תחרות העסקים הקטנים: סוגרים את הנבחרת

קוקיס אמנות מתוקה

כוכבים, דינוזאורים, דובונים, נסיכות ואפילו מסיבת פיג'מות עשויה מבצק סוכר – את כל זה תמצאו בקוקיס אמנות מתוקה (Cookiss), עסק לקישוטי עוגות של נעמי ויגאל שלום מיהוד, שלפני שבע שנים החליטו לעזוב את עבודתם כשכירים.

הרעיון נרקם אצל נעמי שנתיים קודם לכן, כשביקרה עם בנה במסיבת יום הולדת של חבר וראתה שם ציפוי עוגה מבצק סוכר. "אני אוהבת עיצוב, וכשראיתי את העוגה, אמרתי לעצמי: 'אני יכולה לעשות את זה יותר יפה'".

היא החלה להתנסות בפיסול בבצק סוכר, והבינה שיש בו פוטנציאל גדול. בתחילה שיווקו בני הזוג בחנויות מוצרי אפייה קופסאות קטנות של בצק סוכר, שעד אז ניתן היה לרכוש רק בכמויות תעשייתיות, ובהמשך התמחו בקישוטים מוכנים מבצק סוכר ומרציפן, שאותם הם מייצרים בעבודת יד במפעל ביהוד, ומשווקים בכ־200 חנויות ברחבי הארץ. ניתן גם להזמין מהם באינטרנט או בטלפון עוגות מעוצבות לאירועים.

"השנה הראשונה הייתה קשה, סיימנו עם הכנסות של 60 אלף שקל, אבל בשנה השנייה זה כבר הוכפל, ומאז הצמיחה גדולה", היא אומרת. "אנחנו חושבים מנקודת המבט של הלקוחות, למשל, מה צריכה אמא שרוצה עוגה בצורת חוות חיות. אנחנו נותנים פתרונות לכל הצרכים, אם זה 'קוקוס דשא' או קשת בענן".

(צילום: צביקה טישלר)

בשנים האחרונות, מוצר הדגל של העסק הוא "אבקת קסם" סודית ששלום פיתחה ורשמה עליה זכויות יוצרים: במגע עם מים האבקה הופכת לנוזל צבעוני שניתן לצייר ולרשום איתו על גבי מאפים, ובמגע עם אוויר, היא מתגבשת למעין סוכרייה. חידוש נוסף הוא חנות המותג שנפתחה בקניון קריית־אונו במאי האחרון ומציעה מענה כולל לעוגות ימי הולדת: חומרי גלם, ציפויים מעוצבים, עוגות בסיס וכלי אפייה והגשה. וגם העתיד נראה מתוק: "נפתח חנות גם בשרונה מרקט בתל־אביב, והכוונה היא לפתוח עוד נקודות מכירה בזכיינות".

רונן שטיין, מנהל אגף בנקאות קמעונאית בבנק הפועלים: העסק הגיע לשלב שבו התפתחותו תלויה בהרחבת המכירות על ידי פתיחת חנויות נוספות. זהו שלב קריטי, הדורש ניהול נכון. בעלי עסקים מגלים לעיתים שלא ניתן לשכפל את הצטיינותם במעבר מחנות אחת לרשת, ולכן כדאי לעשות מהלכים כאלו בהדרגה ובזהירות.

אל־מוטראן

אימאן זועבי, רואת חשבון תושבת נצרת, פתחה לפני חמש שנים בית הארחה בעיר העתיקה. השנה הוא נבחר לאחד הטובים במזרח התיכון

העיר העתיקה של נצרת הפכה לאחרונה למוקד תיירות שוקק, אבל לפני חמש שנים, כשאימאן זועבי, רואת חשבון תושבת העיר, החליטה לפתוח בה עם שותפה דאז מעוז ינון את בית ההארחה "אל־מוטראן", היה זה אזור מצוקה זנוח.

