מפחדים ממשא ומתן? כך תשיגו את מטרותיכם

במקום לחשוש ממשא ומתן - חישבו על מה אתם רוצים ויכולים להשיג באמצעותו. מה עושים כשהמו"מ תקוע, למה כדאי לוותר בנושאים לא משמעותיים, למה צריך להקשיב ולא להניח ומדוע עדיף לפעמים לשלם יותר לעובד שמוכן להתפשר על פחות

• מה מתרחש בשוק העבודה? קרא בקריירה

 

"התואיל להגיד לי בבקשה באיזו דרך עלי ללכת מכאן? שאלה אליס. זה תלוי במידה רבה לאן את רוצה להגיע, אמר החתול. לא איכפת לי כל כך לאן, אמרה אליס. אם כך, לא משנה באיזו דרך תלכי אמר החתול". (מתוך: הרפתקאות אליס בארץ הפלאות מאת לואיס קרול)

 

• כיצד לבקש העלאת שכר - ולקבל אותה?

 

עולם המשא ומתן הוא כמו עולמה של "אליס בארץ הפלאות"- תמיד יש הפתעות, בכל צומת קורה משהו אחר שפותח עולם חדש ואפשרויות חדשות. אבל רק אם תדע לאן אתה רוצה להגיע, תדע גם באיזו דרך ללכת ובסוף תגיע לשם. אנשים רבים נבהלים מהמילה "משא ומתן", וזאת בעיקר משום שעבורם מדובר בנושא עלום, הכולל הפתעות שונות, רובן נתפסות כיכולות לפגוע בזכויותיהם. למעשה, משא ומתן הוא כלי בסיסי לתקשורת גומלין בין אנשים המנסים למצוא דרך להגיע להסכם.

 

משא ומתן שכיח בארגונים יתנהל על תנאי שכר ועל אופציות, על החדר ועל השותף לחדר בו נשב, על שעות עבודה, ולהבדיל על פיצויים, העלאה בדרגה ועוד דוגמאות רבות. למעשה, אנו מנהלים משא ומתן בכל פעילות גומלין מול אדם אחר - אנו מנהלים מו"מ עם המורה של הילד, אנו מנהלים מו"מ עם המוכר בסופר שייתן לנו את הסחורה הטרייה, עם פקיד הבנק לגבי האשראי ועוד ועוד.

 

נסו את "כולם מנצחים" במקום "אני מנצח"

תהליכי המו"מ המוצלחים ביותר קורים במצב שמתקיים בו תהליך של "כולם מנצחים" (win-win). הסיבות לכך רבות ומגוונות. "כולם מנצחים" מכשיר את הקרקע לנהל מו"מ עתידי נוסף עם השותף למו"מ. מדוע? כיוון שההתנסות החיובית הוכיחה את עצמה.

 

כשהמו"מ הוכתר בהצלחה על ידי שני הצדדים נוצרת תלות הדדית בין הגורמים, כל צד יפעל לרצות את הצד השני כדי להשיג את התוצאה המיוחלת. כמעט תמיד תהליך "כולם מנצחים" מאפשר להשיג בסוף המו"מ יותר ממה שציפינו. הכוונה ב"כולם מנצחים" היא שכל צד יוצא מרוצה - אף אם לא השיג את כל מטרותיו. לרוב, ולעתים בצדק, מסתכלים על מו"מ כמשחק סכום אפס בו כל ניצחון של צד אחד בא על חשבון הצד השני. עם זאת, בשני סוגי המו"מ יש דגשים דומים שחשוב להבין. 

 

כמה כללים בסיסיים בניהול משא ומתן:

• מו"מ מוביל לשינוי שיכול להיות חיובי - אריסטו אמר ש"ההרמוניה היפה ביותר נוצרת מתוך מחלוקות". מה תיקחו ממשפט זה? שאסור לפחד מהמו"מ או לברוח ממנו. הכינו עצמכם היטב אליו - ככל שתגיעו ערוכים ונכונים יותר, כך תגבר מידת הצלחתכם.

