חושש להתמודד במכרז בחו"ל? התמ"ת יסייע

לפנייה לקרן - לחצו כאן

על מנת להגביר את ניצול הפוטנציאל המסחרי של חברות ישראליות בחו"ל, הוקמה בשנת 2010 יחידה חדשה במנהל לסחר חוץ - מערך כלי סיוע לתעשייה. המערך

 מסייע לחברות הישראליות בפיתוח כלים לשיווק בין-לאומי , בקידום פעילות חברות ישראליות בשוק הפרויקטים והמכרזים הבין-לאומי ובקידום פעילות חברות ישראליות בשווקי היעד - סין והודו.

במערך נבנו מספר כלי סיוע להשגת מטרה זו, והם: הקרן לסיוע בפרויקטים ובמכרזים בין-לאומיים, תוכנית ייעודית לסין ולהודו ופרויקט 200 פי 2. בנוסף, מרכז המערך את הפעילות מול המוסדות הפיננסיים הבין-לאומיים, כמו הבנק העולמי והבנק לפיתוח אמריקה הלטינית.

קרן הסיוע לפרויקטים ומכרזים בין-לאומיים, שהחלה לפעול בינואר 2011, הוקמה במטרה לסייע לחברות ישראליות בהשתתפות במכרזים ובפרויקטים בין-לאומיים, ע"י נטילת 50% מהסיכון הכספי הנלקח ע"י החברות במהלך ההתמודדות.

הקרן של משרד התמ"ת משתתפת בעד 50% מההוצאות המוכרות של המכרז או סקר ההיתכנות או סקר הרקע. תנאי הסף לקבלת סיוע הם: במקרה של סקר היתכנות או הצעה למכרז - על הפרויקט שבו מתמודדת החברה להיות בסדר גודל של יותר משני מיליון דולר. במקרה של סקר רקע – על הפרויקט להיות בסדר גודל של מעל 500 אלף דולר. תנאי נוסף הוא שיהיה לפחות 35% ערך מוסף ישראלי, כלומר שהפרויקט יביא לעבודה בארץ, קניית ציוד בארץ בסדר גודל של 35% משווי הפרויקט המוערך. כמו כן, הקרן לא תסייע לחברה המקבלת תמיכה אחרת מהממשלה או מהמזמין בגין ההתמודדות.

נועה אשר, מנהלת מערך כלי סיוע לתעשייה, מסבירה את החשיבות שבסיוע לתעשיינים הרוצים להתמודד במכרז או בפרויקט ביו לאומי. "יש פער גדול בין מה שיש לחברות ישראליות להציע לבין היקף הפעילות שלהן בשווקים הבין-לאומיים", היא אמרה. "התעשייה הישראלית קנתה לעצמה מוניטין מצוין במהלך השנים בכל הקשור לפתרונות בתחומי המים, האנרגיה, התקשורת והחקלאות. עם זאת, קיים פער משמעותי בין היכולות והטכנולוגיות המתקדמות של החברות הישראליות ובין מספר החברות המגישות מועמדות למכרזים בין-לאומיים ומשתתפות בפרויקטים בזירה הגלובלית. הקרן המשתתפת בסיכון של החברות הישראליות שמתמודדות במכרזים ובפרויקטים בין-לאומיים בחו"ל מסייעת בצמצום הפער".

עשרות בקשות מדי שנה

מנתוני משרד התמ"ת עולה כי במהלך שנת 2011 הוגשו לקרן כ-80 בקשות על ידי 60 חברות, מתוכן אושרו כ-50 בקשות ל-35 חברות. סכום המענק הממשלתי הממוצע לבקשת סיוע עמד על 313 אלף שקלים. בסך הכול חולקו כ-20 מיליון שקלים לתעשיינים מתקציב הקרן.

