האן-צעצועים: "הקניונים הרגו לי את העסק"

הקניונים הרגו לי את העסק, אומר שמעון האן מנכ"ל האן-צעצועים, החנות הירושלמית שהפכה למוסד ואחר כך לרשת. בשיאה מנתה 8 חנויות, העסיקה 80 עובדים והייתה אלופת המותגים. היום שרדו רק שתי חנויות המתפקדות בניהול נאמן, עו"ד ישי בית-און, שמונה לפי בקשתו של האן. החנויות מעסיקות בימים אלו 10 עובדים שלא קיבלו משכורת חודשיים, ובנוסף רובץ מעל האן חוב של 8 מיליון שקל. את משרדו הוא מנהל בחלק האחורי של חנותו לשעבר בקניון-ישראל בשכונת תלפיות. מדובר בשטח שהקצו לו בעלי הבית בטוב ליבם, מחווה לימים עברו, אומר האן ומוסיף, כי אם גם מנהלי הקניונים האחרים היו מתנהגים אלי כך לא הייתי מגיע לאן שהגעתי.
האן אומר ששנתו נודדת בלילות. נושים מאיימים על חייו ועל חיי בני משפחתו. החודש אישר בית-המשפט הקפאת תהליכים עד ה-19 בדצמבר כדי שיוכל להגיע להסדר עם נושיו בראשות בנק דיסקונט וכך למנוע את פירוק החברה ומותו של רומן משפחתי בן שני דורות עם תחום הצעצועים.
זה יהיה חג חנוכה עצוב בשביל שמעון האן. בענף הצעצועים מספידים את נפילתה של האן-צעצועים בנשימה אחת עם המשבר במשביר-לצרכן - שתי רשתות שתפסו בשיאן כעשירית ממכירות הענף.

