רוצה העלאה בשכר? אל תתמקח - נהל משא ומתן
סוף השנה הגיע והמנהל צפוי לקרוא לכם לשיחת משוב. אתם רוצים להרוויח יותר כסף אבל לא יודעים איך לבקש. מה כדאי לעשות וממה מומלץ להימנע? המדריך שיעלה את השווי שלכם
- שיחת שכר: האם אתה פראייר בעבודה?
עובדים רבים נוהגים להגיע לשיחת השכר מתוך מתח וחשש ובאופן טבעי גם בתודעת נחיתות מעמדית מסוימת אל מול הבוס. מסתבר שאפשר לעשות את זה אחרת.
עובדים שישכילו להגיע מוכנים לשיחת ההערכה, כפי שהם ניגשים למו"מ עסקי חשוב וימנעו ממיקוח תגרני נפסד, יהיו בעלי הסיכויים הגבוהים ביותר לצאת מהשיחה עם פלוס בתלוש השכר. ניהול מו"מ על שכר, מומלץ לבצע במספר שלבים.
הכנה מוקדמת
בדקו את שווי השוק שלכם
לפני השיחה, ערכו סקר שכר ובדקו את שווי השוק שלכם. חשוב להגיע לשיחה לאחר שביררתם כמה מרוויחים קולגות בתפקידים מקבילים בארגונים דומים, וכן לשוחח עם עובדים בכירים בחברתכם ולהכיר מקרוב את טווחי המשכורות המקובלים. הימנעו להתבסס על הערכות ושמועות ובדקו האם בחברתכם קיימת מדיניות מוצהרת בנושא העלאות שכר.
גבשו רשימת הישגים
חשוב שתגיעו לשיחה מוכנים ומגובים בנתונים. זאת ההזדמנות שלכם לשכנע את המעסיק בתרומתכם לחברה בשנה החולפת. מומלץ להכין מצגת קצרה או מסמך שישקפו את הישגיכם (פרויקטים שהובלתם, קמפיינים שיזמתם, יעדים מרכזיים שהשגתם). חשוב להגיע לפגישה כשאתם מודעים היטב לכישוריכם ומכירים בהצלחותיכם, כך שתוכלו למנף את השיחה לטובתכם.
הגדירו את המטרה
מה היקף ההעלאה לה אני מצפה ומה האלטרנטיבות שאציג למעסיק, במידה שיסרב. הצבת 2 אלטרנטיבות במו"מ, מעלה את הסיכוי שהמעסיק יבחר באחת מהן. תוכלו להגדיר סכום מוגדר, ולחילופין להציע מודלים חלופיים שווי כסף דוגמת – בונוסים תקופתיים, העלאה מדורגת, העלאה רטרואקטיבית או הטבות סוציאליות.
מפו את השחקנים המשתתפים במו"מ
טעות נפוצה נעוצה בהנחה שבמו"מ שותפים רק אני והמעסיק. בפועל, תמיד קיימים משתתפים נוספים "מאחורי השולחן". מי? המנהל הישיר של המנהל שלכם, מנכ"ל החברה, עובדי החברה, מנהלים במחלקות אחרות ואפילו תקציב החברה. חשוב שנכיר בקיומם, באינטרסים שהם מייצגים ובמגבלות הנסתרות שהם מציבים במו"מ. מומלץ לתעדף מראש את האינטרסים, כדי להבין את הסיכוי האמיתי לקבל את שדרשנו.
היו הראשונים שמעגנים
הראשון שיגדיר סכום ברור ומדויק (ולא טווח!) במו"מ יהיה זה שהמו"מ ייסגר הכי קרוב להצעתו. עיגון הסכום מעניק לכם כוח ומבלבל את הצד השני. למעסיק יהיה קשה מאוד להציע סכום בפער גדול מאוד ביחס לסכום שהצבתם. זכרו, אם תגדירו טווח – מרבית המעסיקים יבחרו אוטומטית ברף התחתון שציינתם.
הדגישו את הנושאים עליהם אתם מסכימים
זאת ההזדמנות להציג למעסיק את רשימת ההישגים שגיבשתם. בשום מקרה, אל תניחו כי השקעתכם תדבר בעד עצמה ותתורגם אוטומטית לכסף. מומלץ לדבר אל המעסיק בטרמינולוגיה של מדדים והצלחות מספריות. השתמשו במונחים כמו ייעול, חיסכון, וביצועים. טיעונים חזקים ומבוססים המגובים במספרים שיקשרו בין הישגיכם להיקף ההעלאה המבוקשת, תוך התמקדות בהסכמות, צפויים להעלות את סיכוייכם לקבלת העלאה.
עברו משיח עמדות לשיח אינטרסים
הצגתם את עמדתכם וציינתם בפני המעסיק סכום להעלאה אך הוא סירב או הציע סכום נמוך משמעותית? עברו לשיח של אינטרסים, ובקשו להבין את הרציונאל העומד מאחורי תגובתו. מומלץ לשאול שאלות פתוחות, כמו למה? מה הסיבה? הישירות והכנות יפתיעו אותו וקיים סיכוי גבוה שהדיון על הסיבות האמיתיות יחייב אותו להתמודד עם תשובתו ואף לסגת ממנה בהיעדר רציונאל מובהק.
הכותבת היא מנהלת השיווק של חברת קודקס שיווק, המתמחה בהשמת אנשי שיווק עבור כל המשרות והדרגים
לפנייה לכתב/ת 
