סרבני האקזיטים

רון יקותיאל, יו"ר, מנכ"ל ומייסד־שותף, חברת קלטורה

"רוצים למות 700 פעם, אבל לא נשברים"

בעולם שבו כולנו צורכים יותר ויותר וידיאו דרך האינטרנט, קלטורה הצליחה לבסס את עצמה כאחת מספקיות הטכנולוגיה המרכזיות בשוק. החברה מפתחת תשתית וטכנולוגיה עבור חברות מדיה ותקשורת ברחבי העולם, שרוצות לפתח שירותי וידיאו וצפייה משלהן: למשל, חברות שרוצות להשיק שירותי טלוויזיה מקוונת, צפייה ווידיאו משלהן, וכן לתאגידים שרוצים לפתח מערכות וידיאו פנימיות. קלטורה גייסה עד כה 160 מיליון דולר, בין משקיעיה נמצאים גולדמן זאקס, סאפ, אינטל, נוקיה וקרנות הון סיכון, והיא מעסיקה 450 איש ומהם 250 בארץ. "אנחנו אימפריה בכל מה שקשור לטלוויזיה עתידנית", אומר רון יקותיאל, יו"ר מנכ"ל ומייסד משותף של החברה. "תפסנו עמדות ברזל בשוק תשתיות הטלוויזיה, בתקופה שבה העולם הזה עובר מהפך אדיר".

לאורך השנים הגישו כמה חברות הצעות לרכישת קלטורה, אך נדחו. "בעבר הרחוק קיבלנו הצעה ראשונית, ואמרנו לא. לפני כשנתיים וחצי חברת תוכנה הציעה לקנות אותנו ב־500 מיליון דולר. זה היה יכול להיות אקזיט גדול לנו ולמשקיעים שלנו, אך סירבנו", מספר יקותיאל ומודה: "אני לא אומר שלא רעדו לי הרגליים כשאמרתי לא להצעות גדולות".

הוא מונה כמה סיבות שבגללן החברה דחתה את הצעות הרכישה, ושבגללן הוא מאמין שקלטורה נמצאת כיום בעמדה נכונה להמשיך ולהתפתח כחברה עצמאית וגדולה. בין הסיבות הללו, הוא מסביר, גם גודל השוק שבו החברה פועלת: "שוק הווידיאו ענק ומתפתח מהר, אנחנו מכוונים להכנסות של מיליארד דולר בשנה". לדבריו החברה בעלת עמדת הובלה בשוק ונתפסת כשחקן מוביל, ומדדים שונים שמעידים על פוטנציאל הצמיחה של החברה הם "בריאים מאוד".

גורם נוסף וחשוב, לדעתו, הוא הפן האנושי. "צריך יזמים אמביציוזיים, אפילו קצת שחצנים, ובעיקר חדורי אמונה", אומר יקותיאל. "וכמובן עובדים מדהימים ומשקיעים עם סבלנות. החזון והתרבות של החברה הם אלה שגורמים לאנשים לרוץ למרחקים ארוכים, ולא המחשבה על האקזיט".

ומה החזון? "חברה ששווה הרבה מיליארדי דולרים, מובילה בכל הקשור לווידיאו בכל תחום אפשרי, לצרכנים ולמוסדות, עם אלפי עובדים ופעילות חובקת עולם, ומיליארדי דולרים במכירות. האם נגיע לשם? האם נחליט אחרת בדרך? לא יודע. אבל זה חזון אפשרי, ואנחנו חדורי אמונה בו".

ומה לגבי הנפקה? "הנפקה היא אקט של גיוס כסף, אבל יש דרכים אחרות וזה לא מחויב. הנפקה היא לא המטרה. לא נגיד לא להצעות, ונערכים קדימה".