מוסד ירושלמי

לירושלמים של שנות החמישים, השישים והשבעים היתה האן-צעצועים מה שאף.איי.או שוורץ למנהטן. חנות הצעצועים בה' הידיעה של העיר. חנות שאליה עולים לרגל ילדי השכונות הפחות מבוססות עם תקציב מוגבל אך עיניים נוצצות, כמו גם ילדי השמנת של רחביה. עליזה בגין, תמר קולק ועוד נשות מי ומי היו בבחינת לקוחות קבועים. את כולם קבלה אגנס האן, ממקומה הקבוע מאחורי הדלפק, עם הסיגריה הנצחית בפיה, כשהיא מדגימה כל צעצוע ומשחק, כולל הפימו שאבא האן היה הראשון שהביא לישראל ועד היום מצוי בזכיון החברה.
יהודה האן המנוח ואשתו פתחו בשנת 1951 עסק למכירה סיטונאית בדירת שני חדרים ברחוב שדרות הראשונים בירושלים. יהודה או בשמו הגרמני המקורי לוטהר, שעלה לארץ בשנת 1933, התוודע לצעצועים במקרה. את הקריירה המקצועית שלו התחיל כמנקה חלונות בין השאר אצל סיטונאי צעצועים גדול בשם קלרמן, שעם הזמן העניק לו את סוכנות ההפצה של מוצריו.
שמעון בנם היחיד נולד בירושלים בשנת 1953. "אפשר לומר שנולדתי בחנות צעצועים", הוא אומר. כילד בירושלים של אחרי מלחמת ששת-הימים עלה על מוקש ורגלו נכרתה. האן עבר שיקום ממושך ואשפוזים ארוכים.
באמצע שנות החמישים החליטו ההאנים שהשילוב של מגורים עם צעצועים לא כל כך מוצלח, ואז פתחו את החנות, שתפקדה גם כקמעונאית כאשר הכיוון היה תמיד צעצועי איכות ברמה הגבוהה ביותר. יהודה האן היה נוסע בעולם ומבקר בחנויות מתרשם ומייבא מוצרים חדשים. את פימו המיתולוגי החל לייבא בשנת 1963. הוא גם היה הראשון שייבא לישראל את צעצועי התינוקות של אמבי כמו גם את מוצרי
פישר-פרייס. האן נזכר גם, כי אבא היה הראשון שהביא לארץ משחקים של סבון לארץ - פוסטפיקס הגרמנית.
להבדיל מהישראלים המצויים שמתעניינים בלקנות ולהרוויח אתמול, אבא בנה את העסק עקב בצד אגודל. אמא למדה את החומר בבית, עמדה והסבירה. השיטה היתה לעמוד מול הלקוחות ולדבר. לא כמו בשיווק במאות אלפי דולרים בטלוויזיה. בשנות השישים היו להאן-צעצועים 15 סוכנויות יבוא של השמות הגדולים ביניהם פלייסקול, אמבי, ספירס הבריטית יצרנית סקרבל, אייכו הגרמנית יצרנית קוביות עץ ומשחקי הרכבה מעץ ידועה.
מאז שהוא זוכר את עצמו היה ברור לשמעון שהוא ממשיך בעולם הצעצועים. הוא השתלב בעבודות שונות בעסק כבר בגיל 17, אך כשבגר ביקש להשתחרר מאישיותו הדומיננטית של אביו היקה, ומספר שנים עבד כמנהל מערך הייבוא של חברת צעצועים בתל-אביב. זאת, עד שאביו קרא לו וביקש שיחזור לירושלים, כי כוחותיו לא עומדים לו לנהל את העסק לבד. מגיל 25 הוא בעסק המשפחתי במשרה מלאה.
בשנות השבעים כששב להאן-צעצועים זו הייתה חברה משגשגת, ששילבה שיווק סיטונאי עם מכירה קמעונאית בחנות בירושלים. בשנות השמונים והתשעים, כשהכל היה נראה אחרת, תוכניות ההתרחבות קסמו. הן התחילו במחסן למכירה סיטונאית שפתח בשנת 1986, בשנה שבה הפך הפימו לכוכב מכירות גדול עם מחזור מכירות של 2.5 מיליון שקל. על גב הצלחה זו החלו להיפתח חנויות נוספות. תחילה נפתחה חנות ברחוב חרוצים בשכונת תלפיות בירושלים, וכאשר נפתח שנה לאחר מכן הקניון הראשון בירושלים,
קניון האחים ישראל בשכונת תלפיות, ראה האן איך מרכז הכובד עובר לעולם הקניונים והחליט לחבור אליו.
את החנות הקניונית הראשונה פתח האן בקניון האחים-ישראל בשנת 1990. אחר כך נפתחו חנויות בקניון הזהב בראשון-לציון, בקניון מלחה, קניון הנגב, קניון עזריאלי וקניון רמת-אביב. לכאורה הפנים לעתיד - רחוק מהעבר הירושלמי הבסיסי המסורתי והסולידי.
האן-צעצועים נחשבה תמיד לגורם חזק ודומיננטי בענף. זכור לי ביקור בתערוכת הצעצועים של ניו-יורק לפני שנים אחדות, כאורחת חברת מאטל יצרנית ברבי - אחת משתי יצרניות הצעצועים הגדולות בעולם.
האן שהיה אז בשיאו הגיע למקום עם קבוצת סוחרים מובילים ישראלים. המארחים וגם עמיתיו כרכרו סביבו. ניכר היה שהם רוכשים כבוד רב לאיש. לדבריו, "עשיתי את כל הפעולות הנכונות מבחינת מיתוג ושיווק, ביניהם הקמת מועדון לקוחות, אבל השגיאה היתה שכל הסיפור נעשה בישראל ולא באמריקה. בסופו של דבר לא
עמדתי ביעדים שקבעתי לעצמי. קניון מלחה בירושלים 'הרג' את החנות בתלפיות. האינתיפדה 'הרגה' את שניהם. והדרישות הדרקוניות של הנהלות הקניונים הרגו את כולם".

