We suggest: כך תנהלו מו"מ עסקי באנגלית

החלק המרכזי של כל עסק והמגעים שלו עם לקוחות, ספקים וגורמים עסקיים שונים בחו"ל הוא המשא ומתן מולם. תוצאותיו קובעות לא רק את רווחיות העסקה, אלא במידה רבה את רווחיות החברה כולה, תזרים המזומנים שלה ואת חלקה ומקומה בשוק. תהליך המכירה או הרכישה עלול להיות קשה במיוחד כשמדובר על לקוחות או ספקים בחו"ל בעלי אוריינטציה תרבותית עסקית שונה, בה ההתנהגויות שלהם שונות משלנו.

לטורים אורחים נוספים בערוץ קריירה :

• איך להתכונן לראיון עבודה באנגלית?
• איך תסבירו באנגלית למה פוטרתם? מדריך
• רוצים קידום בעבודה? תתחילו לשווק את עצמכם
  

לניסוחים של ההצעות, ההסתייגויות וההתנגדויות חשיבות רבה במהלך המשא ומתן, וזאת במטרה למקסם את כדאיות העסקה - מבלי להיכנס, בטעות או במתכוון, לעימות מיותר עם הצד השני. מאחר ושפת העסקה בין שני צדדים דוברי שפות זרות שונות תהיה אנגלית, נתרכז בביטויים ובניסוחים מקובלים בעת משא ומתן:

הסדנה לאנגלית עסקית, מבט מבפנים(צילום: דרורה אוברמן)

להניח הצעה על השולחן

משתמשים בפעלים propose, recommend, suggest כדי להציג הצעה :

• We propose starting the project as soon as possible.

• We recommend sharing the shipping expenses.

• We suggest selling the product through supermarket chains.

אגב, המילה proposal היא הצעה או הצעת מחיר.

במידה ואתם בעד רעיון כלשהו: I think we should increase our price.

אבל תזהרו מלהביע רעיון שלילי, כי הפורמט הנכון הוא: I don’t think we should increase our price ולא:

I think we shouldn’t.

הבעת אי-הסכמה

הקפדה על נימוסים חשובה במיוחד במצב של הבעת סירוב להצעה, כדי לא להעכיר את האווירה או לפגוע ברגשות של הצד השני (אל תשכחו, לא כולם רגילים לאופי הוויכוח הנהוג בארץ):

• I don’t know about that.

• Unfortunately, this doesn’t solve the basic issue.

• I don’t want to be negative, but...

הביטוי "I don’t know about that" הוא אמנם מסר עדין, אבל הוא מעביר לצד השני את המסר שהצעתם איננה מקובלת, ולכן מומלץ להשתמש בו.

ניהול המשא ומתן

בתהליך המשא ומתן, הישגים או ויתורים של צד אחד מותנים בדרך כלל בוויתור של הצד השני. כלומר, במידה ואתה תעשה כך או כך, אני אעשה דבר אחר בתמורה; או לחילופין, במידה ולא תעשה דבר כלשהו, אני לא אמלא סעיף אחר. זה נקרא Conditionals והניסוחים בסך הכל פשוטים - למרות שרבים מסתבכים איתם. כך למשל: If you pay within 30 days, we will ship the goods immediately.

יש לשים לב שהפועל (pay) שאחרי מילת התנאי (If) הוא בלשון הווה, ורק בחלק השני של המשפט מופיעה המילה will. אין להשתמש ב-will בשני חלקי המשפט, כי זוהי טעות נפוצה. אפשר להפוך את סדר המשפט, אבל הדקדוק לא משתנה: We will ship the goods immediately if you pay within 30 days.

וכך מביעים תנאי שלילי: If you don’t pay for the last invoice, we won’t send you anothershipment.

דרך אחרת לנהל את המיקוח (bargaining) מבלי להתחייב לתנאי זה או אחר הוא להשתמש במילים בשם Modals (can, should, might, may, etc.). הנה שתי דוגמאות:

• We might be able to include shipping and delivery costs if you sign a long-term contract with us.

• We should be able to offer you the old price if you order before the end of the month.

במקרים אלה, אנו שומרים את הקלפים שלנו קרוב לחזה ולא מתחייבים לגבי התמורה לעסקה. על כן, יש לשנן ניסוחים אלה כי הם שימושיים מאוד במצב הזה.

הכותב הוא מנטור לאנגלית לבכירים, לאנשי עסקים ולמנהלים