עם זאת, הוא לא מבקר יזמים שהחליטו למכור את הסטארט־אפ שלהם כבר בשלב מוקדם. "אין כאן נכון ולא נכון, אני לא טוען שמי שמחליט למכור את החברה הוא פסול. כי לחברות אחרות אין המרכיבים שמניתי. יש רצים של 100 מטר ויש רצי מרתון, ואף אחד לא אומר שאלה יותר מוכשרים מאלה. במרחקים הארוכים צריך לחשוק שיניים, לא להישבר. אתה תרצה למות 700 פעמים, אבל לא נשברים".

"כל דבר שמגדיל את התל"ג והתעסוקה ואת קרנה של ישראל בעולם הוא נפלא טוב. יכולנו לבנות את החברה בכל מקום, אבל בנינו מהיום הראשון בישראל, מתוך שתי אמונות: אחת, שיש כאן טאלנט מדהים, והשנייה שיש ארץ נהדרת ורוצים לקדם ולדחוף אותה. וזה מה שאנחנו עושים. וכיף לשחק את המשחק של הגדולים".

אור עופר, מנכ"ל ומייסד שותף, חברת סימילארווב

"למכור? אחרי 10 שנים של דמעות ויזע?"

מאחורי סימילארווב עומד רעיון פשוט: מדידת נתוני גלישה ושימוש באתרי אינטרנט ואפליקציות. באמצעות המערכת שפיתחה החברה אפשר לראות בין השאר אילו אתרים ואפליקציות פופולריים יותר ואילו פחות, כמה גולשים ומשתמשים יש לאורך זמן, וכן הלאה. סימילארווב הפכה בשנים האחרונות לאחת מחברות ההיי־טק הבולטות והצומחות בישראל, ומעסיקה כבר 400 עובדים ויש לה 3,000 חברות שמשתמשות בשירותיה.

לדברי אור עופר, אקזיט ומכירה כרגע לא על הפרק. "לא לכל אחד יש הזדמנות לבנות חברה גדולה. הרבה סטארט־אפים נמכרים כי היזמים רוצים מכה זריזה. אנחנו הלכנו על אסטרטגיה של לבנות חברה גדולה, והרגשנו שיש לנו הפוטנציאל לגדול, ואכן הצלחנו לגדול בטירוף, עם מאות מיליוני דולרים של הכנסות וצמיחה בכל שנה. אנחנו במסלול של לבנות חברה מהגדולות והמצליחות בישראל, שתהיה סופר רווחית. הנפקה? מכירה? אלה דברים שתלויים באחרים ובמצב השוק. אני יכול לשלוט רק בצמיחה ולהפוך את החברה לרווחית, וכל השאר יסתדר. היו הצעות במאות מיליונים, מאוד יפות. התייעצנו והחלטנו להמשיך".

אור עופר | צילום: עמית שעל

עופר ממשיך: "האם יש לי רצון למכור את החברה ולהתחיל משהו חדש? מה פתאום. להתחיל משהו חדש זה מסע ייסורים, כל כך הרבה כוכבים צריכים להסתדר כדי שזה יצליח. בנינו חברה מאפס, זה לוקח 10 שנים, דמעות ויזע, זה קשה בטירוף. אז למכור ולהתחיל שוב? הרי כל שנה החברה גדלה ושווי השוק שווה ל־10 סטארט־אפים אחרים.

"בכלל, לכלכלה הישראלית עדיף חברות גדולות. אני משחרר לתעשייה יזמים חדשים, שצוברים אצלי מומחיות. אני מרגיש שאנחנו בונים את התעשייה, בדור שאחרי צ'קפוינט ונייס. על זה המדינה תקום, ולא על 2,000 סטארט־אפים קטנים. תחשוב כמה משפחות אני מאכיל ולכמה אנשים אני נותן תעסוקה. זה מרגש בעיניי. אני בונה חברה כמו טבע, שאולי תחזיק 100 שנה.