רון שניר, מנהלת קרן הסיוע לפרויקטים ומכרזים בינלאומיים, אמרה כי אחוז ההצלחה של חברות שנעזרו בקרן כדי לזכות במכרזים היה גבוה מהממוצע – העומד על פחות מ-10%. "יש כ- 20% הצלחה של חברות שפנו לקרן", היא אמרה. "יש גם חברות שהגיעו לשלבים הסופיים ואז הפסידו, ומבחינתנו, זו גם סוג של הצלחה, להתמודד היטב ולהגיע לשלבים הסופיים". לדבריה, חברות שלא זכו במכרזים קיבלו ביטחון להתמודד במכרזים נוספים, שבהם זכו. "אם מתכוננים היטב ומכינים תוכנית עבודה מסודרת, כולל השקעה כספית לא מבוטלת, בסופו של דבר החברות רואות תוצאות", הוסיפה שניר.

הזכייה במכרזים של חברות ישראליות בעולם גם מגדילה את התעסוקה בישראל. "יש

 חברות שהתחילו עם 10 עובדים והן הגיעו ל-30", אמרה שניר. "חמש חברות שזכו במכרזים הכפילו או שילשו את מספר העובדים שלהן תוך שנה".

המטרה של הקרן היא לסייע בעדיפות ראשית לחברות ישראליות וליצואנים קטנים ובינוניים עם מחזור של עד 90 מיליון שקלים בשנה לפרוץ לשווקים בחו"ל, אם כי ניתנו מענקים גם לחברות גדולות ומוכרות במשק. "גילינו כי אחד הדברים העיקריים שמפריעים לתעשיית היצוא בישראל הוא שחברות משקיעות במחקר ובפיתוח, אבל הן חוששות להשקיע הרבה כסף כדי להתמודד במכרזים, או נותרות ללא משאבים כספיים", אמרה שניר. "מבחינתנו מדובר בכשל שוק. בעולם, הליך המכירה עשוי לעלות הרבה כסף. חברות חוששות לגשת למכרזים או שהן ניגשות בצורה לא מיטבית. המטרה שלנו היא לתת תמיכה ממשלתית. אנחנו מוכנים לתת 50% מהעלות שלכם, וזאת לאחר שאיתרתם לקוח או שלקוח איתר אתכם ואתם מעוניינים לעבור תהליך של התמודדות מול מתחרים בין-לאומיים בכדי להוכיח את עליונות החברה הישראלית.

לא זכיתם - לא צריך להחזיר את הכסף

הקרן מיועדת לכל חברה ישראלית שמוכרת מוצר ושירות – בהדרכה, בהטמעה או בתפעול. "מכרז עולה כסף ויש סיכון גבוה", אמרה מנהלת הקרן. "אנחנו מממנים גם סקרי היתכנות כדי שהחברה הישראלית תשכנע את הלקוח שהפתרון שלו הכי יעיל ולפעמים הכי פשוט לביצוע ושהוא יכול לכלול בתוכו גם פיילוט". הסיוע בהשתתפות במכרז כולל בין היתר תשלום לקבלני משנה, יועצים, ערבויות בבנקים, תרגומים, נסיעות ועוד. חברה הזוכה במכרז צריכה להחזיר את כספי הסיוע, אך כזו שלא זוכה - היא אינה צריכה להחזיר את הכסף והסיוע הופך למענק.

שניר אמרה כי בקרן יש מעט מאוד בירוקרטיה. "הגשת הטפסים היא דרך אתר אינטרנט והתעשיין מקבל תשובה מהירה", היא אמרה. "אפשר להגיש לכמה פרויקטים שונים, במקומות שונים בעולם. חברה שמפסידה בהתמודדות לא צריכה להחזיר את הכסף. חברה שזוכה צריכה להחזיר

 את התמיכה ללא ריבית, בהצמדה למדד בלבד". עד כה נעזרו בקרן חברות המציעות ציוד רפואי, תוכנה, תשתיות, מים, תחבורה, חקלאות, חומרה, קלינטק, מולטימדיה ועוד.

שניר הסבירה את היתרונות בפנייה לקרן. "המטרה היא שהחברות שלוקחות סיכון יכולות לחלוק עם הממשלה עד חצי מהסיכון. לכן כדאי להן להשתמש בכלי הזה", היא אמרה. "אנו בודקים איזו חברה מתאימה, מי יכולה לעמוד בסדר גודל של המכרז". בקרן אומרים כי הסיכונים במכרז פחות רלוונטיים אם להעניק סיוע, והמטרה היא לסייע לחברה שתורמת למשק הישראלי, חברה עם יכולת ביצועית ופיננסית ועם ניהול תקין ורציני. "מה שחשוב לנו הוא שהחברה תשכנע שיש לה יכולת לבצע את הפרויקט מבחינה מימונית. לפעמים לחברות אין משאבים כספיים - אז אנחנו בודקים את האיתנות הפיננסית. אין מניעה לגשת לקרן עם מחזור מכירות אפסי".

