"הדיגיטל הוא כמו דפי זהב של לפני 30 שנה"

מאיה סרף - גלישת גלים לנשים

מי אנחנו?

מיה סרף, בית ספר לגלישת גלים וסאפ לנשים בלבד וקייטנות בוטיק לילדים הוקם בשנת 2010 על ידי מאיה דאובר, גולשת מקצוענית, ודלית חכים, אשת שיווק. השתיים, שהן גם בנות זוג, הקימו את העסק המשפחתי ״במטרה לעודד נשים להצטרף לחוויה המעצימה של גלישת גלים וגלישה על סאפ. ולאפשר לילדים לחוות את לימוד גלישת הגלים במסגרת קטנה ואישית. מטרה של העצמת נשים על ידי לימודי גלישה והקמת קהילת גלישה נשית ראשונה מסוגה בישראל הגיע מהחיבור שבין העיסוק של מאיה, שהחלה לגלוש בגיל 10 והגיעה עד למקום חמישי בעולם, והרצון של דלית להעצים נשים שהחל עוד בזמן עבודתה כמנהלת שיווק במולטילוק. ״כשהתחלנו היו מעט מאד גולשות יחסית וזה היה פחות מקובל וביחד החלטנו ליעד את הידע של מאיה לנשים. עד היום לימדנו מאות נשים במסגרות של קורסים שונים״.

בחלוקת העבודה בין השתיים, מאיה אחראית על הצד המקצועי -הכשרת מדריכי גלישה, בניית מערכי שיעור, לימוד שיעורים באופן פרטי ובקבוצות ודלית מנהלת את העסק ובנוסף אחראית השיווק, המכירות והפיתוח העסקי.

דלית חכים, בעלת מיה סרף(אורי ריכטר)

כשהעסק רק נולד, הן הדפיסו פליירים ותלו ברחבי בעיר, אך ״מהיום הראשון של העסק, התמקדנו בשיווק ופירסום דרך הדיגיטל״, אומרת חכים. הן פרסמו דרך קופונים בבאליגם, והבינו שיש דרישה לעסק ״כי בכל פעם מכרנו את כל הקופונים שהצענו. ומאחר שפנינו לנישה של גלישת גלים לנשים לא תחרותית וללימוד סאפ, שהיה אז חדש בארץ, יצא שכמעט ולא היה פרסום בכלל והיה קל להתברג במקומות הראשונים בחיפוש עם סרטוני YouTube ומאמרים שפירסמנו באתרים שונים״.

עמוד הפייסבוק של העסק נפתח מהיום הראשון לפעילות. העמוד כולו נבנה מסביב לדאובר ולהישגים שלה בתחום הגלישה, עם סרטונים של מאיה בפעולה ב-YouTube ופייסבוק כדי ״שכולם ידעו מי זו מאיה ומה היא עשתה״. לכן הן גם השקיעו בבניית קהילת נשים גולשות בעמוד ופרסמו באופן קבוע תחזיות מזג אוויר ותמונות, בכל יום עלה פוסט אחד לפחות בכדי לשמור על קשר תמידי עם הגולשות.

בשנתיים הראשונות העסק לא פרסם אלא נסמך על פעילות אורגנית בלבד. כשהוקם האתר והגיע החורף ואיתו הרצון להגדיל את כמות הלקוחות בעונה זו, חכים החליטה שזה הזמן להתחיל לפרסם, ״התחלתי באופן עצמאי והבנתי שאני לא מומחית בזה, כך התחלתי לחפש סוכנות״. היא שכרה את אודליה נתן מסוכנות LeadMarketing לנהל את הפעילות הדיגיטלית שלה. ״אודליה עזרה עם הקמפיין בפייסבוק וב-Google, שיועד לנשים בלבד. באמצעות הקמפיין התחיל להיכנס לעסק זרם שוטף של לידים. קיבלנו כל כך הרבה לידים שלא הצלחנו להתמודד איתם״. הקמפיין הורכב מתמונות של שלוש גולשות שמצליחות להעביר את החוויה שבים ביחד עם טקסט הפונה לנשים שחולמות להתנסות אך מעולם לא העזו. ״הקמפיין והטירגוט של הקהל היו מאד ממוקדים בהתאם לפרופיל של הלקוחות שבנינו לאחר מחקר רב״.

