למה המוסלמים מנצחים במשא ומתן?

רוחאני מחייך מאוזן לאוזן. אובמה נמס. הקונגרס בשמיים. קלינטון מחייך, ערפאת מבטיח. קלינטון מאוכזב. ובמשא ומתן כלכלי? מה קורה כשאנחנו קונים חפץ חדש או נמצאים במשא ומתן עסקי? איך זה יכול להיות שהערבים והמזרח אסיאתיים כל כך טובים מאיתנו במשא ומתן?

לטורים נוספים במדור של אושי שהם קראוס

את השאלות האלה ותשובות להן, מציג ד"ר עופר גרוזברד, בספר חדש; "בבל - מדריך למפגש בין מזרח למערב". (הוצאת הספרים של אוניברסיטת בן גוריון). זהו הספר הרביעי בסדרה והוא מרתק בזכות השילוב האינטרדיסציפלינארי (הוא עוסק בכמה תחומים) שלו.

גרוזברד הוא פסיכולוג קליני ותיק שהתחיל בכלל כמהנדס מחשבים. את הדוקטורט הוא עשה על גישור בין סכסוכים. הוא האיש שכתב את הביוגרפיה של בגין (הוצאת רסלינג), אבל גם מלמד קוראן. מעניין.

אנחנו מאוהבים בעצמינו ונכשלים

אנשי העסקים שבינינו. יצא לכם פעם לנהל משא ומתן מסחרי עם אנשי המזרח; יפן, סין, קוריאה ועוד? מוכרת לכם ההרגשה המוזרה שאתם מדברים באויר? מדוע הצד השני יושב ושותק? למה זה לא הולך?

אתה (איש העסקים) יושב ועושה את המקסימום. אתה שולף את הרעיונות הכי יצירתיים שלך. אתה מתאמץ. מתעלה על עצמך. אז מדוע הם כל כך פאסיבים? מדוע הם שותקים?

הספר של גרוזברד שמתבסס על מאות מחקרים (ומציג ומנתח ארבע מאות דוגמאות) נותן את התשובה; אנשי המזרח; בין אם מוסלמים, ערבים ובין אם אנשי מזרח אסיה, חושבים, באופן תרבותי, אחרת מאיתנו; אנשי המערב.

דרכי החשיבה השונות מביאות להם יתרונות בתחומים מסויימים ולנו בתחומים אחרים. אבל הן גם האחראיות לתקלות, לקשיים בשיחה ולכשלונות בקשר שבין שתי התרבויות.

אהוד ברק מצייר ציור

במסגרת שיחות בין ראש הממשלה אהוד ברק לרמטכ"ל הסורי, אומר ברק: "אתה מתייחס אל השיחות האלה כאל שורה של צעדים....... כמו שבונים חומה של לבנים, אבל זו אינה דרך נכונה". שיהאבי (הרמטכ"ל הסורי) מתלהב: "זה כמו שבונים קודם כל את היסודות, אחר כך קירות, אחר כך את הגג". (עמוד 189).

אבל לאהוד ברק יש דימוי אחר. הוא חושב שמשתתף במשא ומתן צריך לפעול כמו צייר. הוא עונה לשיהאבי: "עדיף להסתכל על התהליך כמו שצייר מצייר תמונה ולא כמו בנאי.....התהליך הוא תהליך של יצירה שבה אין לך מושג מראש מה ייצא בסוף" (עמוד 190).

מתפלאים שלא יצא שום דבר מהשיחות האלה? לפי גרוזברד, שני הדוברים כאן, מייצגים שתי תרבויות שונות; מערבית ומזרחית.

גרוזברד, בגדול, יגיד שאנחנו נרציסטיים. נרציזם (או נרקיסיזם) הוא מושג תרבותי ותיק שבו משתמשים הרבה בפסיכולוגיה המודרנית. בקטנה, ולצורך ההסבר כאן, נגיד שנרציסט הוא אדם ששקוע בתוך עצמו, עסוק בעצמו ויש לו קושי לראות את האחרים ולהבין אותם. כאלה הם אנחנו, גרוזברד יגיד. לא באופן אישי, אלא באופן כללי; כתרבות.

הנה, שימו לב להבדל המעניין שבין התרבויות: התמקדות מערבית ביחיד, בעצמו ובמה שיש לו לתת, לעומת המבט החברתי הקולקטיבי של איש המזרח.

המערב, כך גרוזברד, עבר תהליך מעניין בארבע מאות השנים האחרונות; יציאה מחברה קולקטיביסטית (חברה משפחתית, המתבססת על מסורת וחברה) אל חברה של אינדיבידואלים (אנשים פרטיים).