"הבעיה היא שבישראל קשה למצוא עובדים מוכשרים וטאלנט מתאים. קשה לגייס מנהלי שיווק וניהול מוצר ומכירות עם ניסיון בסדר גודל כמו החברה שלנו. יש משרות שקשה לאייש. צריך להגדיל את כמות העובדים בהיי־טק ולדאוג שהמוחות הכי חזקים בארץ ילכו להיי־טק. ושיגיעו בגיל מוקדם – כי קשה להשתלב בגיל מאוחר. יש בשוק מלא עורכי דין ורואי חשבון, אבל המדינה לא צריכה עוד עורכי דין - צריך עוד אנשי היי־טק, משיווק ומנהלי מוצר ועד מתכנתים".

 אורן קניאל, מנכ"ל ומייסד שותף, חברת אפספלייר

"אין לי מה לעשות עכשיו ברווחים"

כל מי שעוסק בפיתוח אפליקציות מכיר את אפספלייר (AppsFlyer) החברה פיתחה מערכת מדידת נתוני שיווק, שעוזרת למפתחי אפליקציות, כולל חברות ענק, למדוד את הפעילות של המשתמשים שלהם. להבין, למשל, מי המשתמש, מאין הוא הגיע ואיך להביא משתמשים נוספים. לדברי קניאל, החברה מחזיקה כ־60% מנתח השוק שלה בעולם.

"אילו שאלת אותי ב־2012 אם החברה תהיה עם 340 עובדים ו־12 משרדים בעולם, הייתי אומר לך שאתה מדמיין", אומר קניאל. "בכל פעם שהתקדמנו צעד, ראינו את שני הצעדים קדימה, והיום אנחנו שחקן משמעותי בשוק שלנו. לסטארט־אפ קטן אין יכולת השפעה על השוק, אך היום אנחנו נמצאים במקום שאנחנו יכולים וגם חייבים לעצמנו, לעובדים, למשקיעים ואפילו למדינה - להפוך לחברה משמעותית בארץ ובעולם".

לדבריו, "היו הצעות רכישה, כן, אבל אנחנו לא מתעסקים בזה. יש לנו מטרה אחת, ואנחנו יודעים איך להשיג אותה. החברה שלנו שונה מחברות אחרות שצריכות לחשוב על דרכים לעשות אקזיט, בגלל שאין להן מספיק הכנסות. לנו יש הזדמנות לבנות חברה שתהפוך לאחת מחברות התוכנה הכי גדולות בעולם, כמו אדובי, סיילספורס ואורקל. רווחים? זו לא המטרה. אין לי מה לעשות ברווחים בשלב זה, ואת ההכנסות אני מפנה למו"פ.

"מכירה לחברה אחרת? לא פתוח כרגע לדיון, כי אנחנו יודעים להגדיל את החברה בצורה משמעותית יותר מכל הצעה שנקבל. אנחנו מכפילים הכנסות בכל שנה. אך גם הנפקה היא לא המטרה, כי זה רק אמצעי - קבלת גישה לעוד כסף. וכרגע לא חסר לנו עוד כסף.

אורן קניאל מנכ"ל אפספלייר

"המדינה צריכה לעודד כמה שיותר בנייה של חברות גדולות. הרי כשחברה בינלאומית מגיעה ורוכשת סטארט־אפ, הקניין הרוחני והידע שייכים לחברה הזרה, וכך גם ההכנסות. האתרים בישראל נותרים רחוקים, פחות קרובים ללב הארגון. הליבה הטכנולוגית נותרת בדרך כלל בארה"ב. ואז, כשיש קיצוצים, החשיבות של המרכז המרוחק פחות גדולה. אנחנו לא רוצים שישראל תהיה מדינת אאוטסורס, מיקור חוץ, של מהנדסי תוכנה עבור ענקיות זרות. אנחנו רוצים שמהנדסים ישראלים יכתבו קוד שישמש חברות ישראליות. אם אתה כותב קוד לחברה זרה, אתה פחות חשוב למדינה. אין כאן הטפה לציונות, אבל בסופו של דבר אנחנו גרים וחיים בארץ, ויש הרבה דברים שצריך לסדר כאן. גם אנחנו, כחברה עסקית, אפילו כמוסד לא פוליטי, יכולים להשפיע על המדינה".

