שתף קטע נבחר
הכי מטוקבקות
    זירת הקניות
    מיאנמר: קשרים, משברים ועסקים
    אנשי עסקים שירצו להכנס לשוק המיאנמרי, ייתקלו במדינה מורכבת מאין כמוה, שעוד מתאוששת מהשלטון של החונטה הצבאית. גם שם, כמו בסין, יש צורך להכיר את האדם הנכון או לפחות להכיר מישהו שמכיר מישהו שמכיר את האדם הנכון, אך מי הוא האדם הנכון? טל רשף מציג את התשובה המורכבת לכך

    הטיסות אל יאנגון וממנה עמוסות בימים אלה באנשי עסקים ממדינות שונות במערב המביאים איתם טכנולוגיות, קשרים עסקיים מקומיים, מוניטין בינלאומיים, תמיכת הממשלות שלהם ועוד מגוון כלים שיסייעו להם לנגוס בעוגה התופחת של מיאנמר.

     

    מיאנמר - כתבות נוספות:

     

    אנשים אלה מעוניינים לסלול כבישים בג'ונגל, לפתוח חברות סלולר, להקים פרוייקטים של חינוך או כל תהליך אחר שיקדם את כלכלת וחברת מיאנמר, וישאיר בכיסם הכנסה כספית נאה.

     

    הם אופטימיים, ובצדק: היא הצטרפה רק לאחרונה למועדון המדינות הפתוחות לסחר העולמי לאחר הסרת הסנקציות הבינלאומיות עליה, הכלכלה שלה נחשלת מאוד ולפיכך יש לה טווח גדול מאוד לצמוח אליו, וסביבה שוכנות מדינות מפותחות ומתפתחות הזקוקות למשאבי טבע ולידיים עובדות.

     

    נשיא ארה"ב ברק אובמה ומנהיגת האופוזיציה במיאנמר, אונג סן סו צ'י (צילום: AFP) (צילום: AFP)
    נשיא ארה"ב ברק אובמה ומנהיגת האופוזיציה במיאנמר, אונג סן סו צ'י(צילום: AFP)

     

    כל אלה פרטים נכונים, אך מומלץ לאותם אנשי עסקים לשמור את האופטימיות ברמה זהירה ולהקדיש מחשבה מסודרת לשאלה כיצד לעשות זאת. הקושי מסתתר באותו כלי עסקי ראשון במעלה במדינות מזרח אסיה הידוע בשמו העמום "קשרים".

     

    כמו בסין, ארץ הגואן-שי, או בוייטנאם על קשרי הממשל שלה, גם מיאנמר אינה יוצאת דופן בתחום זה, וגם בה יש צורך להכיר את האדם הנכון או לפחות להכיר מישהו שמכיר מישהו שמכיר את האדם הנכון, אך מי הוא האדם הנכון?

     

    החונטה הצבאית פישטה תהליכים

    לפני שנתיים בסך הכל היו הדברים פשוטים, המדינה נשלטה באופן מלא בידי החונטה הצבאית, ואנשיה ומקורביה היו המוציאים והמביאים בכל דבר ועניין. היום המדינה נמצאת בתהליך של דמדומי אלים, בחלק מהעמדות המשפיעות עדיין נמצאים בעלי דרגות השולטים בתהליכים כלכליים. אך לצד זאת בשלטון כבר נמצא אזרח, הגנרל לשעבר תיין סין המקים לו מרכז כוח עצמאי משל עצמו, ובאופק כבר עולה השליטה הבאה, המנהיגה הנערצה אונג סן סו צ'י.

     

    סן סו צ'י היא זוכת פרס הנובל ששוחררה ממאסר הבית בו שהתה במשך שנים, הפופולריות שלה בלתי ניתנת לתחרות ואנשיה רק מחכים לרגע בו יתקיימו בחירות חופשיות למוסד הנשיאות על מנת לזכות בו בהליכה.

     

    אותו איש עסקים המהדק את חגורתו לקראת הנחיתה במדינה הדרום מזרח אסיאתית מן הסתם סופר את השטרות שבכיסו וצריך להחליט היכן להשקיע אותם, את מי להזמין לארוחה, למען מי לחפש איש קשר שצפוי לדרוש תשלום חודשי, למי להביא מתנה נאה ואולי גם לידי מי להחליק מעטפה.

     

    נכון, חוקי מדינות המערב ותקנות ה-OECD אוסרים זאת, יש אנשי עסקים המכפיפים עצמם לכך, ויש אחרים אשר פשוט מגדירים לעצמם עקב כך כללי התנהלות זהירים. הפיצול בין מרכזי הכח מכפיל ואף משלש הוצאות והיערכויות לעתים קרובות, הוא גם מגדיל את ממד אי הוודאות, כאשר השקעות של היום יכולות להתגלות כבלתי רלוונטיות מחר או מחרתיים.

     

    החברה הישראלית ביטלה את ההתקשרות

    הייתי מעורב לאחרונה בהיערכות של חברה ישראלית לקראת כניסה למכרז ממשלתי גדול

    במיאנמר. במסגרת זאת חיפשנו איש קשר שיוכל לתאם עבור החברה ישיבה או ארוחה עם אנשי ממשל רלוונטיים. החיפוש שלנו העלה אדם מוכשר בעל נסיון של שנים לא מעטות במדינה זאת, אדם שיצג שם במשך שנים חברת טכנולוגיה ישראלית, מאלה שלא סגרו את עסקיהן שם למרות החרם הבינלאומי שהתקיים בשעתו.