1. תפוצה רחבה בדיגיטל - ״הפלטפורמה הדיגיטלית שאפשרה לנו להגיע לנשים ממקומות שונים בארץ, נשים שלא יכלנו להגיע אליהן עם פלייר מודפס״.

2. עבודה עם סוכנות מקצועית - ״ההבנה שאנחנו כבעלות עסק לא יכולות להתמחות בכל האספקטים של ניהול קמפיינים דיגיטליים. זאת הייתה נקודת מפנה בעסק, קיבלנו זרם שוטף של לידים איכותיים והצלחנו לגדול ולהגיע לרווחיות״.

3. מחקר מקדים לקמפיין - ״התחלנו את העבודה על הקמפיין עם המון נתונים על הקהל שלנו. הידע אפשר לנו לטרגט בצורה מאוד מדויקת את הקהל ולהגיע אליו עם המסר הנכון״.

הצלחת הקמפיין הביאה לגידול של כ-30% בכל שנה, מה שגרם להעתקת מקום העסק מספר פעמים. מאיה סרף פעל בהתחלה מהבית של השתיים, לאחר מכן עבר לצריף קטן ליד הדולפינריום שבתל אביב. באמצע השנה שעברה, ״עברנו למקום חדש עם מקלחות מטבח מאובזר מועדון לבנות וחנות גלישה עם ציוד גלישה לנשים״.

חכים מודעת לעובדה שהמוצר שהן מוכרות לא זול ולא מתאים לכל אחת ולכן שימוש מדויק בכלי הדיגיטל הוא הכרחי, ״בזכות הדיגיטל הצלחתי לכוון לקהל שאני רוצה. להביא נשים ממקומות שונים בארץ, בגילאים שונים ומאוכלוסיות שונות כמו דתיות וערביות. אנחנו מטרגטות גם לפי גיל ומקצוע. הקורסים שלנו הם לא זולים ולא מתאימים לכל אחת, אבל הצלחנו לקבל כמות לידים גדולה ובעיקר לידים איכותיים שבאמת סגרו עסקאות״.

בימים אלה הן משיקות חנות מקוונת לבגדי גלישה שמיוצרים על ידי נשים ובשביל נשים. ״הביטחון שלי בפרויקט נובע מההצלחה עם הסוכנות. אני יודעת שהם יעזרו לנו לשווק אותו. והדיגיטל נותן לי ביטחון ושליטה, כי אני יודעת שאגיע לקהל היעד ישירות בלי מתווכים״.

1. נוכחות תמידית - ״מטרת הקמפיינים שלנו היא פשוטה, להביא לידים. לכן אסטרטגית המדיה שלנו היא שאנחנו כל הזמן באוויר. כל הזמן יש לנו קמפיין או שניים באוויר, תלוי בעונה, כשהקמפיינים מחולקים לפי מוצר: קייטנות, גלים וסאפ״.

2. הקשבה ללקוחות - ״כדי לייצר קמפיין עם המסר הנכון לקהל היעד שלנו ערכנו מחקר עם הבנות שבאות לגלוש אצלנו ובדקנו איזה מסר בקמפיין שלנו היה הכי אפקטיבי. הקשבנו להן ולמוטיבציה שלהן להגיע אלינו. גילינו שכולן חלמו לגלוש, לכן המילה 'חלום' נמצאת לא מעט בתוך המסרים של הקמפיין״.

3. שמירה על קשר - ״אנחנו מעלות פוסטים כל יום, בכל מזג אוויר ומשמרות את הקהילה הנשית שבנינו. את הבחורות שמגיעות לפעילות, אנחנו מצלמות ומתייגות. הן מקבלות המון מחמאות וזה מייצר לנו הרבה פניות. יש לנו גם קבוצות ווטסאפ דרכן אנחנו נותנות להן ערך כמו דיווחים על מצב הגלים״.

4. ראשוניות - ״דאגתי לתפוס את השם שלנו, מאיה סרף, בכל רשת חברתית - אינסטגרם, סנאפצ'ט פינטרסט ועוד״.