"עזרו לנו מאוד"

לחברות הישראליות יש רק מילים טובות על הקרן. גלן גוטמן, מנכ"ל ומיסד חברת אנטרוסיס המייצרת מיזוג אוויר אישי, סיפר כי חברה אמריקאית גדולה פנתה אליו בהצעה להשתתף בפרויקט בארצות-הברית של מיזוג כלי רכב חקלאיים. "היה צריך לבדוק אם יש היתכנות", הוא אמר. "היה צריך לעשות שינויים הנדסיים והקרן מימנה 50% מהעלויות. הם מאוד עזרו לנו בפרויקט הזה".

אבל זה לא היה הסיוע היחיד מצד הקרן. נציגיה הציעו דרך הנספח המסחרי של משרד התמ"ת בשיקאגו להגיע לחברת הארלי דיווידסון, כיוון שהם מייצרים גם מיזוג אוויר אישי המתאים לאופנוענים. "הם תמיד רוצים לעזור ולהקל עלינו. הכסף עבר מיד והוא מאוד עזר לנו. זה פשוט תענוג לעבוד איתם", אמר גוטמן. "רון שניר אפילו הפנתה אותי לקרנות אחרות ולנספחים מסחריים באירופה".

תומר בונז'ק, אחראי על נושא הרה-ארגון בחברה T&M, המספקת יעוץ לפני בנייה בתחום התחבורה, סיפר כי נעזר בקרן. "היא נותנת לגיטימציה לגשת למכרז", הוא אמר. "הם אמורים לתת חצי מהכסף, אז זה מוריד את ההתלבטות אם לגשת למכרז". הוא סיפר כי החברה זכתה בפרויקט בברזיל במכרז שהחברה ניגשה אליו בסיוע הקרן. "עלויות ההגשה שם גבוהות. 15 שנה ניסינו לחדור לשוק הזה", הוא אמר. בזכות הזכייה הגדילה החברה את הפעילות בארץ ואת העבודה עם ספקים ישראלים.

גם דרך תערוכות

בקרן מסתייעים גם בעשרות הנספחים המסחריים של משרד התמ"ת בעולם. "הם יכולים למצוא לחברה את החיבור הראשוני", אמרה שניר. היא הביאה לדוגמה חברה שהתמ"ת בשיתוף עם מכון הייצוא סייע לה להשתתף בתערוכה בברצלונה, ובה נוצר חיבור עם חברה בין-לאומית. היא גם אמרה שמטרה נוספת של הקרן היא לבדוק כיצד ניתן לקדם את הנוכחות הישראלית בפרויקטים של הבנק העולמי.

נטלי פיטקוביץ, המרכזת את הפעילות מול המוסדות הבינלאומיים, הוסיפה כי מערך כלי סיוע לתעשייה פועל על מנת להגדיל את סיכויי ההצלחה ואת היקף הזכיות של

 חברות ישראליות בפרויקטים של הבנק העולמי, הבנק לפיתוח אמריקה הלטינית והבנק לפיתוח ושיקום אירופה - המסייע גם למדינות האביב הערבי, טוניס, מרוקו, מצרים וירדן. כיום, אחוז הזכיות הישראליות ב פרויקטים אלו הוא נמוך מאוד.

במנהל סחר חוץ הזכירו לדוגמה כיצד סייעו לחברה ישראלית לקבל מימון של עשרות מיליוני דולרים לפרויקט באיי בהאמאס. החברה הישראלית זכתה במכרז, אך נוצרה בעיית מימון מצד הממשלה המקומית. בזכות עבודת הנספחות בוושינגטון החליט הבנק לפיתוח אמריקה הלטינית להעניק מימון לממשלה הבאהמאית בפרויקט ניהול תשתיות המים באי.