רוצים העלאה? 8 טיפים לקיום מו"מ מוצלח

אספו מידע מראש על הצד השני, הגדירו קווים אדומים, התחילו בשיחת חולין קצרה ובחרו טקטיקה נכונה - כך תשיגו את מטרותיכם במו"מ במקום העבודה

תהליך של משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים, שכן אנשים נושאים ונותנים כמעט בכל נושא, מרכישה של ריהוט לבית ועד ליחסים עם בני הזוג והמשפחה. גם בניהול הקריירה שלנו, יש מקום נכבד למו"מ, החל בתנאי ההעסקה שלנו ועד למיזוג בין שני תאגידים.

 

אז מה חשוב לדעת על מנת לנהל מו"מ כמו שצריך ובאופן שיניב את התוצאות הרצויות מבחינתכם? לפניכם מספר טיפים חשובים:

 

1. הכירו את סגנון המו"מ שלכם

כל מו"מ מתחיל בנושא ונותן עצמו ולפיכך בשלב הראשון, עליכם להכיר את סגנון המיקוח האישי שלכם , כדי להתנהל בחכמה עם הכישורים הקיימים.

 

כך למשל, יש אנשים שיכולים להתאים את עצמם לסוגי מצבים שונים, לעומת אחרים שקצת פחות, או שיש כאלו שיכולים לשלוט בסיטואציה הדורשת אינסטינקטים תחרותיים חזקים אך מתקשים לתפקד במצב שמצריך שיתוף פעולה או ויתור.

 

2. איסוף מידע

ההכנה למו"מ היא שלב קריטי שרבים נוטים לדלג עליו. זיכרו - מידע שווה כוח. לפיכך אספו את כל המידע שיכול להשפיע על העסקה או הנושא שעומד למו"מ, כולל מידע על הצד השני עימו נושאים ונותנים. ניתן לדלות מידע רב ברשת האינטרנט, כמו  עסקאות שהצד השני עשה, דרכי התבטאות שלו בתקשורת ועוד. 

 

3. אלטרנטיבות למו"מ

בשלב הבא יש להגדיר מראש מהי החלופה, במידה שלא תושג הסכמה. ההגדרה זו חשובה מאוד מאחר שהיא מסמנת את הקו האדום שלכם. בנוסף רצוי לנסות להעריך בזהירות את החלופות שעומדות לרשותו של הצד השני במו"מ ואת הקווים האדומים שלו - דבר שיכול לסייע רבות בעת המיקוח.

 

4. הגדרת מטרות

כעת יש להגדיר באופן מפורט את המטרות שהנכם רוצים להשיג במו"מ. ברגע שמתרכזים במטרות ספיציפיות, מתגברת המוטיבציה להשיג אותן. בנוסף, הנושא ונותן יותר ממוקד ועקבי באופן שמאפשר לו לשדר יותר ביטחון עצמי .

 

5. אסטרטגיית המו"מ

בשלב הבא על הנושא ונותן לבחון מהו אופי היחסים בין הצדדים, למשל האם הם שוויוניים, חד פעמיים, ארוכי טווח ועוד. כך לדוגמה, אדם שאינו תחרותי או טוב בעימותים, יתקשה לאמץ סגנון כזה במו"מ ועליו לתכנן את מהלכיו אם יתקל בסגנון שכזה. בנוסף רצוי לבחון האם יש לנהל את המו"מ לבד, או לנהלו בסיועו של אדם נוסף.

 

6. החלפת מידע

הגענו לרגע תחילת המו"מ, אז כיצד יש לבצע אותו? תחילה מומלץ לנהל שיחת חולין בה תנסו לצבור מידע על הצד השני. רק לאחר מכן יש לעבור לשלב החלפת המידע, שנועד למלא אחר שלוש מטרות: לבסס מערכת תקשורת פתוחה בין הצדדים; לברר מה האינטרסים של הצד השני; ולבחון את הציפיות השונות והדרך למנף אותן.

 

שלב החלפת המידע משתנה מסיטואציה לסיטואציה. ככל שהצדדים תחרותיים יותר, הם יהיו יותר חשדנים בהחלפת המידע, בעוד שככל שהסגנון שיתופי יותר = הם ייאותו לספק מידע לצד השני.

 

בתרבויות שונות, דוגמת אלו שבמזרח אסיה, שלב החלפת המידע הוא קריטי למערכת היחסים. לפיכך אל תתפלאו אם במו"מ מול אדם מיפן, האחרון יעביר את רב הזמן בשיחות מבלי לגעת בלב העניין.

 

7. שלב המיקוח

כעת נשאלת השאלה: מי צריך להציע את ההצעה הראשונה? בנוסף יש להחליט באיזה טקטיקה לנקוט: האם לפתוח באופן אגרסיבי או שמא לפתוח עם הצעה הוגנת?

 

התשובה אינה חד משמעית. הבחירה בטקטיקה הנכונה בשלב המיקוח, מושפעת משלושה אלמנטים:

 

• הסיטואציה וסוג העסקה - כלומר היחסים בין הצדדים והאם זו עסקה חד פעמית כמו קניית רכב או ארוכת טווח, כמו מיזוג בין שתי חברות.

 

• הסגנון האישי שלך ושל הצד השני - עליו עמדנו בסעיף הראשון והשני.

 

• המינוף - כלומר למי יש יותר מה להפסיד" ככל שיש לך יותר להפסיד, כך רצוי לנקוט בגישה מתונה יותר.

 

8. סגירת העסקה

לקראת סופו של שלב המיקוח, הצדדים יכולים להתחיל לראות הסכם באופק. בשלב זה יש להיות ערניים ביותר, לא למהר לסגור את העסקה ולוודא שכל האינטרסים שלכם והמטרות שהצבתם לעצמכם בשלב ההכנה מתגשמים.

 

המו"מ לא מסתיים בשלב זה, אלא רק כאשר הצדדים מבטיחים את ההתחייבויות בפעולות אופרטיביות. ההסכם שנחתם בין הצדדים הוא אמצעי חשוב, אבל אם יחסי האמון בין לא הצדדים יציבים - הוא מספיק. הסוד שמבטיח ביצוע ההתחייבות הוא יצירת מצב בו לצד השני יש מה להפסיד אם הוא לא מקיים את התחייבויותיו.

 

הכותב הוא עו"ד המומחה במו"מ ומרצה באוניברסיטת בן גוריון. האמור בכתבה זו הוא כללי בלבד ואינו מהווה תחליף לייעוץ משפטי או אחר