קנה טנדר - קבל מכונית משפחתית

"קנה רכב שטח או טנדר של שברולט, וקבל מכונית משפחתית ללא תוספת תשלום!". כך פחות או יותר נשמעת בימים אלה מודעת-פרסום של סוכן רכב באחת מתחנות הרדיו בקנזס, ארצות הברית. העניין הוא שלא מדובר באירוע חריג. סוכן הרכב הזה ממש לא מקורי במיוחד, ובטח לא לבד.

על-פי דיווחים בתקשורת האמריקנית, רבים בקרב סוכני רכב אמריקנים החלו זה מכבר במבצעי מכירות "1+1". קנה רכב שטח (SUV) או טנדר גדול (ויקר יחסית, כמובן), ותקבל במתנה מכונית פרטית (זולה במיוחד, כמובן). ואם תרצו מידע מדויק מעט יותר, הרי הוא לפניכם: רכשו שברולט טאהו או סילברדו, וקבלו שברולט אוויאו חדשה, במתנה.

ההצלחה (והמתחרים) לא איחרה לבוא

התשדיר הזה שכנע את הלקוחות בקלות רבה, כך טוען טוד היל, מנכ"ל ואן שברולט-קאדילק, סוכנות הרכב הראשונה להציע את המבצע המדובר. "מבחינתי מדובר בתוצאות לא פחות ממדהימות" הוא אומר. "בתחילה הצעתי את העסקה עד שאזל לי מלאי האוויאו, ואז עברתי לקוואליר, ואז גם אלה נמכרו כולן...". היל מספר כי בשלב מסוים נאלץ לרכוש 20 טאהו וסילברדו מסוכנות מתחרה, רק כדי לענות על הביקוש. אגב, כמחצית מלקוחותיו באותו פרק זמן בחרו לרכוש שתי מכוניות במחיר אחת. לדברי היל, חלקם הגיע בטיסה ממדינות שכנות...

ואיך לא, היכן שיש הצלחה יש גם תחרות. סוכני רכב אחרים בקנזס מיהרו להציע מבצע משלהם, שיתחרה ברעש התקשורתי שליווה את סוכן שברולט. אחד מהם הציע פורד פוקוס חדשה בחינם לכל רוכש אחד מכלי הכביש-שטח של פורד - אקספלורר, אקספדישן או אקסקורז'ן.

מה הם אומרים?

אלא שלמרות החגיגה והאופטימיות, טוענים בתעשיית הרכב כי מבצעי חיסול כאלה, ששמם נקשר בדרך כלל עם מוצרי צריכה זולים בהרבה, מעידים על סימן של ייאוש ומיתון. לעומת זאת, בקונצרנים הגדולים - ג'נרל מוטורס ופורד - לא מתרגשים כלל.

"הסוכנים שלנו הם אנשי עסקים עצמאיים, ולכן אין לנו כל אפשרות להשפיע על הדרך בה הם עושים עסקים", אמר בתגובה דובר פורד, דיוויד רויטר. בג'נרל מוטורס הביעו אפילו שביעות רצון מהחלטת הסוכן. "אנחנו מעודדים מחשבה יצירתית, כל עוד יש מאחוריה הגיון עסקי בריא", אמרה איליין רד, דוברת הקונצרן. "זו בהחלט הצעה שגם הסוכנים וגם הלקוחות נהנים ממנה", אמר ריי אדמס, מנהל סוכנויות מתחרות. "שלא לדבר על כך שזה מצמצם את המלאי שלנו במהירות כפולה".

ואיך עושים את זה? העיקרון פשוט. תמורת הדיל הנפלא, מתחייבים הרוכשים לרכוש מעין חבילת מימון-אבזור-טיפול אצל בעל הסוכנות, ולוותר על כל אפשרות של הנחה המקובלת כיום, המגיעה בתקופה זו לרמות גבוהות ומפתות במיוחד. אבל אל דאגה, בכל זאת כולם יוצאים מרוצים, והעסקה המשולבת יוצאת זולה יותר משמעותית מרכישת שתי המכוניות במחיר מלא.