקר מבוגרים שחיים לבד. מהנתונים על הלקוחות הקיימים עולה ש-65% מהם בודדים, ורק 35% זוגות נשואים, וזה יחס הפוך מאשר בכלל האוכלוסייה. רוב הלקוחות הבודדים שלנו הן נשים - 50% לעומת 15% גברים".

     

    כיצד אתם מתמודדים עם ההתנגדויות של הלקוחות? מה אתם אומרים להם?

     

    "אנחנו מראים לאנשים את השגיאות בתפישה שלהם. הפנסיה בישראל היא חיסכון סמוי. אנחנו באים ואומרים להם: יש לך כאן, בתוך קירות הבית, תוכנית חיסכון, ואנחנו מנזילים לך אותה. אתה נשאר בביתך, אתה מוגן, אנחנו לא בודקים את יכולת ההחזר שלך, ובעצם אין לך מה להפסיד. אנחנו גם מדברים עם הדור הצעיר. צעירים פתוחים יותר ממבוגרים לרעיונות חדשים, והרבה מהפניות אלינו מגיעות דווקא מהיורשים".

     

    "בחצי שנה האחרונה, בגלל המשבר הכלכלי, יש עלייה של 300% בביקוש למוצר. בגלל שהרבה מבוגרים יוצאים לפנסיה מוקדמת והרבה יורשים מפוטרים ונקלעים למצוקה כלכלית".

     

    האם כל העניין אינו מוכיח שפשוט לא כדאי לקנות דירה? אם הקשישים היו משקיעים את הכסף באפיקים עם תשואה גבוהה יותר, האם הם לא היו חיים היום ברווחה?

     

    "לא מעט כלכלנים טוענים שקניית דירה היא אפיק חיסכון גרוע, אבל המשכנתא ההפוכה דווקא מוכיחה את ההיפך. אם הם לא היו קונים דירה, הם היו שורפים את החסכונות על מגורים בשכירות. ככה הם יכולים גם לגור בבית עד סוף חייהם וגם להשתמש בו לקבלת ההלוואה. אבל השיקולים לקניית דירה הם לא רק כלכליים, אלא גם רגשיים".

     

    כמו השיקול הנפוץ, ששמעתי מהרבה אנשים מבוגרים: קניתי פיסת קרקע בארץ ישראל כדי לחיות בה כל חיי ולהוריש אותה לילדי, שימשיכו לגור בה.

     

    "כמי שגר בדירה בבעלותו, אני יכול להעיד שזה לא השיקול. אני מוריש לילדיי ערכים, חינוך, דברים יותר חשובים מארבע קירות. אנשים קונים דירה כדי לנטוע רגל בקרקע, כדי לגור ולגדל את ילדיהם בסביבה קבועה, גם אם כשיגדלו הם יעזבו את הקן ויעברו למקום אחר, כדי לצבוע את הקיר בשביל עצמם ולא בשביל בעל הבית".

     

    וכעת יוצא שהם עבדו וצבעו בשביל הבנק. הבנק נוהג כמו חניון שלוקח כסף בכניסה וגם ביציאה. אתה לא מרגיש שהם פראיירים?

     

    "אין ארוחות חינם. הבנק אינו מוסד פילנתרופי, הוא מוסד עסקי שצריך להרוויח. הבנאדם קיבל כסף, והוא צריך לשלם ריבית. על אוברדראפט משלמים ריבית גבוהה יותר".

     

    עם ריבית של 6% ומשהו לשנה, מי שלוקח הלוואה של חצי מערך הנכס, יוריש את הנכס רק אם חייו יהיו קצרים.

     

    "המוצר הזה חדש בישראל ולכן אין עדיין סטטיסטיקה בנושא, אבל הנסיון מחו"ל מראה שרק במקרים מעטים היורשים מפסידים את הירושה. אל תשכח שבטווח הארוך גם ערך הדירות עולה, גם אם כרגע הוא בירידה".

     

    "בכל מקרה, באיזשהו שלב בחיים אתה מפסיק לעשות שיקולים כאלה. לקשישים אין את הלוקסוס להגיד לעצמם: יצאתי פראייר או לא פראייר, דפקתי או לא דפקתי את הבנק, הייתי צריך לעשות ככה או ככה. הם חושבים מחשבות תכליתיות יותר, כמו: אני גר בווילה ברמת השרון, ונוסע בכיסא גלגלים, אין לי חסכונות, ואין לי כסף לבנות לעצמי רמפה. זה כלי שמאפשר לקשיש לשמור על רמת חייו, ואנחנו עוזרים לו בכך".

     

     תגובה חדשה
    הצג:
    אזהרה:
    פעולה זו תמחק את התגובה שהתחלת להקליד
    "חיבור רגשי". אילוסטרציה
    אוהבים את הבית, שונאים את הבנק
    צילום: ויז'ואל/פוטוס
    מנכ"ל בית מניב, אמנון מדר
    מומלצים