ירון גלאי, מנכ"ל ומייסד שותף, חברת אאוטבריין

"אקזיט זה תוכנית עבודה גרועה"

אאוטבריין, ומתחרתה המושבעת טאבולה, שתיהן ישראליות, הפכו בשנים האחרונות לשליטות שוק שנקרא "המלצות התוכן" - הן אחראיות לאותן מודעות פרסומיות שניתן לראות לצד כתבות באתרי חדשות רבים בארץ ובעולם, שממליצות לכם על כתבות נוספות ברחבי הרשת (עם הכותרת "כתבות נוספות" או "אולי תתעניינו גם ב..."). שתיהן הפכו לחברות גדולות שצומחות במהירות. אאוטבריין גייסה כבר 144 מיליון דולר ממשקיעים, ושווייה מוערך על ידי IVC ב־650 מיליון דולר.

"מאז שהתחלנו ולעתיד הנראה לעין, אנחנו מנסים לבנות חברה עצמאית שעומדת על הרגליים", אומר ירון גלאי, המנכ"ל והמייסד השותף. "אקזיט זה מושג של משקיעים, ומבחינתי לפחות זה פחות מושג של יזמים. כתוכנית עבודה, אקזיט זה תוכנית גרועה. התוכנית שלנו, השאיפה שלנו, היא לבנות את מנוע ההמלצות הטוב בעולם, כאשר המדד הכי חשוב הוא איכות ההמלצות שמספקים לגולשים. כל עוד יש מה לשפר, יש לאן לשאוף. איך להגיע לזה, ואיך לממן? גיוס של השקעות זה דבר שנסתכל עליו, והנפקה מבחינתי זה סוג של גיוס. אין לנו כרגע תוכנית של מכירה או מיזוג עם חברה אחרת. התוכנית מאז ומעולם היתה לבנות חברה עצמאית, ולא כדי למצוא דרך לצאת ולעשות אקזיט. הרי כבר מכרתי חברה בעבר, אז את הנתיב הזה כבר עשיתי. זה הפוסט אקזיט שלי".

לדברי גלאי, "כמה מהחברות הכי מעניינות בעולם, כמו אפל ואמזון, קיימות כבר 40־20 שנה, אבל את הדברים הכי מלהיבים הן לא עשו בחמש השנים הראשונות שלהן אלא בשנה ה־20. אז יש עוד הרבה דברים מעניינים שהיייתי רוצה לעבוד עליהם, וזה יקרה בעשור שלפנינו ולא מאחורינו.

ירון גלאי מנכ"ל אאוטבריין

"באשר לשאלה מה עדיף למדינה, אקזיט או חברה גדולה? כנראה ששניהם. יש הרבה טוב גם באקזיטים וגם בצ'קפוינטים ובמלאנוקסים של התעשייה, ויש אפילו טוב בחברות הרב־לאומיות, למרות שזה מתחיל להיות בעייתי מבחינת כמות הטאלנט שיש כרגע בארץ. קשה מאוד למצוא מהנדסים ואין המון אנשי פיתוח טובים בשוק, וכשמגיעים לכאן גוגלים ופייסבוקים, הם שואבים לא מעט אנשים. רכשנו חברה מסלובניה כדי למצוא עוד מקום לגייס מפתחים. הממשלה צריכה להשקיע יותר בחינוך טכנולוגי ולשלב עוד מהמגזרים שלא משתתפים כיום בתעשייה, כמו החרדים והערבים.

אבל חשוב להבין שהחלטה על אקזיט אינה קשורה למדינה או למה שטוב למדינה. אלה החלטות קשות, אישיות ותלויות מצב. כל מי שעשה אקזיט מהיר, שיבושם לו. זו הייתה ההחלטה הנכונה כנראה בסיטואציה שהגיעו אליה. ומי שלא? שיבושם גם לו".

