איך לרסק את הסטארטאפ שלך
נתחיל מהסוף: היום אני שכיר באחת מחברות הטכנולוגיה הענקיות ברמת החייל. יש לי תן ביס ורכזת רווחה שנותנת תווי קנייה מהסוג השווה בחגים, שירותי כביסה ותיאום מס וגם חדר לאונג׳ — שאמורים להשרות עליי את הרוח היצירתית שהמנהלים הבכירים שמעו בסמינר לחדשנות שאני צריך כדי לעשות את התפקיד שלי בתור בורג קטן באופן ספייס.
אני לא ״מוביל מוצר״ ולא צריך ״לנווט״ בין ״האתגרים של האקוסיסטם המקומי״ — המונח המקצועי המקובל ל״לאכול חרא של יוצאי 8200 ובוגרי MBA בחללי עבודה מעוצבים״.
פייר? ממש מתאים לי. אני לא אנטרפנור, אין לי ויז׳ן ייחודי, ועל הזין שלי הריל פיין במרקט. אבל עמדתי מספיק קרוב לכאלה כדי להבין בדיוק איך להטיס את הסטארטאפ המבטיח שלך למוות בוער על צלע ההר.
1 לגמור את המימון
סיבת הפטירה הרשמית של רוב הסטארטאפים שנתקלתי בהם (ובכלל) היא פשיטת רגל. נגמר המימון, או כמו שאוהבים לקרוא לזה בביזנס, Out of Runway, אבל זה כמו לומר שמישהו מת כי הלב שלו הפסיק לפעום. זה נכון טכנית, אבל לא מסביר שום דבר על איך הבן אדם הגיע למקרר הגופות.
ועדיין, פרס הדארווין של הסטארטאפיסטים כנראה הולך למי שהורג את הסטארטאפ שלו עם הצתה מאוחרת. אלה שהבינו ברגע האחרון שנשארו להם חודשיים של פעילות בספרי החשבונות והולכים להוציא את הדולרים האחרונים שלהם על דק מעוצב למשקיעים שיספר על כישלונות הניהול שלהם בפונט אופן סאנס ומרצ׳נדייז לכנס המקצועי הכי קרוב.
יותר קל להגיע למצב הזה ממה שאתם חושבים — זה מה שקורה כשמנסים לשמור על עצמאות בכל מחיר וללכת לשוק מוקדם מדי, בלי להביא בחשבון את העלויות שנלוות ללהפוך לאשכרה חברה שמשרתת לקוחות, לעומת שני חבר׳ה עם קורקינטים חשמליים שעושים פגישות בוויוורק וחיים על הכסף של אבאאמאחברים ואולי איזה אנג׳ל.
מספיק להפסיד לקוח או שניים שכבר סמכת עליהם, ותזרים המזומנים יורד מתחת לקו האדום וצריך לרוץ מהר־מהר ל־VC הכי קרוב כדי לא להתחיל לאבד את כל צוות הפיתוח לטובת מתחרים שאשכרה יכולים לשלם.
אבל זה מאוחר מדי, כי חודשיים בשביל סטארטאפ זה נצח, אבל בשביל משקיע — ובטח משקיעים מוסדיים — זה בקושי מספיק זמן לשלוף את פנקס הצ׳קים.
2 להפריז בכוח המותג של האיזראלי אקוסיסטם בחו״ל
הנה סוד קטן שעלול לזעזע אתכם: העולם גדול, רחב, ולא מחכה ליזמים ישראלים. זה לאו דווקא קטע אנטישמי או מחאת BDS, אלא שפשוט ברוב התחומים (כן, במידה מסוימת אפילו בסייבר, מצטער) ישראלים הם לא ההוט שיט שהם בטוחים שהם.
לסטארטאפיסטים יש תפיסה מנופחת של חוזק המותג של האינוביישן ניישן הישראלי והערכת חסר לכמה אירופאים ואמריקאים שונאי פרטאצ׳יות.
