כך תמכרו דירת יד שנייה

זינוק חד נרשם ברכישת דירות יד שנייה בשנים האחרונות. ב-1998 עוד היה שוויון - מספר העיסקאות בדירות חדשות ודירות יד שנייה היה זהה, 44 אלף בכל קבוצה. ב-2001 מספר עיסקאות היד השנייה היה כפול ממספר עיסקאות יד ראשונה (64 אלף לעומת 32 אלף), וב-2002 הגיע מספר דירות יד שנייה ל-74 אלף. להערכת רשת סנצ'ורי 21, שביצעה את הסקר, ב-2003 המספרים רק יילכו ויגדלו לטובת היד השנייה. הלמ"ס כבר הודיע השבוע על מספר כמעט אפסי של עיסקאות בדירות חדשות מאז תחילת השנה.

בעיני הרוכש

לא קל למכור היום דירה - השוק שייך לקונים, עם היצע גדול של דירות יד שנייה למכירה. אספנו מספר רעיונות, הצעות וטיפים ממומחי נדל"ן, להפיכת דירתכם לאטרקטיבית יותר בעיני הרוכש - ובעיקר הרוכשת. מחקר חדש שביצעה חברת רילטי אקזקיוטיב מגלה, כי ב-65% מהמקרים מי שקובע אם קונים דירה או לא, זו בת הזוג.

"לפני שמציגים דירה לקראת מכירה", אומר ציון בן-חיים, מנכ"ל רילטי אקזקיוטיב, "יש לחפש את נקודות התורפה שלה. דברים קטנים ובולטים לעין כמו סדקים, לכלוך, אי סדר וכדומה יקפצו מייד לעינו של הרוכש ויניעו אותו מלקנות את הדירה. יש לעבור חדר, חדר ולחפש מפסקים שבורים, נורות שרופות, ברזים דולפים או עם חלודה וכל דבר שאתם כבר התרגלתם אליו, אולם לקונה הוא עלול לצרום. לא מדובר בהשקעה גדולה, והרושם שיווצר כתוצאה מההשקעה הקטנה יוסיף הרבה להתרשמות מהדירה".

"הרושם הראשוני הוא הקובע", מוסיף בן-חיים, "רוכש לא יחזור לדירה, מוצלחת ככל שתהיה, אם לא נראתה לו בפעם הראשונה. לכן יש חשיבות גבוהה במיוחד להצגת הדירה בצורה האטרקטיבית ביותר כבר בפגישה הראשונה. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לנסות לראות את הדירה דרך עיני הרוכש. הדברים שהיו מרתיעים אתכם, כרוכשים פוטנציאליים, הם הדברים אותם יש לתקן ולסדר. מומלץ גם לנקות, ואם אפשר גם לצבוע את הקירות".

יצחק פרייברג, זכיין רילטי אקזקיוטיב בירושליים, מוסיף "כי אין הכרח להשתמש בסוכן נדל"ן למכירת דירה, אך ההיעזרות במתווך מקצועי ומורשה מרשת נדל"ן רצינית ומוכרת חוסכת למוכר את כל כאב הראש הכרוך בהתעסקות היום יומית עם הרוכשים, התיאומים, להראות את הדירה ולענות על שאלות. סוכני הנדל"ן מכירים את הלקוח ויודעים לענות על צרכיו בצורה הטובה ביותר. תפקידם הוא למכור את דירתך במהירות האפשרית תוך דאגה לתמורה הגבוהה ביותר עבורה". כמובן, יש לקחת בחשבון עמלה של 2% ממחיר הדירה.

אם אינכם נעזרים בשירותיו של מתווך, הנה מספר טיפים להצגת הדירה: אסור ליצור אווירה של "חייב למכור". אווירה כזו תיתן יתרון לרוכש ותאפשר לו לדרוש הורדת המחיר. בנוסף, רצוי לערוך את הביקור בשעות בהן ישנם כמה שפחות אנשים בבית, כדי להימנע מתחושה של צפיפות. כדאי להוציא חיות מחמד מהבית בזמן הביקור, ומומלץ לא לעשן - אי אפשר לדעת מה טעמיו והעדפותיו של הרוכש הפוטנציאלי.

הקבלן יהודה כתב, מבעלי החברה נאות אמיר, מציע גם להכין לרוכש הפוטנציאלי סקיצה של הסביבה הקרובה לדירה - בתי ספר, גנים וסופר, שידגישו את מיקומה המוצלח. הוא מוסיף, כי גם לחדר המדרגות יש חשיבות גבוהה בהצגת הדירה וביצירת רושם ראשוני. "כדאי לדאוג שבתקופת מכירת הדירה ינוקה חדר המדרגות באופן יסודי ואולי גם ישופץ מעט. חדר מדרגות נקי מצביע על בניין איכותי ודיירים מסודרים ושקטים".

להחתים את הרוכש

ויש גם פן משפטי, כמובן. מצאת קונה? עו"ד יעקב כרמלי, מומחה בענף הנדל"ן, ממליץ לא למהר ולחתום מייד על זכרון דברים. "זכרון דברים חתום יכול לשמש ככלי בידי הרוכש לרישום הערת אזהרה בטאבו, דבר שימנע מכירה בעתיד של הנכס אם אותו רוכש נעלם, או החליט לא לקנות את הדירה. ניתן להתנות את רישום הערת האזהרה בכך שהרוכש ישלם עוד במעמד חתימת החוזה חלק מהסכום (נהוג לדרוש כ-10% מהתמורה) וכן להחתים את הרוכש על ייפוי כוח בלתי חוזר לביטול הערת אזהרה, למקרה שהרוכש יפר את החוזה ויהיה צורך לבטל את העיסקה".

מומלץ להיעזר בשירותי עורך דין: עו"ד מושיק פלדמן, ממשרד עו"ד פלדמן ,שטדלר וינוגרד, מזהיר כי "ישנם נוכלים רבים בשוק שמנצלים את חוסר הידיעה של בעל הנכס ומשאירים אותו קירח מכאן ומכאן. מספר צעדים פשוטים יבטיחו אתכם ויגנו על הנכס ועל כספכם".

צעדי הזהירות הראשונים עליהם ממליץ עו"ד פלדמן: "יש לוודא מראש את זהות הרוכש, לבקש תעודת זהות ואף לצלם עותק ממנה. מומלץ מאוד, כבר במעמד החתימה על החוזה, לחתום גם על טופסי דיווח לשלטונות המס בדבר העיסקה. בנוסף יש לוודא שכל התשלומים על חשבון הדירה ייעשו באמצעות המחאות בנקאיות לפקודת המוכר. אם הרוכש זקוק למשכנתא, יש לדרוש כתנאי לחתימת החוזה אישור של המוסד ממנו עומד הרוכש ללוות כסף, כי ההלוואה בסכום הנדרש אושרה עקרונית. לבסוף יש להתנות כי החזקה בדירה לא תימסר אלא לאחר שהתמורה החוזית שולמה למוכר במלואה והרוכש נתן/הציג למוכר אישור שלטונות המס ללשכת רישום המקרקעין בדבר תשלום מס רכישה או פטור מתשלום".