הפרדת הספקים מהמדפים - למי זה טוב?

הממונה על ההגבלים העסקיים עומד לחייבו את רשתות השיווק לסדר את הסחורה על המדפים, במקום חברות המזון הגדולות שעשו זאת עד עכשיו. התקנה הייתה אמורה לסייע ליצרנים הקטנים, שסחורתן מוצנעת כיום, אך אלה משוכנעים שהחברות הגדולות ימשיכו לנהל את העניינים

הממונה על ההגבלים העסקיים, דרור שטרום, אמור להכריע בקרוב בסוגיה מעניינת: מי יסדר את המדפים בסופרמרקטים: הרשתות או חברות המזון הגדולות? עד כה נהגו חברות המזון והספקים האחרים לשלוח לסופרמרקטים סדרנים, שסידרו את המדפים כראות עיניהם. הנהלות הסופרמרקטים היקצתה לכל חברה מדף, כאשר חברות המזון הגדולות מקבלות, באופן טבעי, את המדפים הקרובים ביותר לעיני הלקוח.

 

גורמים במשרד התמ"ת מעריכים, ששטרום עומד להחזיר לרשתות השיווק את מלאכת סידור המדפים. מדובר בעשייה בעלות של מיליוני שקלים המעסיקה אלפי עובדים, ולכאורה, נראה כאילו הצעד משחק לטובת חברות המזון. 

 

אלא שההחלטה הצפוייה של טרום, להפקיע את סידור הסחורות מידי החברות הגדולות, נובעת מסיבה הפוכה: סידור המדפים בידי הספקים פועל כפרסומת סמוייה, המובילה את הלקוח לקנות את תוצרתן של החברות הגדולות בלבד, על חשבון החברות הקטנות. שטרום צפוי, על פי גורמים בתמ"ת, להכריז על ההסדר הקיים בין הספקים והרשתות כהסדר כובל, שמונע תחרות בענף המזון.

 

לקראת פרסום הוראתו של שטרום, שוחח ynet עם אחדים מיצרני המזון הקטנים, ובדק, האם התקנה החדשה עשוייה לשפר את מצבן. התשובה היא חד משמעית שלילית. ולא זו בלבד: חלק מהספקים הקטנים חוששים שהמהלך יחמיר עוד יותר את מצבם ביחס למונופולים הגדולים. האם מדובר בכרוניקה של כישלון ידוע מראש?

 

"שטרום עומד לפספס, בגדול"

 

"אני לא מאמין שאם הרשתות יתחילו לסדר את המדפים, הסדר ישתנה" אומר מנכ"ל סלטי מיקי, משה קאופטייל. "רשתות השיווק עובדות לפי פלנוגרמות קבועות. כל ספק יודע את מספר המדפים שלו גם היום ואת חלוקת המדפים קובעת הרשת, כך שאני לא מבין מה יכול להשתנות".

 

חלק מיצרני המזון הקטנים טוענים שסדרנים של הרשתות הגדולות מגדילים את מספר המדפים שלהן מעבר למה שנקבע בפלנוגרמה, על חשבון החברות הקטנות.

 

"זה נכון, אבל אנחנו חיים עם זה. לתנובה, לשטראוס, לאסם ולעלית יש סדרנים בכל סניף שעובדים שם כל היום, ולי יש סדרנית שבאה והולכת. אבל אם היא מגיעה לסניף פעם ביומיים, זה מספיק לי. אם סדרן של חברה גדולה יגנוב לי מדף או יעשה לי ברדק במקרר ביום שני, הסדרנית שלי תתפוש אותו ביום שלישי, לפני שהזזת המדף תגרום לי נזק. ואני חייב להגיד, שזה לא קורה הרבה".

 

אז התקנה ששטרום אמור לתקן מיותרת?

 

"לא רק שהיא מיותרת, היא מזיקה. היום, תנובה ושטראוס מוציאות הרבה כסף על העסקת הסדרניות, ואני מחזיק סדרנית פה וסדרנית שם בעלות מינימלית. בסניפים הקטנים הנהג מסדר לי את הסחורה, וחוסך לי את ההוצאות על הסדרניות. אם התקנה החדשה תיכנס לתוקף, ייחסכו גם לגדולים וגם לי ההוצאות על הסדרניות, אבל רשתות השיווק יצטרכו לסדר את הסחורה, ואני מניח שהן יגבו מאתנו כסף על הוצאות הסידור".

 

"איכשהו נראה לי שהרשתות ידרשו הרבה כסף, ואני משוכנע שהן יגבו יותר ממה שאני מוציא כעת. ואני לא יודע מהיכן אני אגייס את הכסף כדי לשלם להן על כך. עם כל הרצון הטוב, התקנה עלולה ליצור לי בעיה רצינית. ברור שכשסיפרו לי ששטרום מתכנן תקנה כזאת, זה נשמע לי קוסם ומפתה. זה נחמד לחשוב שמישהו יעשה פתאום סדר וישווה את הסיכויים שלנו למכור מול המונופולים הגדולים. אבל לדעתי, זה פשוט לא יעבוד. המונופולים עושים בארץ הזאת מה שהם רוצים".

 

האם התקנה החדשה לא תאפשר לכם לקבל שטח מדף יותר גדול? 

