מסע העסקים שלי עם אבא

אביב רפואה, כמעט בן 22, השתחרר לאחרונה מצה"ל. בשבוע שעבר הוא חזר מטיול שחרור בחו"ל. המסע נמשך שבועיים בלבד. המסלול: קרוז יוקרתי בספינת פאר ממיאמי לג'מייקה ושבוע בקרנבל בברזיל. הפרטנר לטיול: אבא. חומר הקריאה בטיסות: מסמכי עבודה של חברת הסטארט-אפ נטקס (Netex), שהוא המנכ"ל שלה ובעליה זה ארבע שנים.
כדי להבין למה רפואה לא נסע, כרוב בני גילו, עם תרמיל וחברים מהצבא למספר חודשים בהודו, תאילנד או דרום-אמריקה, צריך לחזור אחורנית. כשהיה בן 16, החל רפואה לפתח תוכנה שתאפשר לגולשי אינטרנט להגיע בקלות יתרה לאתרים מבוקשים. בגיל 18, ערב הגיוס לצה"ל, כבר היתה בבעלותו חברת סטארט-אפ בשם נטקס, שקבוצת איי.או.אל רכשה 25% ממניותיה. שווי החברה הוערך ב-18 מיליון דולר, והיה ברור שזה רק עניין של זמן עד שמשקיעים אסטרטגיים בינלאומיים ייכנסו כשותפים בה.
בעיתונים הכתירו אותו כמיליונר לפני גיוס. כתבו שכבר יש לו חברת היי-טק בשווי עשרות מיליונים ופטנט עולמי על תוכנת אינטרנט מהפכנית, שעשויה להפוך אותו לביל גייטס הבא. לא פחות. הנאסד"ק היה אז בשיאו, יזמי האינטרנט היו גיבורי היום, ואפילו על הרקע הזה בלט רפואה, בגלל גילו הצעיר.
מספר חודשים לאחר שהאתר של נטקס עלה לאוויר, כשרפואה היה בן 17 בלבד, תלמיד תיכון בתל-אביב, הופיעה בעיתון הכלכלי גלובס מודעה מוזרה. על החתום: אביו, זאב, המודה כי הפסיד בהתערבות מול בנו וכי מספר המשתמשים שהורידו את תוכנת נטקס הגיע תוך חודש ל-20 אלף, ולא ל-5,000 כפי שחזה.

שאבא יפסיק לנדנד

כמעט כמו תמיד, הרעיון להקמת נטקס נולד במקרה. אביו של אביב נהג לנדנד לו כל הזמן שימצא עבורו כתובות באינטרנט: הוא התלונן שכל העניין הזה מסורבל לו, כל הכתובות הארוכות האלה שצריך לזכור ולהקליד כדי להגיע לאתר מסוים, שלא לדבר על טעויות שנופלות בהקלדה או איות לא נכון של הכתובת. תלונה אופיינית למשתמשי הרשת.
רפואה ג'וניור חשב שצריך למצוא פתרון, וכעבור כמה שבועות הגה את הקונספט של נטקס: הקש בעברית את שם האתר, או אפילו חלק ממנו על בסיס אסוציאציות, והתוכנה תמצא אותו מיד ותעביר אותך אליו. לדוגמה: מספיק להקיש בעברית בזק או פרטנר, ומיד תמצא עצמך באתר החברה, גם אם אינך יודע את הכתובת המדויקת. אפילו אם תקיש רק 054, תגיע לפרטנר. נטקס הפכה את הגלישה באינטרנט לידידותית יותר, במיוחד למשתמשים שלא שולטים באנגלית או
שאינם זוכרים בעל פה את כתובתם של כל האתרים, שמספרם בעולם בין 4 ל-5 מיליון. הרעיון היה כל-כך פשוט, שכשאביב העלה אותו בתחילת הדרך בפני אבא, האב כמעט ביטל אותו בטענה שלא יכול להיות שלא חשבו על זה קודם. אבל מומחים בינלאומיים ששכר האב חזרו אחרי בדיקה של מספר חודשים ואמרו שהילד המציא את הגלגל, והשאר נרשם בספר הפטנטים העולמי בהשקעה של עשרות אלפי דולרים.
צוות של 15 מתכנתים נשכר כדי להוציא את הרעיון לפועל, כשאביב עובד איתם, למרות שהיה בעיצומן של בחינות הבגרות. באחת מתוכניות האירוח שבהן הופיע הוא התוודה, שכשנמאס לו מכל הפקסים והפגישות עם אנשי עסקים, ברח ליומיים עם חברים בצימר בגליל. בחגיגות המילניום הוא טס לשלושה ימים עם חברים לניו-יורק. למראיין הסביר, שכשהוא טס עם חברים הוא טס במחלקת תיירים רגילה. בגיל 18, כמנכ"ל חברת נטקס, הרוויח 8,000 שקל בחודש.