"מעוז כבר פתח בית הארחה באזור ורצה לפתוח עוד אחד", היא משחזרת. "פגשתי אותו במקרה והתאהבתי ברעיון. האמנתי שקידום תיירות בעיר העתיקה יביא לקירוב התרבויות היהודית והערבית, ולשינוי חברתי במקום".

אל־מוטראן הוקם במבנה מרשים בן שלוש קומות מהתקופה העות'מנית, ששייך לאחת המשפחות העשירות בעיר. בתחילה הוסבו לחדרי אירוח 7 חדרים בבית, ובהמשך נוספו 5 חדרים בבניין צמוד.

זועבי מספרת על שנים ראשונות קשות, שאחריהן יצא השותף מהעסק, "אבל המשכתי להאמין ברעיון בלב שלם. במבט לאחור, אני מבינה כמה הייתי חכמה".

כיום, אל־מוטראן מצליח בקרב תיירים מקומיים וזרים, כולל אח"מים ושגרירים, ואף נבחר לאחד מבתי ההארחה הטובים במזרח התיכון ל־2013 באתר TripAdvisor וכבית הארחה מומלץ במדריך Lonely Planet. מלבד שירותי אירוח וארוחת בוקר נצרתית, אורחים ועוברי אורח כאחד יכולים לקבל במקום, חינם, מידע מפורט על נצרת, והכוונה לסיורים ולאטרקציות בעיר.

בסמוך לאל־מוטראן פתחה זועבי חנות לעבודות יד של נשים מקומיות, ויוזמה נוספת שלה היא פרויקט האוכל המקומי: אל־מוטראן מקשר בין המבקרים במקום לתושבות העיר העתיקה, שמארחות אותם בבתיהן לאוכל מעשה ידיהן. "אני שמחה שהקמת אל־מוטראן עודדה פתיחה של עוד בתי הארחה ועסקים בעיר העתיקה. זה מקנה פרנסה להרבה אנשים, ובייחוד לנשים באזור", היא אומרת.

לדבריה, "התוכנית כעת היא להוסיף עוד 10 חדרים בעיר העתיקה, כשהלובי בבניין המקורי יישאר המרכז, ולעבור מקטגוריית ה'גסט האוס' ל'מלון בוטיק', שזה מה שאנחנו כיום".

רונן שטיין, מנהל אגף בנקאות קמעונאית בבנק הפועלים: האתגר של מלונות בוטיק הוא ליצור נופש מסוג אחר, למשל בשיתוף פעולה עם מדריכי תיירים, אטרקציות, מסעדות וכו'. מהלך כזה יסייע לשמר ולהרחיב את קהל הלקוחות.

כיסים

כשמונה שנים אחרי שפתחה חנות תיקים ראשונה, ואחרי שתיק שלה כיכב בסדרה "סקס והעיר הגדולה", יעל רוזן בן שחר רוצה להתרחב

בשנה השלישית ללימודי העיצוב בבצלאל עשתה יעל רוזן בן שחר קורס בעיצוב תיקים, שבעצם עיצב את מסלול חייה מאז. "מאוד התחברתי לעולם הזה. תיק בעיניי הוא בית שנושאים על הגוף", היא מספרת. עם סיום לימודיה, ב־99', היא עיצבה את קולקציית התיקים הראשונה שלה, אותה הציעה למכירה בחנויות בוטיק תחת המותג "כיסים".

בעקבות הצלחת הקולקציה, החלה להציג ולשווק את תיקיה בארה"ב, ולפני שמונה שנים וחצי פתחה חנות ראשונה בגן החשמל בתל־אביב. בהמשך הוסיפה חנות ברמת־השרון. במקביל הרחיבה את השיווק בארה"ב, והחלה לשווק גם בצרפת ובסין.