כן, צמחו פה סטארטאפים חזקים שעשו אקזיטים מטורפים. כן, חברות ענק עושות פה סקאוטינג כל הזמן כדי לדוג רעיונות וחברות מבטיחות, אבל זה לא אומר שאתה יכול להיכנס לכל בנק אירופי עם פלטפורמת הרג׳טק המחופפת שלך ולגרבץ מול ה־CIO.
אולי הוא יציע לך את הגרסה המקומית לעוגיות עבאדי ויחייך כמו אידיוט, אולי הוא אפילו יזרוק את המילה ״פיילוט״ לאוויר, אבל אל תטעה — הוא יעדיף פי מיליון לעבוד עם חברה מקומית שמכירה לעומק את הרגולציה, השפה והקודים המקומיים.
במילים אחרות, מישהו שהוא סומך עליו, ולא זר נפוח בלי קבלות חוץ מהדרכון הכחול שלו ושם משפחה בלתי אפשרי להגייה.
אה, ועוד משהו: השנה אינה 1979. אין שום תירוץ להניח שכל הגויים האלה פחות או יותר אותו הדבר ולא לטרוח לתעדף שווקים בתוך אירופה או בתוך מדינות דוברות אנגלית. ולא, מדינות מזרח אירופה, אסיה, ואפילו אפריקה הן לא מדבר טכנולוגי או עסקי, אפילו שהן מלאות באנשים חומים.
אפילו בשווקים המשניים האלה אתם לא חלוצים שבאים להפריח את השממה, אלא אנשים זרים שלא מכירים אף אחד ומתחרים בפתרונות המקומיים (ראו סעיף 6).
3 לצמוח לאט מדי
זו הטבעת הכלבלבים של ריסוק הסטארטאפים — מוות ארוך, שובר לב ובלתי נמנע. אתם שלושה חברים מהצבא עם רעיון מדהים, או מדענים שעבדו יחד באותה האוניברסיטה, או אפילו בני זוג שעלו על רעיון גאוני והפסיקו לעבוד כדי לגרום לזה לקרות.
יש לכם קצת כסף ממשקיעים פרטיים שמבינים את החשיבות של מה שאתם עושים, מענק מרשות החדשנות, אולי אפילו פטנט או שניים בדרך, ומכיוון שזה הבייבי שלכם, אתם מחליטים להיות סופר מחושבים. אתם מצטמצמים כדי למתוח את הראנוויי שלכם כמה שיותר, לא מפספסים הזדמנות לשיתוף פעולה עסקי או פיילוט ועובדים עד השעות הקטנות של הלילה כדי לגרום לזה לקרות.
ובינתיים השעון מתקתק. אולי יש מספיק כסף כדי להמשיך לפעול, אבל העולם ממשיך להתקדם ולהשתנות בזמן שאתם חוסכים ומתזזים. השנים עוברות, המתחרים קמים ומתחילים לעשות רעש תקשורתי, ענקיות כמו אמזון או גוגל פתאום נכנסות לשדה שלכם, הסוד המקצועי מפוצח (כי גם לפטנטים יש חיקויים קרובים מספיק), ואתם מבינים סוף־סוף שאולי כדאי להוציא כסף כדי לזוז מהר יותר, אבל בשביל זה אתם כבר צריכים סיבוב נוסף של מימון.
יודעים איך קרנות הון סיכון עובדות? בגדול הן מגייסות כסף ממשקיעים, משקיעות אותו במיזמים תמורת אחוזים בחברה וזכות הצבעה, ואז דוחפות לאקזיט או להנפקה של החברה בתוך כמה שנים כדי לסדר למשקיעים שלהם אחלה ROI.
קרנות הון סיכון מחויבות ללוח הזמנים של המשקיעים, מה שאומר שכשהן רואות חברה שדורכת במקום, הן יתרחקו ממנה כמה שיותר מהר, או יבקשו עבור ההשקעה שלהן חלק מספיק גדול בחברה כדי שיוכלו להכתיב מלמעלה איך לנהל אותה. אז הסיבוב הנוסף ההוא של המימון שאתם צריכים? תשכחו מזה.
