קניית דירה.: איך להפעיל לחץ כספי לא מתון

האם מחירי הדירות הגיעו לתחתית? המומחים עדיין מתלבטים, אבל בחודשים האחרונים נסגרות עיסקאות רבות בעשרות אחוזים מתחת למחיר השוק, שמצידו ממשיך לרדת. איך אפשר לזהות את המוכרים הלחוצים? כך תשיגו דיל של החיים

זוג צעיר החליט לרכוש דירת 3.5 חדרים בשוהם. במשך יותר משלושה חודשים חיפשו השניים דירה שגם תמצא חן בעיניהם וגם תתאים לתקציבם.

לאחר זמן מה הם מצאו דירת 3.5 חדרים עם 2 מרפסות והתאהבו בה ממבט ראשון, אלא שהמחיר שהם נדרשו לשלם עבורה - 195 אלף דולר - חרג מתקציבם ב-53 אלף דולר. כל ניסיונותיהם לשכנע את המוכר להוריד מהמחיר עלו בתוהו.

לאחר זמן מה הם שבו לדירה בתקווה שהמוכר ריכך בינתיים את עמדתו. ברגע שנכנסו לדירה שמעו את המוכר מבטיח בטלפון כי יעביר את הכסף בתוך מספר ימים, מאחר שהוא עומד לסגור עסקה. שני בני הזוג הבינו מייד שהמוכר כבר רכש דירה חדשה, וכי מופעל עליו לחץ כבד להעביר את התשלום עבורה. השניים ניצלו את ההזדמנות והציעו למוכר עסקה שהוא לא יכול היה לסרב לה: הדירה תמורת 160 אלף דולר ביד ומייד. המוכר הלחוץ הסכים, והעסקה נסגרה.

האם אכן הגיעו המחירים לתחתית וזה הזמן לרכוש דירות? שר השיכון, נתן שרנסקי, טוען שנוצרה עתה הזדמנות טובה לרוכשי הדירות ומונה סיבות אחדות: המחירונים של הדירות החדשות שהפכו להיות שקליים במקום דולריים, ההפחתה הנוספת בריבית על המשכנתאות, מחירי הדירות שירדו ומחירי השכירות שנוסקים. כל אלה צריכים, לדבריו, לקרוץ לזוגות צעירים ולמשפרי דיור השוהים זמן רב על הגדר.

עובדה נוספת, שמרמזת כי המחירים הגיעו לתחתית: השבוע אמורה הממשלה לאמץ את המלצות ועדת רבינוביץ' להקלות במיסוי הנדל"ן - מהלך שאמור לאושש את שוק הדירות בצורה משמעותית.

ועדת רבינוביץ' ממליצה, בין היתר, לבטל את מס המכירות ולהפחית את מס הרכישה, מה שיוזיל את מחירי הדירות.

מנגד קיימים סימנים אחרים, שמעידים כי השוק ימשיך לדשדש ואולי אף להמשיך במסעו כלפי מטה: המשק עדיין שרוי במיתון, תקציב הממשלה עוד עתיד לעבור קיצוץ נכבד, וההאטה בארהב תוסיף להיות גורם שלילי במשק לאורך חודשים ארוכים. נוסף על כל אלה הקבלנים עדיין מחזיקים מלאי גדול של דירות שלא נמכרו, והבנקים לוחצים עליהם. תיתכן עוד ירידת מחירים, אבל לא גדולה, טוען רו"ח פדי צנוע, המתמחה בתחום הנדל"ן. לעומתו טוען יו"ר לשכת שמאי המקרקעין, עדי צביקל: מי שעיניו בראשו כבר

רואה שמסתמנת עלייה באטרקטיביות של רכישת דירה להשקעה. ומתי יעלו המחירים? גם צביקל מהסס: בתוך כמה חודשים.

 

מיהו מוכר לחוץ

 

מוכר לחוץ הוא חלומו של כל מחפש דירה. לכאורה כל מוכר הוא לחוץ היום, שכן השוק מת כמעט לחלוטין, אולם בפועל הרוב המכריע של המוכרים הפוטנציאליים אינו לוקח על עצמו סיכונים ואינו מתחייב על הדירה הבאה, בטרם ימכור את הקיימת.

על מצבו העגום של השוק יכול להעיד הסיפור הבא: משפחת פרי מרמת-גן ניסתה במשך שנתיים למכור את דירתה וכבר השלימה עם העובדה שלא תצליח למצוא קונה. והנה, באחת המודעות שפירסמה בעיתונות הודפס בטעות מחיר הנמוך ב-200 אלף דולר מהמחיר שדרשה. בני משפחת פרי היו משוכנעים שהטעות תביא להסתערות גדולה על דירתם, שאותה יתקשו להדוף (שהרי לא היה בכוונתם לוותר על 200 אלף דולר), אולם בפועל הביאה ההנחה המדהימה הזאת לשני מתעניינים בלבד.

