קבלת החלטות: לידתה השנייה של הכלכלה ההתנהגותית

בשיתוף בנק הפועלים

בבסיס החשיבה הכלכלית הרציונלית ניכר חותמו של אדם סמית, הוגה דעות מהמאה ה-18, המכונה בפי רבים "אבי הכלכלה המודרנית". בספרו משנת 1776 "עושר האומות" מתאר סמית בתמציתיות את התנהגותם של אנשים ואת מניעיהם לפי חשיבה זו. בתרגום חופשי, סמית אמר: "לא בזכות חסדיו של הקצב אנו מצפים לארוחה שלנו, אלא עקב דאגתו לאינטרסים שלו עצמו".

עם זאת, רבים נוטים לשכוח שסמית כתב גם (שוב, בתרגום חופשי): "אף על פי שהאדם אנוכי, הוא דואג גם לגורלם של אחרים. אושרם הכרחי בעבורו, אם כי הוא אינו מפיק ממנו כלום פרט להנאה" (תורת המוסר, 1759).

ממשפט זה, שיכול היה לשמש נקודת הפתיחה של הכלכלה ההתנהגותית, בחר מקצוע הכלכלה להתעלם. למעשה, זו נאלצה להמתין עוד שנים רבות עד שהתגלתה שוב על ידי חוקרים כמו הפסיכולוגים עמוס טברסקי ודניאל כהנמן (פרופ' כהנמן זכה בשנת 2002, לאחר פטירתו של עמוס טברסקי, בפרס הנובל בכלכלה על עבודתם המשותפות).

הכלכלה הקלאסית בנויה לפי הגישה הנורמטיבית. היא מבוססת על הנחות יסוד שלפיהן מקבלי ההחלטות הם רציונליים, כלומר, משיאים את תועלתם האישית.

לעומתה, הכלכלה ההתנהגותית בנויה בגישה הפוזיטיבית. נקודת המוצא שלה היא התבוננות בהתנהגות הפרטים תוך ניסיון להסביר את מניעי ההתנהגות שנצפתה.

את אחד ההבדלים בין שתי הגישות אפשר לתאר דרך ניתוח "משחק האולטימטום": בגִרסה הפשוטה של משחק זה על שחקן א' (אלי) להחליט כיצד לחלוק סכום כספי חד פעמי העומד לרשותו (נניח, 10 ש"ח) עם שחקנית זרה ב' (בתיה). נסמן את הסכום שאלי מוכן להעביר לבתיה ב-X. אם בתיה תסכים לחלוקה, יישארו בידיו של אלי X-10 ש"ח. אולם, אם בתיה לא תסכים להצעתו של אלי, לא יקבלו שניהם דבר.

את פתרון תורת המשחקים ה"קלאסי" אפשר למצוא על ידי "חישוב לאחור". אלי יודע שבתיה רציונלית, כלומר, שתבחר תמיד את סכום הכסף המרבי שתוכל לקבל, ולכן יציע לה 1 ש"ח בלבד. בתיה תסכים מיד, היות שאי-הסכמה יותיר אותה בלא שום סכום כספי.

כשהמשחק נחקר בגישה ההתנהגותית (צפייה בנעשה), אנו רואים שהפתרון השכיח רחוק מהפתרון הרציונלי. פעמים רבות יציעו שחקנים בתפקידו של אלי4 או 5 שקלים, ואלה שבתפקידה של בתיה יסכימו לקבל סכום כזה, ולא יסכימו לקבל סכומים "נמוכים מדי" כגון שקל אחד.

למה? כנראה משום שלבתיה יש שיקולים נוספים פרט להשאת הסכום הכספי שתקבל. אולי, למשל, "צדק חלוקתי" הוא ערך חשוב בעיניה? ואולי היא מעוניינת לחנך את אלי?

הבדל זה והבדלים נוספים בין קבלת החלטות "רציונלית" ל"התנהגותית" הם הבסיס לארגז הכלים ההתנהגותיים שמשמש אותנו בייעוץ כלכלי – לצד כלי הכלכלה הקלאסית – בעבודות בעבור המגזר העסקי וכן בעבור גופים ממשלתיים.

בשיתוף בנק הפועלים