הקריסה של הימים האחרונים בשערי מניות ה־SaaS (בניהן גם חברות ישראליות מוכרות כמו וויקס ומאנדי, לצד חברות תוכנה ישראליות מקומיות כמו וואן טכנולוגיות), נראית לפעמים כמו כתב אישום נגד כל המודל, אבל בפועל מדובר למעשה באיתות של סוף שלב האבולוציה הנוכחית של הענף.
השוק עבר מעידן שבו “צמיחה בכל מחיר” קיבלה פרמיית חלום, לעידן שבו הוא דורש הוכחות בעידן שבו מי שטוענים של יכולים לכתוב את התוכנה בשעה בודדת מאיימים לייצר פתרונות מותאמים יותר. החברות מבקשות להציג רווחיות, יעילות, ונרטיב עסקי שמסביר איך בינה מלאכותית לא הופכת את המוצר לעוד פיצ’ר, אלא להפך, הופכת אותו לשכבת תשתית.
מה באמת השתנה בשוק?
הסיפור הגדול של השנים האחרונות הוא רה תמחור, לא “מוות”. כשהמכפילים יורדים והצמיחה מתמתנת, השוק מפסיק לקנות “סיפור” ומתחיל לקנות “מכונה”. לכן גם החברות שעשו התאמות, קיצוץ עלויות, מעבר לפוקוס על מרווחים ותזרים, קיבלו מחדש יחס. הענף חי ובועט, פשוט במחיר אחר ובסטנדרטים אחרים.
בטווח הקצר הבינה המלאכותית לא הורגת את חברות ה-Saas היא משנה את המודלים הכלכליים והעסקים שלהן. מי שיפנימו לאחר חשיבה עמוקה, אך יידעו לקבל החלטות מהר בהתאם לקצב השינויים בעולמות הבינה המלאכותית, הן אלה שיצליחו להמציא את עצמן מחדש.
עלות משתנה במקום עלות קבועה
ב־ SaaS קלאסי העלות השולית למשתמש נוסף הייתה נמוכה, כי הארגון רכש את התוכנה והעדכונים והעלות השולית להוספת משתמש הסתכלה על תוספת השירות למשתמש ועלויות נמוכות שוליות. בעידן הבינה המלאכותית, כל שאילתה, כל סוכן, כל פעולה, מייצרת עלות חישוב. זה משנה מרווחים ומכריח חברות לבחור: או שהן סופגות את העלות ומקבלות שחיקה ברווחיות, או שהן מתחילות לגבות באופן שמיישר קו עם הערך והצריכה בפועל.
מלחמת מודלי התמחור: מושב, צריכה, תוצאה
הוויכוח על “תמחור לפי משתמש” נהיה בוער, כי סוכני AI יכולים לייצר עבודה בלי שמישהו “יישב על כיסא” וייכנס למערכת. לכן מתחילים לראות מודלים היברידיים: חלקם עדיין שומרים על רישוי לפי משתמש, ובמקביל מוסיפים תמחור לפי צריכה, לפי פעולות של הסוכן, או לפי תוצאה עסקית מוגדרת. זה לא רק משחק שיווקי, זה מנגנון הגנה על הרווחיות בעידן של עלויות משתנות.
אבל זה רק חלק מהתמונה כי כבר כעת חברות הטכנולוגיה הופכות להרבה יותר רזות והן ימשיכו לרזות, כך שגם מספר המשתמשים עומד לרדת בחדות. המודל של תמחור לפי משתמש מתחיל להשתנות וחברות שכבר כעת יתחילו לשנות את המודלים, הן גם אלה שצריך להסתכל עליהן בטווח הארוך.
“Buy vs Build” חוזר לשולחן, בגרסה מסוכנת לספקים
כלי פיתוח מבוססי AI מורידים דרמטית את חסמי הבנייה הפנימית של אפליקציות, במיוחד לכלים קטנים ובינוניים בתוך ארגון. המשמעות היא איום על ספקים שהם “תוסף נחמד” ולא מערכת ליבה. אם ארגון יכול לבנות פתרון דומה לבד, מהר, ובעלות נמוכה, הוא יתחיל לשאול שאלות קשות על חידוש מנוי. כי בטווח הארוך אין בכלל ספק, רמת ההתאמה של הפתרון בבנייה עצמאית תהיה נמוכה לאין שיעור, לעומת רכישת התוכנה מספק חיצוני.
עם זאת, ככל שמדובר במערכת ליבה קריטיות לארגון וככל שמעורבות גם סוגיות של אבטחה, ייתכן מאוד שהחיסכון בעלות החודשית, יתגמד לעומת החשש מרציפות תפקודית ותמיכה. בעולם של פעם, חברות ענק חששו לרכוש שירותים מחברות סטארטאפ קטנות ובשלבים ראשונים, מחשש שמא ייסגרו ואז הן יישארו עם מוצר שאין לו תחזוקה, עדכונים והמשכיות במיוחד כשמדובר במוצר ליבה. לכן מי שרוצה להסתכל על החברות והמניות, כדאי להפריד קודם כל איזה מהחברות אחראיות על תשתיות ליבה של ארגונים, ואיזה מוצרים הם בבחינת מותרות או לא יושבים על ליבת הארגונים.
