רוצים לעשות עסקים בסין? למדו קודם את הקודים

כלכלת סין צומחת בקצב מטורף והופכת לאחת הכלכלות הגדולות והמובילות בעולם. יזמים, מנהלים ואנשי עסקים ישראלים מנסים לקפוץ על גב הדרקון הדוהר ולהיכנס לעסקים במעצמה העולה. אלא שבבמגעיהם עם הרשויות ואנשי העסקים הסינים מגלים הישראלים, כמו עמיתיהם במדינות מערביות אחרות, כי הם מתקשים לתקשר עם הסינים ולזכות באמונם בשל פערים עצומים בתרבות ובאורח החיים.

כדי לסייע ליצואנים ישראלים רבים לחדור לסין, פתח מכון הייצוא קורס הכשרה כיצד כדאי להתנהל בסין ומה אסור לעשות שם. משתתפי הקורס מקבלים מידע על התרבות העסקית הסינית, לומדים על אפשרויות ההשקעה האטרקטיביות בסין, על חוקי המדינה והבירוקרטיה שלה ועל שותפים עסקיים פוטנציאליים, ומנתחים דוגמאות מנסיונן של החברות הישראליות הפועלות שם. והחשוב מכל - הם משתתפי הקורס לומדים את הקודים התרבותיים השונים כל כך של החברה הסינית.

"הסינים לא סלחניים לטעויות"

"מטרת הקורס היא לתת כלים מעשיים למי שעושה עסקים בסין", אומרת מנחת הקורס, הסינולוגית יעל עינב, "ישראלים יכולים להצליח בכך מאוד, אבל כדי לעשות זאת אתה חייב, פשוט חייב, להתאים את עצמך ולהבין את המנטליות.

"כשמעמידים את כל התרבויות בעולם על סקלה ומסתכלים איפה אנחנו ואיפה הסינים, מתברר שאנחנו על שני קצוות הפוכים. אז נכון, כולם בני אדם ולכולם יש רגשות ואינטרסים, אבל הסינים חונכו אחרת לגמרי, הם חושבים אחרת, מדברים אחרת, מתנהגים אחרת וחיים לפי קודים שונים לחלוטין. השוני הוא עצום", היא אומרת.

עינב היא מנכ"ל חברת China Highway, העוסקת בפיתוח עסקי עבור חברות ישראליות בסין. הניסיון שצברה בעסקים בסין לימד אותה שקשה להבחין בדקויות שלנו, ואמירות כלשהן עשויות להתפרש כטעויות שעלולות להכריע את גורלה של עסקה גדולה. "הסינים לא סלחנים לטעויות. הם רגישים מאוד לכבודם, ואסור לעשות לידם שום דבר שעשוי לגרום להם את מה שהם קוראים 'לאבד פנים' - לבייש אותם ליד סינים אחרים. ויש הרבה דברים כאלה".

למה הכוונה, למשל?

"למשל, אסור להטיל ביקורת. אסור לאיים, אפילו ברמז, למרות שלכאורה איומים הם חלק ממשא ומתן עסקי. צריך תמיד לזכור עם מי אתה מדבר ולפנות אליו כראוי למעמדו, עם כל מילות הנימוס המתאימות. אסור לפנות לדרג אחד ולשאול אותו משהו שקשור לדרג אחר. אסור לצעוק.

"גם שפת הגוף שונה: כשאנחנו מעבירים הרצאה, אנחנו זזים ועושים תנועות ידיים כדי לעורר את הקהל. מול סינים צריך לעמוד זקוף וקפוא. בתחילת כל פגישה עם סיני, אתה צריך להציג בפניו את כרטיס הביקור שלך ולקרוא בקול את מה שכתוב על הכרטיס שלו. ואסור לקוד קידות, כי זה מנהג יפני.

"צריך גם לדאוג לבטא נכון את שמות האנשים. אם אתה מבטא שם של מישהו בצורה לא נכונה, אתה יכול לקרוא לו בטעות 'נחש'. הייתה בישראל נספחת מסחרית מסין, שמישהו ביטא את השם שלא בצורה לא מדויקת, וקרא לה בטעות 'מכשפה' זה יצר מצבים לא נעימים".

הסינים לא מבינים שאנחנו שונים מהם, וש'מותר' לנו להתנהג אחרת?

"ממש לא. למה שהם יבינו? האם האמריקנים יקבלו פרא שיגיע מהג'ונגל וייכנס לישיבת דירקטוריון לבוש באזור חלציים, ויעמוד במקום לשבת? כך הם מתייחסים למערבי שאינו מכבד את הקודים שלהם. נקודת המוצא שלהם היא - אתם צריכים אותנו יותר ממה שאנחנו צריכים אותכם. ולאור התחרות המטורפת על הכניסה לסין, אני חושבת שהם די צודקים. למה ש-1.3 מיליארד סינים יוותרו על המנהגים שלהם בשביל 6 מיליון ישראלים רעשנים ודעתניים?"

האם המנטליות הישראלית כבר מייצרת סטיגמות נגדינו בסין?

"דווקא לא. להיפך, ליהודים ולישראלים יש תדמית מאוד חיובית בסין. אנחנו מוערכים שם כעם חכם, וכעם עתיק, כמו הסינים עצמם. הם מכבדים מאוד את המורשת היהודית, וזה משליך גם על העולם העסקי, כיוון שהם חושבים שיהודים וישראלים טובים מאוד בעסקים. מצד שני, זה גורם להם גם להיזהר מאתנו".

פוטנציאל גבוה בהרבה מהקיים

"ישראל מייצאת לסין ב-800 מיליון דולר לשנה", אומר סמנכ"ל מכון הייצוא שאולי כצנלסון, "זה הרבה, אבל הפוטנציאל הכלכלי גדול לפחות פי שלושה. הגענו למסקנה שחלק מהישראלים צריכים הכוונה והדרכה כדי לשרוד ולהצליח שם, ולכן אנחנו עושים את הקורס הזה. הקורס הוא חלק ממנגנון שלם של פעילויות שאנחנו עושים לסיוע לישראלים בחדירה לסין. כך, לדוגמה, פתחנו נציגות בסין שמסייעת שם ליזמים, אנחנו מקיימים לשם משלחות ותערוכות, פתחנו פורום באינטרט להדרכה בנושא, ועוד ועוד. ההיענות הגדולה לפעילויות הללו מוכיחה שיש ביקוש וצורך אמיתי של ישראלים שמחפשים את הדרך מזרחה".