מי לא מכיר את אותו איש מכירות כוחני - זה שלוחץ, מנדנד, חופר, מעייף ומציק לנו, עד שבסופו של דבר אנו מותשים כל כך ואומרים: "אוקיי, קניתי", בשביל להוריד אותו מאיתנו. רק בכדי לגלות מאוחר יותר, אחרי שהתאוששנו קלות, שרכשנו ממיטב כספנו פריט שאנחנו ממש לא צריכים.
| כן, גורו - הטור הקודם |
|
| איך לתת שירות מהלב, ולא בשביל התדמית / השל רייחלביץ |
|
השירות מעל הכל, דגש על הלקוח, רוצים שתצא מרוצה - שמענו הכל. ומה קורה בשטח? אם קברניט של ארגון לא מאמין באמת בכל הסיסמאות האלה, זה לעולם לא יחלחל לעובדים, ובטח שלא לצרכנים. חבל על ההון הרב שמושקע בפרסום ובמיתוג |
| לכתבה המלאה |
|
|
|
כלל הבסיס הוא שאף אחד לא אוהב להרגיש שמכרו לו, אבל כולם (כמעט) אוהבים לקנות. תפנימו את המשפט הבא: עידן המכירות נגמר מזמן. אנשי המכירות המצליחים מזמן כבר לא מוכרים. הם מציפים בנו הלקוחות את החשק לקנות, וזה הבדל גדול מאוד! מה שעבד לפני 30-20 שנה כבר לא תופס כיום בעולם המכירות.
המטרה היא לא למכור; המטרה היא לגרום ללקוח לרצות לקנות - לגרום לו לבקש לרכוש את המוצר שלך ו/או השירות.
גבירותיי ורבותי הצרכנים. אתם קורבנות של אלימות מכירתית! כזו שתדחוף לכם בכוח מוצר שאתם לא ממש זקוקים לו או רוצים בו, באמצעות טכניקות מכירתיות שזמנן חלף עבר לו.
העובדה הסטטיסטית המצערת היא שאנו כציבור הצרכנים לא עומדים לרוב בלחץ המוכרים, ורוכשים ללא שום צורך. לכן אני מבקש מהארגונים העוסקים במכירת שרותים ומוצרים: אנא, הפסיקו למכור, תנו לנו לקנות!
לדעתי, 'מכירות' אינה מלה גסה, אלה מלה נעלה. היא זוכה להתייחסות נחותה בגלל אנשי מכירות כוחניים, שאינם מחוברים למהות האמיתית של המקצוע. איש מכירות אמיתי הוא אחד שמכוון ומחובר לצרכי לקוחותיו - אחד שבא לתת מענה לכל צרכיהם.
המנגינה החדשה של אנשי המכירות כיום היא יחס אישי; בוטיק במקום סוּפּר, התאמה אישית.
פרנק רומבאוסקס,
גורו המכירות מניו-יורק, שוטח בהרצאה מרתקת את
משנתו בעניין ומציג תפיסה מתקדמת מאוד בכל הנוגע למהות של מכירה וקנייה אמיתיות.
האמת היא שקנייה "נכונה" פשוטה וממש לא מסובכת. מנסיוני הרב בארגונים שונים וכצרכן ותיק, כל מה שנדרש על מנת שנוכל לרכוש נכון זה שירות איכותי מאוד מצד איש המכירות, ולאו דווקא "מכירה".
תנו לנו תשומת לב אמיתית. תתעניינו בנו - במה שאנו הלקוחות באמת רוצים וצריכים, ופחות במה המוצר שלכם יודע לעשות.
כאשר אני עושה רכישה מכל סוג שהוא, אני רוצה לדעת שלמי שלמוכר באמת אכפת ממני; שאני מפקיד את כספי אצל אדם שרואה אותי - יותר מאשר את העמלה שיוצאת לו מהעניין.
תחשבו על זה - בכמה פיצ'רים מסך האפשרויות בסלולרי המתקדם או במחשב אתם באמת משתמשים? או לחילופין, כמה אנשים באמת צוללים לעומק של 200 מטר, אבל יש להם שעון שבנוי להגיע לעומק כזה?
אם הארגונים המוכרים ישנו כיוון, יתעניינו בלקוח ב'רמת רצפת המכירות' - ולא במחשבה כיצד להיפטר מהמלאי - אזי סביר להניח שהם יהנו לא רק ממכירות איכותיות יותר, אלא גם מלקוחות נאמנים שיחזרו לרכוש עוד, ויעשו זאת אצל אותו איש מכירות שמכר להם בפעם הקודמת.
הכותב הוא יועץ ומרצה בכיר, מנכ"ל חברת Heartsell
לייעוץ עסקי, פיתוח מנהיגים ומנהלים, אנשי שירות ומכירות