לא למד מחשבים

בא זאב גייס עבור החברה משקיעים - בין השאר את חבר הילדות שלו אלי נחאיסי, איש עסקים ישראלי מניו-יורק שבה היה בעלי הפטנט של כרטיס חיוג טלפוני. איי.או.אל, כאמור, רכשה 25% מהחברה, וערב הגיוס נכנסה גם חברת ליברטי פרטנר, המורכבת מיוצאי חברת ההשקעות מריל-לינץ', לפי שווי חברה של 18 מיליון דולר (איי.או.אל חדלה מאז להזרים כסף לחברה ולמעשה אינה שותפה בה עוד).
המודל של נטקס היה זה של חברת מיראביליס: כמה שיותר משתמשים, אפילו אם לחברה אין הכנסה של דולר, פירושם יותר אטרקטיביות למשקיעים הבינלאומיים. הנתון המפתיע הוא, שאביב מעולם לא למד מחשבים. הוא אמנם נולד עם כפית כסף בפה וגדל בשיכון בבלי.
אביו הקים חברת מחשבים שהונפקה בבורסה וכיהן כמנהל רשות החברות הממשלתיות. אבל אביב בחר דווקא ללמוד בבית-הספר לאמנויות במגמת צילום. אחר-כך עבר לתיכון חדש, קיבל 100 בבגרות בכלכלה וניהול. לטענתו, העדיף שלא ללמוד מחשבים בבית-ספר, כי הדברים שלומדים שם הם טריוויאליים וזה אף פעם לא עשה לי כלום. עד היום, אגב, הוא לא יודע לתכנת. כל הרעיונות והפיתוחים באו מהידע שצבר כגולש באינטרנט.
בגיל 18 וחצי התגייס לצה"ל, שירת ביחידת מחשבים במרכז, ובערבים היה פעיל בנטקס כיו"ר החברה. הוא האמין שהוא הולך לכבוש את העולם עם הכסף שיגייס מהמשקיעים הגדולים. רפואה התכוון להביא את בשורת נטקס לחו"ל, בעיקר לארצות שאינן דוברות אנגלית. אלא שמשבר הנאסד"ק בסוף שנת 2000 העמיד אותו מול מציאות שונה: פתאום התברר כי בקופת החברה יש מזומנים לחצי שנה בלבד, ומשקיעים בינלאומיים ואחרים נעלמו בן לילה.
רפואה, כמו יזמים אחרים, היה יכול להימחק תוך זמן קצר מהשטח, אבל אביו שינס מותניים, העביר את נטקס למשרדים אחרים, הממוקמים מעל משרדיו שלו, הפך בעצמו ליו"ר ומנכ"ל החברה, קיצץ בהוצאות, ויחד עם בנו חיפש מודל מנצח להזרמת הכנסות. עכשיו, שלוש שנים אחרי גיוס הכספים, נטקס עדיין קיימת. אביב השתחרר מהצבא, ואמנם לא הפך מיליונר, אבל הוא משמש היום כמנכ"ל נטקס. הוא גר עם אחותו בדירה שבבעלות המשפחה בתל-אביב ונוהג באודי 3.

- "מה קרה לך ולנטקס מאז שהוכתרת לפני שלוש שנים מיליונר לפני גיוס?"

