איך תשיגו מחיר נמוך מספקית האינטרנט?

בדקנו אצל ספקיות האינטרנט, כמה עולה חבילת גלישה הנפוצה עם רוחב פס של 1.5 מגהביט ללקוחות חדשים וללקוחות קיימים. מהבדיקה שלנו עלה כי לאחר התמקחות, המחיר הממוצע לשנה הראשונה הוא 29.90 ש"ח בחודש ועם תום השנה הראשונה המחיר לחודש נע בין 19.9 ל-29.9 שקלים. אם אתם משלמים יותר מזה עבור רוחב פס בסיסי - כדאי לכם להמשיך לקרוא: הכתבה הזאת תחסוך לכם לא מעט כסף.

גולשת בשם אילנה, למשל, הייתה מחויבת לספקית האינטרנט שלה ושילמה 39.9 שקלים לחודש, "מחיר מבצע", בהתחייבות לשנה שנגמרה בחודש מרץ 2008. ממרץ עד יולי שילמה אילנה 59.90 שקלים בחודש מבלי ששמה לב שנגמר המבצע והמחיר עודכן למחיר המחירון באופן אוטומטי.

שימו לב כשהמבצע נגמר

רב האנשים אינם שמים לב כשנגמר המבצע, אלא רק לאחר שכבר שילמו תעריף גבוה במשך זמן מה. אילנה נעזרה בצוות "כמהזה?", והצליחה להוריד את המחיר ל-19.90 שקלים בחודש. בעקבות שיחת הטלפון בה התמקחה עם ספקית האינטרנט, אילנה תחסוך בחצי שנה 240 שקלים, ובשנה הקרובה 480 שקלים שמהווים 66% חיסכון.

1. לא למהר לעזוב

לקוחות קיימים בגמר מבצע, נמצאים בסטטוס הטוב ביותר להתמקחות. מחירי השימור שישיגו לקוחות קיימים נמוכים ממחירי ההתמקחות שישיגו לקוחות חדשים. מכיוון שהחברות רוצות למנוע עזיבה של לקוחות, בהם כבר השקיעו משאבים רבים בגיוסם, הן מציעות (למתמקחים היטב) את מחיריהן הטובים ביותר. לשם כך הקימו את מחלקות "שימור הלקוחות" – בתום ההתחייבות שלכם פשוט בקשו לדבר עם נציג ממחלקת "שימור לקוחות", לרב אפילו אין צורך לאיים בעזיבה.

בדוגמא על אילנה ראינו כי הספקית הציעה 19.90 שקלים במחלקת שימור הלקוחות (לעומת לקוחות חדשים שהמחיר הכי זול שנציגת "כמהזה?" קיבלה לאחר התמקחות הוא 29.90 שקלים).

2. להדגיש את חשיבות המחיר

תגידו את המשפטים הנכונים, כאלה שידגישו את חשיבות המחיר בעינכם, ותחזרו עליהם במהלך השיחה - עד שנציג המכירות ישתכנע שבאמת מה שחשוב לכם זה המחיר. דוגמה: "אני רוצה לסגור היום אבל זה מחיר יקר", "אני לא מעוניינת במתנות מה שחשוב לי זה המחיר".

3. לעשות שיעורי בית

קלף המיקוח הטוב ביותר הוא היכרות עם מחירי החברות המתחרות. נציגי מכירות רבים לא יסכימו להציע מחיר נמוך כל עוד לא תפגינו בקיאות במחירי החברות האחרות. עשו סקר שוק, וספרו לנציג על מחירים נמוכים שקיבלתם מהחברה המתחרה, בדרך כלל אזכור מחיר נמוך של החברה המתחרה הוא המפתח להורדת המחיר.

בדיקת נציגת "כמהזה?" גילתה שכל החברות נתנו ללקוחות חדשים לאחר התמקחות מחיר אחיד של 29.90 שקלים בחודש למהירות 1.5 מגהביט, אך עבודת ההתמקחות הייתה בחלקן קשה מאוד ובחלקן פחות. בנוסף כל החברות גם הציעו מבצע "חבר מביא חבר" בו המלצת חבר מקנה לשני הצדדים זיכוי נוסף בחשבון החודשי.

4. להתייחס לסיסמאות בעירבון מוגבל

"רק אצלנו מקבלים מהירות מקסימלית בהתחשב ברוחב הפס", "אנחנו החברה היחידה שפתוחה 24 שעות ביממה, שבעה ימים בשבוע", אלה משפטי שיווק קלאסיים, ואל תתנו לזה לשכנע אתכם - כי הרבה פעמים מדובר במשפטים לא נכונים או לא מדויקים.

5. לא להיכנע למתנה

פעמים רבות נציגי המכירות יגידו ש"זה המחיר הנמוך ביותר, אבל אוכל להציע לך מתנה", יש מגוון רב של מתנות: עכבר אלחוטי, USB, שובר הנחה לספא ועוד. אבל האמת היא שהנציג יכול לתת לכם גם את המחיר הזול ביותר וגם מתנה. אם אתם מאוד רוצים עכבר אלחוטי, בקשו זאת כך: "אני רוצה לשלם 29.90 שקלים בחודש עבור האינטרנט וגם לקבל עכבר אלחוטי כצ'ופר על כך שאני לקוח נאמן".

6. לא להתפתות להוספת שירותים

כשהנציג יציע שתמשיכו לשלם מחיר יקר יחסית (נניח 39.90 שקלים בחודש), אבל יכפילו לכם את המהירות, או יגדילו לכם את תיבת המייל, או שתקבלו "חינם" אנטי וירוס ואנטי ספאם - זכרו שלצרכים של רב האנשים מהירות 1.5 מגה מספיקה, שאפשר לקבל חינם מ-Gmail תיבת מייל גדולה וששירות ה"חינם" הינו לזמן קצוב. לכן דרשו מחיר נמוך יותר מזה שאתם משלמים, ואל תתפתו להוספת שירותים שאין לכם צורך בהם.

7. המחיר ההתחלתי הוא רק נקודת מוצא להתמקחות

נציג מכירות מתוגמל בצורה כזו שכדאי לו לסגור עם הלקוח מחיר כמה שיותר גבוה. לכן, הוא יציע לכם בהתחלה מחיר גבוה יחסית כמו 39.90 שקלים. זכרו שהמחיר התחלתי הוא התחלתי בלבד, הוא מהווה רק נקודת מוצא למשא ומתן ולהתמקחות- כמו בשוק. לכן, אל תקבלו את ההצעה הראשונה שיציעו לכם.

8. להיות אסרטיבי ומעט אגרסיבי

אם המחיר באמת חשוב לכם, הקפידו להיות עקשנים, ובמידת הצורך גם מעט תוקפניים. חברות האינטרנט מרוויחות כסף רב מלקוחות שלא עומדים על שלהם. במקרים מסוימים יופעל עליכם לחץ פסיכולוגי.

למשל, נציג המכירות של אחת החברות הרים את קולו כשאמר לבודקת מטעם "כמהזה?" שהיא מאכזבת אותו כשאינה סוגרת איתו, שהיא לא בסדר, שהוא הסכים לתת לה מחיר זול רק מפני שאמרה שהיא רוצה לסגור היום, ושאם תתקשר שוב לא יתנו לה מחיר זול כמו זה שהוא נתן.

זכרו שנציגי המכירות אסרטיביים - ועליכם להיות אסרטיביים ועקשנים לא פחות.

אתר כמהזה הוא מנוע חיפוש אובייקטיבי להשוואת מחירי התקשורת בישראל