מרגישה הקול
חברה ישראלית בשם eXaudios פיתחה אתר אינטרנט המזהה רגשות על פי קול. אנשיה טוענים כי פיענחו את הצופן הרגשי של הקול, גילוי בעל השלכות שיווקיות מרחיקות לכת. האם זה באמת עובד ומה המרחק בין ההבטחה ליישום?
"כשצלצלת רעד קולך / ואני ידעתי שאני אבל בגללך
ולא היה לי צורך לשמוע את דבריך /כי כשצלצלת רעד קולך"
(נתן זך)
הקול מסגיר אותנו לא פעם. אותה תופעה גלית שראשיתה במחשבה, המשכה בזרם אוויר מהריאות, שעוברת כוויברציה בין מיתרי הקול, מוגברת בגרון ובחללי הפה והאף, ונשלחת במהירות של 1250 קמ"ש לאוזניים של בני שיחנו, בהן היא נקלטת ומומרת לאותות חשמליים המתפרשים על ידי המוח, חושפת רגשות וסימנים שלא תמיד ניכרים במילים. הקול נרעד ונשבר לפרקים, נרגש או לחוץ, מהוסס או מלא ביטחון.
מה אנחנו משדרים?
מחקרים גילו כי בזמן שיחה, רוב המידע עובר לבני שיחנו ברמה הלא מילולית ואילו לתוכן השיחה השפעה כמעט מבוטלת. המשמעות היא כי מי שמאזין לנו מתרשם פחות מהדברים שאנחנו אומרים ויותר מהאינטונציות של הקול, מהמימיקה, משפת הגוף, מהריח של הדובר ועוד מאפיינים רבים שאינם משמעות לוגית בלבד של מילים."שלושה גורמים מעורבים בתהליך קבלת ההחלטות במוח", אומר ד"ר יורם לבנון, "גורם אחד הוא רפלקסיבי. כאשר אדם רואה עצם הזז לקראתו במהירות הוא עוצם עיניים. גורם שני הוא קוגניטיבי, וכרוך בעיבוד נתונים וקבלת החלטות במוח. תהליך זה מתחיל שליש עד חצי שנייה לאחר האירוע. גורם נוסף, שלא נחקר מספיק, נוגע להשפעה של מאפיינים לא מילוליים כמו ריח, אינטונציה ושפת גוף והיישום שלהם לצרכים שיווקיים. תהליך זה מתחיל בין עשירית לרבע שנייה לאחר מפגש או אירוע מסוים והשפעתו על קבלת ההחלטות שלנו היא קריטית - עד 70 אחוזים".
"אף אחד לא שאל איך מתקבלת ההחלטה הזו", אומר ד"ר לבנון. ההשערה המקובלת היא כי במוח פועל זיכרון לטווח קצר, ממש כמו במחשב, והוא הבאפר של המודע הקוגנטיבי. הזיכרון הזה לא יכול לעבד יותר מחמישה עד שבעה פריטי מידע. כושר העיבוד של נשים, אגב, טוב יותר מזה של הגברים. למשל, כאשר אדם מביט בקבוצה של סטודנטים, הוא לא יכול לראות את כולם. הוא מתמקד בחלקם וגם בעת ההתמקדות הזו הוא מבחין בפריטים מסוימים בהופעה הפיזית שלהם ובמידע הלא מילולי שהם משדרים.
ד"ר לבנון, בעל דוקטורט בחקר ביצועים בטכניון ומאסטר בפיזיקה תיאורטית, המתמחה בחקר ביצועים שיווקי, החל לפני 11 שנים לחקור את השאלה כיצד מתבצע במוח תהליך הניפוי והסינון המאפשר לנו להחליט במה להתמקד ועל מה לפסוח.
"הנחנו שיש אזור מסוים במוח שאחראי על התהליך הזה, הידוע בספרות כמערכת הלימבית (limbic system). הנחנו כי אם נבין את המנגנון נדע איך מתקבלות החלטות. לפני 11 שנים בנינו מודל תיאורטי וניסינו לבדוק אותו באמצעות שאלונים".
הישרדות, צמיחה ושאיפה לאיזון
המודל זכה לכינוי בראשי תיבות SHG. ה-S הוא יצר ההישרדות - Survivor וה-H הוא השאיפה לאיזון ושיווי משקל (homeostasis) - בין פיזי או נפשי, ה-G מייצג צמיחה - Growth.כאשר תינוק מחליט לבכות, יצר ההישרדות שלו - ה-S - בא לידי ביטוי. כשהחיתול שלו מלא ה-H מדבר, וכשהוא בוכה כי משעמם לו ורוצה שישחקו איתו, ה-G נכנס לתמונה, מסביר ד"ר לבנון.
המחקרים שערך ד"ר לבנון גילו כי לכל אדם רמות משתנות של SHG – בעל S ו-H גבוה יטה לשמרנות, בעל H ו-S נמוך לא יפחד משום דבר. רמות ה-SHG משתנות גם על פי עמים. הטיפוס הגרמני, למשל, נוטה ל-GH – הם אנשים שיטתיים ומסודרים. הטיפוס הישראלי הוא GS – בעל מוטיבציה גדולה לצמוח ונטייה ליזמות.
בעקבות 40,000 השאלונים שמילאו נבדקים בחו"ל ובארץ, התברר כי ניתן לחזות כ-70 אחוזים מההתנהגויות של אנשים על פי רמות ה-SHG שלהם. מסתבר שהמודל הזה משפיע גם על קצב הדיבור, סוג הצבעים שאדם אוהב והריחות והטעמים שהוא מעדיף.
