איך משווקים כלי עבודה ישראליים לעולם

כבר מילדות ספג מנכ"ל ביטק טולס (B Tech Tools), מסד אלעל, ידע על מוצרים וכלי עבודה, בזכות העסק של אביו "בדק בית" שהיה יבואן של מותגי כלי עבודה. אך זה היה ברור שכשיגדל ימשיך את המסורת המשפחתית, אך בכיוון ההפוך.

לאחר שירות ביחידה מובחרת בצבא,, הקים מסד אלעל בשנת 2006 את ביטק טולס - חברה שמייצרת כלי עבודה ידניים וחשמליים, ומשווקת אותם בארץ ובחו"ל. אלעל קרא לחברה בשמה כראשי תיבות של בדק, טכנולוגיה וכלים.

"נכון להיום יש לנו 4,041 מוצרים, שעל חלקם רשומים פטנטים ייחודים, המחולקים ל-120 קטגוריות שונות", מספרת מנהלת השיווק בחברה סיון פרי. "ואנחנו עובדים עם מעל 1,500 לקוחות בישראל, אירופה וארה"ב".

בניגוד לחברות אחרות בתחום, כמו בוש (Bosch) או סטנלי (Stanley), ביטק טולס חולשת על קשת רחבה של כלים במגוון תחומים. "הייחודיות שלנו היא באופן הייצור והחומרים איתם אנחנו עובדים", מציינת פרי, ומוסיפה שלכל מוצר יש "כספת מוצר" המכילה מידע על המוצר עצמו. בזמן שחברות אחרות מסתפקות בהדבקת שמן על הכלים, ביטק חורטת את שם המותג על המוצרים אותם היא מייצרת.

"אנחנו מוצאים חשיבות גבוהה לאיכות המוצר ושמים דגש גדול על הפרטים הקטנים. מספרת פרי, "כל מוצר ומוצר הוא בענינו כתינוק שנולד, ולשם כך גם היחס שאנחנו נותנים לו".

לקוחותיה של ביטק הם מפיצים ובתי מסחר, אשר מוכרים את מוצריה ללקוחות הפרטיים. בין הלקוחות המוכרים בארץ, ישנה גם רשת הום סנטר. כחברה צעירה יחסית, ביטק מונה נכון להיום 56 עובדים בארץ ובחו"ל. "ישראל היא הבסיס, ובחו"ל יש לנו נציגויות עם אנשי מכירות ", מספרת פרי.

חשיבה יצירתית וחוצפה ישראלית

בדרכה להשיג מטרות אלו, יצרה ביטק בשנת 2016, בשיתוף מכון היצוא וסוכנות IIDA האמריקנית, קשר עם ענקית הקמעונאות, קוסקו (Costco), בארה"ב. בזכות ההתרשמות הרבה של האמריקנית מביטק נולדה העסקה, שהתחילה עם התנהלות איטית בגלל בירוקרטיה והסתגלות לשת"פ החדש.

מלא בערכים ציוניים וידע טכני. מסד אלעל

כיוון שבביטק רצו לקדם עניינים ולמהר את התהליך, הם החליטו לעשות מבחן זמן, והציעו לרשת מכירה של 4 סוגי סטים, שכל אחד מהם כולל 20 כלים השייכים לעולם התעשיה והאחזקה. הסטים פוזרו במספר סניפים, על פי בחירתה של קוסקו, ונחטפו במהירות - כעבור 12 דקות נמכר הסט האחרון בחנות.

"בזכות חשיבה יצירתית וחוצפה ישראלית הצלחנו ליישם את עקרון '3 הנצחונות', ולהביא את איכות המוצר, המחיר האטרקטיבי לרשת שהתגלגל למחיר הוגן ללקוח", נזכרת פרי. לאחר הצלחת המבחן, קוסקו רכשה 90 אלף יחידות נוספות מהסטים שביטק ייצרה ושיווקה.

"רק ערך מוסף הוא שיבדיל ויקדם את היצואן הישראלי"

"היצואן הישראלי חייב לקחת בחשבון שאם הוא רוצה להצליח ולהתקדם בעולם, הוא חייב לחדש", אומרת סמנכ"ל מוצרי צריכה במכון היצוא, דפנה שטרנפלד, ומוסיפה כי "רק אם הוא יעשה דברים אחרת וייתן ערך מוסף למוצר שלו - יהיה לו מקום".

תחום מוצרי הצריכה אינו נהנה מאותו המוניטין של תחום הייטק הישראלי בעולם. "לעיתים אנחנו צריכים לעבוד אפילו קשה יותר על מנת לשכנע גורם בחו"ל לשתף פעולה דווקא איתנו", מסבירה שטרנפלד.

"הצלחה והתקדמות מחייבות חשיבה אחרת". שטרנפלד(צילום: רונן אקרמן)

עושה רושם שלמרות האתגרים עליהם שטרנפלד מעידה, התוצאות מראות הצלחה עם הנתון יוצא הדופן לפיו יצוא מוצרי DIY & home improvement מישראל עומד כיום על כ- 1.3 מיליארד דולרים ופוטנציאל הצמיחה גדול.

לדבריה, חלק מהחברות שבתחומה, כמו לדוגמת חברות המזון, מחוייבות לציין את המקור של מוצריהן. עובדה זו משליכה על כך, שאלו שבאים עם דעה שלילית על ישראל לא רוכשים תוצרת ישראלית.

"ובדיוק במקום הזה כשאנחנו מייצרים אינטרקציה ויוזמים עסקה, אנחנו לא מתחילים מאפס, אלא ממינוס". שטרנפלד מספרת שבניגוד לרושם של ההיי-טק, לכולם בעולם יש פירות, פטישים וצעצועים - אבל אנחנו צריכים לגרום להם להאמין שהתוצרת הישראלית ייחודית ויותר טובה מהאחרים.

דוגמה לחדשנות וההוכחה כי המוצר הישראלי שונה וטוב מהמתחרים לו בעולם, אפשר לראות במקרה של ביטק ו-IIDA. למרות התחלה איטית ומקרטעת, היצירתיות והערך המוסף הם אלה שהביאו את רעיון ארבעת הסטים, שחתמו והבטיחו את עסקת הענק בין ביטק טולס לקוסקו האמריקנית.

"מזמנים לחברות הישראליות הזדמנויות"

שטרנפלד מתארת כי מטרת מכון היצוא בכלל וחטיבת מוצרי הצריכה בפרט היא לשרת את החברות הישראליות, ולחבר ביניהן לגורמים בחו"ל שרוצים וצריכים את המוצרים שלהן.

"מחברים בין חברות ישראליות לגורמים בחו"ל"(צילום: יח"צ)

תוכנית העבודה בנויה על היכרות מעמיקה עם החברות הישראליות ומוצריהן, כך שבבוא העת עובדי המכון יכולים להציג את נתוני אותן חברות לגורמים הרלוונטים בחו"ל.

בנוסף למפגשים עסקיים, המכון נותן לחברות הישראליות שהוא עובד איתן שירותים של ייעוץ אסטרטגי, בניית תוכנית שיווקית, עזרה עם רגולציה ועוד. "אנחנו מזמנים לחברות המקומיות הזדמנויות, שאילו היו מנסות להגיע אליהן לבד, הם היו מאוד מתקשות והיה לוקח להן הרבה מאוד זמן".

בשיתוף מכון היצוא