4 להתעקש להיות הבן אדם הכי חכם בחדר
ערב פיצ׳ים באחד ממתחמי העבודה הגדולים בתל אביב. חרמון אדום זורם כמי מלפפונים, בורקסים וכריכונים של הביוקר ומינגלינג עם סקאוטרים מחברות הייעוץ והטכנולוגיה הגדולות במשק. אורחי הכבוד הם נציגים משלוש קרנות הון סיכון מובילות שצופים ביזם אחרי יזם סוגרים לעצמם דלתות על הבמה. הם מתרגשים, הם רעבים, הם גברים — וכמו גברים, הם חייבים להוכיח לעצמם ואחד לשני שיש להם את הזין הטכנולוגי הכי גדול בחדר.
אז הם מדברים על האלגוריתמים הייחודיים שלהם לניתוח תמונה עם קומפוננט של למידת מכונה ואנליטיקס שנותן התראות בזמן אמת, מאפשר חיזוי עליות וירידות במרקט קאפים בבורסות הקריפטו ומצנתר עוברים בלחץ גבוה. כולם מתרשמים, כולם מוחאים כפיים ומחייכים — ואף אחד לא הולך להתקשר אליהם אחר כך. כי מרוב שהיזמים גאונים, אף אחד — אולי חוץ מאיזה אנג׳ל עם תשוקה לתחום — לא ממש הבין מה הם מוכרים ולמה זה טוב.
אין דבר שאנשים חזקים ו/או עשירים שונאים יותר מלהרגיש מטומטמים, והם בחיים לא ישקיעו במשהו שהם לא מבינים מספיק כדי להגן עליו מול מקבלי החלטות אחרים. שים את האגו שלך בצד — אף אחד חוץ מאמא שלך לא מתעניין בזה שאתה גאון חד פעמי. התפקיד שלך הוא לגרום לבכירים מולך להרגיש מבריקים.
5 לשכוח שזה ביזנס
וואו, איזה יופי, היית במגמה ריאלית ולמדת הנדסה באוניברסיטה נחשבת, ועכשיו קיבלת אישור רשמי להשתין לכל מי שלמד עסקים או מקצועות הומניים על הראש.
לא, לא, ברור שיש לך שותף עסקי — הוא אפילו למד משהו רציני עם מספרים כמו כלכלה — אבל זה לא שאתה חושב שהצד הזה יהיה מסובך, אפילו אף אחד מכם לא ממש לכלך את הידיים בעסקים. הרי ברור שלאזן תקציב וליצור מודל הכנסות זה יותר פשוט מחדו״א 2, שלא לדבר על כישורים רכים כמו לגייס עובדים ולנהל אותם.
כל זה היה לגמרי בסדר אם כל מה שהיית צריך לעשות זה להיות CTO מבריק שרודה בצוות שלו, אבל לצערך אתה מייסד, וחוסר ההבנה הזה (כן, אפילו אם יש לך MBA) מאיים לפוצץ את כל המשחק.
העניין הוא שכל האנשים שאתה עומד לפגוש בתור סטארטאפיסט מתים להגיד לך לא (אלא אם הם רוצים את הכסף שלך), לפעמים כי הם מוצפים בהזדמנויות אחרות וצריכים לעבוד באלימיניציה, ולפעמים סתם כי אתה מסבך להם את החיים ויותר פשוט להמשיך לעשות דברים בצורה העקומה והמוכרת.
הם יקפצו על כל חשד לחרטוט (או סתם רושם ראשוני מחורבן) כדי לשלוח אותך לדרכך ולרדת לחומוס עם כולם — ולך אסור להשאיר להם את הפרצה הכי קטנה. ואני לא מדבר רק על טכנולוגיה או מודל עסקי: טעויות בתהליכי השיווק או חוסר הלימה בין אסטרטגיית כוח האדם למטרות המוצהרות שלך יכולות להפוך אותך בשנייה מכוכב עולה לילד מטומטם עם פאואר פוינט בלי שתשים לב, ואתה אף פעם לא תדע למה.