"נכון שלא הפכתי למיליונר, אבל חברת נטקס, בניגוד לחברות רבות אחרות בתחום, חיה ופועלת. כבר אז עמוק בבטן היתה לי תחושה רעה שמשהו יקרה, שלא יכול להיות שזה כל-כך פשוט. בתקופה ההיא מספיק היה לציין את מספר הגולשים שלך כדי לקבל הערכת שווי מטורפת, בלי קשר לעובדה שאין לך הכנסות. ידעתי שמתישהו החגיגה תיגמר ואני אצטרך להציג קבלות, להוכיח שהעסק גם מרוויח".
"היום, גם אם ההצלחה של נטקס קטנה ביחס לציפיות בתקופה ההיא, אני הרבה יותר שקט ומאושר ממה שהייתי כשהדביקו לי כותרות כמי ששווה 20 מיליון דולר.באמצע שנת 2001 הבנתי שהעולם השתנה ונטקס צריכה להתקיים בזכות עצמה. המשימה הכי קשה היתה להפנים שאי- אפשר יותר להישען על כסף של משקיעים, וענף האינטרנט צריך להיות כלכלי כמו כל ענף אחר. ישבתי ושברתי את הראש על מודל כלכלי, כשהנחת היסוד שלי היתה שאני לא מוכן לגבות כסף מהמשתמשים".
"מתוך הסטטיסטיקות שהיו לנו לגבי התנהגות הגולשים, שמנו לב שהגולש בדרך-כלל ייכנס לעשרת האתרים הראשונים שיופיעו לו על המסך, ובעיקר לחמשת ראשונים. במקביל ראינו שהאתרים שממוקמים ראשונים בקטגוריה זכו לכניסות הרבה יותר מסיביות של משתמשים. לדוגמה, אם מישהו מחפש חבילות נופש לאילת או לחו"ל ומקליד נופשונים, סביר להניח שהוא יסתפק בכניסה לחמשת סיטונאי התיירות הראשונים ברשימת האתרים שנטקס מעלה לו על המסך, ושם רכוש את השירותים שרצויים לו".
"לכן החלטתי להפוך את נטקס לדפי-זהב, במובן הזה שנמכור לבעלי העסק את המקומות הטובים בכל קטגוריה - תיירות, השכרות רכב, רכישות פומביות, אתרי מידע וכו'. המחירים נעים מ-600 דולר ועד 6,000 דולר, לפי מיקומך ברשימה. את חמש החברות הראשונות בקטגוריה אנחנו מדגישים בצבע. יש לנו צוות מכירות ואתה רוכש את המיקום שלך לשנה.בנינו 300 קטגוריות שונות, ומהנתונים עולה שסקס ותיירות הן בין הקטגוריות המובילות אצל המשתמשים".
"תוך ארבעה חודשים מאז שהבאתי את המודל הזה, הבנו שיש לנו משהו ביד שגם נותן תמורה מלאה לחברות, בלי לפגוע בשירות לגולשים. כיום משתמשים בנטקס כ-750 אלף גולשים, ואנחנו עבורם הדפי-זהב של האינטרנט. אנחנו מפעילים גם את שירות החיפוש של MSN. ב-2003 נגיע למחזור של 5 מיליון שקל. באוגוסט 2002 הגענו לאיזון. המזל שלי היה, שגם בתקופה הקשה אלי נחאיסי המשיך להזרים כסף לחברה".

- "איך בחור בן 19 מתמודד עם החשש שהכל יורד לטמיון?"

"לא ישנתי בשקט בלילות. היו ימים קשים כשנטקס היתה בסכנה קיומית. אני חושב שסבלתי מ'האנשה' של נטקס. התייחסתי אליה כמו אל הבייבי שלי שיצרתי אותו מאפס, והפחד היה לראות אותו מת. אבל לא נשברתי ולא הרמתי ידיים. היתה לי אמונה, גם אם ילדותית, שנטקס תתמודד עם כל דבר. אבא התגייס לעזרה, סמכתי על ההנהלה, וקיצצנו מאוד בהוצאות".
"מצד שני, לא היתה לי בעיה עם העובדה שאאכזב משקיעים, כי בנושא הזה ההתייחסות שלי היתה עסקית לחלוטין. המשבר בענף היה עולמי וחברות קרסו. זה היה מצב קשה. מצד אחד, יש לך עסק עובד עם מוצר, משתמשים ותשתית, ומצד שני, חוקי המשחק משתנים בן רגע, ואתה יודע שיש לך זמן קצוב למצוא פתרון. גייסתי את כל הכוחות שלי לנושא".

- "אמנם שרדת, אבל המיליונים שכמעט היו בפתח נעלמו?"

"אחד היתרונות שלי הוא שאני עוד צעיר, וזה גורם לי לא למהר. הכל עוד נראה לי אפשרי, הכל עוד יכול להיות. אני מסתכל על נטקס לטווח ארוך. לנטקס יש הידע והנסיון לעשות את אותו הדבר בחו"ל. יש לנו פטנט רשום גם בסין, ושם יש 56 מיליון משתמשים. אם נקים שם חברה ונצליח, הכל יהיה פי 50 לפחות. גם בארץ אנחנו מכפילים את ההכנסות. אני מאמין שמי שהצליח לשרוד נמצא כיום במקום טוב יותר, כי אני מאמין גדול באינטרנט. אני בן-אדם שאם אני מאמין במשהו, גם אם יש קיר אעבור אותו".

- "לא נראה ששילמת מחיר יקר עבור נטקס? מגיל 16, בעוד חבריך מבלים?

