שתף קטע נבחר
הכי באזזזז
    זירת הקניות
    עקיצות עסקיות במזרח אסיה: גם ישראלים אשמים
    החשש ליפול קורבן למרמה הוא אולי הפחד הגדול ביותר בקרב אנשי עסקים הפועלים במדינות כמו סין והודו. בדיון שערך פורום אסיה-ישראל לעסקים, התברר כי המומחים לנושא דווקא חושבים אחרת: התופעה פחות שכיחה מכפי שאנו חושבים, ולמעשה חלק לא מבוטל מהעקיצות נתון בכלל בידי הישראלים עצמם

    מזרח אסיה משגשגת ומהווה הבטחה עסקית. לצד זאת, היא יוצרת גם חששות, והחשש להיעקץ הוא אולי הפחד הגדול ביותר של איש העסקים הישראלי הפועל מול מזרח אסיה. עקיצה משמעה להפסיד כסף בעסקה עקב רמאות של הצד שמולו פעלת, זה שבו נתת אמון. האם החשש הזה מוצדק? ומה ניתן לעשות כדי למנוע זאת?

     

     

    פורום אסיה-ישראל לעסקים, המתכנס אחת לחודשיים, הקדיש לנושא זה כנס מיוחד בחודש שעבר, שבו נערך דיון פאנל שהביא דיעות מומחים. מעניין היה לראות במהלך הדברים שארבעת חברי הפאנל, בעלי נסיון עסקי בהודו ובסין, היו שותפים לדעה שלמרות בעיות של שחיתות באסיה ושל קשיי כיבוד הסכמים, תופעת העקיצות באסיה פחות חריפה ממה שהציבור בישראל חושש, ושלמעשה חלק משמעותי מהדברים נתון בידי איש העסקים הישראלי.

     

     (צילום: איי אף פי)
    (צילום: איי אף פי)

     

    למה הכוונה ב"נתון בידי איש העסקים הישראלי"? בן גלעד, מנכ"ל חברת מטיס הנותנת שירותי יעוץ עסקי בהודו, סיפר כי מרבית המקרים שהוא מכיר שבהם נעקצו ישראלים בהודו, בעיקר בתחום הנדל"ן, נבעו מהתנהלות בלתי אחראית שלהם. כדוגמא הוא מביא מקרה של חברה ישראלית שתיכננה לרכוש שטחי בניה בהודו בשיתוף פעולה עם חברה הודית גדולה וידועה. תוך כדי פעילות הם קיבלו הצעה מחברה הודית אחרת לוותר על אותו שותף, לפעול מולם ישירות ולחסוך את הקופון שהיה אמור לחתוך השותף ההודי.

     

    מדוע הם הסכימו לכך? אולי מתוך רדיפת בצע פשוטה שמעוורת כידוע עיני פיקחים, אולי מתוך יהירות של מי שיודע הכל לא זקוק לעזרתו של גוף מקומי מתווך. כך או כך החברה הישראלית תומרנה לרכוש במחירים מופקעים אופציות לרכישת קרקעות בעלות אטרקטיביות נמוכה, ומאות מיליוני דולרים נמחקו מההון שלה. כן, זאת עקיצה, אך היא לא נובעת משוק בעייתי במיוחד אלא מהתנהלות בלתי אחראית של מי שמקצר דרכים ומעגל פינות.

     

    מפי פרנקל מחברת PTL-Group המספקת פתרונות ניהול בסין, מסכים כי גם בסין הכשלים לא נובעים מהתנהלות הסינים, אלא מכך שישראלים מרשים לעצמם בעולם העסקים הסיני לעשות טעויות שהם לא יעשו במקומות אחרים בעולם. הוא מביא כדוגמא מנהל מכירות של חברה ישראלית שפגש מפיץ סיני בתערוכה בינלאומית בסין, פגש אותו בהמשך היום לארוחת ערב וכבר באותו ערב חתם איתו על הסכם ונתן לו בלעדיות על מכירות החברה בסין.

     

    האם הוא היה עושה זאת בארה"ב? גם בדנמרק הוא מן הסתם לא היה מתחייב לבלעדיות לחברה שפגש רק באותו יום, וסין גדולה מדנמרק יותר מפי 130! מה מקור זריזות היתר? היין שליווה את הארוחה? בטחון עצמי מופרז? הלם לנוכח המורכבות של סין ורצון לגמור עם זה מהר? שאלה פסיכולוגית בכל מקרה.

