כשהייתה ילדה, ד"ר זואי צ'אנס הרגישה שלא שומעים אותה, שאנשים מדברים מעל ראשה ושהקול שלה נבלע איכשהו בקולות הרקע מסביב. רק כשהחלה בלימודי משחק והבינה שאם היא עומדת על הבמה חייבים להקשיב לה, משהו בה השתנה. שחקנית גדולה לא יצאה ממנה, אבל מומחית בהשפעה ובשכנוע ובעלת הקורס הפופולרי ביותר בבית הספר למִנהל עסקים באוניברסיטת ייל - דווקא כן. ברב־המכר שלה "התנין והשופט", שיוצא לאור כעת בתרגום לעברית (הוצאת מטר), היא מסכמת שנים של ניסיון בתחום כמעט מכל צד אפשרי, החל ממכירות מדלת אל דלת ועבודת טלמרקטינג, דרך תפקידים בכירים של ניהול ושיווק מכשור רפואי וצעצועים (למשל, המותג ברבי שמוערך בכ־200 מיליון דולר) וכלה בקריירה אקדמית ענפה בכלכלה התנהגותית, משא ומתן ושכנוע.
ד"ר צ'אנס (51) מגדירה את יכולת ההשפעה ככוח־על שיש לכולנו, כוח שנולדנו איתו אבל למדנו לדכא אותו בשל נורמות חברתיות: ציות לכללים, חוסר רצון למשוך תשומת לב, הבנה שצריך לחכות לחכות לתורנו. אפשר ללמוד לעשות את זה מחדש, היא מדגישה, על ידי שיפור כישורי התקשורת והבנה שהשפעה אמיתית צריכה להגיע מתוך הדדיות (win-win), מודעוּת (לא אוטומטיוּת) ואכפתיות (לא שליטה).
שמו הציורי של הספר מחדד את נקודת הפתיחה החשובה: השפעה לא עובדת כמו שאנחנו חושבים. אנו רואים את עצמנו כיצורים רציונליים, אבל למעשה המחקר המדעי מראה שמרבית ההחלטות שלנו מתקבלות על ידי "מוח הלטאה" - החלקים הקדומים יותר במוח כמו המוחון (מתאם התנועה) והמערכת הלימבית, שבה מעובדים רגשות.
ד"ר צ'אנס מכנה את החלק הדומיננטי הזה "התנין", זה שאליו צריכים להיות מכוונים מאמצי השכנוע, לא אל החלק המעמיק יותר - הניאוקורטקס שבו מתרחשת חשיבה - אותו היא מכנה "השופט". מטרת הספר, אומרת ד"ר צ'אנס, היא ללמד אותנו להשפיע על אחרים באמצעות פנייה לתנין, כי זה המקום שבו יש באופן עקבי מחסור ביכולת. בהמשך, אם יש צורך, יהיה אפשר גם להוסיף טיעונים רציונליים, אבל את זה אנחנו כבר יודעים לעשות.
ד"ר צ'אנס מפרטת ארבע טכניקות לפנייה נכונה אל התנין האינסטינקטיבי והתגובתי:
1. בקשו עזרה, העלאה, דחיית מועד הגשה
הדבר החשוב ביותר שאנו יכולות לעשות כדי להיות בעלות השפעה רבה יותר הוא ללמוד לבקש. על פי מחקרים, אנשים שמבקשים את מה שהם רוצים מקבלים ציונים טובים יותר, זוכים ליותר העלאות שכר וקידומים ואפילו, תתפלאו, נהנים מיותר אורגזמות.
רובנו נרתעים מלבקש, אומרת ד"ר צ'אנס, וזו שגיאה יסודית בהבנת הפסיכולוגיה של הבקשה, כי אנו ממעיטות בסיכוי שלנו להצליח. בסדרת ניסויים באוניברסיטת הרווארד מצאו כי עובדים נטו יותר להגיש עבודה בינונית במועד מאשר לבקש הארכה במועד המסירה, כי חששו שהממונים עליהם יחשבו שהם אינם מוכשרים. המנהלים, לעומת זאת, ראו בבקשות להארכת זמן סימן טוב ליכולת ולמוטיבציה. בסדרת מחקרים אחרת הורו למשתתפים לגשת לאנשים זרים ולבקש כל מיני טובות. מתברר שנכונות הזרים לעזור הייתה גבוהה פי שניים או שלושה מציפיות המשתתפים. "כשאנו מבקשים, אנו נוטים להתרכז במכשולים - כל הדרכים שבהן הסכמה עלולה להקשות על חייו של האחר. אבל נמעני הבקשות שלנו נוטים להתמקד בכמה שקשה להם לומר לא", מדגישה ד"ר צ'אנס.