אז איך מבדילים בין מוכר רגוע, שיסכים לסגור עסקה רק אם יקבל את המחיר שהוא דורש, לבין מוכר לחוץ, שיהיה מוכן בסופו של דבר למכור את הנכס שברשותו תוך הורדת מחיר דרסטית? להלן רשימה של אוכלוסיות המוכרים הלחוצות ביותר:

מפגרים בתשלומים. מי שלקחו משכנתאות גדולות בתקופת השפע ואינם מצליחים כעת לעמוד בהחזרים החודשיים משום שהפכו למובטלים. הלחץ של מוכר כזה נובע מכך שאם לא יצליח למכור, יעשה זאת עבורו כונס הנכסים שימנה הבנק. בדרך-כלל משיגים כונסי הנכסים מחירים הנמוכים בעשרות אחוזים מהמחירים שמצליחים להשיג בעלי הנכס.

כונסי נכסים. לחוצים לא פחות הם כונסי הנכסים שצריכים למכור דירות שהופקעו מידי נוטלי משכנתאות שלא עמדו בהחזרים. הסיבה ללחץ: עקב האבטלה שהולכת ומחריפה, רווי היום השוק בדירות למכירה שמציעים כונסי הנכסים. הבנקים למשכנתאות לוחצים לקבל את כספם בחזרה בהקדם האפשרי, ולכן דירות כאלה שוהות זמן קצר בשוק. התוצאה: כונסי הנכסים יהיו מוכנים למכור כמעט בכל מחיר.

מובטלים. גם אם הם נטולי משכנתא מעיקה - הם הופכים לעיתים קרובות למוכרים לחוצים. הסיבה: רצונם לעבור לדירה צנועה יותר. בדרך זו הם חושבים לא רק לחסוך בעלויות הדיור (למשל, ארנונה), אלא גם להשיג חבילה קטנה של מזומנים לקראת הימים הקשים הצפויים להם.

משפרי דיור. כאלה שהדירה הנוכחית קטנה עליהם. אלה סובלים בדרך כלל מצפיפות רבה בשל המספר הרב של הילדים העולה בהרבה על מספר החדרים בדירה.

 

כך תזהו מוכרים לחוצים

 

לעיתים מנדבים המוכרים את המידע החיוני הזה מרצונם ועוד מפרסמים אותו בעיתונות. מוכר שמציין במודעתו שמחיר הדירה אינו סופי מסגיר את הלחץ שבו הוא נתון ומזמין למעשה את הקונה ללחוץ להורדת המחיר המבוקש.

גם הקביעות חייבת להימכר או לרגל נסיעה לחו"ל מסגירות מצוקה ומזמינות את הקונה הפוטנציאלי להפעיל לחץ לא מתון להורדת המחירים.

לעומת זאת מוכר, שמציין במודעתו מחיר מסוים וקובע שהוא סופי ואינו פתוח למשא-ומתן, משדר קור-רוח והיעדר כל תחושה של לחץ.

בזמן הביקור בדירה אפשר לדלות פרטים חיוניים על מידת הלחץ שבו נתון המוכר. מובן שיש לנקוט אסטרטגיה של גישה עקיפה ולהגיע למידע המבוקש בעזרת שאלות תמימות, לכאורה, כגון: לאן אתם עוברים? איפה תגורו? יש לכם כבר כתובת חדשה? מתי אתם מפנים את הדירה הישנה?

גם אם המוכר הקפיד שלא לספר לכם להיכן הוא מתכוון להעתיק את מקום מגוריו והאם כבר רכש דירה חדשה, שימו לב עד כמה הוא מתעניין במקדמה שתוכלו לשלם.

מידע רב ערך ניתן להפיק אגב שיחה ידידותית עם שכניו של המוכר. תמיד ניתן למצוא את השכן המתעניין, שישמח לספק לכם רכילות עסיסית על המוכר, למשל שהוא ננטש על-ידי אשתו, ומרוב צער חיסל את כל עסקיו בארץ ועומד להגר לחו"ל בעוד שבועיים. מידע כזה עשוי לחסוך לכם עשרות אלפי דולרים.

