מקפצת הסטארט-אפ

אחרי שנים בעולם הסטארט-אפ האמריקאי החליט אשר סגל לפתוח חברת שירותים המסייעת ליוזמות סטארט-אפ ישראליות למצוא את דרכן בארצות הברית

"בסוף 2012 עזבתי את הסטארט אפ האחרון שפיתחתי וניהלתי מצויד במסקנה שצברתי הבנה מעמיקה וניסיון שיכול לעשות את ההבדל עבור חברות שמנסות להיכנס לשוק האמריקאי", אומר אשר סגל, מהשמות המובילים בקרב אנשי הסטארט-אפ הישראלים, כשמאחוריו ניסיון עשיר של פיתוח, הקמה וניהול של סטארט-אפים והפצתם בארה"ב. היום מקדיש סגל את החברה החדשה שלו, Biocustom, לעזרה ותמיכה לסטארט-אפיסטים החדשים, במיוחד בתחום הרפואי.

 

"לאורך השנים עזרתי להרבה מאוד פרויקטים ישראלים להבין איך הדברים עובדים כאן", מסביר סגל, "מה הצעדים שאסור לפספס ומה סדר העבודה הנכון. עשיתי קישורים לאנשי מפתח והייתי עד גם לתוצאות מרות של רבים שהגיעו לכאן עם מוצר מנצח אבל שלא ידעו מה הדרך הנכונה לעבור כאן. עזרתי לרבים מהם להיכנס לשוק, לקבל את ההיתרים החוקיים והמנהלתיים, להבין מה שונה כאן מבישראל, ומה חשוב שידעו לפני שעושים את המעבר הזה, כי זה לא פשוט ושונה במידה ניכרת ממה שקורה בישראל".

 

אחרי עשרות שנים בארה"ב, סגל יודע כמה קריטי עלול להיות כל צעד. בהקמת הסטארט-אפ הראשון שלו היה שותף עוד ב-1985, כשלמד בטכניון. במסגרת הפרויקט הוא היה אחראי על התקנת מערכות של מיזוג אוויר מתקדמות ובהמשך הקים עוד שתי חברות באותו התחום. כשהגיע לארה"ב הפך דירקטור של חברה מקומית, אבל מהר מאוד הקים חברה משלו, "סרביס פלייס", שסיפקה שירותים למערכות מיזוג אוויר שעובדות על גז טבעי. "באותה תקופה זה היה עניין מאוד חדשני ומתקדם", מסביר אשר. "החברה נתנה תמיכה לבתי חולים ובניינים פדרלים. אני הייתי מתעסק בהיי-טק של מיזוג אוויר, שעד אז עבד על אלקטרוניקה, כך שזה היה מאוד מתקדם אז בשנות התשעים. אפשר לומר שהייתי חלוץ של העניין הזה. בשנת 95' פנה אלי פרופסור בן-חיים, שייסד את חברת 'ביו סנסור'. הוא רצה להיות ראשון בהובלת חברה ישראלית שתספק מערך שירות נרחב בארה"ב. כשהוא חשב על מימוש הרעיון הוא אמר לי שנעשה אקזיט תוך שנה וחצי. אבל כבר אז ידעתי את ענייני הניירת כאן וכל מה שצריך כדי להיכנס לבתי חולים ומקומות מסודרים בארה"ב והייתי בקיא בכל הפרטים הקטנים. היה ברור לי שזה יקח יותר זמן וידעתי מה עלינו לעשות. הפיתוח נמשך שנתיים ונמכר בסוף ל'ג'ונסון אנד ג'ונסון'. בזמנו זו הייתה העסקה הכי גדולה של חברה ישראלית וכניסה ראשונה לעסקי הציוד הרפואי ומערך שירות. אני הרמתי את המערכות בכל רחבי ארה"ב, והיום, אגב, היקף המכירות הוא 15 מיליארד דולר.

 

"ב-2012 עזבתי את ג'ונסון ועברתי ל'פיון', חברה ישראלית בבעלותו וניהולו של עומר בר לב. עבדתי שם עד לפני שנה, הייתי סי.או.או, האיש הבכיר של החברה כאן בארה"ב. הקמנו את הסניף בדאלאס, עזרתי להם לקבל את כל ההיתרים. במקרה הזה לא הייתה לי נגיעה במוצר. הייתי אחראי לעזור להם להתמקם כאן בצורה אולטימטיבית אבל המוצר לא עבד בזמנו והם עברו לקליפורניה. מאחר והבת שלי לומדת כאן בקולג', לא רציתי לעבור".

 

 

צעד קדימה, שניים אחורה

כשסגל חשב על הצעד הבא שלו, הוא הבין שעם הידע והניסיון שלו הוא יכול לשנות את עתידן של חברות הסטארט-אפ הישראליות החדשות ולתת מענה למגמה הגוברת, שקוראת למי שמנהל סטארט-אפים להישאר קרוב למרכז הפיתוח.

 

מה הסיבות שיכולות לגרום לחברות סטארט-אפ להיכשל בנסיון להתבסס בשוק האמריקאי?