"אני מודע לזה שבאיזשהו מובן אני יוצא דופן ביחס לחברים שלי. בסוף היום, כשהם יושבים ומדברים על מה שהם התמודדו איתו באותו יום, אני מבין שאני התמודדתי עם דברים שונים. קל לי יותר לדבר על הדברים האלה עם אלי הולצמן למשל, מנכ"ל אינטרנט-זהב, שאיתו יש לנטקס שותפות אסטרטגית. הולצמן יכול לתת לי עצות עסקיות טובות, שהחברים לא יכולים. אולי בעתיד אני אדע אם שילמתי מחיר".
"תחושת הבטן שלי היא שהיתרונות גדולים מהחסרונות. אני יודע שיש לי חברה טובה שהקמתי. מה שהכי חשוב בעיני זה ניסיון, במיוחד זה של הזמנים הקשים. בשפה האנגלית 'אקספיריינס' פירושו גם ניסיון וגם חוויה, וכך אני רואה את זה. אם מסתכלים על הסינים הזקנים, אתה רואה שהם מאושרים, כי הם עברו וחוו הרבה".

- "זה נראה לך טבעי לנסוע לחופשת שחרור עם אבא ולא עם החברים?"

"יש לי מערכת יחסים מאוד מיוחדת עם אבא, שמורכבת מכמה מישורים: במישור העסקי אבא הוא היו"ר של החברה, אני מנכ"ל, והבסיס הוא ביזנס טהור. מי שישמע אותנו מדברים בענייני העסק לא יחשוד שמדובר באבא ובן. במישור החברי, הרבה פעמים אני שוכח את פער הגילים בינינו, כמו בנסיעה לברזיל. אנחנו נהנים ביחד, מדברים על הכל ואני מרגיש טוב בחברתו. ובמישור המשפחתי, אחרי הכל הוא אבא שלי, ואם יש לי נושא אישי שלא קשור לעסקים ואני רוצה להתייעץ איתו לגביו, אז שוב נדבר. וזה נכון שכעת יש לי פחות ופחות זמן לחברים".

- "מי הוא בעיניך מודל לחיקוי בעולם העסקים?"

"כשהייתי בברזיל נחשפתי לעסקי התכשיטים של משפחת שטרן ונדהמתי מהפן השיווקי של החברה. מהרגע שאתה מגיע
לשדה התעופה כתייר, אתה חשוף לשטרן. בשדה התעופה, במלון, ברחוב, בכל מקום יש להם נוכחות. גם נושא השירות -
הכל לפי הספר. היכולת לטפל בכמות כזו של לקוחות תוך מתן שירות אישי היא מדהימה. למרות שמדובר בחברה מסוג אחר לגמרי, אני כיום יודע איזו מורכבות נדרשת כדי להפעיל בהצלחה אופרציה כזאת".
"שאלתי שם את אחד המנהלים איך הכל מתקתק טוב כל-כך, והוא אמר לי שיש בעל-בית לשטרן, בקומה למעלה. הוא מעל גיל 80 וכל יום הוא מגיע לעסק לפני כל העובדים והולך אחרי כולם, ומכיר בשמות את כל אנשי המכירות והצוות. גם אני נכנס לפני כולם והולך אחריהם. בארץ אני מעריך את אלי הולצמן. יש לו הניסיון הכי ארוך בארץ בתחום האינטרנט".

- "מה הכי עושה לך כיף, לא רק בתחום העסקים?"

"שאני מקבל תגובות טובות מגולשים, למשל אדם מבוגר או מנכ"ל שאומר לי שדרכנו הוא מצא הכל בצורה הכי פשוטה, חברות שוב רוכשות מיקום לשנה כי זה הוכיח את עצמו מבחינתן, ושהעובדים שלי נלחמים על נטקס כאילו היא היתה בבעלותם. וכמובן שהמשקיעים מרוצים".

- "היית מאחל לבן שלך להתחיל בעסקים בגיל דומה?"

"הייתי מעדיף בשבילו שיתחיל בשלב מאוחר יותר, כדי להיות בטוח שבגיל שבין התיכון לשחרור מהצבא הוא לא יפספס כלום. אם אפשר היה להחזיר את הגלגל אחורה, לא בטוח שהייתי בוחר בלו"ז הזה. אבל זה מה שקרה".

- "מנכ"ל בן 22 זה יוצא דופן, אתה היית שוכר מנכל בגיל כזה?"

"אם הייתי שוכר את עצמי? זו שאלה מאוד קשה"