כיום "כיסים" הוא מותג ידוע ומוערך עם מעגל של אלפי לקוחות קבועים בארץ. "הקו שלי מאופיין ב'חוכמה פשוטה'. נקי, מינימליסטי ועל־זמני, ועם זאת מתוחכם", היא אומרת. "תמיד יש בתיקים משהו לא שגרתי. בכל קולקציה יש חידושים ויש קונספט".

אחד מרגעי השיא של המותג היה כאשר קארי ברדשו, כוכבת "סקס והעיר הגדולה", הוציאה ספר מתוך תיק קובייה אפור מבית "כיסים" באחת הסצנות בסדרה. "כמובן שהפופולריות של התיק נסקה פלאים", אומרת רוזן בן שחר.

הסטודיו שלה, שם היא מעצבת עם אורלי כהן אלורו, נמצא בסמוך לחנות בתל־אביב, וייצור התיקים נעשה במתפרות בדרום העיר. "לאורך השנים התאמתי את ההתפתחות העסקית למידותיי. במקביל גם ילדתי שלושה ילדים. עכשיו אני רוצה להרחיב את השיווק בחו"ל וגם להקים עוד חנות בארץ", היא אומרת.

עורך הדין והיועץ העסקי יורם אורגד: המשך הצמיחה (חנות נוספת, חיזוק והגדלת שיתוף הפעולה עם חנויות והגברת הפעילות בשוקי היצוא) יצריך התמודדות עם נושאים ניהוליים ופיננסיים. צמיחה מעמיסה בהתחלה נטל על העסק, ונדרש ליצור מקורות למימונה. במקביל נדרש לטפל בנושאים כגון הפחתת עלויות ותמחור, שיאפשר רמות מחיר אטרקטיביות תוך שמירה על רווח

Peek-a-boo

לפני 5 שנים חיפשה נועה וילנסקי (34), בוגרת לימודי עיצוב בשנקר, פתרון לנשים שרוצות להניק בלי לחשוף את גופן, אחרי שחזתה במבוכת חברתה שהניקה אצלה בסלון. לאחר ניסויים הגיעה לנוסחה הרצויה: חולצות ושמלות שכוללות שתי יריעות בד חופפות, באופן שמאפשר ליצור פתח דיסקרטי.

"המבנה של הבגד מאפשר לחלוץ רק את הפטמה, שממילא מוסתרת על ידי ראש התינוק", היא אומרת. "גם אפשר ללבוש אותו כפריט אופנה לכל דבר, כי אי־אפשר לנחש שיש שם פתח הנקה".

המותג שהקימה, Peek-a-boo, הפך ללהיט. "כדי לבדל אותם מבגדי הנקה רגילים, התאמתי את הבגדים גם לתקופת ההנקה וגם לזמן ההיריון", אומרת וילנסקי. "אני נותנת פתרון לשני מצבים מאוד דינמיים ורגישים שנשים חוות".

כיום יש לה 30 דגמים, חנות אינטרנטית בעברית ובאנגלית, ואלפי לקוחות בשנה, רובן בחו"ל. "האתר מאפשר לנו פידבק ישיר ולשנות לפי צורכי הלקוחות", לדבריה. לידת ילדיה חידדה אצלה את הבנת הצרכים. "גיליתי שנשים מניקות מוותרות על שמלה, כי הן לא רוצות להפשיל אותה מלמטה. זה דחף אותי לעצב עוד שמלות".

וילנסקי עובדת עם העוזרת שלה, ירדן רפאל, "ששותפה לכל העשייה שלי". הסטודיו ממוקם בקיבוץ אושה בצפון, והבדים נתפרים בדלית אל־כרמל ובנתניה. "ייצור בארץ תורם מאוד לאיכות התפירה", היא אומרת. וילנסקי מתעתדת "לכבוש שווקים נוספים בחו"ל, ולממש עוד יותר את הפוטנציאל של חנות האונליין".