6 להתקמצן על שיווק
פיתחת, עשית פרוף אוף קונספט, קיבלת פידבקים חיוביים ואפילו עוררת עניין בקרב כמה לקוחות פוטנציאליים. זה הזמן להישען אחורה ולתת לרעיון המצוין שלך לעבור מפה נרגש לאוזן רוטטת מציפייה, כי הרי כל העולם רק עצר את נשימתו עד שתואיל בטובך להגיע ולפתור לו את הבעיות.
ברוך הבא לנקודת הכשל של אינספור סטארטאפים: שיווק. כן, הדבר הזה שבנות שלובשות קרדיגן במשרד וקוראות לו ״קעקוע״ עושות. כדי להגיע מהמוח שלך לצרכנים (או לקוחות עסקיים) צריך להפיץ את הפתרון שלך, ועדיף שבאופן מקצועי ונאמן למציאות.
כדי לפרוץ לשוק חדש סטארטאפ צריך להשקיע בממוצע 80% מהתקציב שלו בשיווק. כן, זה המון. אלה משכורות ושעות עבודה של צוותי פיתוח עסקי אזוריים או נושאיים, אלה עלויות הדפסה ומרצ׳נדייז, אלה ארוחות צהריים עם מפיצים ושותפים פוטנציאליים בטריטוריות חדשות, זה ההבדל בין מצגת עם טמפלט ״שקיעה״ של פאואר פוינט למצגת מקצועית.
ולא, אי אפשר פשוט לשלם ארבעה גרושים לאשת תוכן שיווקי שמשלימה הכנסה בתור סטוריטלרית בקמפוס של גוגל כדי שתיצור לך ״סיפור״ חדש, גם לא אם היא שמה את המילה ״אסטרטגיית״ לפני.
בלי הבנה עסקית זה רק לזרוק כסף כדי להביך את עצמך בצורה רהוטה יותר. מי שמשווק את עצמו כמו חאפר משווק את עצמו בתור חאפר.
כל זה נכון גם לשווקים משניים. זה שהם לא מדברים אנגלית לא אומר שהם מטומטמים שאפשר למכור להם חרא נוצץ בנפנופי ידיים — צריך שותפי הפצה וקשרים ומערך שיווק נורמלי.
7 לחשוב שהם חברים שלך
בוא נגיד את זה פעם אחת ולתמיד — הם לא חברים שלך. אם זו חברה מבולגריה שמתעניינת בפתרון הסייבר שלך, ענקית בתחום שזימנה אותך לפגישה, שותף עסקי שרוצה לעשות איתך פיילוט או סתם ההוא שיושב איתך להפסקת קפה בוויוורק (מה החברה שלו עושה שוב? זה היה פלטפורמה וובית לניהול השקעות באבני חן או מפרקי ירך משנהב פילים משובטים?) — הם לא חברים שלך, הם לא מדברים איתך כי זה מגניב, וזה שהם כן מדברים איתך לא אומר שהם מרוצים, שאתה מושלם והכל סבבה אגוזים.
אווירת הפרגון הלא פורמלית שכל כך נפוצה באקוסיסטם הישראלי יכולה להטעות, ומי שרגיל לעבוד עם גורמים ישראלים לא יגיע לפגישות עם מידה בריאה של חשדנות וזהירות.
אז אל"ף, אל תהיה מטומטם — אם הם שואלים מלא שאלות נורא ספציפיות על ההסכמים שלך עם חברות אחרות ועל הטכנולוגיה שלך, יש מצב שהם מנסים לגנוב ממך או לנצל את הניסיון שלך לטובתם.
עדיף להיות עמום מלגלות שההוא מהמטבח של הוויוורק עשה פיבוט ועכשיו הוא המתחרה הכי גדול שלך, רק שלו יש יותר מסלול ואפשרות להגיע לשוק הרבה יותר מהר.
