שתף קטע נבחר
הכי מטוקבקות
    זירת הקניות
    פרשת השבוע: כך מנהל אברהם אבינו מו"מ
    פרשת חיי שרה מספקת את התיאור המלא הראשון של עסקת קניין - רכישת מערת המכפלה. מהאופן שבו ניהל אברהם אבינו את העסקה ניתן ללמוד רבות על הדרך שבה יש לנהל משא ומתן עם בני תרבות אחרת

    פרשת "חיי שרה" פותחת ומסיימת במוות. אך רובה של הפרשה עוסק בחיים ובמציאת שידוך ליצחק, בנו של אברהם אבינו. הפרשה פותחת במותה של שרה אימנו "ויהיו חיי שרה מאה שנה ועשרים שנה ושבע שנים-שני חיי שרה. ותמת שרה בקרית ארבע היא חברון בארץ כנען, ויבוא אברהם לספוד לשרה ולבכותה" (בראשית כ"ג, א'-ב').

     

    הפרשה מספרת על מות שרה אך נקראת "חיי שרה", הדבר תמוה. במסכת ברכות (י"ח, א') נאמר: "צדיקים במיתתם נקראים חיים". זו הסיבה שפרשתנו, שעוסקת במותה של שרה ובמותו של אברהם נקראת "חיי שרה". דרך אגב, גם פרשת "ויחי" שאותה נקרא בעוד מספר שבועות, מספרת על מותו של יעקב.

     

    קשה פרידתו של אברהם משרה אשתו

    נאמר בפרשה: "ויקם אברהם מעל פני מתו וידבר אל בני חת לאמר" (בראשית כ"ג, ג'). כל מי שחווה אובדן של אדם קרוב מכיר את התחושה הקשה של להיפרד מהמת. יש רצון להמשיך לשהות במחיצתו ולהאריך בהספדים. גם לאברהם קשה להיפרד מאשתו שמתה ולמרות הקושי הגדול הוא קם מעל פני מתו ופונה לבני חת כדי לרכוש מהם אחוזת קבר לאשתו האהובה.

     

    עולה תמיהה, מדוע בחרה התורה להאריך בסיפור הרכישה ובתיאור כל שלב בהתדיינות של אברהם מול בני חת? המפרשים מסבירים, כי אברהם ידע שכל עוד הקרקע אותה הוא מבקש אינה בבעלותו עליו "לקבע במסמרות" את העברת הבעלות על הקרקע.

     

    במהלך הפרק העוסק ברכישה נזכרת המילה "ויקם" שמונה פעמים. שתי הפעמים הראשונות קשורות לקִימה של אברהם, כאשר סיים את ימי האבל. שאר ה"קימות" קשורות לתהליך הקניין.

     

    רק בשלושה מקומות בתנ"ך מפורט תהליך של עסקת קניין. הפעם הראשונה היא בפרשתנו, כאשר אברהם רוכש את מערת המכפלה בחברון. הקניין השני קשור לרכישת הקרקע בעיר שכם על ידי יעקוב אבינו (בראשית ל"ג, י"ט).

     

    הפעם השלישית שבה מוזכר קניין היא כאשר דוד המלך קונה מארוונה היבוסי את הר הבית בירושלים. שלושת המקומות הללו מהווים סלע מחלוקת בין עם ישראל לשאר העמים עד היום. לא בכדי פרט המקרא שמקומות אלו נקנו בכסף מלא.

     

    כדאי ללמוד מאברהם אבינו איך לנהל משא ומתן

    הפסוקים מתארים את ביצוע עסקת הנדל"ן ומאירים את יכולותיו העסקיות של אברהם אבינו כנושא ונותן מוצלח ביותר. למעשה, אברהם מבצע עסקת חליפין קלאסית. חליפין מוגדרים על ידי חוקר השיווק פילפ קוטלר כ"השגת מוצר רצוי תמורת הצעת תמורה" וכדי לקיים חליפין צרכים להתקיים מספר תנאים:

     

    א. קיימים שני צדדים לעסקה זו.

    ב. כל צד מציע הצעה בעלת ערך לצד השני.

    ג. כל צד יכול לספק את הסחורה או את השירות, ושני הצדדים מבינים האחד את השני ויכולים לתקשר ביניהם.

    ד. כל צד יכול לקבל או לדחות את עסקת החליפין.

    ה. כל צד מאמין לצד השני ורוצה לסחור עימו.

     

    אברהם פועל על פי כל הכללים ובצורה מעוררת השתאות. אברהם סימן לו למטרה את מערת המכפלה שנמצאת בקצה השדה של אחד מעשירי חברון, הנקרא עפרון בן צוחר החתי. בשלב הראשון הוא פונה אל בני חת ומסביר להם את הצורך שלו לקבור את רעייתו באדמתם היות והוא גר ותושב.

     

    הפנייה של אברהם אל בני חת היא בלשון מאוד מכובדת ובקידה למארחים. הוא מבקש באופן כללי "גר ותושב אנכי עמכם, תנו לי אחוזת קבר עמכם ואקברה מתי מלפני" (שם, ד'). אברהם לא הגדיר מגרש ספציפי כדי לא להעלות את מחירו בשלב כה מוקדם של המשא והמתן.