עורך הדין והיועץ העסקי יורם אורגד: מכירה מקוונת מאפשרת לעסק קטן לפרוץ מגבלות וגבולות. המפתח הוא שיתופי פעולה: סיכויי החשיפה וההצלחה שלו יגדלו ככל שירתום יותר אתרי מכירה, בלוגרים, אתרי מידע, ובעיקר – לקוחות־גולשות.

נשים בהיריון או אחרי לידה יוצרות קהילה חברתית. כדאי לרתום אותן לשתף חוויות מפתרונות ההנקה. העלאת תמונות ודיונים בהצעות לעיצובים חדשים יחזקו את הקשר שלהן למותג, ויביאו לחשיפה רחבה בקרב מי שנדרשות או יידרשו לו בקרוב.

פטיט פוד

אחרי שנים כמנהל מסעדות, יוסי גטניו פתח קייטרינג שהציע מנות קטנות – "כדי לטעום הרבה בבת אחת"

יוסי גטניו (36) עבד בתפקידים ניהוליים במסעדות שונות, אבל תמיד חלם על עסק משלו. לפני 3 שנים וחצי, כשבמסעדה שבה עבד הבעלים התחלפו והעובדים פוטרו, גטניו ראה בכך הזדמנות. "לקחתי את כספי הפיצויים, בתוספת חסכונות מהחתונה, והחלטתי לפתוח חברת קייטרינג משלי", הוא מספר.

(צילום: שאול גולן)

בתחילה הציע הקייטרינג של גטניו, שמשרדיו נמצאים בשכונת פלורנטין בתל־אביב, מנות חלביות קטנות או "פינגר פוד", ומכאן גם שמו של העסק: "פטיט פוד". בהמשך נוספו לתפריט, שנותר חלבי, מנות עיקריות וארוחות מלאות, לצד התמחות במגשי אירוח.

"מנות קטנות זה מוצר שאנשים מאוד מעריכים, כי הן מאפשרות לטעום הרבה מנות בבת אחת", אומר גטניו. "גם מגשי אירוח מבוקשים, כי זה מוצר שמגיע מוכן וחוסך עבודה, ומתאים לאירועים עסקיים וגם לאירועים בבית".

פטיט פוד צברה פופולריות במהירות, וכיום מדובר בעסק של 25 עובדים שמשרת אלפי לקוחות, פרטיים ועסקיים, כולל חברות גדולות. את המנות ניתן להזמין בטלפון, או דרך אתר אינטרנט מפורט ונוח.

גטניו מסביר את השיטה המודולרית של הקייטרינג: "ניתן להסתפק במגשי האירוח, ואפשר להוסיף ציוד, מלצרים, ואפילו כלי הגשה משודרגים. זה כמו חבילות הסלולר. אפשר לקנות רק 'חבילה רזה', ואנשים יכולים לשלם לפי הצרכים והתקציב שלהם".

גטניו מקפיד לשמור על דינמיות: "אנחנו כל הזמן מחדשים את התפריט, גם בהתאם לעונה. עכשיו, למשל, יש לנו קרמבו בעבודת יד. חשוב לנו שיהיו גם מנות של 'אוכל אמיתי", למשל המבוגר טונה אדומה, מנה מאוד כיפית ופופולרית".

לפני כשנתיים הוליד הקייטרינג מיזם נוסף: בית קפה הממוקם בחזית משרדי העסק, ברחוב פרנקל בתל־אביב, שמציע אווירה שכונתית בצד שדרת עצים. אבל גטניו לא עוצר כאן: "התוכנית להמשך היא לפתח גם מטבח בשרי, וגם לייצר מנות שאפשר לקחת או להזמין בקופסאות, ולשמור במקרר או במקפיא. זה יהיה כמו מעדנייה עם משלוח הביתה, ועם אפשרות לשדרג לאירוע, אם לקוחות צריכים עזרה בהגשה או בסידור".

