מנהל יכול להשקיע שנים בבניית מוניטין ואז לסכן אותו בשביל עסקה אחת. הוא יודע שההתחייבות ללקוח אגרסיבית מדי, שהמוצר עדיין אינו בשל או שהמחיר הנדרש ממנו גבוה מכפי שהיה מוכן לשלם בתקופה רגועה יותר. אבל יש משכורות, יש יעד רבעוני, התזרים לוחץ והלקוח מחכה לתשובה. ברגעים כאלה אנחנו מספרים לעצמנו שהמציאות מחייבת אותנו להיות מעשיים, ולעיתים היא אכן מחייבת. אלא שלחץ עושה דבר נוסף: הוא אינו משנה רק את האפשרויות שעומדות בפנינו, אלא גם את האופן שבו אנחנו מעריכים אותן.
פרשת תולדות מתארת עסקה כזאת בצורה כמעט אכזרית בפשטותה. עשו חוזר מן השדה כשהוא עייף ומבקש מן הנזיד של יעקב. יעקב מבקש בתמורה את הבכורה, ועשו משיב: “הנה אנכי הולך למות ולמה זה לי בכורה”. לאחר המכירה התורה אינה מסתפקת בציון העסקה, אלא מתארת את הרצף: “ויאכל וישת ויקם וילך, ויבז עשו את הבכורה”.
הסיום הזה משמעותי. עשו אינו רק מוותר על דבר יקר בגלל רעב רגעי; הוא גם משנה את הערכתו לדבר שעליו ויתר. כדי למכור נכס יקר במחיר נמוך, קל יותר לשכנע את עצמנו שהוא ממילא אינו שווה הרבה. זו תופעה מוכרת גם מחוץ לעולם המקרא. כשבעל נכס חייב למכור מחר בבוקר, לא בהכרח השתנה ערכו של הנכס, אבל השתנה כוח המיקוח שלו. הסכנה היא שהלחץ החיצוני יהפוך בהדרגה גם להערכת שווי פנימית.
אפשר לקרוא לזה “מנהל תחת מחסור”. מחסור אינו רק מבחן של משאבים, אלא מבחן של שיפוט. הוא חושף מה אנחנו מוכנים לשנות כדי לשרוד, אבל גם מה אנחנו עלולים להתחיל לזלזל בו רק מפני שקשה לנו להחזיק בו עכשיו.
מול עשו, מציע מזמור ס”ג בתהילים תמונה כמעט הפוכה. כותרתו היא “מזמור לדוד בהיותו במדבר יהודה”. זהו אחד המזמורים שבהם הרקע אינו מופשט: דוד נמצא במדבר, במקום של סכנה, עייפות ומחסור, ומתוך המציאות הזאת הוא אומר: “צמאה לך נפשי, כמה לך בשרי, בארץ ציה ועיף בלי מים”. אלא שהצימאון הגופני אינו הופך אצלו לאמת המידה היחידה. בהמשך הוא אומר: “כי טוב חסדך מחיים, שפתי ישבחונך”.
הדבר המעניין אצל דוד אינו שהוא מתעלם מן המדבר. להפך. הוא יודע היטב שהוא במדבר, מכיר בצמא ובסכנה, ובכל זאת מסרב לאפשר להם לקבוע לבדם את סולם הערכים שלו. מבחינה מנהיגותית זהו רגע משמעותי: לא היעדר מצוקה, אלא היכולת להחזיק בתוך המצוקה גם את מה שאסור לה לאפס.
רבי מאיר עראמה, בנו של רבי יצחק עראמה בעל “עקדת יצחק”, מתעכב ב”מאיר תהילות” על העוצמה החריגה של הביטוי “צמאה לך נפשי”. כיצד יכולה הכמיהה הרוחנית להגיע לעוצמה שמתוארת כמעט כצורך גופני? בפירושו הוא מדגיש שהאדם אינו מזלזל בצורכי הגוף משום שאינו מבין את ערכם, אלא מסוגל להכיר בטוב גדול יותר ולהעדיף אותו.
מכאן עולה שאלה ניהולית שקשה במיוחד לשאול בזמן אמת: האם הדבר שאנחנו רוצים ביותר ברגע של לחץ הוא באמת הדבר שהכי חשוב לנו?
אפיקטטוס, מן ההוגים המרכזיים של האסכולה הסטואית שפעל במאות הראשונה והשנייה לספירה, עסק בהבחנה בין מה שנמצא בשליטתנו לבין מה שאינו נמצא בשליטתנו. מנהל אינו שולט בכל תנאי השוק, בהחלטות של לקוחות, במשבר או בקצב שבו כסף נכנס לקופה. אבל בתוך כל אלה הוא עדיין אחראי לשיפוט שלו. החופש שלו אינו בכך שיוכל לבטל את המחסור, אלא בכך שלא יאפשר למחסור להחליט בשבילו מה ראוי ומה לא.
בעולם העסקי זו הבחנה קשה במיוחד, משום שלדברים הדחופים יש מספר. אנחנו יודעים בדיוק כמה כסף חסר, כמה זמן נשאר, ומה יקרה אם העסקה לא תיסגר. לעומת זאת, לאמון של לקוחות, למוניטין, לתרבות ארגונית, לעצמאות מקצועית או לאמינות מול עובדים אין תמיד מחיר שמופיע באקסל. לכן, בשעת לחץ, דווקא הנכסים שנבנו לאורך זמן הופכים בקלות לדברים שאפשר “לתקן אחר כך”.