אז איך כדאי לבקש:
* לא ברמזים אלא בצורה ישירה (וכן, לנשים זה יותר קשה). בפנייה עקיפה מדי עלולים להתעלם מהרצונות שלנו.
* לא חד־פעמית, אלא לעתים קרובות. לא להסס לאפשר לאנשים אחרים להרגיש טוב כשהם מסכימים ונותנים מעצמם.
לא בקטן, אלא בגדול. קודם כול אי אפשר לדעת מה אחרים יחשיבו לבקשות מוגזמות, ומעבר לכך, בקשות יוצאות מגדר הרגיל יכולות לפעול לטובתנו אפילו כשהתשובה שלילית. איך? אחרי סירוב לבקשה גדולה יש סיכוי גדול יותר שיסכימו לבקשה קטנה יחסית. גם כשיורדים מסולם של בקשה מוגזמת ומבקשים משהו קטן יותר, האחר רואה בכך ויתור מצידנו ומרגיש נטייה להגיב בוויתור גם מצידו.
2. השתמשו בשפה עוצמתית ולא מקטינה
במקום לנסות להצטייר כמתחשבים ולהשתמש במשפטים מקטינים כמו "רק רציתי לדעת" או "אפשר לשאול שאלה אידיוטית?", כדאי לסגל שפה ישירה ואסרטיבית. הנה כמה דוגמאות לשינויי שפה קטנים שיכולים לעזור: במקום לומר "אולי אני טועה, אבל..."; "נראה לי ש..." או "זה רק רעיון", שמשדרים אי־ודאות ועלולים לגרום לאיבוד עניין, כדאי להביא למעורבות בעזרת משפטים כמו: "יכול להיות ש...?", "נניח ש..." או לעורר סקרנות במשפט כמו "הנה רעיון משוגע...".
במקום לומר "רציתי שתדע..."; "חשבתי לי..." או "חשבתי שאולי...", משפטים מסורבלים שבהם תשומת הלב שלנו ממוקדת בעצמנו ובעבר, כדאי להעביר את המוקד אל המאזין ואל העתיד: "יכול להיות שתסכימי ל...?".
במקום לומר "סליחה שאיחרתי"; "סליחה על ההפרעה"; שממקדים את השיח ברגשות שלך, כדאי להתמקד באחר: "תודה על הסבלנות", "סלחי לי על ההפרעה".
ההקטנה, אגב, יכולה להשתמע גם מהטון שעולה בסיומן של קביעות אשר הופך אותן לשאלות, סגנון שרבים משתמשים בו ומבטא אף הוא, באופן לא במודע, עמדה שאינה חזקה מספיק.
3. משכו תשומת לב על ידי הענקת תשומת לב
כשאנחנו מתמקדים באחר, הוא מרגיש שרואים אותו, מבינים אותו ונוכחים איתו באופן מלא. האנשים הכריזמטיים ביותר מסוגלים לגרום לך להרגיש שאת האדם החשוב ביותר בעולם באותו הרגע. אחת הדרכים הטובות להעביר את המיקוד לאחר היא לשאול אותו שאלות על עצמו. חוקרת המוח דיאנה טמיר מאוניברסיטת פרינסטון גילתה שדיבור על עצמנו מפעיל את אותם אזורים במוח שמפעילים גם כסף, סקס ושוקולד, מה שמסביר למה אנחנו אוהבים ששואלים אותנו שאלות.
מכיוון שאנחנו נהנים לדבר על עצמנו, אנחנו מעריכים אנשים שמזמינים אותנו לעשות את זה. החוקרת אליסון וודס ברוקס ועמיתיה מאוניברסיטת הרווארד גילו שכאשר אנשים מתוודעים אלה לאלה, הם מחבבים יותר את אלה ששואלים אותם שאלות. במפגשי ספיד דייט, למי ששואלים שאלות רבות יותר יש סיכוי גדול יותר להגיע לדייט שני. החיבה לשואלים גדולה עוד יותר כשחלק מהשאלות האלה הן שאלות המשך, שנתפסות ככאלה שמבטאות עניין עמוק.