הריביות מתחילות לפרוח

"התחלתי לצבור הפסדים לא יכולתי לצאת מהחנויות בגלל החוזים. אתה נמצא בחנות, מפסיד 10-15 אלף שקל לחודש, נכנס לחובות גבוהים בבנק והריביות מתחילות לפרוח כמו כדור שלג. אתה מתחנן שיורידו לך את שכר הדירה, ולא רוצים לשמוע על כך. נכנסת לקניון ברמה של עזריאלי, לפני שאתה פותח את הדלת עליך לשפץ ולהשקיע בחנות סכומים בסדרי גודל של חצי מיליון שקל. אחר כך אי אפשר לקום וללכת. יש חוזה שטורף אותך. אתה חייב להמשיך ולהפסיד והכל תלוי בטוב ליבם של המשכירים, שלא תמיד נמצא בשפע. אומרים לך תתייעל, תנסה להשתפר, כל החנויות האחרות עובדות. אבל זה לא נכון. קחי למשל את האגדה של שגשוג עזריאלי. נכון, יש תנועה ערה של אנשים שמבקרת במקום כל יום, עובדים במשרדים, חיילים שעוברים מהרכבת לקריה, אבל רובם לא קונים. יש משהו פסיכולוגי בקניוני עזריאלי, שלא תואם בכלל את המציאות. כולם מחכים לימים טובים יותר, ובינתיים מזרימים כספים מהבית.
"במלחה בירושלים שלמתי 60 אלף שקל שכר דירה ודמי ניהול לחודש ולא הייתי החמור היחיד. כולם באותה אורווה. וזה עוד לפני ארנונה ומשכורות. בעזריאלי והנגב שלמתי 55 אלף שקל לחודש בכל אחד כולל דמי ניהול. בקניון הזהב בראשון-לציון היו נחמדים ולקחו ממני רק 45 אלף שקל לחודש. חשבון פשוט: ארבע חנויות גורמות הוצאות של 205 אלף שקל לפני ארנונה, משכורות, לפני שאתה בכלל פותח את הדלת. תעשי את החשבון כמה צריך למכור, כדי לעמוד בזה. רק החנויות בעזריאלי ובבאר-שבע גרמו לי הפסד של 2.5 מיליון שקל.
"האן-צעצועים התייחדה בהתמקצעות במותגים. מה שבסופו של דבר היה בעוכרה, במקביל מיקום
חנויותיה בקניונים. הקניונים מתעלמים מהמצב במשק. ממשיכים לגבות שכר דירה עושק. הורסים עסקים. אנשים הפסידו בתים, ברחו מהארץ, התגרשו בגלל הקניונים האלו. לפי מה שאני רואה, אם המצב ימשיך הקניונים ישארו ריקים. תראו איך ארזים נופלים. המשביר-לצרכן, רשת האן צעצועים".
לדברי מנהל מוביל בענף, היום גם רשתות גדולות אינן יכולות לשרוד ללא מותגים פרטיים. האן מסכים עמו. "על מותגים לא מרוויחים כסף. קודם כי הם יקרים יותר והדבר בולט בעיקר בשוק הישראלי, שמוצף יבוא זול מהמזרח. שנית גם עליהם מתנהלת תחרות גדולה. מדובר במותגים כמו פאואר-ריינג'רס, ספיידרמן, ברבי או משחקי הקופסה של קודקוד. דווקא במוצרים שאינם מותגים ובמיוחד כאלו שהרשת או החנות
מייבאת לבד אפשר לעשות את הרווחים הגדולים ביותר. שלא לדבר על הדגש הגדול שהרשת שלנו שמה על השירות ומקצוענות העובדים. עובדים מתמחים ואיכותיים עולים כסף".

אז איך הגעת לחובות בגובה 8 מיליון שקל?

