"בסין אי אפשר לסגור עסקה בן לילה"

סין נמצאת בשנים האחרונות במסלול צמיחה תלול המושך משקיעים מכל העולם. הנס הסיני החל ברפורמות הכלכליות בשנת 1978 ומאז הכלכלה מתפתחת במקביל לגידול באוכלוסין - לא תופעה מובנת מאליו אם בוחנים מדינות אחרות עם אוכלוסייה גדולה.

איגוד היועצים המשפטיים בישראל ערך השבוע את הכנס השנתי שלו ובין המשתתפים היתה עורכת הדין אוליביה לי, שותפה במשרד עורכי הדין 'Troutman Sanders', המלווה משקיעים זרים שרוצים לעשות עסקים בסין.

בהרצאתה על הזדמנויות עסקיות בסין ציינה לי את היתרונות שיש לישראלים בתחומי הטכנולוגיה והביו-טכנולוגיה ואת הקשים בהקמת עסק בסין. בשיחה עם ynet היא מנתה כמה עצות לישראלים שרוצים לפתח עסקים בסין.

"יש להבין את השוק, להיות מודע להבדלי תרבות, לפתח אסטרטגיה טובה, לגייס אנשים טובים, לעבוד עם עורכי דין טובים שילוו את התהליך", אומרת לי. "בסין מערכת המשפט חדשה יחסית והרבה תהליכים אינם 'שחור ולבן'. הרבה מצבים מטופלים בדרך של לסמוך על האנשים ולא לסמוך על החוק ולכן חשוב לעבוד עם אנשים עם נסיון. למשל בכל חתימה על חוזה יש להקפיד שהחוזה בסינית יהיה זהה לחוזה באנגלית".

על איזה הבדלי תרבות את מדברת?

"הסיני חונך להיות צנוע, צייתן  ומוכן להתפשר לעומת המערבי שחונך להילחם על זכויותיו. איש המערב מתאפיין בחוסר אמון כך שכל דבר צריך להיות כתוב. לעומת זאת בתרבות הסינית חייבת להיות רמה מסוימת של אמון ולכן הרבה פעמים העסקים מתנהלים בלי חוזה רשמי. כיום מבחינים בשינוי ויש מעבר לחוזים כתובים.

"בגלל צניעותם, הסינים אינם אומרים דברים באופן ישיר אלא באמצעות גינונים שונים ולעיתים צריך לנחש מה הם חושבים באמת. לכן המו"מ בין סינים לזרים הוא מלאכת אמנות, במיוחד כאשר מדובר בחברות גדולות. יש איפוא חשיבות להכיר את התרבות ולמצוא דרך לבנות מערכת יחסים המושתתת על אמון. בלי יחסי אמון קשה מאד לייסד מערכת יחסים.

"כיום יש בסין הרבה מאד חברות פרטיות מצליחות שרוצות לעשות עסקים עם חברות זרות ולעתים החברות האלה הן בבעלות של אדם אחד. רבים מהמנהלים האלה הם צעירים בשנות ה-30 וה-40 לחייהם והם מוכנים לאמץ מנהגים מערביים - החשיבה שלהם פתוחה יותר".

איך אפשר לבנות אמון בזמן קצר?

"באופן כללי הסינים נוטים מאד לכבד מערביים. אולם הם גלים חוסר ביטחון בשל קשיי השפה והם גם מאד חשדנים ולכן הם יוצרים איזשהו מחסום. רצוי להשתמש ב'מתווך' דובר סינית שמכיר את התרבות והוא יסייע בניהול המו"מ. בנוסף, אם המערביים רוצים להדק את הקשרים, הם יכולים ליזום בילויים מעבר לשעות העבודה כמו קריוקי, וליצור יחסי אמון".

מה מאפיין את המשקיעים הישראלים?

"היו לי מספר לקוחות ישראלים ויהודים. אני אוהבת את הלקוחות האלה כיוון שהם מאד ישירים, מעשיים, יודעים מה הם רוצים ולא מתביישים להגיד זאת באופן ברור. כולם רוצים לצמצם את עלויות התיווך. אבל הם לא מכירים את התרבות הסינית. אני מדריכה אותם לאורך התהליך ו'מחנכת' אותם כך שיבינו שאי אפשר לסגור עסקה בן לילה".

לאיזה מוצרים זקוקה סין מהמערב? 