ועוד טיפ למיקוד באחר: להשתמש בשמותיהם לעתים קרובות יותר. קריאה לאדם בשמו מהווה סימן מועיל עבור הלא מודע שלנו שלא מדובר בי אלא באחר, וכמובן, כך מושכים יותר את תשומת לבו. אגב, שמיעת צליל שמנו, כך מצא מחקר מעניין של בית הספר לרפואה באוניברסיטת ניו ג'רזי, מסוגלת אפילו להעיר אותנו משינה.
4. השתמשו ב"שאלת הקסם"
אסטרטגיית ההשפעה האהובה ביותר על ד"ר צ'אנס היא שימוש בשאלה פשוטה: "מה צריך לקרות כדי ש...?" - What would it take? - שאלה פתוחה שמזמינה חשיבה משותפת ודוחה התנגדות. הדוגמה שהיא אוהבת להביא היא של פעילת זכויות האדם גלוריה סטיינם, שבעת ביקורה בזמביה שמעה על אובדן של שתי נשים צעירות שנחטפו מכפרן בידי עבריינים שסחרו בהן למטרות מין. במקום לתת עצות, היא הציגה שאלה אחת: "מה צריך לקרות כדי שזה לא יתרחש שוב?". התשובה הייתה מפתיעה: הקמת גדר חשמלית, שתמנע מהפילים להגיע ולרמוס את השדות וכך תמנע חרפת רעב מהמשפחות שתוביל לסחר ולניצול. לאחר שגייסה את הכסף הנדרש, הוקמה הגדר, והסחר למטרות מין נעצר.
שאלת הקסם עובדת ברמות שונות: היא מעודדת יצירתיות ומזמינה לנטוש את הרעיונות הרגילים ולשקול גישה חדשה; היא מבטאת כבוד והכרה בעובדה שאנחנו לא המומחים למצבו של האחר, לצרכיו או למכשולים שמפריעים לו, ובכך פותחת אפשרות שהמשא ומתן יניב ניצחונות קלים לשני הצדדים; היא עוזרת לחשוף מידע חשוב. בלעדיה, למשל, סטיינם לא הייתה יכולה לדעת שבעיית הסחר בנשים למטרות מין נגרמת בגלל הפילים; ובנוסף, היא לא רק מרחיקה את השיחה מעימות, אלא מקרבת לשיתוף פעולה שיוצר פתרון עמיד יותר.
אסטרטגיית ההשפעה האהובה ביותר על ד"ר צ'אנס היא שימוש בשאלה פשוטה: "מה צריך לקרות כדי ש...?". זו שאלה פתוחה, שמזמינה חשיבה משותפת ודוחה התנגדות
נשים לא אוהבות לנהל מו"מ
לפי סקרים שערכה ד"ר זואי צ'אנס, 40% מהגברים אומרים שהם אוהבים או אוהבים מאוד לנהל מו"מ, לעומת 17% מהנשים שאומרות זאת. החדשות הטובות הן שנשים צעירות יחסית מנהלות מו"מ בעבודה לעתים הרבה יותר קרובות מאמהותיהן. לדברי ד"ר צ'אנס, בניסיון להימנע ממו"מ, נשים עלולות להציג מיד את השורה התחתונה שלהן - למשל, מהי שורת השכר שהן מוכנות לקבל. הן רואות בכך נדיבות, אבל הצד השני לא יודע שהמספר הזה הוא השורה התחתונה באמת. הוא רואה בו נקודת התחלה ועלול לפרש את חוסר הנכונות לזוז ממנה כעקשנות או קמצנות.
"אנחו שוחות בגלים של סקסיזם", כותבת ד"ר צ'אנס. "נשים רבות מוכנות לעבוד קשה, להשלים את המשימות וללכת הביתה, מתוך ציפייה (שאינה מתממשת), שבסופו של דבר יקבלו את ההכרה והתגמול שהן ראויות להם". לדבריה, מחקרים מראים שכשנשים מציבות לעצמן במו"מ מטרות גבוהות כמו של גברים, הן בדרך כלל מצליחות כמותם, מה שמוכיח שהתוצאה תלויה הרבה יותר ב"מה מבקשים" מאשר ב"איך מבקשים".
