ניהול מו"מ: אמון לא נבנה בכך שנהיה נחמדים

איך מתחילים בניהול משא ומתן? לפני שיושבים לשולחן הדיונים, צריך קודם כל להבין מה זה בכלל משא ומתן -  לא מהי ההגדרה המילונית, אלא מה שקורה בפועל, כך ממליץ עו"ד דניאל וייזר, מחבר הספר "משא ומתן - סודות ההצלחה".

לדבריו, "אנו מגיעים לפגישה, לוחצים את היד, מסתכלים אחד על השני, מנהלים שיחה קצרה ואז נכנסים למה שאני מכנה "ענן המשא ומתן". זה השלב שבו אנו מדברים על הנושאים העקריים, מעלים את הנקודות ומקווים שנגיע לעיקר. כדי להצליח בשלב זה, יש לתכנן מראש את הפגישה לפרטיה. תכננו איך תעבירו את השותף שלכם מעמדה א' לעמדה ב'".

וייזר מדגיש: "יצירת אמון בין אנשים לא נעשית על ידי כך שנהיה נחמדים, מומלץ למצוא מכנה משותף ביננו לצד השני".

צילום: יהונתן צור, עריכה: מאיה שרון סגור שליחה לחבר  כתובת דוא''ל של החבר שמך כתובת הדוא''ל שלך נושא  הקלידו את הקוד המוצג תמונה חדשה הסרטון נשלח לחברך סגור הטמעת הסרטון באתר שלך  קוד להטמעה: <object width='400' height='300' type='application/x-shockwave-flash' data='http://mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/flowplayer.commercial-3.2.5.swf'><param name='movie' value='http://mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/flowplayer.commercial-3.2.5.swf'/><param name='flashvars' value='config={&quot;key&quot;:&quot;#&#036;82d88990cf33aa2235a&quot;,&quot;clip&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;rtmp://cp100692.edgefcs.net/ondemand/hd/upl/603/515.flv&quot;,&quot;provider&quot;:&quot;rtmp&quot;},&quot;plugins&quot;:{&quot;rtmp&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;http://mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/flowplayer.rtmp-3.2.3.swf&quot;},&quot;akamai&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;http://mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/flowplayer.akamai-3.2.0.swf&quot;},&quot;controls&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;http://mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/flowplayer.controls-3.2.3.swf&quot;,&quot;autoHide&quot;:false,&quot;zIndex&quot;:1},&quot;hiro&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;http://mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/Flowplayer_Hiro_Ynet_2_9_12843.swf&quot;,&quot;site_id&quot;:&quot;28&quot;,&quot;flavor&quot;:&quot;YNET&quot;,&quot;AllowRegScreen&quot;:true,&quot;zIndex&quot;:2}},&quot;logo&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;http://mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/ynetlogo.png&quot;,&quot;top&quot;:15,&quot;left&quot;:15,&quot;fullscreenOnly&quot;:false}}'/><param name='allowfullscreen' value='true'/><param name='quality' value='high'/><param name='cachebusting' value='true'/><param name='bgcolor' value='#000000'/><param name='wmode' value='opaque'/></object>

(בימוי והפקה: אלעד רובינשטיין)

• יעקב פרי בפרק הראשון בסדרה: להגיע למו"מ כמו למבצע צבאי
  

וייזר פיתח שיטת עבודה מקיפה ויעילה לעיצוב וניהול עסקאות, המסייעת לשיפור יכולת ניהול משא ומתן. לשם כך הוא נפגש עם שורת בכירים במשק, בהם: יעקב פרי, יוסי ורדי, חמי פרס, יוסי אקרמן, איריס שטרק, בינה רזינובסקי, דוד קמיניץ, בני גאון ז"ל ועוד, ושאב מהם רעיונות והמלצות. עיקרי השיטה שיצר, הנקראת DDM (Deal Design & Management - עיצוב וניהול עסקאות), פורטו בספר פרי עטו, "משא ומתן-סודות ההצלחה", שיצא בהוצאת מטר. 

בשנת 2005 הקים וייזר, עו"ד ישראלי יליד ארה"ב, את DealMakers - Negotiators International, גוף העוסק בייעוץ לאנשי עסקים וחברות בניהול משא ומתן עסקי. וייזר הוא בעל תואר ראשון בפסיכולוגיה, תואר שני במינהל עסקים ותואר ראשון במשפטים - מהאוניברסיטה העברית, והוא שימש כעורך דין במשרדים מובילים והשתתף בעסקאות ענק של רכישות, מיזוגים ושיתופי פעולה.