     

    תשובת בני חת לאברהם "נשיא אלוקים אתה בתוכנו במבחר קברינו קבר את מתיך" (שם,ו'). מפרשי המקרא מציינים כי ייתכן שעלתה במוחם המחשבה, שאברהם מבקש את המגרש במתנה "תנו לי" ומתוך כך הציעו לו את ההצעה. אברהם שתכנן לרכוש מגרש גדול בו יוכל להקים אחוזת קבר כפי שנהוג היה בימים ההם לא רצה קבר, אלא אחוזת קבר ולכן הוא מתקדם לשלב הבא במו"מ.

     

    אברהם פונה שוב לכל בני חת ולא לאדם ספיציפי. כמי שהכיר את מנהגי המקום ידע, שלא מקובל למכור נחלה למי שאינו בן המקום. לכן אברהם מציין, כי הוא מבקש לרכוש אחוזת קבר ומבקש מבני חת, שהם יפנו לעפרון בעל הקרקע שאותה הוא רוצה לרכוש: "וידבר איתם לאמר אם יש את נפשכם לקבור את מתי מלפני, שמעוני ופגעו לי בעפרון בן צוחר" (שם,ח').

     

    אברהם יודע, שאם לא תהיה התנגדות מצד העם, לא יוכל עפרון להתנגד עקרונית לביצוע העסקה. החשש של עפרון למכור חלקת אבות מתבטל עם ההסכמה העקרונית של שאר בני עמו.

    היכרות עם התרבות של הצד השני לעסקה חשובה להצלחתה.

     

    אברהם ממשיך בטקטיקה סדורה. הוא מבקש לרכוש את המערה שנמצאת בשדה של עפרון החתי "ויתן לי את מערת המכפלה, אשר לו, אשר בקצה שדהו. בכסף מלא יתננה לי בתוככם לאחוזת קבר..." (שם,ט'). הוא לא מבקש את כל השדה, אלא רק את המערה שבקצה השדה.

     

    הבאר היטב (ר' משה אשכנזי) מסביר, שאין לו לחשוש, שאעבור דרך השדה ואפריע לו, שהרי הוא נמצא בקצה השדה. השלב האחרון בעסקה הוא במפגש של אברהם ועפרון. עפרון אומר לאברהם כי הוא מוכן לתת לו את השדה ואת המערה בחינם. אך אברהם דורש לשלם עבור השדה: "שמעני, נתתי כסף השדה קח ממני ואקברה את מתי שמה" (שם י"ג). אברהם מקפיד כי כל ההתנהלות תהיה מול קהל רב כדי שלא יהיו בהמשך השגות על ביצוע העסקה.

     

    עפרון מבין כי יש לו הזדמנות לסגור את העסקה היות והצד השני צריך את המקום בדחיפות, ולכן הוא נוקב במחיר מלא וגבוה: "אדני שמעני, ארץ ארבע מאות שקל כסף ביני ובניך מה הוא ואת מתך קבור" (שם,ט"ו). הרשב"ם (המאה ה-12, נכדו של רש"י) מפרש את המילים "ביני ובניך מה הוא", כי עפרון רומז לאברהם, שאין מקום להתמקח על מחיר השדה.

     

    אברהם משלם לעפרון את הסכום שהוא ביקש "ארבע מאות שקל כסף עובר לסוחר" גם הרשב"ם וגם הנצי"ב מסבירים, כי "כסף עובר לסוחר" זהו מטבע שניתן לסחור בו בכל מקום. מבחינתו של אברהם התבצעה עסקת החליפין כמתוכנן.

     

    מעסקה זו ניתן ללמוד רבות. א. הצורך להכיר את מנהגי הצד עימו אתה בא לסחור ב. החשיבות שבתכנון שלבי המו"מ . ג. כיצד יש לסגור עסקה כראוי.

     

    לקראת סופה של הפרשה מספרת לנו התורה על מותו של אברהם "ויגוע וימת אברהם בשיבה טובה זקן ושבע ויאסף אל עמיו. ויקברו אותו יצחק וישמעאל בנו אל מערת המכפלה ... (בראשית כ"ה, ח'-ט').

     

    במותו של אברהם אבינו - בניו יצחק וישמעאל, שחייהם היו רצופים מריבות ומלחמות - חברו יחד והצליחו לשתף פעולה ביניהם. במציאות בה אנו צריכים להוכיח בעלות על נכסינו בארץ, אנו צריכים ללמוד מאברהם אבינו לא רק על רכישת הבעלות על הקרקע בארץ ישראל אלא גם על הדרך שבה יוכלו בניו, בני יצחק ובני ישמעאל לשבת יחדיו בשלום בארץ הזאת.

     

    מתי אלפר הוא מרצה במרכז ללימודים אקדמיים אור יהודה, יועץ שיווקי ואסטרטגי

     

    לפנייה לכתב/ת
     תגובה חדשה
    הצג:
    אזהרה:
    פעולה זו תמחק את התגובה שהתחלת להקליד
    מומלצים