 

• יצירתיות ופתיחות - מפליא עד כמה אנשים מנהלים מו"מ מתוך גישה סטריאוטיפית ומגיעים לשולחן הדיונים מצוידים בקיבעונות מחשבתית כלפי הצד השני. הקיבעון מתבטא לעיתים בגישה לפיה "רק אני צודק והצד השני טועה".גישה זו המגיעה משני הצדדים תוביל לקיפאון, כל צד יתחפר בעמדתו ונקודת מוצא לא תתאפשר.

 

 יש דרך להתמודד עם זה: במקרה של מו"מ תקוע יש לעצור אותו ולבמע שינויים באווירה כמו למשל יציאה למסעדה, או שינוי החדר שבו מתקיים המו"מ. לאלו פוטנציאל לגרום לרענון ולחידוש הדיאלוג תוך סיכוי לגשר על הפערים שנוצרו.

 

• התרכזו ב"דיל ברייקר" (הנושא שעליו יקום או ייפול המו"מ) - היצמדו לנושא הדיון ואל תגלשו לאוקיינוס רחב של נושאים. כדאי שתתמקדו בנושא אחד מהותי למו"מ, תגיעו להסכמה, או לדיון על דרכי פעולה עתידיות. רצוי לרשום לעצמכם מראש מה הנושאים שעליהם תתמקדו.

 

• אל תוותרו היכן שזה משמעותי וחיוני לגביכם. מהי השורה עליה לא תוכלו לוותר? חישבו על כך מראש ואל תסכימו לוותר על מה שאתם בטוחים בחשיבותו.

 

אל תיכנסו למקום הזה

אל תפגעו או תעלבו בשותף למו"מ - גם אם אתם לא אוהבים את מה שאתם שומעים, וגם אם אתם בטוחים שהצדק אתכם - עלבונות לא יכולים לשרת שום מטרה שלכם במו"מ. אדם פגוע לא יעלוץ לשתף פעולה עם אדם שעלב בו או איים עליו - גם במקרה בו האינטרסים שלהם זהים.  היזהרו לא להתנהל בצורה של העלבות, איומים וכיוב', כי בהכרח זה יוביל לכישלון מו"מ.

 

• לא עקרוני - לא להתעקש. היו נכונים לוותר על אשר אינו עקרוני - אם אלו דברים שמופיעים נמוך יותר בסדר העדיפויות שלכם,
  הבינו שגם הצד השני חייב לצאת מורווח ולכן עליכם לוותר היכן שניתן.

  

• הקשיבו לעובדות ולא למה שאתם חושבים ששמעתם - אנו נוטים להוסיף מילים, לברוא את המציאות שלנו בכל סיטואציה.  חשוב אפילו לרשום תוך דיון את הנקודות החשובות, כדי שתהיו בטוחים במה ששמעתם, ולא רק שזו הפרשנות המוטה של אחד הצדדים למצב.

 

ולסיום, זכרו שמשא ומתן מוצלח סופו בהשגת הסכם שמקובל על שני הצדדים ושיחזיק מעמד לאורך זמן. אם יצאתם בתחושה של"ניצחתי והוא הפסיד", בטווח הרחוק גם אתם תפסידו. כיוון שאם לא הפרטנר למו"מ לא הרוויח מהעסקה המשותפת, לא יהיה לו אינטרס להמשיך בשת"פ. ובאותו אופן, אם מועמד התקבל לעבודה אך ניתן לו שכר נמוך משוויו האמיתי בשוק העבודה - במוקדם או במאוחר הוא יחפש וימצא מקום עבודה ראוי שיתגמלו בהתאם. 

.

הכותבת, גלית תגורי משה, היא מנכ"ל התמרה - תהליכים בעיצוב חיים. ניתן לפנות אליה בדואל:GALITTM@GMAIL.COM