מצאתם דירה שמוצאת חן בעיניכם, אך לא הגעתם לעמק השווה? אל ייאוש. השאירו אצל המוכר פתק שעליו תרשמו את מספר הטלפון שלכם ואת המחיר המקסימלי שאתם מוכנים לשלם עבור הנכס. אם הוא לחוץ, תקבלו ממנו בסופו של דבר שיחת טלפון. יתרונה הגדול של השיטה הזאת נעוץ בכך שאתם לא צריכים לגלות בכוחות עצמכם אם מדובר במוכר לחוץ. הוא כבר יעשה זאת עבורכם.

אם המחיר ההתחלתי שדורש המוכר נמוך מהמקובל בסביבה, סביר להניח שהוא לחוץ מאוד. יחד עם זאת, מומלץ מאוד לוודא שהמחיר הנמוך אינו נובע מפגם כלשהו בנכס.

בקשו מהמוכר הנחה, או שיצבע את הבית לפני מסירתו, או שישאיר את התכולה במקומה. היענות עשויה להצביע על לחץ ומזמינה דרישות נוספות.

גם קבלנים רבים נקלעו באחרונה למצוקה ויעשו כמעט הכול כדי למכור את מלאי הדירות שברשותם.

הדרך הטובה ביותר לזהות קבלן לחוץ היא על-ידי סוג ההטבות שהוא מציע. הנחות משמעותיות ונכונות לפריסת תשלומים נוחה במיוחד מצביעות לעיתים על מצוקה. צ'ופרים שונים, כגון מתן כרטיסי טיסה לחו"ל לכל רוכש דירה, הם לרוב מבצעים שגרתיים לקידום מכירות ואינם מצביעים בהכרח על לחץ.

 

לקנות מכונס נכסים

 

רכישת דירה מכונס נכסים מחייבת הקפדה על הכללים הבאים"

1. יש לוודא שכונס הנכסים החתום על חוזה המכר מונה על-ידי רשות מוסמכת: הוצאה לפועל, בית-משפט או רשות אחרת על-פי דין.

2. החוזה הראשוני שייחתם בין הקונה לבין הכונס יהיה מותנה, והוא ייכנס לתוקף רק לאחר שיקבל את אישורה של הרשות המוסמכת.

3. סעיף 34 א' לחוק המכר מעניק לקונה הגנה מפני חובות הרובצים על הנכס. אם המכירה נעשית על-ידי רשות מוסמכת כנגד תשלום מלוא התמורה, יקבל הקונה את הדירה כשהיא נקייה מכל חוב ושעבוד - בין אם נפרעו כל חובות המוכר ובין אם לאו. יחד עם זאת יש לזכור, כי אף שסעיף 34 א' מעניק לרוכש ערבות שהנכס נקי מחובות או מזכויות של צד ג', אין הוא מספק הבטחה לרוכש שהנכס נקי מבעיות אחרות, דוגמת צווי הריסה תלויים ועומדים בגלל חריגות בנייה.

4. על-מנת שהקונה יוכל ליהנות מהגנתו של סעיף 34 א', עליו לוודא שהמכירה מבוצעת באישורה של הרשות המוסמכת כנגד תשלום מלוא התמורה שנקבעה בחוזה המכר. אם לא מתקיים אחד התנאים האמורים, לא תחול הגנת הסעיף.

5. יש לפנות לעירייה לביצוע כל הבירורים הדרושים בנוגע לנכס.

6. יש לבדוק ביסודיות את החוזה לפני החתימה עליו. יש לוודא שכונס הנכסים אינו מטיל על הקונה חובות דוגמת תשלום היטל השבחה ותשלומים אחרים. יש לזכור כי במהלך רכישה מכונס נכסים אין כמעט אפשרות למיקוח ולניהול משא-ומתן.

7. הקונה חייב בבדיקה מדוקדקת של הנכס גם לאור העובדה שבחוזה הוא נדרש לרוב לוותר על טענות

עתידיות בנוגע לפגמים. וזאת בניגוד לרכישה רגילה של דירה, שאז רשאי הרוכש לדרוש תיקון של פגמים

שלא נראו בהתחלה והתגלו רק לאחר זמן מה. ברכישה מכונס נכסים זה בלתי אפשרי.

8. מכירה של נכס מכונס נכסים נעשית תחת לחץ של זמן, אך אסור להיכנע ללחץ ולקנות בלי לבחון דברים לעומק כדי שלא ייצא שכר הרכישה המוזלת בהפסד, דוגמת הוצאות לא צפויות.

9. בעקבות תיקון בפקודת המיסים דורשת לשכת המקרקעין - לצורך רישום זכויותיו של הקונה - אישורים ששולמו כל המיסים שהמוכר חייב בהם. מדובר במס שבח, במס מכירה ובמיסי עירייה.

 

נכתב בסיוע מחלקת המקרקעין במשרד עורכי-הדין ארנון גרפי ושות'.