בי"ת, אל תהיה מטומטם — לא כל מי שמביע בך עניין רוצה לעבוד איתך. יש חברות שסתם סורקות את השוק כדי להבין איך לפתח בעצמן פתרון טוב יותר, יש כאלה שמשתמשות בך בתור נקודת השוואה לחברה שהם באמת רוצים, יש כאלה שבאמת רוצות לעשות איתך פיילוט — אבל לא הרבה יותר מזה.
ואחר כך, לפעמים־לפעמים, יש את מי שבאמת רוצות לעבוד איתך או להפוך ללקוחות שלך. זה שעשית הרבה פיילוטים וקיימת הרבה פגישות מעיד על כך שאתה נמצא בשדה שמעורר עניין, אבל לא אומר שום דבר על איכות הפתרון שלך או יכולות הניהול והשיווק שלך, ובטח לא אומר שאתה מבין מספיק כדי להתעלם מעצות של מומחים.
פססט — זה גם לא אומר שאתה הולך לראות מהם סנט.
8 להשאיר את כל האופציות פתוחות
אסור שהתשובה לשאלה ״לאיזו תעשייה הפתרון הזה מיועד״ תהיה ״כולן״. אתה חושב שזה נשמע כאילו יש לך פתרון סופר ורסטילי וחזק, אבל מה שמשקיע שומע זה ״אין לי מושג איך לנהל עסק ואני יהיר מכדי ללמוד ועצלן מדי בשביל לעשות מינימום מחקר שוק לפני הפגישה איתך״.
אנשים לא מחפשים טוסטר שגם חולב, חובץ ומורח חמאה על כל פרוסה, אלא טוסטר אמין (ואסתטי) שעושה אחלה טוסטים ולא יתקלקל אחרי חודשיים.
מיקוד נכון ומנומק (או שגוי ומנומק, זה לא כל כך משנה) לא רק נשמע טוב באוזני משקיעים, אלא גם מקל על העבודה של כל שאר העובדים ומונע בזבוז משאבים יקרים בניסיון להגיע למגזרים עסקיים או לשווקים לא מתאימים.
אין דרך פרודוקטיבית יותר לשתות ראנוויי על פארש מלהתאים את המוצר לשוק בעדיפות נמוכה שלא צריך אותו, רק כי חברה פלונית התעניינה בך. גם אם שיתוף הפעולה יצליח, המשאבים בוזבזו על ניסיונות פריצה לשווקים דלים ולא מתאימים.
זה מעיל פרוות חורפן שנקנה במיוחד לכבוד עצירת ביניים של שעתיים באוקראינה בדרך לאיים הקנריים — יפה ומרשים, אבל בזבוז כסף ענקי שמעיד על שיקול דעת לקוי.
9 להתבלבל בין רעיון טוב לרעיון שצריך
השאלה הגדולה — למה זה בעצם טוב כל ההרפתקה המייגעת הזאת. כל מיני סדנאות העצמה ומנטורים באקסלרטורים יספרו לכם שזה כי אתם זן נדיר, אנשים עם מספיק דמיון ותשוקה כדי לחלום על הבלתי אפשרי ונחישות כדי לגרום לו לקרות כנגד כל הסיכויים.
הם אומרים את זה כי הדבר שמשותף לרוב היזמים זה אגו ענקי ופקפוק עצמי מתמיד, ולכן הדרך הכי טובה לגרום לכם לחבב אותם זה להמשיך ולפמפם לכם אידאות רומנטיות על יזמות שיותר מתאימות לאיילי תעשיה אמריקאים מסוף המאה ה־19 מאשר לישראלים בני 30 עם כתמי עמבה על תיק המחשב.
התמסרות למיתוס הזה היא טעות לא רק ברמה הבינאישית, אלא גם ברמה האסטרטגית — אתם והפטנט המבריק שלכם לא מספיק מעניינים כדי לגרום לאנשים להוציא את הארנק. לא, מה שמעניין אותם זה מי צריך את הפטנט הזה בכלל, כמה הוא (או היעדרו) שווה לאנשים, ואיך זה שאף אחד לא הצליח לפתור את זה עד עכשיו.