עם השנים למדתי שלמחסור יש גם צד אחר. בתקופות שבהן נאלצנו להתמודד עם מגבלה תקציבית, לא תמיד היא פגעה ביצירתיות. לעיתים קרה בדיוק ההפך. כשאי אפשר לפתור כל בעיה באמצעות עוד כסף או עוד אנשים, מתחילים לשאול שאלות יסוד: מה באמת נחוץ, מה אפשר לפשט, האם המוצר בנוי נכון, והאם אנחנו בכלל פותרים את הבעיה הנכונה. בכמה נקודות בחיי החברה, דווקא תקופות שבהן היינו קרובים לקיר הובילו אותנו לפיבוט מוצרי ולחשיבה שלא הייתה מתרחשת בתנאי נוחות.
זו בעיניי ההבחנה החשובה: לחץ יכול לגרום למנהל למכור את הבכורה, והוא יכול גם לגרום לו להבין מהי הבכורה שלו. השאלה היא האם המחסור מעוות את סולם הערכים, או מחדד אותו.
לכן אהבתי את הדברים שאמר השבוע חברי תומר ראב”ד, יו”ר קבוצת בזק, על הדרך שבה הוא מציג את ישראל למשקיעים זרים. הוא אינו מנסה להסתיר את פרמיית הסיכון, את אי הוודאות או את הערפל. אבל הוא גם מסרב לתת להם לתמחר לבדם את הכלכלה הישראלית. לצד הסיכונים הוא מצביע על תשתיות, הון אנושי, צמיחה ויכולת התאוששות, ועל משקיעים בינלאומיים מתוחכמים שמנסים להסתכל מעבר לטרנד. זו בעיניי הסתכלות ניהולית נכונה: להכיר בסיכון בלי לאפשר לרגע הקשה למחוק את ערכו של הנכס כולו.
המחשבה הזאת מתחברת אצלי גם לשיר “כל בוקר נולד”, שיושק בעזרת השם בקרוב, ולשורה: “אני לא מוחק את מי שהייתי, רק בוחר מכאן להמשיך”. יש בה בעיניי הבחנה חשובה בין שינוי לבין מחיקה. מנהל צריך להיות מסוגל לשנות כיוון, לבצע פיבוט, לוותר על תוכנית ולהתאים את עצמו למציאות. אבל הוא אינו חייב למחוק יחד עם התוכנית גם את הניסיון, הערכים והזהות שעליהם נבנתה הדרך. שינוי נכון אינו בהכרח ויתור על העבר; לפעמים הוא הדרך הטובה ביותר להשתמש במה שלמדנו ממנו.
כלי למנהל: מבחן המחסור
לפני החלטה משמעותית שמתקבלת תחת לחץ כדאי להוסיף לדיון ארבע שאלות. מה באמת דחוף כאן, ומה רק מרגיש דחוף בגלל עוצמת הלחץ? איזה נכס ארוך טווח אנחנו מוותרים עליו כדי לפתור את הבעיה המיידית, גם אם הוא אינו מופיע במאזן? אילו הלחץ היה קטן בחצי, האם עדיין היינו מסכימים לאותה עסקה? וכשהמצוקה הנוכחית תחלוף, האם עדיין נחשוב שהתמורה הצדיקה את המחיר?
אפשר להוסיף גם משמעת פשוטה: לנסח את העסקה במשפט מלא. לא לומר רק שהיא תכניס כסף ותאפשר לעבור את החודש, אלא לומר גם מה המחיר: שהיא תכניס כסף עכשיו בתמורה להתחייבות מסוימת, לפגיעה אפשרית בעצמאות או לסיכון עתידי. ניסוח מלא אינו מונע החלטה קשה, אבל הוא מקשה עלינו להסתיר מעצמנו מה אנחנו באמת מוכרים.
עשו אכל, שתה, קם והלך. הרעב חלף, אבל הבכורה כבר לא הייתה שלו. דוד עמד במדבר, ידע שהוא צמא, ובכל זאת לא נתן למדבר להחליט לבדו מה יקר.
ברגעי מחסור, המבחן של מנהל אינו רק מה הוא מוכן לעשות כדי לשרוד, אלא מה הוא מסרב להפסיק להעריך גם כשהגב כבר קרוב לקיר.
זיו אלול הוא שותף בקרן הון סיכון BGV, משקיע וחבר דירקטוריון במספר סטארטאפים וקרנות. יזם סדרתי, ייסד וניהל את חברת אינראקטיב והוביל אותה לרכישה על ידי חברה גרמנית בשם פייבר שגם בה הוא מונה למנכ"ל והוביל את החברה לרכישה נוספת וגבוהה יותר על ידי חברה ציבורית אמריקאית. זיו חיבר ספר שמכר אלפי עותקים בישראל ״אבות הניהול״ הוצאת ״ידיעות ספרים״ ובאנגלית הספר הפך לרב מכר באמזון בתוך חודשיים.
אין לחברת ידיעות תקשורת בע״מ, לאתר ynet או לחברת המברקה פתרונות תקשורת בע״מ זיקה כלשהי לתוכן במובן של ניגוד עניינים או של עניין מיוחד. הכתוב אינו מהווה ייעוץ השקעות ו/או תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. אין לראות במידע בסקירה זו כעובדתי או כמכלול כל המידע הידוע, ולכן אין להסתמך על הכתוב בה ככזה.