"כשלא מוכרים לוקחים הלוואות כדי לעמוד בעלויות. עיקר החוב הוא בריביות לבנקים. בחודשיים האחרונים לא שלמתי משכורות, וזה עוד חוב של חצי מליון שקל".
בחודש האחרון סגר האן בזו אחר זו שלוש מחנויותיו במלחה, קניון-הזהב ותלפיות. לדבריו, המתחם האחרון בירושלים הפך לזירת תחרות בלתי אפשרית בתחום הצעצועים, שאין דומה לו במקום אחר בארץ.
"במרחק הליכה אחת מהשנייה פועלות במקום שמונה חנויות חזקות ביניהן בזר-שטראוס, חצי-חינם הירושלמית (לא הסופרמרקטים), להיט-בראש, מאמא-יוקרו, הצעצוע, כפר-השעשועים וטוי'ס-אר-אס, שמתחרים כל
כך זה בזה עד שאף אחד לא נותן לשני לחיות. אף אחד לא מרוויח, והארנונה, שכר הדירה המשכורות ממשיכים לתקתק. ההוצאות עלו ב-50% והמכירות ירדו ב-50%".

פסח גמר אותנו

לטענתו, כשגילה שהעסק מתחיל להידרדר הוא הפך עולמות והתחיל להזרים כספים פרטיים בסך של 2 מיליון שקל כולל סיוע מקרובי משפחה בחו"ל והלוואות מחברות ביטוח. עשיתי הכל כדי להציל את החברה. היה לי מחסן אז סגרתי, פיטרתי את המחסנאים, העברתי את הטיפול במוצרי היבוא למחסן לוגיסטי, קיוויתי שדרך הצמצום אוכל להבריא את החברה".
אבל השינוי המיוחל לא בא. "פסח האחרון גמר אותנו. אחרי פורים שהיה טוב, ציפינו ל'זריקת' מכירות שתאפשר לנו לצוף עד מאי-יוני וקניות הקיץ. במקום זה בא האירוע הקשה במלון-פארק בנתניה וכל הפסח הלך. ההוצאות המשיכו וההכנסות אפס. ראש-השנה היה אמנם לא רע, אך אחריו בא סוכות הגרוע, אנשים לא קנו. בתחילת אוקטובר ראיתי שהמכירות כבר קטסטרופה ממש. העסקתי רואה-חשבון, שני יועצים כלכליים במטרה להשתקם. עם כל העזרה לא מצאנו פתרונות. והברירה היחידה שנותרה לי באוקטובר הייתה לבקש הקפאת הליכים, כי ראיתי שבנובמבר לא אוכל לשלם לאף אחד".

איזה רגע היה הכי קשה?

"כשהייתי צריך לגשת לבית-משפט להגיש בקשת הקפאה, ואחר כך לספוג את ההלם של כל העולם,
שמתקשר וצועק איך עשית לנו את זה והטלפונים ל העובדים. חוץ מאלו הייתה גם נחמה בטלפונים בלתי צפויים של עידוד, כולל של ספקים מחו"ל.
האן נדהם מהיענות של ספקים ועמיתים לענף, כולל אחד שוויתר על חוב בסך של כרבע מיליון שקל.
"לאחר ההלם הראשוני, היתה ההפתעה המדהימה של הנושים שכן הסכימו לבוא לקראתי ושל כמות צלצולי התמיכה".
גם אני נתקלתי בתופעה דומה בשיחות עם גורמים בענף. כל האנשים שעימם שוחחתי לא הסתירו את צערם על נפילת הרשת ולא הפסיקו לפרגן ליושר, למקצועיות ולאמינות האישית של האן.
אלי דגני, מנהל השיווק של חברת קודקוד, אומר כי נפילתה של האן-צעצועים משמעותית לענף גם
מבחינת אווירה ובוודאי גם מבחינת הכסף. זוהי נפילה שיצרה אווירה מסוג של אם גם בארזים נפלה שלהבת וכיוב'. האן היה אבן יסוד בנושא הקמעונאות. הם נחשבו לרשת חנויות עם היצע אטרקטיבי ומיקום חזק בקניונים. למרות אלו, דגני מטיל ספק ביכולת ההתאוששות של הרשת.
גם דורון פלד, מנכ"ל אילנית, זכיינית צעצועי הפרווה של דיסני ויבואן לגו קושרים כתרים למקצועיות האן. נפילת הרשת מהווה ללא ספק מכה במיוחד לתחום הצעצועים המותגיים הוא מודה.