אמיר ברמלי, יו"ר ומנכ"ל רוביקון ביזנס גרופ: העסק צמח מהר בזכות הניסיון של גטניו בתחום המזון, ענף עם מתח רווחים נמוך ורגישות גבוהה לעלויות חומרי הגלם. לחברה יש תמהיל לקוחות רחב בזכות שיווק נכון ושימוש נכון באינטרנט גם לתהליך ההזמנה והמכירה, המקל על כוח האדם בשעות לחץ. עליו לגוון בתפריט אך להיזהר – הוספת מנות בשריות עלולה להתברר כשינוי קונספט ופחות כהוספת מנוע צמיחה.

טבע הבשור

אמנון עוזיהו רצה לשבור את המיתוס שאורגני זה לעשירים, והחל לשווק ירקות עד הבית לאלפי לקוחות קבועים

גם אורגני וגם עד הבית: זה הפטנט שהגה לפני 9 שנים אמנון עוזיהו (69) ממושב עין הבשור. הוא חקלאי כבר 50 שנה, וב־30 מתוכן מתמחה בגידול ירקות אורגניים. בשלב מסוים החליט לשווק את הירקות ישירות ללקוחות: "אחרי שהמשווקים לקחו את שלהם, לא נשאר לנו כלום. החלטתי לצאת חוצץ נגד השיטה ולשווק את הירקות מגן הירק עד דלת הלקוח, וכך גם לשבור את המיתוס שאורגני זה לעשירים. כולם אמרו שלא אצליח, אבל זה עובד מצוין".

(צילום: ישראל יוסף)

כיום, ירקות "טבע הבשור" של עוזיהו מגיעים דרך קבע ל־4,800 לקוחות, ממצפה רמון עד רעננה (התכנון הוא להרחיב את טווח השליחויות צפונה), באמצעות שליחים שיוצאים בלילה עם משאיות קירור, ומניחים את ארגזי הירקות ליד בתי הלקוחות. לדבריו "כל שעה מתקשרים 3־4 לקוחות חדשים. מישהי התקשרה ביום שישי כי ראתה קרטון שלנו ליד הדלת של השכנה".

את הירקות מגדל עוזיהו בלי חומרי הדברה ובלי הורמונים מלאכותיים, בגני ירק וחממות שמשתרעים על פני 200 דונם במושב. בתפריט נמצאים כל הירקות המוכרים, מפלפלים ועגבניות ועד קולרבי, סלרי ועלי קייל, וכן עשבי תיבול אורגניים, וגם פירות, שעוזיהו רוכש מחקלאים אורגניים אחרים. הזמנת המשלוחים נעשית דרך אתר ידידותי, או בטלפון.

עוזיהו מסביר את הצלחתו בטריות של הירקות שלו, שנקטפים רק בעקבות הזמנת הלקוח (למעט ירקות עונתיים שנשמרים בקירור), במחירים הנוחים, ובהקפדה רבה על השירות. "לקוח לא מרוצה לא משלם, ומי שקיבל משהו שלא רצה, לא רק מזוכה, אלא גם מקבל צ'ופר. בכלל, אם יש לי עודפים בירקות, אני נותן מתנות ללקוחות".

כיום בעסק יש 30 עובדים, בהם 13 שליחים ופועלים. הבן רועי מנהל אותו, אך עוזיהו נותר מעורב לחלוטין: "אני מתעסק בעיקר בשימור לקוחות ובטיפול בבעיות. אני גם יורד לשטח לתת עצות מקצועיות. מושבניקים לא מפסיקים לעבוד אף פעם".

ארז שוורץ, מנכ"ל מומנטום פתרונות מימון מתקדמים: הקושי בשיווק יצר הזדמנות עסקית, עם קהל רחב בפיזור גיאוגרפי גדול. כך, אם לקוח עוזב הפגיעה קטנה. אשראי מקרנות סיוע לעסקים יאפשר להוסיף צוות ולהתפרס לאזור הצפון.