     

    התקיימו פגישות עם אותו איש עסקים ואף נחתם הסכם ראשוני של שמירת סודיות הדדית, עד אשר הגיע זמן חשיפת המידע העסקי זה בפני זה. הוא דיווח לחברה הישראלית מי האנשים שאותם הוא אומר להפעיל בצמרת הממשל, ואז התברר כי אלה כולם מקורבים של החונטה הצבאית. נכון, הם עדיין בעלי השפעה ויכולת החלטה, והם מן הסתם ישמרו זאת בידם בעתיד הנראה לעין בתחומים צבאיים כמו רכש בטחוני או צרכי חברות ממשלתיות, אך ההשפעה שלהם בתחומים אזרחיים הולכת ונשחקת, הם מהווים את האנשים של אתמול, מחר הם יעבירו את משרותיהם לנבחרי ציבור ומחרתיים אולי אף יועמדו למשפט על עוולות שעשו עד לפני זמן לא רב. השקעת זמן וכספים בקשרים איתם יכולה להתגלות כמיותרת לחלוטין ואולי אף מזיקה לטווח ארוך. ההתקשרות בוטלה.

     

    סין - שחקן מרכזי 

    לא כל אנשי העסקים נתונים באותו מבנה של קשיים. בתוך משולש הכוחות המיאנמרי פועל שחקן חיצוני שאינו בן המקום, יש לו כסף רב, קשרים ענפים, תמיכה של מעצמה ואינו כפוף לאילוצי נקיון כפיים. קוראים לו סין. החברות הסיניות, הפועלות במסגרת "מודל בייג'ינג" המשתף פעולה בין הממשל למגזר הפרטי, אשר כבר רכשו דריסת רגל בג'ונגלים של צפון המדינה ובמסדרונות הממשל בתקופת הדיקטטורה, משתמשות בנוכחות שלהן, בהשפעה של מדינתן ובעת הצורך גם במעטפות בלי כפיפות לאילוצי OECD למיניהם.

     

    הן כבר מחזיקות שטחי גידול עץ בצפון המדינה, צינור נפט המספק את צרכי דרום מערב סין מהנמלים שבמפרץ בנגל, ופרוייקטים רבים אחרים. למיאנמר מיועד תפקיד מרכזי בפרוייקט הרכבות הטראנס אסיאתי שמתכננת סין וזאת צפויה להשקיע בו כספים רבים.

     

    איש העסקים הישראלי מוצא לא פעם דלת סגורה במאמצי יצירת הקשר שלו, כאשר מעבר לדלת הוא שומע שיחות ערות בשפה המנדרינית. סין מעמיקה את נוכחותה במיאנמר, היא זוכה במכרזים, לעתים קרובות בשיתוף פעולה עם חברות טכנולוגיה מערביות, ויש מי שמזכיר בהקשר זה כי אם אינך יכול לנצח אותם – הצטרף אליהם.

     

    הכוח באזור מפוצל

    המרכיב האחרון שמסבך את חייה של החברה המעוניינת לפעול במדינה זאת הוא פיצול הכח האזורי. כל מה שתואר עד כה מניח שהמדינה היא מונוליטית ונשלטת מעיר הבירה. לא ברור עד כמה זה באמת נכון. ב"משולש הזהב" הידוע לשימצה, למשל, עדיין שולט שיתוף פעולה של ברוני סמים עם גנרלים וגנרלים לשעבר. בג'ונגלים של הצפון פועלים אנשי הקארן (karen) ומיעוטים אחרים על מנת לזכות בעצמאות, או לפחות באוטונומיה. הם נלחמים נגד המדינה מזה עשרות שנים, ולא ברור עד כמה יצליחו מולם הכוחות הדמוקרטיים במקום בו נכשלו הכוחות הצבאיים.

     

    אחרון ולא חביב הוא מחוז ראחינה (Rakhine) שלאורך הים בצפון מערב. בימים אלה מתחוללות שם מהומות הגובלות במלחמת אזרחים בין הרוב הבודהיסטי, אנשי הראחינה, לבין הרוהינגיה (Rohingya), המוסלמים שהבורמזים רואים בהם מהגרים לא חוקיים מבנגלה-דש, הבנגלה-דשים לא מעוניינים בהם ואלה נדונים להיות השעיר לעזאזל בהתלקחות שמאחוריה גם ניצבות שאיפות בדלניות של אנשי החבל.

     

    עיירות נחרבות עד היסוד, אלפים נמלטים וכוחות הצבא ניצבים ספק חסרי אונים ספק חסרי עניין לסייע. מי שמעוניין לפעול באחד מהאזורים שתוארו כאן צריך להכיר היטב את מפת הכוחות המקומית, לקשור בה קשרים ולהיערך לכל סצנריו אפשרי.

     

    נורת האזהרה במטוס נדלקה, יש להדק חגורות, וכדאי לעשות שיעורי בית לפני השקעת זמן ומשאבים בבחינת "סוף מעשה במחשבה תחילה", כי אמנם כלכלת העולם עוברת מזרחה ולמיאנמר יש בכך הבטחה גדולה, אך במזרח אסיה הדרך אל ההבטחה הכלכלית עוברת דרך ההבנה הבין-תרבותית.

      

    טל רשף מנהל את פורום אסיה-ישראל לעסקים, יועץ ומרצה עסקי לעסקים באסיה , מחבר הספר "המדריך הישראלי לעסקים בסין". מרצה לעסקים ותרבויות בחברות ובחוגי בית

     

    לפנייה לכתב/ת
     תגובה חדשה
    הצג:
    אזהרה:
    פעולה זו תמחק את התגובה שהתחלת להקליד
    מומלצים