     

    אמנון שחרור, מנכ"ל חברת וי-אינדיה המספקת שירותים עסקיים בהודו, תיאר מקרים מנסיונו במדינה, שנובעים לשיטתו משילוב בין מאפייני פעילות של הודו שיש להכיר לחוסר נכונות של ישראלים לעשות שיעורי בית לפני הכניסה אליה. הוא מציין בצניעות שלאחר שנים לא מעטות בהן הוא פועל בהודו הוא יכול בדוחק להגיד הוא הוא מכיר ארבע מדינות בה, בעוד שאנשים שמבקרים בה פעם או פעמיים, חשים בטחון מספיק להתעלם מעצות ועקב כך ולעשות שגיאות.

     

    מי שהשלים את התמונה היה יצחק אופק, יו"ר הוועד האולימפי של ישראל בעבר ואיש עסקים בהווה, שבחר להזכיר לנו שקיימים גם מקרים לא מעטים של אסיאתים שנעקצים בידי ישראלים, שסחורה שמתקבלת מסין ולא משולמת על ידי היבואן הישראלי היא מקרה שחוזר על עצמו ושהסיני בדרך כלל לא יכול להתמודד איתו בלי איש קשר ישראלי היכול לכתת את רגליו באזורי תעשיה ולדפוק על דלתות.

     

    היערכות לעקיצות 

    הדברים שהובאו במהלך הכנס לא צריכים לבטל את העובדה שעקיצות מתקיימות וימשיכו להתקיים באסיה ויש להיערך לקראתן. ובכן, מה עושים?

     

    קודם כל מומלץ להפנים את הדברים שנאמרו לעיל. אסיה מסוכנת לא יותר ולא פחות מאשר מקומות אחרים בעולם, אך היא שונה, יש לה דרך משלה לבנות קשרים עסקיים וחיוני להגיע אליה בשיקול דעת, לפעול בתבונה, להניח את החיפזון והיהירות הצידה, להכיר את דרך ההתנהלות והתרבות העסקית שלה, להתיעץ עם חברים ועם בעלי מקצוע שזאת מומחיותם ולקיים את הפסוק מפרקי אבות "סוף מעשה במחשבה תחילה".

     

    אחד מהנוכחים בכנס, ד"ר עודד שראל רופא, משפטן ופיזיולוג העוסק במחקר ופיתוח מול סין וסינגפור, מוסיף כמה דרכי פעילות נוספות אשר מנסיונו על איש העסקים להקפיד עליהם:

     

    א. במזרח לא ניתן להסתמך באופן בלעדי על חוזים וסיכומים, חיוני לקיים שינוי מתמיד ביחסים על מנת שלצד האסיאתי יהיה אינטרס לקיים את הצד שלו ולא רק מחוייבות לכך.

     

    ב. לא ניתן לקיים פעילות בשלט רחוק, דרך העסקים האסיאתית המבוססת על קשר אישי מחייבת נוכחות מתמדת בשטח מול השותף, מול העובדים, מול הלקוחות.

     

    ג. הגודל קובע וגוף ישראלי שיחבור לגופים אחרים ויצור קבוצת פעילות (למשל מאגד או קבוצת רכישה) יהנה ממעמד רם יותר ומיכולת מיקוח ושימור לקוחות טובה יותר.

     

    ד. איש העסקים האסיאתי מחפש קשר אנושי בתוך ההתנהלות העסקית, ובבואנו למזרח חיוני להקשיב לצד האחר, להכיר אותו ולחפש דרכים לפגוש את צרכיו ורצונותיו.

       

    טל רשף מנהל את פורום אסיה-ישראל לעסקים יחד עם מיכל חפר וניר בן-דב, וכן יועץ ומרצה לעסקים באסיה , מחבר הספר המדריך הישראלי לעסקים בסין ומרצה לתרבויות בחברות ובחוגי בית

     

    לפנייה לכתב/ת
     תגובה חדשה
    הצג:
    כל התגובות לכתבה "עקיצות עסקיות במזרח אסיה: גם ישראלים אשמים"
    אזהרה:
    פעולה זו תמחק את התגובה שהתחלת להקליד
    מומלצים