כאן ניתן דווקא בצד החיובי את חברת מאנדי. למרות כמה פוסטים ברשת וסיפורים על מי שהעידו שבנו את המוצר שלה ביום או יומיים, ולמרות שיש מי שאמרו שהן בנו אותו לבד, השאלה האם הן יכולות לסמוך שבמערכות ליבה שכוללות ניהול משימות ולקוחות בליבת הארגון, הן מוכנות להשאיר את האחריות על צוות בנייה פנימי כשזה לא עסק הליבה.
אז למי יש עתיד, ומי חייב להמציא את עצמו מחדש?
במקום רשימת “מניות מומלצות”, כי כעת רמת אי הוודאות גבוהה מאוד, אנחנו בטור הזה נדבר על שלושה מבחנים עיקריים לחברות שיכולות להיות בתיק ביום שאחרי מפץ ה-SaaS שמייצר עכשיו המון רעש.
שער ראשון: מערכת ליבה חיונית, לא רק ממשק או פיצ'ר
מערכת שמחזיקה את “האמת הארגונית”, נתונים, הרשאות, תהליכים, ביקורת ורגולציה, הופכת בסיס טבעי לסוכני בינה מלאכותית. כאן נמצאות פלטפורמות כמו ,CRM, ITSM ERP פיננסים ואבטחה. לחברות כאלה יש יתרון: לא צריך לשכנע ארגון להחליף את הליבה כדי לאמץ בינה מלאכותית, מספיק “להדליק” שכבה שממנפת את הנתונים שכבר שם.
האתגר שלהן ברור: להפוך “עוזר” ל“מבצע משימות”, בלי להיתקל בקירות של אחריות, אבטחה, פרטיות וטעויות של סוכן אוטונומי. המעברים האלה יקרו לאט לאט, חברות שיידעו לייצר שכבות של פתרון חכם המשלב את מערכת הליבה עם סוכני בינה מלאכותית וכך יניבו ערך חדש, יצליחו לשגשג ולהישאר רלוונטיות.
שער שני: שליטה בזרימת העבודה והפצה
בבינה מלאכותית יש סכנה של קומודיטיזציה של הממשק, כלומר פתרון גנרי לא ממוקד, עם אותו דפוס פתרון וחשיבה לחברות רבות. אם כולם יכולים לבקש מקלוד קוד לבנות להם את התוכנה, כולם נראים אותו דבר. פתרונות שנמצאים בסביבה היומיומית של עובדים, בתוך הכרטיסים, האוטומציות, ההרשאות והדשבורדים, הופך לשכבה שקשה לעקוף או להחליף. זה בדיוק המקום שבו SaaS גדול מנסה לנעוץ יתד: לא עוד כלי, אלא מקום שבו העבודה מתרחשת. כלומר, ארגונים גדולים יחפשו אפיונים ספציפיים ומדויקים לזרימת העבודה אצלם, ברמת מורכבות גבוהה, חברות שיידעו לייצר להן את הכלים האלה, יזכו לביקושים גבוהים.
שער שלישי: מודל כלכלי שמגן על מרווחים
כאן הרבה חברות יפלו. אם הבינה המלאכותית מגדילה שימוש ומייצרת עלות משתנה, חייבים מנגנון גבייה או מנגנון יעילות. מי שלא מצליח לתמחר נכון, יגלה שהוא “מוכר יותר ומרוויח פחות”. לכן המעבר לתמחור היברידי, משתמש וגם צריכה, או תוצאה, הוא לא אופנה, הוא הכרח תזרימי.
מי בסיכון גבוה יותר?
פתרונות נקודתיים עם ערך צר, כאלה שניתן לשכפל מהר או לבנות פנימית.
מוצרים שהבידול שלהם הוא “נוחות” ולא “שליטה בנתונים ובתהליך”, נוחות נשחקת מהר כשהמודלים משתפרים.
חברות שנשענות על תמחור לפי מושב בלבד, בלי יכולת לספר סיפור אמין של ערך עסקי במונחי תוצאה, או בלי יכולת להציע מסלולים גמישים.
המסקנה: לא סוף פסוק של מניות התחום, אלא סוף תקופה
הטעות היא לשאול “האם ה־SaaS מת”. השאלה הנכונה היא: איזה SaaS הופך למערכת הפעלה של תהליכים ארגוניים בעידן סוכנים, ואיזה SaaS יידחק לשוליים כעוד רכיב שמוחלף או נבנה מחדש?
הכסף הגדול לא יברח מתוכנה, אבל הוא יהיה הרבה יותר בררני. השוק מתמחר היום פחות חלומות ויותר משמעת: צמיחה שמגובה ביעילות, ומוצר שמסוגל להטמיע AI בלי להפוך את שורת הרווח לקרבן. ה־SaaS לא נגמר, הוא עובר שלב חדש באבולוציה מסיפור לביצוע בשטח. הוא גם פותח הזדמנות לחברות למיזוגים ורכישות, החברות שינקטו מהלכים אסטרטגיים חדים כבר כעת ויכתיבו את השוק, הן אלה שישרדו.
הכותב הוא מנהל השקעות ראשי בבית ההשקעות אם אס רוק
אין לחברת ידיעות תקשורת בע״מ, לאתר ynet או לחברת המברקה פתרונות תקשורת בע״מ זיקה כלשהי לתוכן במובן של ניגוד עניינים או של עניין מיוחד. הכתוב אינו מהווה ייעוץ השקעות ו/או תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. אין לראות במידע בסקירה זו כעובדתי או כמכלול כל המידע הידוע, ולכן אין להסתמך על הכתוב בה ככזה.
