ניהול מו"מ: הצעד הראשון - יצירת כימיה עם הלקוח

משה חורב מנכ"ל אורקל ישראל, סבור שהצעד הכי חשוב במשא ומתן הוא התחברות ללקוח ומציע להתבונן על מערכת היחסים עימו כעל טיול ארוך. איך מנהלים מו"מ - פרק רביעי בסדרה

התחברות ללקוח - זה הטיפ הראשון שמספק משה חורב, מנכ"ל אורקל ישראל, בכל הנוגע לניהול משא ומתן. חורב התראיין ל-ynet במסגרת סדרת כתבות וידאו לשיפור יכולת ניהול משא ומתן - כחלק משיטה שפיתח עו"ד דניאל וייזר.

 

בימוי והפקה: אלעד רובינשטיין

 

הפרקים הקודמים בסדרה:

• יעקב פרי: להגיע למו"מ כמו למבצע צבאי
• דניאל וייזר: אמון לא נבנה בכך שנהיה נחמדים
• צביקה פרידמן: השאירו "עזים" כדי לסגת מהן 

 

התחברות ללקוח

"ככל שאנחנו והלקוח נהיה באותו ראש ותיווצר כימיה בין שני הצדדים - כך ההמשך יהיה הרבה יותר קל. לדעתי זה הצעד הכי חשוב במשא ומתן כי ברגע שנבנה את התשתית הזאת שני הצדדים יזרמו אחד בראש של השני מתוך נקודת מוצא של רגישות ושקט", מסביר חורב.

 

חלוקת השפע

הטיפ השני לדבריו, הוא בהסתכלות על תוצאות המשא ומתן. "זכרו, אנחנו לא שניים אלא אחד. המטרה של שני הצדדים היא להצליח והעקרון כאן הוא לחלק את השפע כך ששני הצדדים מחלקים את השפע ויוצאים מרוצים. ברגע שעושים זאת כך קל לשמור על מערכת יחסים", הוא מסביר.

 

מערכת יחסים

הטיפ השלישי של חורב הוא להתבונן על מערכת היחסים כעל טיול ארוך. "אם אני יודע שללקוח שלי קיימת בעיה, אזי אני פונה אליו לפני שהוא פונה אלי, כלומר נוצרת ציפייה חד-צדדית. כאשר אחד הצדדים יודע שיש בעיה הוא אינו מחכה שהצד השני יכנס למצוקה אלא פועל לפני", הוא מסביר.

 

לדברי חורב, שימוש בשלושת העקרונות הללו מאפשר יצירת עסקים טובים ומעודד ברכה ושפע בעקבות ההסכמים.

 

וייזר פיתח כלים מתודולוגיים ללימוד נושא ניהול המשא ומתן. הוא שאב רעיונות מבכירים במשק עימם ניפגש, בהם: יעקב פרי, יוסי ורדי, חמי פרס, יוסי אקרמן, איריס שטרק, בינה רזינובסקי, דוד קמיניץ, בני גאון ז"ל ועוד. בעזרתם יצר וייזר שיטת עבודה מקיפה לעיצוב וניהול עסקאות. עיקרי שיטת DDM שיצר (Deal Design & Management - עיצוב וניהול עסקאות), פורטו בספר פרי עטו, "משא ומתן-סודות ההצלחה", שיצא בהוצאת מטר.