.jpg)
שיווק נכון: 3 שלבים חשובים להצלחת עסק קטן
הדבר החשוב ביותר לעסק הוא הלקוח - הוא זה שיקבע האם העסק יצליח או ייפול, לכן חשוב ליצור תכנית שיווקית מראש ולהתעדכן כל הזמן, על מנת לספק ללקוח חוויה שתגרום לו לחזור אלינו. הנה 3 דברים חשובים שכדאי לדעת לפני שפותחים עסק קטן
בשיתוף המכללה האקדמית גליל מערבי
הצלחתם של עסקים קטנים תלויה במידה בה לקוחות רוכשים את המוצרים או את השירותים של העסק, ויוצרים זרם הכנסות, ומכאן החשיבות העליונה של השיווק.
שיווק הוא התהליך המכוון ליצור ולספק מוצרים הנותנים מענה לצרכי הלקוחות, והוא כולל את כל אותם הפעילויות המכוונות להביא את הלקוחות לכלל רכישה וליצור נאמנות. המפתח להצלחה הוא להבין את צרכי
הלקוחות עוד לפני שהמתחרים יעשו זאת, ולהציע את אותם המוצרים שיספקו צרכים אלו. במסגרת זו יש לגרום לכך שהלקוח יהיה שבע רצון מהערך שהוא מקבל מהרכישה, ולעשותו לקוח נאמן שחוזר ורוכש לאורך זמן.
הגישה השיווקית כיום מבוססת על 'מיקוד בלקוח', משמע התאמת הפעילות למתן מענה לצרכים של הלקוחות. יישום גישה זו כולל שלושה שלבים: זיהוי הלקוחות, זיהוי צרכי הלקוח ומתן מענה לצרכים אלו.
בשלב ראשון יש לבצע סקר שוק שדרכו יהיה ניתן לזהות את לקוחות היעד של העסק, ואת הצרכים שלהם. זיהוי פלחי השוק של העסק יאפשר לבצע התאמה מיטבית של המוצר לצרכי הלקוחות, וכן למקד את המסר השיווקי, ולבחור את ערוצי השיווק המתאימים ביותר מבחינת חשיפה ללקוחות, ובמגבלות תקציב השיווק.
הבחירה של הלקוח להעדיף רכישה מבית עסק אחד על פני האחר, נגזרת מהתועלת הנתפסת בעיני הלקוח - הנגזר מהמאזן שבין הערך שהמוצר מספק אל מול המחיר שלו.
בעידן האינטרנט וזמינות המידע, הכוח נמצא בצד הלקוח שמשווה בין מוצרים, וירכוש את המוצר שמספק את הערך הנתפס הגבוה ביותר. המילה נתפס מרמזת על כך שקיימים לקוחות שונים בהעדפות. ישנם לקוחות שיתנו משקל גדול יותר למחיר, ואילו אחרים יתנו משקל גדול יותר לתועלת הפונקציונלית מהמוצר, לאיכותו, או לתדמית של המותג. על כן, העסק צריך לבנות יתרון תחרותי המבוסס על ההעדפות של לקוח היעד שלו.
יש לצאת לדרך עם תוכנית שיווק ברורה, אשר נותנת מענה של שאלות כגון מה מטרת פעילות השיווק, מה התועלת המוצעת ללקוח, מיהם הלקוחות של העסק, מה צרכי הלקוחות, כיצד לפנות ללקוחות וכמה כסף יושקע בשיווק.
במידה והמכירה מתבצעת דרך חנות פיזית ראוי להשתמש בגירויים שיקדמו מכירה, ובכלל זה הגברת האפשרות של הלקוח להתנסות במוצר, הגדלת הסקרנות ע"י עיצוב מיוחד, מבחר גדול, יצירת אווירה טעונה אנרגיה, ויצירת אווירה ידידותית המעודדת חזרה של הלקוח לעסק.
חשוב במיוחד שהשיווק של העסק הקטן יתבסס על חדשנות במודל העיסקי. מודל עיסקי מגדיר את עקרונות הפעולה של העסק ואת האופן שבו הוא יוצר זרם הכנסות ורווחים. כיום יש חשיבות רבה לאמץ מודל עיסקי חדשני התואם את המגמות בעידן המודרני. מדובר במודלים כגון התנסות חינם, אספקה מוזלת של גירסה בסיסית, גביית תשלום בהמשך עבור גרסה מתקדמת יותר של המוצר, מכירת שרות מבוסס על כלכלה שיתופית, מוצרים בהתאמה אישית ללקוח, או עסקים מקוונים מבוססי קהילת משתמשים.
על היזם להפנים שתכנון מוקדם ונכון של היבטי השיווק, הוא תנאי הכרחי להצלחת העסק הקטן.
הכותב הוא ראש תכנית התמחות לניהול עסקים קטנים ובינוניים בבית הספר לניהול ע"ש סר הארי סולומון, במכללה האקדמית גליל מערבי. לפרטים נוספים על חוג הלימוד, לחצו כאן
לפנייה לכתב/ת 