טלפונים מהורים של עובדים

ויש גם את הצדדים הפחות מפרגנים. "קיבלתי איומי רצח שבעקבותיהם פניתי למשטרה. קיבלתי טלפונים מהורים של נערים שעבדו בחנויות ולא שילמתי להם את משכורות ספטמבר-אוקטובר. ההורים חשבו שניצלתי את ילדיהם באופן ציני, לא האמינו עד כמה גדול מפח הנפש שלי. בא אלי נער למשרד, שאמר לי 'אני מתגייס בעוד שבוע, מה עם המשכורת שלי?' הלב שלי נקרע מולו ואין לי תשובה, למעט הסברים שאנחנו עומדים לפני הסדר ומקווים שיהיה בסדר".
היום במשך הזמן שקצב לו בית-המשפט הוא מחזר אחר נושיו, מקווה לשכנעם להגיע איתו להסדר, למרות שהוא מודה כי מדובר בהסדר שרע לנושיו. הסדר מציע תשלום של 30% מהחוב הנומינלי בפריסה ל-6 שנים לספקים ותשלום לבנקים בפריסה של 5 שנים תוך מחיקת 50% מהחוב. לעובדים, שהם נושים מובטחים, מוצע תשלום מלא בפריסה.

ומה יקרה אם הנושים בראשות בנק דיסקונט לא יסכימו להסדר?

הכל יקרוס. אין לי מאיפה לקחת את הכסף. החנות הוותיקה ברחוב שמאי משועבדת לבנק דיסקונט. חודשיים לא הבאתי כסף הביתה. גם אנחנו חיים מבני משפחה שעוזרים לי ומתגמולי הנכה שאני מקבל.

זכרון קסום

יש לי חבר שאומר שכדי לנהל עסק גדול עליך להישאר קטן. הוא צודק, מסכם היום האן. העסק
הירושלמי הבסיסי והסולידי נראה לו כיום כמו זכרון קסום, ושמעון לא מסתיר את אחת מעוגמות הנפש הגדולות המחלחלות בקרבו: חששותיו שלא יוכל להעביר את העסק לדור הבא, בנו נמרוד האן בן העשר שמגלה כבר היום סימנים של אוהב צעצועים מקצועי.

מה גורם לך להמשיך להתעקש?

נולדתי בעסק הזה. אני מרגיש אחריות כלפי המערכת. אנשים האמינו בי שנים, ואני רוצה שימשיכו להאמין בי.

תגובה / קבוצת עזריאלי

מקבוצת קניוני עזריאלי נמסר בתגובה: "הקבוצה מצרה על כל עסק שנסגר, ונעשה כל מאמץ על מנת
לסייע למר האן שנקלע לקשיים. אין שופטים אדם בשעת צערו. קבוצת עזריאלי הלכה לקראתו של האן, שסגר את חנותו בעזריאלי לפני כשנתיים, ביקש להקטין את חנותו בקניון הנגב ולבסוף שב לחנות הראשונה, בה החלה הצלחתו בקניון ירושלים, ולדאבוננו גם שם לא הצליח מסיבות עסקיות.
ענף הצעצועים הוא אחד הקשים והתחרותיים ביותר, והאן-צעצועים התקשתה לעמוד בתחרות הגוברת בשנים האחרונות בענף זה. האן-צעצועים אינה המקרה הראשון של רשת צעצועים שלא הצליחה מול כניסתם של מתחרים חזקים כטויס-אר-אס והפנינג, ללא קשר לקניונים.