"להיות בכל הערוצים - כיום, הלקוחות שלכם מחפשים אתכם ביותר ממדיה דיגיטלית אחת, לדוגמא: הם יחשפו לעסק שלכם בפייסבוק או באינסטגרם ולאחר מכן יחפשו עליכם מידע ב-Google. לכן, קיימת חשיבות עליונה לפעילות שיווקית רב ערוצית הכוללת את מגוון הרשתות החברתיות ואת מנועי החיפוש השונים".

"כלים דיגיטליים מאפשרים לעסקים לטרגט קהלים רלוונטיים ולמקסם את המאמצים השיווקיים באמצעות פניה ממוקדת לקהל היעד של העסק. ניתן אף לייצר סגמנטציה של לקוחות ולפנות ללקוחות שונים עם הצעות ערך שמתאימות להם במיוחד".

ביטבוקס - חדרי קריוקי

 מי אנחנו?

עם השראה מהמזרח, האחים גילו שהישראלים מאוד אוהבים קריוקי אבל אין להם איפה לשיר. הם החליטו לפתוח יחד עם חבר משותף, דני וקנין, את מועדון הקריוקי הראשון בישראל. ״ביטבוקס הם חדרי קריוקי פרטיים בגדלים שונים בהם אפשר לשיר מכל הלב עם חברים, לאכול, לשתות וליהנות משירות אישי ומפרטיות מלאה. פתחנו את הסניף הראשון שלנו בפתח תקווה והצלחנו לייצר מעגל לקוחות קטן ונאמן באמצעות המלצות מפה לאוזן״.

בעלי ביטבוקס צליל ואביחי לי נזר

"עם פתיחת הסניף, התחלנו לפרסם על שלטי חוצות ובנוסף פתחנו עמוד פייסבוק אבל לא פרסמנו באמצעותו פוסטים בזמנו״. מספר צליל שאחראי על השיווק. "לא ידעתי עד כמה הדיגיטל חזק עד שלא התחלתי לפרסם שם. בהתחלה ניהלנו את הקמפיינים לבד והתוצאות היו בסדר. בשלב מסוים פנינו לדרור מסוכנות לאוס כדי לעצב מחדש את האתר, והיה לנו חיבור מיידי בעבודה מולו. בסוכנות הציעו לנו להמשיך לעבוד איתם על קידום האתר החדש בגוגל והחלטנו לתת להם צ'אנס. התוצאות השתפרו מיד. הסוכנות עזרה לנו להגיע ללקוחות ולהבין איך בכלל העולם של שיווק דיגיטלי עובד. דרור הוא מאלה שאוהבים להסביר את הפעילות שלו באופן מקיף - עד שאנחנו מבינים בדיוק מה הוא עושה בקמפיינים ועל מה חשוב לתת דגש״.

דרור זלצר מצידו אומר כי ״למרות קהל הלקוחות הראשוני, ידענו שבכדי להצליח לגדול עלינו לבנות נוכחות דיגיטלית. הבנו שהאתר ועמודי העסק ברשתות חברתיות הם קריטיים למיצוב העסק. כדי להגיע ללקוחות חדשים, חייבים להיות נוכחים עם המסר הנכון ברגע הנכון. מדובר בתחום מאוד תחרותי, כשהאתגר היה לקבל יותר לידים ולהעצים את המותג״.

אל הרשתות החברתיות מתייחסים בביטבוקס אחרת. ״אנחנו פחות בונים על פייסבוק בכדי להביא לידים, מבחינתנו מדובר בכרטיס ביקור״, אומר צליל. ״אנחנו פעילים גם באינסטגרם באופן עצמאי ומקבלים שם המון אהבה ותגובות של לקוחות קבועים. שם אולי יש פחות הנעה לפעולה אבל אני מגיע בקלות רבה יותר לנוער שגם הוא קהל יעד שלי. כשלקוחות מעלים תמונה מאירוע אצלנו ומתייגים אותנו, זה מרחיב את המעגל של אנשים ששומעים עלינו״.