כן, זה הפיין אין דה מרקט המפורסם שכולם מזיינים עליו את השכל. זו לא לקונה, זו לא הזדמנות לעשות משהו מגניב, וזה גם לא סיפור אנושי קורע לב — זה עניין כלכלי וטכני שחייב להכאיב למישהו בכיס מספיק כדי שהוא יסתכן וישים כסף על איזה שלוך ישראלי שסטטיסטית כנראה ייכשל.
המצחיק הוא שזה הכי קומון סנס בעולם — כשמישהו בא להסביר לך מה הוא עושה, האינסטינקט הראשוני שלו הוא להתחיל מההתחלה ולתת לך רקע. אבל המסלול של הסטארטאפיסט משבש את ההיגיון הבריא הזה.
אתה מתחיל עם משקיעים פרטיים מהתחום ואנג׳לים וחברים — אנשים שלא צריך להסביר להם למה הפטנט שלך גאוני ונחוץ כי תכלס הם כנראה מבינים את הצרכים של השוק יותר טוב ממך.
מולם אתה באמת צריך לשווק בעיקר את עצמך — למה אתה מבריק ותותח והולך להצליח איפה שכולם נכשלו.
אבל בשנייה שאתה יוצא מהבועה הקטנה של השדה המקצועי — מול סקאוטרים, או משקיעים לא אסטרטגיים, או משקיעים כן אסטרטגיים שעוד לא שתו את האספרסו שלהם, או אפילו מול לקוחות פוטנציאליים שעבורם המוצר הזה מיועד — אתה חייב להתחיל בלהראות להם שכסף הולך לפח בכל שנייה שאתה לא בשוק.
או שתעוף על עצמך כל כך חזק שלא תטרח בכלל לברר כמה הבעיה שווה ולמה המתחרים עושים איקס ולא וואיי ותסתפק בזה שאתה — ממש כמו אלוהים — מביא לעולם משהו ייחודי שלא היה בו קודם, ועובדה שכל מי שמבין משהו בתחום חושב שזה חשוב וחד פעמי (ולא נניח מפזר סיכון באמצעות השקעה מקבילה בכמה מיזמים מעניינים בתחום שבו הוא פועל).
10 לשלוף תחזיות כלכליות מהתחת
הנה רשימה של דברים גרועים יותר ממודלים פיננסיים:
א) סרטן רקטלי.
ב) מנדבושקס עם איידס.
ג) להאזין למנהל בכיר כלשהו מנתח את כל הפגמים, הנחות היסוד המצוצות מהאצבע וההמצאות בתחזיות הפיננסיות שחרבשת שעה וחצי לפני הפגישה כי לא בזין שלך לעשות מחקר שוק ו/או לשלם למישהו שמבין משהו שיעשה לך מודל נורמלי שאשכרה מבוסס על המציאות.
ד) הגרף המזדיין עם הסווש — זה שמראה שבהתחלה החברה תהיה בהפסדים ואז ההכנסות ימריאו לירח. איזה חרטוט מטומטם בהעתק־הדבק, בחיי.
אף אחד לא אוהב תחזיות פיננסיות, כולם יודעים שאלה תקוות והמצאות ושקרים — אבל לפחות שהשקר יהיה מושקע ושאחת מהחברות הגדולות לראיית חשבון תשים עליו את הלוגו שלה, אחרת זה סתם להשתין מהמקפצה.
אה, ותיפטר מהגרף ההוא, או לפחות תהפוך אותו לקצת יותר אמין ומנומק משקף עם המילה ״סמוך״ בוורדארט פונט 72 בולד תלת ממד עם השתקפות. ההכנסות שלך בעוד חמש שנים לא הולכות לסדר לך מטוס פרטי מלא בקוק, מקסימום אופן ספייס מגניב עם סוכריות גומי במטבח ונוף לים בקומה לא יותר מדי גבוהה של עזריאלי שרונה.
לפנייה לכתב/ת 