אנחנו, אנשי המערב (מי פחות ומי יותר) רואים בעצמנו, קודם כל, אנשים פרטיים. אנחנו מחשיבים מאוד את מה שאנחנו רוצים; את הצרכים שלנו. חשוב לנו מאוד להגיד מה הדעה שלנו. חשוב לנו מאוד למצות את עצמינו. לפתח את הכשרונות שלנו. אנחנו עוסקים בעצמינו בראש ובראשונה.

ומה קורה עם אנשי החברות הקולקטיביסטיות; הערבים והמזרח אסיאתיים? הם נמצאים במקום אחר. הם תופשים את עצמם, בראש ובראשונה, כחלק מחברה וכחלק ממסורת. אני, ומה שאני חושב ורוצה, חשובים פחות מהמשפחה, מהמסורת ומהמנהגים. אני מסתכל החוצה; אל הכללים, המנהגים והחברה ופחות לתוך עצמי.

אז מה יותר טוב? איזו תרבות מוצלחת יותר? מי מתקדם יותר? זו בכלל תחרות? ובכן, העמדה שהספר מציג היא לא שיפוטית. המטרה כאן היא לא לקבוע מי יותר טוב ומי יותר מוצלח. כמו כל מצב אנושי, יש כאן מורכבות. לכל צד יש יתרונות וחסרונות.

אבל בואו נחזור למשא ומתן הכלכלי שלי מול אנשי עסקים סיניים. אני יושב ומדבר ומדבר. אני מסתכל אל תוך עצמי פנימה ודולה מתוך עצמי את הרעיונות הכי טובים שלי. אני חושב. אני ממציא. אני יצירתי. אני מתפעל מעצמי. אני במרכז.

ומה חושב עלי הסיני? הסיני יגיד לעצמו משהו כזה: מה הוא חושב לעצמו? הוא אלוהים בעיני עצמו. כל הזמן הוא והוא והוא! מי נתן לו רשות להתעסק כל הזמן בעצמו? מאיפה יש לו זכות להמציא כל הזמן כללים?

ואני; איש המערב, אני לא מבין למה הם שותקים ולמה הם פאסיביים? למה הם לא מעלים רעיונות? למה הם לא מתאמצים כמוני? מה, הם לא רוצים למכור לי?

ואהוד ברק? הוא יושב מרוצה וכמו אמן מערבי שמנסה לייצר מתוך עצמו רעיונות, הוא מצייר תמונה יפה. בשביל ברק השמיים הם הגבול. הוא ממציא. הוא חושב. הוא מסתכל פנימה לתוך היצירתיות שלו וממציא רעיונות. הכיוון שלו הוא לתוך עצמו; פנימה.

אבל בשביל הרמטכ"ל הסורי, יש חוקים ויש מסורת. יש כללים. ויש חברה. רוצה משא ומתן? בוא נלך לתבניות המוכרות. נבנה את השיחות לפי החוקים שכולנו עובדים על פיהם. נלך לפי הסדר; יסודות, קירות וגג.

ומה קורה? מה קורה בדרך כלל, כשצד אחד יושב ומסתכל פנימה אל עצמו ולא מביט במסורת של הצד השני? הוא לא קולט מספיק טוב מה שהולך.

ומה קורה כשהצד השני עושה בדיוק ההפך? הוא יודע בדיוק לזהות מה הצד השני רוצה. מה הוא צריך. מה יספק אותו. לפי הניתוח של גרוזברד, אפשר להגיד שחמינאי ורוחאני יודעים בדיוק מה אובמה רוצה, מה הוא צריך ונותנים לו בדיוק את הצעצועים שלו. שישתעשע ולא ישים לב למה שהולך באמת

והערה לסיום

אתם אנשי מערב אבל חושבים "מזרחית"? אתם אנשי מערב ומכירים "המון מערביים שחוושבים כמו סינים"? זה לא מפליא. אין כאן מדע מדוייק, אבל יש כאן מאות מחקרים שמדברים על מגמות ועל כיוונים. ודבר נוסף; אתם מוזמנים לשמוע את עופר גרוזברד בתכנית שלי "קצה הקרחון" ברשת א' של קול ישראל, ולהוריד שני פרקים מהספר בחינם כמובן מהאתר שלו.

ד"ר אושי שהם קראוס, פילוסוף של הכלכלה, מלמד בבית הספר לכלכלה של המכללה למינהל ובחוג לתקשורת במכללת ספיר. אפשר ליצור איתו קשר ולהוריד חינם עשרות טורים לימודיים שכתב, וכן את רשימת ההרצאות המעודכנת שהוא מעביר לקבוצות ולחברות. אתם מוזמנים להאזין תכנית הרדיו השבועית שלו 'קצה הקרחון על חברה וכלכלה ' יום רביעי לאחר חדשות 12 ברשת א' של קול ישראל.