עסק חברתי - גאלא טורס

משרד הנסיעות גאלא טורס מעסיק רק בעלי מוגבלויות

אחרי שראשי המשק וידוענים עברו תחת ידם בתפירת טיולים אישיים, אמיר אפריים (50) ותומר גולוב (45) הגשימו חלום: הקמת סוכנות נסיעות שבה יעבדו רק בעלי מוגבלויות. היום גאלא טורס מעסיקה במשרדיה, בפארק אפק שבראש־העין, עשרה עובדים – נכים, חולי סרטן ואחרים – ומגלגלת 10 מיליון שקל בשנה. "כמו הסניף שלי בהרצליה פיתוח", אומר אמיר אפריים, שהוא גם בעלי סוכנות נסיעות "אמירים".

אפריים היה בכיר בענף התיירות – סמנכ"ל שיווק ביוסי טורס, מנהל שיווק באופיר טורס וסמנכ"ל שיווק בדיזנהויז. "לפני עשור, בנקאי בכיר ביקש ממני לעזור לו לתפור טיול במזרח הרחוק", הוא משחזר. "זו הייתה הצלחה, ואצל אנשי עסקים, חבר מביא חבר. ואז חשבתי: למה לא לבד? פתחתי את אמירים, והיום יש לה 4 סניפים. העסק גדל, ואנו מספקים שירותים לבנקים ולחברות גדולות במשק".

"באיזשהו שלב, כמו כל יזם מצליח, החלטתי גם לתת לחברה. לא רציתי לתרום כסף ולגמור עניין. ידעתי שאני הכי טוב בסוכנויות נסיעות, והחלטתי להקים מרכז הזמנות המעסיק רק בעלי מוגבלויות, ולתת להם מקצוע וגם פרנסה בכבוד. זה קינן בי שנים, ואין במשפחתי אף אחד מוגבל".

לפני שנה וחצי פתח עם גולוב קורס נסיעות מותאם בשלוחה של אוניברסיטת חיפה, לבעלי מוגבלויות שרצו לעבוד בתיירות. "הם למדו אותו חומר, בלי הנחות. 12 מתוך 18 סיימו את הקורס, והיום עובדים אצלנו, במשמרות, 10 אנשים. החלום שלנו הוא להגדיל את כמות העבודה עבורם", אומר אפריים.

המשרד משווק טיסות ומלונות בארץ ובחו"ל. העובדים יושבים מול מחשבים וסוגרים דילים לפונים. "יש לקוחות חשדניים שמגלים שמדובר בבעלי מוגבלויות ומגיעים עם דעות קדומות, אבל מהר מאוד הם לומדים שאנשים מוגבלים רוצים יותר להצליח. זו לא רק חברה, זו נשמה. ההרגשה נהדרת, ואלו העובדים הכי מסורים שניתן להעלות על הדעת".

יהיו שיגידו שאתה מנצל אותם.

"זה באמת מפחיד. מגיעים אנשים מבוגרים, שעבדו בעבודות דחק וספגו השפלות איומות. הקפדנו על תנאים הולמים ולא שכר מינימום. אני גם לא מצהיר שלעובדים יש מוגבלויות. אם מישהו יודע, זה מפה לאוזן. נכון, יש מגבלות. אבל כשמתמרצים אותם, הם מחזירים בחזרה. הם הרבה יותר מסורים ואחראיים. מ־2012 ל־2013, היקף הפעילות שולש".

איך מסתדרים עם ימי מחלה?

"זו בעיה, אבל בגלל זה יש משמרות. אני מלווה סיפורים כואבים של נשים שנמצאות בתקופת הקרנות, אבל עובדה שהעסק מתפקד. חלק מהעובדים לא האמינו בעצמם, והיו רגילים שמזלזלים בהם ולא מתייחסים אליהם כשווים ותראה אותם היום. בקרוב אני רוצה לפתוח עוד השתלמות כזו ולהרחיב את העסק".