המשבר הכלכלי באירופה - סכנה וגם הזדמנות

כידוע, בעיתות משבר נעשות העסקאות המוצלחות ביותר אך גם הטעויות הקשות ביותר. בכל משבר, לעולם יהיו אנשי עסקים, המוכנים לקחת סיכונים ולהשקיע דווקא בעת שכולם רוצים לצמצם את החשיפה למדינות בעלות סיכון גבוה.

המציאות לימדה כי לא אחת, השקעה כזו מניבה תשואה פנטסטית, בשלב מאוחר יותר. למי שבחר לנצל את המומנטום, עוד קודם להתבהרות התמונה, מומלץ ביותר לייצר מנגנון התקשרות חוזי מוקפד ביותר, המבטיח באופן חד משמעי את זכויותיו, כמו גם חובותיו.

גם כך, אופייה המיוחד של עסקה בין לאומית מייצר מידה מסוימת של אי ודאות, הנגזרת מכמה גורמים. דפוסי ההתנהגות העסקית משתנים ממדינה למדינה וגם התשתית המשפטית השונה ממדינה למדינה מוסיפה מימד של סרבול, שאותו יש לפשט באמצעות הסתייעות באנשי מקצוע מהמעלה הראשונה במדינת היעד (עורכי דין, רו"ח וכד'). אכיפת הזכויות במקרה של הפרה תהיה קלה לאין שיעור אם החוזה הוכן באופן מקצועי.

יבואן - כך תמנע איחור באספקת הסחורה

נטיית הסוחרים במדינות הנמצאות במשבר היא להגדיל ככל שניתן את המכירות ולהיפטר ממלאים קיימים. משכך, סביר להניח כי ניתן למצוא בעת הזו סחורות הנמכרות במחירים זולים מאלו המוצעים בימים כתיקונם.

ההזדמנות לייבא את הסחורה ולגרוף רווח נאה, מצריכה היערכות חוזית מיוחדת המסדירה מתן פיצוי במקרה של איחור באספקה, החזרת סחורה, תיקונים וחוסר התאמה בין המבוקש למסופק. נוסף על האמור, קיימות אמנות בין לאומיות הקובעות הסדרים כאשר מדובר במכירת טובין בין לאומי. לא אחת, אופי העסקה מחייב סטייה מהסדרים אלו, באמצעות התייחסות קונקרטית בחוזה.

יש כמובן לשאוף לתשלום כנגד קבלת הטובין בפועל ולמזער תשלום מקדמות ולהבטיח התשלום במכתבי אשראי (LC).

מטבע הדברים, להחלטות המאקרו כלכליות שיתקבלו באירופה יהיו השלכות מיידיות על הנעשה במדינות הנמצאות במשבר, דבר שישפיע גם על מתן האשראי על ידי הבנקים הזרים לסוחרים מעבר לים. הנטייה הטבעית לדחות את מועד פירעונם של התשלומים, מצריכה בדיקה מדוקדקת קודם להסכמה לכך. ייתכן בהחלט כי היבואן לא יוכל לעמוד בנטל התשלום ועל כן, יש להימנע, מאישור דחיית התשלום, ובמצבים מסוימים, מוטב אף לבטל את העסקה.

מומלץ ביותר להשתמש במנגנון של אשראי דוקומנטרי - מסמך התחייבות של בנק לשלם במועד שנקבע סכום מסוים לייצואן כנגד הצגה של מסמכים שמוכיחים משלוח של סחורה. המסמך מעניק מצד אחד בטחון יחסי לקבלת תשלום במועד שנקבע ומצד שני מקבל הייבואן ראייה למשלוח הטובין בדרך ובתנאים שנקבעו על ידו באותו אשראי.

כעת, יותר מבעבר, יש להסכים לקבל מכתב אשראי רק מבנק גדול ויציב ולא מבנק קטן ואנונימי.

פתרון סכסוך מתבסס על קביעת מנגנון ליישובו במסגרת החוזה שנחתם. מוטב לסוחר הישראלי לכלול סעיף בהסכם שקובע כי מקום יישוב הסכסוך יהיה במדינה נוחה, מבחינת הדין והשפה (כגון אנגליה) ולא במדינת היעד.

הדין שעל פיו ייושב הסכסוך הינו משתנה עתיר חשיבות, עליו יש לתת את הדעת במסגרת ההסכם שנחתם. עלות שימוש בעורך דין מקומי במדינה זרה יכולה להגיע לכדי כסף רב, אותו ניתן לחסוך. בכל מקרה, יישוב הסכסוך במסגרת בוררות עדיף על פני היגררות לבית משפט.

ליצואן מומלץ בכובד ראש לשקול את האפשרות לבטח את הסיכון הגלום בהתקשרות עסקית עם גורמים זרים, באמצעות רכישה של "ביטוח אשראי". הפוליסה מגנה מפני פשיטות רגל, הפסדים בגין אי תשלום ופיגורים בתשלומים מצד הלקוחות בחו"ל. את הפוליסה ניתן לרכוש באמצעות חברות הביטוח מהמגזר הפרטי.

בכל מקרה, אין לסמוך אך ורק על הפוליסה. מומלץ בחום לבחון את כושר איתנותו הפיננסית של הגורם עימו באים במגע, באמצעות הסתייעות במאגרי מידע עסקיים זרים, המספקים אינפורמציה על חברות שנקלעו לקשיים כספיים.

הכותב הוא עו"ד מומחה למשפט מסחרי, המייעץ לסוחרים הפעילים בשוק הבין לאומי