"הדברים כאן עובדים אחרת, נקודה. למשל, כשאת רוצה להכניס מוצר לבתי חולים, את צריכה, אפילו את באופן אישי, לעבור בדיקות רבות. לנהלים עבור עובדי חברות רפואיות יש סטנדרטים שונים מאוד. אבל זה כמובן תקף לתחומים אחרים. היום, את צריכה שיהיה לך מבנה שלם של מיסים והבנה איך הדברים עובדים. צריך שיהיה לך נציג כאן. ראיתי איך חברות מוציאות כל כך הרבה כסף על זה: הסטארט-אפיסטים מגיעים, נוסעים ממקום למקום והולכים צעד קדימה, שניים אחורה. לכן החלטתי להקים חברה שתסייע, כי ראיתי את זה קורה המון פעמים. זה עקב אכילס של רוב החברות הישראליות שמגיעות לכאן. מגיעים ויאללה מנסים. כאן הכל צריך להיות מתוכנן. יש צ'אנס אחד והרושם והעבודה שאת עושה יכריעו. תמיד עזרתי לכולם בחינם, הסברתי לכל מי שפנה אלי, מה השלבים השונים, מה בדיוק צריך לעשות, עם מי לדבר, איך לנהל את המבנה של החברה כאן, מה חשוב מאוד ומה זניח. עכשיו אנחנו עושים את זה במסגרת מסודרת ואני מאמין שזה יעשה את ההבדל".

 

 

איך זה עובד?

"אנחנו מרכזים את כל מה שחברה צריכה כשהיא נכנסת לארה"ב. אנחנו כרגע קבוצה של ארבעה אנשים וכל אחד מגיע עם הניסיון וההתמחות שלו. כל אחד מאיתנו הוא מומחה בתחומו והתחומים האלו הם בדיוק המקומות שעושים את ההבדל. יש לנו מישהו גם בארץ שיכול לעזור בתהליכי הכנה לפני שמגיעים לכאן, או שמתחילים את המסע כאן. אנחנו מרכז שממנו מקבלים באמת את כל השירותים והתמיכה. אנחנו בעצם מרכיבים חליפה לפי הלקוח, הצרכים והמטרות. התהליך מתחיל בכך שמישהו פונה אלינו, ואנחנו צריכים לבנות לו כאן ישות אמריקאית. אנחנו מקשרים אותו עם עו"ד מקומי ובונים לו מערכת. אנחנו דואגים לעניינים הלוגיסטים והמנהלתיים או מחברים אותו לחברות הכי טובות כאן, שאותן אני מכיר ויודע בדיוק איזו רמת מקצועיות יש להן. אנחנו מסייעים ברמה הטכנית וגם בנושא כוח אדם. אני מסביר לאנשים שלפני שיש לך מוצר מוגמר, את לא צריכה כוח אדם בכלל. זה בזבוז משאבים של הסטארט-אפ. השלב הבא הוא לפנות לאנג'לים".

 

מי הם האנג'לים?

"האנג'לים הם בעצם המשקיעים. הם נותנים את הכסף. יש רעיון לסטארט-אפ וצריך להפוך אותו למשהו קיים. יש לנו את המשקיעים האנג'לים שעובדים איתנו ואנחנו יודעים לעשות התאמות והכנות. זה כמובן אחד השלבים החשובים בתהליך.

 

יש כאן כל כך הרבה אנשי היי-טק שהספקנו לפגוש, שמגיעים לשלב של להגיע לכאן ולנסות להצליח, והם מבחינתם כבר בסוף הדרך. הם מותשים מבחינה כספית, הם מותשים בכלל וגם לא מבינים בזה. אין להם כסף, ידע וקשרים. אנחנו פשוט חוסכים להם את הכל. הרעיון שלנו הוא שאם את באה בעצמך לארה"ב, לוקחת משרד, לוקחת עובד, זה יעלה לך יותר. את רוצה כאן מינימום שני עובדים, נגיד. זה משכורת של בן 150 ל-200 אלף דולר, המשכורת הבסיסית למנהל בכיר. ועוד משרד שעולה 100,000 מינימום לאיזה חלל פצפון בברוקלין, ועוד הוצאות, נסיעות, שיווק. את מגיעה למיליון דולר בלי להניד עפעף, וזה רק עם שני אנשים! השירות שאנחנו נותנים אומר שאת יכולה להיות בארץ ואנחנו נעשה כאן בשבילך את הכל".

 

חברות סטארט-אפ יכולות להיראות מבטיחות אבל בשלב שהן פונות אליכם, גם להיות די תפרניות, מה עושים במצב כזה?

"זאת בעיה. אנחנו לא עושים את העבודה בשביל להתעשר, ויש הרבה סיבות אידיאולוגיות להקמת החברה שלנו, אבל היום לקבל אחוזים על סטארט-אפ זה כבר לא משהו שעושים. פעם היו הרבה גופים שמובטחים להם אחוזים בסטארט-אפ, אבל היום, כשמתוך עשרים סטארט-אפים בערך רק אחד מצליח זה כבר לא יכול להתקיים. יש כאלה שאומרים, 'אני אסע לאמריקה, יש את החבר הזה והזה שמכיר את ההוא וההוא, או אני יודע שיש שם ככה וככה ויש לי מוצר או רעיון או פיתוח מעולים וזה יעבוד, יאללה, נסתדר...' יש בטח כאלה שמצליחים, אבל כל כך הרבה נופלים כי לא מתכננים נכון".