הדרך להצלחה: להגיע למו"מ כמו למבצע צבאי
יעקב פרי, יו"ר בנק מזרחי-טפחות, מתווה את הדרך למו"מ נכון: להצטייד במודיעין מדויק, לנהוג בכבוד ובקור רוח ולקרוא את שפת הגוף של הפרטנר. ניהול מו"מ מוצלח: פרק ראשון בסדרה
שיפור יכולת ניהול המו"מ הוא תורה בפני עצמה. במטרה לסייע לשיפור יכולת זו, פיתח עו"ד דניאל וייזר כלים מתודולוגיים ללימוד הנושא. הוא שאב רעיונות מבכירים במשק עימם ניפגש, בהם: יעקב פרי, יוסי ורדי, חמי פרס, יוסי אקרמן, איריס שטרק, בינה רזינובסקי, דוד קמיניץ, בני גאון ז"ל ועוד.
בעזרת אישים אלה יצר וייזר שיטת עבודה מקיפה ויעילה לעיצוב וניהול עסקאות. עיקרי שיטה DDM שיצר (Deal Design & Management - עיצוב וניהול עסקאות), פורטו בספר פרי עטו, "משא ומתן-סודות ההצלחה", שיצא בהוצאת מטר.
משא ומתן יעיל המוביל לתוצאה מוצלחת כולל הרבה מאוד כלים, אותם ניתן ללמד או לרכוש. בפרק הראשון בסדרת סרטי הווידאו לניהול משא ומתן נכון, מפרט יעקב פרי, יו"ר בנק מזרחי-טפחות, מספר טכניקות שיסייעו לכם להתכונן טוב יותר לפני שתיכנסו למשא ומתן הבא שלכם.
1. עבודת הכנה
"יש צורך בהכנה מדוקדקת ויסודית לניהול המשא ומתן", אומר פרי. "אני מתייחס להכנה הזו כהכנה למבצע צבאי. צריך לתכנן אותו ולאסוף מודיעין ממקורות גלויים. יש לעבד את הנתונים ולבוא לישיבה הראשונה של המשא ומתן כאשר אתם מצוידים בשק נתונים שהצלחתם לאסוף על מנת ליצור יתרון על אותו אחד שאתם מנהלים איתו את המשא ומתן".
2. מתן כבוד
"ניהול המשא ומתן צריך להעשות בצורה נעימה, מתחשבת, בצורה של מתן כבוד למי שאתם נושאים ונותנים איתו. אל תתנהגו ביוהרה והתנשאות זה בסופו של דבר זה ישמיט את היתרון היחסי שלכם", ממליץ פרי. "ככל שתשמרו על קור רוח, נימוס, חיוך, כך תשמרו על היתרון שיש לכם מול הנושא והנותן מכיוון שכל התהליך הוא בדרך כלל מתוח, רגיש ועצבני, ככל שתשמרו על קור רוח, תשמרו על יתרון".
3. שפת גוף
"התבוננו על מי שאתם מנהלים איתו משא ומתן. כיצד הוא נע על הכיסא, עד כמה הוא מגלה בהתנהגות הפיזית שלו סימנים שיכולים לתת לכם יתרון לפתח סימני שאלה שתוכלו מאוחר יותר לנתח אותם ולנצל אותם על מנת להשיג הישגים טובים יותר בניהול המשא ומתן לקראת סיומו המוצלח".
עו"ד דניאל וייזר, ישראלי יליד ארה"ב, הקים בשנת 2005 את DealMakers - Negotiators International, גוף העוסק בייעוץ לאנשי עסקים וחברות בניהול משא ומתן עסקי. וייזר, בעל תואר ראשון בפסיכולוגיה, תואר שני במינהל עסקים ותואר ראשון במשפטים - מהאוניברסיטה העברית, שימש כעורך דין במשרדים מובילים והשתתף בעסקאות ענק של רכישות, מיזוגים ושיתופי פעולה.
לפנייה לכתב/ת 