 

"הפלנוגמות של רשתות השיווק בנויות לפי חוקי השוק: מי שמוכר הכי הרבה, מקבל, באופן טבעי, את שטח המדף הכי גדול. אם אני מחזיק נתח שוק של 20% משוק הסלטים, אני מקבל חלק דומה משטח מדפי הסלטים. לחשוב ששטרום יכול להכריח את הרשתות לתקן את זה זאת נאיביות".

 

"שמעתי גם על מקרים שמנהלי הרשתות הורידו סחורה מהמדפים, בגלל שחברת מזון קטנה הטרידה חברה גדולה, אבל לא נתקלתי בזה בעצמי. לא התרשמתי שיש הסדר כובל בין איזשהו ספק לרשתות השיווק. התרשמתי שברשתות יש אנשי עסקים, שיודעים מאיפה בא הכסף, ולכן התקנה של שטרום לא תשנה שום דבר, ורק תעשה בלאגן. שטרום מפספס, לדעתי, בגדול. הוא תוקף את המונופולים במקומות הלא נכונים, ללא תועלת".

 

 "הרשתות ימשיכו לעשות מה שהן רוצות"

 

לא כל בעליהן של חברות המזון הקטנות מסכימים עם קאופטייל. חלק מהם סיפרו ל-ynet שנתקלו במקרים רבים, בהם פנו מנהלים בחברות מזון גדולות למנהלי סניפים ברשתות השיווק וביקשו מהם להוריד סחורה של חברות קטנות מהמדפים. 

 

"קאופטייל אינו צודק", אומר בעליה של חברת מזון קטנה אחרת, שהעדיף שלא להזדהות בשמו. "קיים בהחלט הסדר כובל. שמעתי הרבה פעמים שאמרו למנהל של סופרמרקט: 'תורידו את המוצר הזה מהמדף, הוא מהווה בעיה במכירות של מוצר שלנו'. אנחנו סובלים כל הזמן מלחץ של החברות הגדולות ומ'גניבת מדפים', אבל אני לא רואה איך התקנה של שטרום תפתור את הבעיה". 

 

"לחיים יש דינמיקה משלהם, וכוחות השוק עושים את שלהם, גם כשהם עובדים באופן מלוכלך. אין ספק שהרשתות ימצאו דרך לעקוף את התקנות של שטרום. הן יעשו את הכל לפי החוק, ועדיין הן יסדרו את הסחורה כפי שיהיה נוח לספקים הגדולים. מצבינו לעומת תנובה, אסם, שטראוס, עלית וקוקה-קולה לא ישתפר במאומה".

 

"רשתות השיווק נמצאות במילכוד: מצד אחד, הספקים הגדולים קובעים להן את כללי המשחק. מצד שני, הן סובלות משחיקה ברווחיותן בגלל התחרות עם רשתות השיווק הקטנות, החדשות, שחלקן קונות מזון מתוצרת חו"ל, חלקן מעסיקות עובדי כוח אדם, חלקן ממוקמות במקומות אטרקטיביים וכולן נוגסות ברווחי הרשתות הגדולות".  

 

"הרשתות תלויות ב'תנובה' יותר מאשר תנובה בהן"

 

"הגוף החזק ביותר במשחק הזה הם הספקים הגדולים", אומר מנכ"ל חברת מוצרי החלב משק צוריאל, אשר צוריאל. "בשורה התחתונה, רשתות השיווק תלויות בתנובה, אסם, עלית וקוקה-קולה יותר ממה שאלה תלוייות ברשתות. הרשת תמיד יכולה לבוא לספק כזה ולבקש ממנה: תנו לנו הקלה של חצי מיליון שקל. או: תקדימו לנו את התשלום לפני החגים".

 

"נוצרו במשק שלנו ריכוזי כוחות גדולים יותר מכוחות השיווק", אומר צוריאל. "הספקים הקטנים אמנם נותנים להם מרווח רווח גדול מאוד. אני נותן הנחות שתנובה לא בהכרח נותנת על מוצר ספציפי. אבל הרשתות יעדיפו, בכל זאת, להתמקד במוצרים של תנובה, כיוון שהם יזכו ממנה להנחה גלובלית גדולה שאני לא מסוגל לתת, וגם מכיוון שהיקף המחזור שלהן גדול בהרבה".

 

"חברות קטנות כמו משק צוריאל לא היו קמות ומשגשגות במצב של היום. המדיניות השתנתה. בזמן שבו בני גאון ניהל את 'רבוע כחול' וקריינר את שופרסל, הם עודדו את הספקים הקטנים".  

 

אם כך, יש עתיד לחברות המזון הקטנות?

 

"אני בספק. אנחנו רווחיים היום בגלל שאנחנו מייצרים מוצרים שאין למתחרים שלנו, כמו גבינות הסויה. ברגע שתנובה או שטראוס יעלו על הפטנט, רשתות השיווק ילחצו אותנו עד גבול אי-הכדאיות. כשהפכתי את המחלבה המשפחתית שלי למפעל, לא האמנתי שאצליח להגיע למצב שבוא אגרום לתנובה כאב-ראש. אני חושש שההצלחה המפתיעה לא תחזיק לאורך זמן".