״בנינו את העסק על המלצות מפה לאוזן,אבל הדיגיטל עוזר לנו להגיע לקהל חדש של לקוחות״, מגלה צליל. ״לאחר שישה חודשים של פרסום ברשת החיפוש הצלחנו לפתוח סניף נוסף בכפר סבא ולהפוך לרשת קטנה ואיכותית. כיום כשאנשים מחפשים חדרי קריוקי ברשת - הם מחפשים את המותג שלנו״. צליל מספר כי מאז שהתחילו לקדם ברשת ״צמחנו ב-30% לפחות בכמות הפניות מלקוחות. יש קשר ישיר בין הצמיחה שלנו לפעילות הדיגיטלית, לפחות 40% מהלקוחות שלנו מגיעים מהדיגיטל וזה אחרי שבנינו בסיס לקוחות הראשוני. הסיפור שלנו מוכיח שפרסום בדיגיטל פותח לעסקים קטנים דלתות גדולות. הצלחנו לבנות את המותג שלנו בתקציב קטן, לייצר נוכחות קבועה ברשתות חברתיות ולהגיע לקהל יעד פוטנציאלי ברגעים המכריעים של מסע הרכישה״.

1. מדידה ושיפור - ״גילינו שיש תקופת למידה של ניסוי וטעיה. מתחילים ופתאום מגלים אילו מילות מפתח עובדות יותר ואיזה מסרים יותר מתאימים לקהל. לא מדובר בעבודה חד פעמית של פתיחת קמפיין אלא בתהליך של שיפור מתמיד״.

2. שימוש נכון בנכסים הדיגיטליים - ״כשאנשים חיפשו חדרי קריוקי בגוגל, הם מצאו מודעה שלנו. דאגנו לפנות אליהם בהצעת ערך מפתה עם אווירה אינטימית במחיר אטרקטיבי. עמוד הפייסבוק הצליח לשקף את החוויה שאנחנו מעניקים ללקוחות ולתרום למיצוב שלנו כשחקן מוביל בשוק חדרי הקריוקי״.

3. להיעזר בבעל מקצוע/סוכנות - ״אפשר להגיע לתוצאות טובות יותר, כשעובד איתכם אדם שמבין בתחום, אוהב אותו ומכיר את כל העסק בעל פה״.

בביטבוקס כבר חושבים קדימה על הסניפים הבאים. "אנחנו יודעים היום איך לגרום ללקוחות להגיע אלינו ויש לנו אוויר לנשימה, הגענו למצב שאנחנו אומרים יותר לא מכן כי אנחנו מלאים שבועות קדימה. זרם הלקוחות שמגיע אלינו דחף אותנו לפתוח את הסניף השני שלנו, בכפר סבא. בעתיד אנחנו מתכננים לפתוח עוד סניף באשקלון ובסופו של דבר להתפרס בכל הארץ ואפילו בחו"ל״.

1. לא להפסיק ללמוד - ״גם אם יש מי שמנהל לכם את הקמפיינים, אתם כבעלי עסק, חייבים להכיר את התחום. גם אם זה אומר ללכת לקורס. הדיגיטל היום זה כמו הדפי זהב של לפני 30 שנה. המלחמה על הלקוחות נמצאת בזירה הזו, ואם לקוחות לא ימצאו אתכם במקומות הראשונים - תפסידו".

2. העסק הפיזי והנוכחות הדיגיטלית הם אחד - ״האתר שלכם משדר משהו על העסק וחייבת להיות התאמה בינו, לבין הקמפיין שלכם ובין הנוכחות הפיזית של העסק״.

3. חפיפה בין ההשקעה לתוצאות - ״התחלנו בתקציב נמוך ואנחנו מגדילים תקציבים ככל שאנחנו מקבלים תוצאות יותר טובות״.

1. מובייל במקום הראשון - "מובייל, מובייל ושוב מובייל! עסקים היום חייבים להבין שרוב הגלישה מתבצעת ממכשיר הסמרטפון - חווית משתמש טובה במובייל היא חובה".

2. נתונים לפני הכל - "מדידה של הצלחה בעולם הדיגיטל עושים רק באמצעות ניתוח נתונים, לא על פי תחושת בטן".

"היכולת למדוד תוצאות בצורה מדויקת היא מעלה חשובה ביותר של כלים דיגיטליים, בקלות ובמהירות תוכלו לבחון מוצרים חדשים ומסרים ללקוחות. חשוב לזכור שמדובר בתהליך מתמיד של מדידה ושיפור, הפרסום בכלים דיגיטליים מספק תובנות על לקוחות, את התובנות האלה מיישמים בקמפיין וחוזר חלילה".