ההבדל בין הטיפוס הגרמני לישראלי
על פי הטיפוס הישראלי, ה-GS, נגזרו האריזות של יופלה בארץ. החברה של ד"ר לבנון, מ.ס.ר אסטרטגיה ומחקר שיווקי בע"מ, ביחד עם המעצב ברוך נאה, יצרו את השילוב של העטיפות האדומות-בוהקות המנוגדות ללבן הצח. "הניגודים האלה מבטאים קיצוניות, האדום מסמל כח. אלה צבעים שעובדים אינסטינקטיבית על ישראלים", אומר ד"ר לבנון.
למינון ה-SHG יש אפילו השפעה על הטעם. בעלי ה-H אוהבים מתוק, הנוטים ל-S אוהבים מריר ואנשי ה-G אוהבים שילוב טעמים כמו חמוץ מתוק או מתוק מריר. לכן מאכלים מתוקים מאוד מצליחים בישראל רק בקרב ילדים אך בארה"ב, בה שולט ה-SH, הנטייה למתוק היא בכלל האוכלוסייה.
המחקרים גילו כי באמצעות נתוני ה-SHG ניתן להגדיל מכירות בשיעור של 30 עד 70 אחוזים. לפני כשמונה שנים החל ד"ר לבנון וצוותו לבדוק את הקשר בין קולו של האדם ל-SHG. הנחת הייסוד שלהם הייתה כי אנשים ששומעים שיחה בין דוברי שפה זרה ולא מוכרת יכולים להבין את מה מרגישים המשוחחים על פי נימת קולם.
שפת האהבה היא אכן אוניברסלית
במסגרת המחקר התברר לחוקרים כיצד ניתן למדוד את ה-SHG בקול על פי עשרות כללים, ובאמצעותו לשפר את שיעור ההצלחה בניבוי החלטות ל-80 אחוזים. עוד הסתבר כי באמצעות שפת הטונים האוניברסלית ניתן לבדוק מה מרגיש הדובר באותו רגע, בגלל שנמצא קשר בין תדרים ועוצמות בקול לבין התייחסויות רגשיות. הסתבר שאנשים מדברים על אהבה בטונים דומים בכל השפות.על בסיס המחקר הוקמה חברה חדשה בשם eXaudios ופותחו שתי טכנולוגיות – אתר לזיהוי רגשות, שעלה רשמית אתמול, ותוכנת הדרכה, המיועדת לאפשר לדוברים בפני קהל לשפר את הופעתם, שתושק בפברואר.
אתר Are You Talking 2 Me (בשלב זה באנגלית בלבד), בהשראת המשפט האלמותי שאמרה דמותו
רגשות בקול
ד"ר לבנון מסביר כי השירות יכול לאפשר לאדם להבין כיצד הוא חש כלפי אדם אחר ולגלות פרטים בהתנהגותו שלא היה מודע אליהם. חברות יכולות לבדוק את ערך המותגים שלהם וסוקרים עשויים להשתמש בתוכנה כדי לבדוק את יחס הציבור הכללי כלפי פוליטיקאי מסוים.
המידע הנאסף הוא אנונימי - כלומר, לא נשמרים שמות של אנשים ביחס לרגשות מסוימים. עם זאת, אי אפשר למנוע מאנשים המעוניינים בכך להקליט בחשאי את בני שיחם ולהשתמש בתוכנה כדי לגלות פרטים חדשים על תחושותיהם כלפיהם – לצרכים רומנטיים, עסקיים ועוד.
ד"ר לן לוסוס, נוירו-פסיכולוגית בהכשרתה ומנהלת הפיתוח בחברה, טוענת כי אחוז ההצלחה מתקרב ל-70-80 אחוזים. "פיצחנו את הצופן הרגשי של הקול", היא אומרת, "לראשונה אפשר למדוד רגש, לא בהשאלה אלא באופן כמותי. חשוב לציין שיש רגשות שלא ניתנים למדידה או מבוכה או תדהמה והמערכת לא תדע לומר לכם אם אתם חכמים או טיפשים ואפילו לא תדע להבחין בין שקר לאמת. היא רק תקבע שאתם מתרגשים באירועים כאלה.
איך זה עובד?
בבדיקה של התוכנה התקבלו תוצאות מעורבות. בחלק מהמקרים האבחנה של התוכנה הייתה מדויקת ובאחרים – הפוכה לחלוטין מהאמת. ד"ר לוסוס מסבירה כי בשלב זה, התוכנה יודעת למדוד רק רגשות חיוביים ולא שליליים – אלה יתווספו בזמן הקרוב. מחקרים גילו כי אנשים משתמשים בטונים דומים לצורך ביטוי אהבה ושנאה, אומר ד"ר לבנון. למעשה, שני הרגשות האלה כל כך קרובים זה לזה עד שקשה להבדיל ביניהם. לשם כך, התוכנה תבקש מהנבדק לציין שם של אדם שהוא אוהב ושם של אדם שהוא שנאה, כדי להבחין בניואנסים הקטנים בקולו המבדילים ביניהם.כאן לא מסתיימות ההסתייגויות. ייתכן כי התוכנה תגלה בקולכם מתח כלפי אדם מסוים אליו התייחסתם בבדיקה, אך למעשה, המתח נובע משיחת טלפון שקיבלתם לפני כן או מהעובדה שלא ישנתם בלילה או סיבות אחרות. ייתכן כי לתחום פיצוח הרגשות על פי הקול פוטנציאל אדיר, כפי שמאמינים ב-eXaudios, אך נראה כי בשלב זה, הטכנולוגיה עדיין בחיתוליה.
טכנולוגיה בחיתוליה
ד"ר לבנון. חוקר הקול
צילום: שי רוזנצוויג
ד"ר לוסוס. פיצוח הקוד הגנטי של הקול?
צילום: שי רוזנצוויג
מומלצים