ומה לגבי סיכונים בעתיד ותחרות? "יש כמובן סיכונים רבים. אנחנו פועלים בתחום שהוא לא פשוט ולא טריוויאלי, ואנו מובילים אותו בצורה ברורה - ולא גוגל ולא פייסבוק. אאוטבריין התחילה והמציאה את השוק ואני גאה בזה, וגאה גם ששתי החברות המובילות בעולם הן ישראליות. ואין שוק בלי תחרות. אנחנו שמחים שיש תחרות, ונמשיך להוביל את השוק".

מיכה קאופמן, מנכ"ל ומייסד שותף, חברת פייבר

"חברות לטווח ארוך משאירות מוחות בארץ"

"אני מתכנן שהחברה תהיה כאן גם בעוד 50 או 100 שנה. אין לנו תוכניות אחרות מלבד להשאיר את החברה עצמאית", אומר מיכה קאופמן, מנכ"ל ומייסד שותף של פייבר (Fiverr) הישראלית. מאז הוקמה ב־2010, היא הפכה להיות אחד ממותגי האינטרנט הידועים ביותר שצמחו בישראל. היא זירת מסחר מקוונת לשירותים דיגיטליים וקריאטיביים - פרילנסרים ואנשי מקצוע יכולים להציע דרך האתר שירותים קטנים כמו עיצוב גרפי, קופירייטינג, הקלטות קוליות, מוזיקה, עריכת סרטים, תכנות, כתיבה ועוד, בסכומים נמוכים (פעמים רבות ב־5 דולר בלבד, ומכאן שם החברה); ואילו גולשים יכולים להיכנס לאתר ולשכור את שירותיהם. כיום יש לחברה משרדים בניו יורק, בשיקגו, במיאמי, בסן־פרנסיסקו וכמובן בתל־אביב.

"פייבר הייתה רעיון גדול מימיה הראשונים", אומר קאופמן. "היא חוותה צמיחה אורגנית יוצאת דופן בצורה שחברות אחרות יכולות לחלום עליה. באופן טבעי, צמיחה כזו זכתה לתשומת לב רבה. כעת אנו מתמקדים בהמשך הצמיחה ובהרחבת השירותים שלנו לקטגוריות ולמדינות נוספות. אנחנו כאן כדי לספק שירות לקהילת הפרילנסרים והיזמים כדי שיוכלו לצמוח ולהתפתח. אין זירת מסחר אלקטרונית נוספת כיום שמחוללת יותר עסקאות לפרילנסרים מפייבר, ואנחנו נחושים להמשיך תוך תמיכה באורח החיים הפרילנסרי".

לדבריו, כבר מימיה הראשונים זו הייתה האסטרטגיה שנבחרה. "אנחנו פועלים בשוק של טריליוני דולרים, ואין לנו ספק כי יהיו במרחב הזה חברות בשווי מיליארדי דולרים. אנחנו נשאר חברה פרטית, או ננפיק אותה לציבור בשלב מסוים, מה שישרת את המטרות שלנו".

מיכה קאופמן מנכ"ל חברת פיבר

ומה דעתו בוויכוח עם התומכים באקזיטים? "ההעדפה האישית שלי היא חברות שמייצרות צמיחה לטווח הארוך. הן מספקות עבודה, משאירות מוחות כישרוניים בישראל, מושכות מוחות כישרוניים מחו"ל ומייצרות הכנסות ממסים למדינה. בשנים האחרונות, התרומה של ענף ההיי־טק לצמיחה בתמ"ג בירידה. אני מודאג מכך.

"יחד עם זאת, בסופו של דבר החלטה כזו תלויה אך ורק בחברה הספציפית. במקרה שלנו, התרחבנו והפכנו לחברה בינלאומית עם משרדים בכל מקום כדי לעמוד במשימה הגדולה שלנו. תל־אביב היא עדיין בית עבורנו אך יש לנו עובדים בכל העולם. למרות העובדה שמודל זה עבד עבורנו, אי־אפשר להגיד את זה בהכרח לגבי כל עסק אחר. עבור חברות מסוימות, זה הגיוני להפוך לחלק ממשהו גדול יותר, אך אחרות יכוונו לצמיחה עצמאית ודריסת רגל במקומות אחרים".