"אני חושבת שסין היא שוק צרכני גדול מאד והיא זקוקה למגוון רחב של סחורות, כולל מוצרי צריכה וטכנולוגיה וכן צריכה של שירותים. המחירים קצת עולים וכמובן שסין משפיעה על מחירי הסחורות בעולם בשל צריכה גבוהה של נפט וגז".

בסין קיימת הגירה מאסיבית מהכפר לעיר. האם הערים יכולות לקלוט את הכפריים?

"תנועת התושבים נמצאת תחת פיקוח הממשלה. סין היא עדיין מדינה עם פיקוח הדוק על התושבים. כל אדם צריך לשאת עימו אישור המעיד על כך שהוא רשאי להימצא במקום בו הוא נמצא. איכר שרוצה לעבוד בעיר צריך לקבל אישור עבודה. בפועל, לא קל למצוא עבודה בערים".

יש סיכוי שהפער בין הכפר לעיר יצטמצם?

"האוכלוסייה הכפרית עדיין מהווה רוב בסין. הממשלה מודעת לעובדה שלא בוצעה חלוקה צודקת של המשאבים ובונה תוכניות להעלאת רמת החיים בכפרים. הממשלה חוששת מאי יציבות באזורים הכפריים העניים ולכן היא פועלת להעלות את רמת ההשכלה והחקלאות. זה ייקח זמן, אבל מדובר בתהליך בלתי נמנע. בעתיד נראה חלוקה של העושר, והפער בין העיר לכפר יצטמצם".

האם יש שיבה של סינים הביתה בעקבות הרפורמות?

"הרבה אנשים חוזרים לסין עכשיו, כי המקום מציע להם עכשיו הרבה אפשרויות והזדמנויות. אנשים שיצאו ללמוד ולעבוד בארה"ב, קנדה או במערב אירופה, מבקשים לחזור הביתה עם הידע שלהם. הם חוזרים לעמדה טובה יותר. יותר משרות מחכות להם ובשכר גבוה יותר".

מדוע הסינים הם שיאנים בחסכון?

"הסינים גדלו על תפיסה מאד חזקה של חסכון, מחשש שלא ידוע מה יקרה מחר. הם גדלו עם תחושה של אי ביטחון. בסין לא היתה מערכת רווחה עד עליית הקומוניזם והסינים חונכו לסמוך על עצמם. כעת הם חוסכים כסף כדי לחיות יותר טוב וגם לשלוח את הילדים ללמוד בחו"ל".

מה מידה האמינות של הנתונים הכלכליים שמפרסמת הממשלה? 

"בשל התפתחות המחשוב בסין דברים נעשים יותר שקופים, למרות שפקידי הממשל נוטים לעיתים להגזים במספרים. כיום כל העולם צופה בסין והממשלה יותר זהירה לגבי הנתונים שהיא מפרסמת. איני יכולה לומר שהם נכונים במאה אחוז, אך הם יותר נכונים מבעבר".

האם ממשלת סין תמשיך להתערב בשוק ולתמוך ביואן חזק?

"למעשה ממשלת ארה"ב רוצה מטבע סיני חזק, בגלל הגירעון בסחר עם סין. סין מנסה להיענות לדרישת ארה"ב אך בה בעת לא לטלטל את הכלכלה. סין לא יכולה לעבור מכלכלה קומוניסטית לכלכלה חופשית שבה המטבע נסחר מול מטבעות אחרים באופן חופשי לחלוטין, לכן יש לעשות זאת לאט לאט, בצורה מסודרת ומתוכננת היטב, כך שלא יהיו אירועים בלתי צפויים".

מנכ"ל גוגל הודה שהחברה התפשרה על עקרונותיה בסין. כיצד ניתן לנהל עסק עם מגבלות על המידע?

"גוגל וחברות אחרות החליטו להיענות לדרישות הממשלה וזו החלטה עסקית טהורה. הם לא חייבים לעשות זאת. הממשל בסין רוצה למנוע זליגת מידע למערב וייבוא מידע שעלול לדעתו לפגוע בסין. כיום, בעידן האינטרנט, הגבולות אינם מוחשיים והשלטון עדיין רוצה מידה מסוימת של שליטה. כיוון שהתקשורת בשליטת הממשלה והאינטרנט לא - מבקשים מספקי אינטרנט שישתפו פעולה וזה לשיקול גוגל וחברות אחרות האם לשתף פעולה או לא. גם ארה"ב מחייבת חברות ובנקים הפועלים בתחומה לשתף פעולה עם הממשלה לגבי המלחמה בטרור וכך גם ממשלות אחרות".