ועוד דבר: כשנשים מנהלות מו"מ בשם אחרים הן מצליחות לא פחות מגברים, ולפעמים טוב יותר. עבור אחרים אנו קובעות מטרות גדולות יותר, מתעקשות יותר, בטוחות בעצמנו. "אם נראה עצמנו כסוללות דרך לנשים אחרות בעתיד, אולי נצליח לנהל מו"מ מוצלח יותר גם עבור עצמנו", ממליצה ד"ר צ'אנס.
החדשות הטובות הן שנשים צעירות יחסית מנהלות מו"מ בעבודה לעתים הרבה יותר קרובות מאמהותיהן
תשע מניפולציות שמעבירות אותנו למצב תנין
מטרתן של טקטיקות מניפולטיביות היא להעביר אותנו למצב תנין, כדי שנגיב רגשית במקום שנעשה הערכה רציונלית של המצב. כך נזהה מניפולציות שמנסים להפעיל עלינו:
1. ערפול חושים: התרגשות, אופוריה, חרדה, בלבול, חיבור ולפעמים גם התעלות רוחנית. כל אלה הם מצבים שמקשים על מחשבה צלולה. נוכלים ומניפולטורים מכניסים אותנו באופן מכוון לסערת רגשות, למשל על ידי הודעה מדאיגה על תאונה שלא קרתה, במטרה לגרום לתנין עומס יתר, לפני שהשופט מספיק להתערב.
2. דחיפות: רוב הטקטיקות שמלחיצות אותנו לסגור דברים במהירות הן נוכלויות. תחושת דחיפות יוצרת גירוי יתר על חלקי המוח שעוזרים לנו לאמוד ערך ודוחקת הצידה חלקים שעוזרים לנו לתכנן. אנחנו מניחים שמבצעי מכירות מלהיבים בגלל העסקאות המוצעות, אבל מה שמלהיב אותנו אפילו יותר הוא תחושת הדחיפות שהם יוצרים. איך נמנעים מזה? ישנים על החלטה חשובה לילה אחד לפחות.
3. בלעדיות: וריאציה משוכללת יותר של דחיפות. טקטיקות של בלעדיות נסמכות על חנופה, חוסר ודאות, פחד מהחמצה או כל אלה גם יחד. גם כאן כוח המשיכה של הבלעדיות יכול להתפוגג מעט כשיש לנו זמן לחשוב.
4. טוב מדי, לא אמיתי: אמירות שהן טובות מכדי שיהיו אמיתיות, לעתים קרובות מלוות בתחושה של דחיפות. אם היה לנו זמן רב יותר לשקול את הפרטים, היינו מתחילים לראות את החורים.
5. חצאי אמת: שקרים הם סימנים ברורים לצרות. אבל גם בלופים, הטעיות, סילופים והגזמות הם דגלים אדומים. אנשים שמזלזלים בעובדות יזלזלו גם בכן.
6. חשיבה מאגית על כסף: כשמעודדים אתכן להיפרד מסכומי כסף גדולים, חשבו לרגע. אם מבטיחים לכן בלעדיות - וכך הדבר לעתים קרובות - אולי יש זמן להרהר בדבר ולא להעביר מייד את פרטי הכרטיס.
7. התעלמות מסירוב נחרץ: כשמגיבים לבקשה של מישהו בסירוב תקיף, מצופה שהוא יניח לנו. אם הוא מתעקש, ברור שלא אכפת לו מהרצון שלנו, וכדאי להתרחק.
8. פעם ככה, פעם ככה: מבחינה פסיכולוגית, היחס הפוגע ביותר הוא שילוב של חביבות ואכזריות. יש מקרים שרכבת ההרים הרגשית נוצרת על ידי צוות של שני אנשים יחד, השוטר הטוב והשוטר הרע.
9. הרגשה רעה: לפעמים התנין מאותת, אבל אז ההכחשה נכנסת לפעולה. אנחנו ממציאים תירוצים כי אנחנו לא רוצים לחשוב רעות על אחרים או להיות גסי רוח. כשזה מרגיש לא נכון אינטואיטיבית, כדאי לעצור.
הכתבה פורסמה במגזין "לאשה"
