איך להתגבר על הפחד - ולדבר מול אנשים

אנחנו רוצים לשכנע. שישמעו אותנו, שיקשיבו לנו ובסוף – גם שיסכימו איתנו. יכולת השכנוע, מסבירה לנו ד"ר מישל שטיין טיר, גם מאפשרת להנהיג ולמשול.

"אמנות הרטוריקה היא 'טכניקה להעברת מסרים משכנעים וכלי מרכזי למשילות'. זוהי ההגדרה של אריסטו, שנכתבה כבר לפני 2,500 שנה ונכונה עד היום. שתי המילים החשובות ביותר בהגדרה זו הן 'לשכנע' ו'למשול', שכן תורת הרטוריקה מטרתה לתת למנהיגים בכל התחומים כלי שכנוע יעילים כך שיוכלו להנהיג, להוביל שינויים ולהניע תהליכים בתחומם".

המילים הללו מעלות בראש דמויות כמו ראש הממשלה נתניהו, נואם מוכשר שעוד נגיע אליו, אבל היכולת להעביר מסר ברור נחוצה למעשה לכולם, ולא רק לפוליטיקאים. "כולנו משתמשים ברטוריקה", מסכימה שטיין טיר, מומחית לרטוריקה, חוקרת ומרצה באקדמיה לרטוריקה במרכז הבינתחומי. "נשים וגברים, מנהלים, בכירים, עצמאים ושכירים משתמשים בה באין-ספור מצבים".

אז כולנו משתמשים בה, אבל האם כולנו נולדים איתה? שטיין טיר שאלה את השאלה הזו פעמים רבות בפני סטודנטים ומנהלים, ורובם היו סבורים שרטוריקה היא אכן תכונה מולדת. היא עצמה חושבת שדווקא ניתן ללמוד אותה ולהשתפר בה בכל גיל. "אולי לא נהפוך להיות נתניהו, אובמה או ביל והילרי קלינטון, אבל אולי זו בכלל לא הרמה שאנחנו זקוקים לה".

שטיין טיר סבורה שרטוריקה היא תחום שצריך ללמוד מגיל צעיר, גם בבתי הספר. באקדמיה של אתונה רטוריקה הייתה מקצוע חובה לכל מי ששאף להנהיג, ומבחינתה מדובר במקצוע ליבה רלוונטי גם כיום. "יש אנשים שנולדים עם שריר אומץ מפותח, ביטחון עצמי וכריזמה טבעית חזקה, לצד אלה שקל להם לג'נגל מילים ולזכור רעיונות בעל פה. אך כל זה אינו מתכון מספק להופעה שמשדרת ביטחון עצמי. מתחילים בצעדי תינוק, ועם הזמן והתרגול מצליחים לשנות תבניות התנהגות". 

רטוריקה, היא מדגישה שוב ושוב, היא לא רק מילים. "כ-70% מכל המסרים שאנחנו קולטים בכל סיטואציה תקשורתית נובעים מה'איך' – איך אדם נראה, איך הוא נשמע ואיך הוא גורם לנו להרגיש.

"לכל אדם יש פרופיל תקשורתי אישי שמורכב מהחיבור בין המסרים המילוליים והלא-מילוליים – שפת גוף, קשר עין ודפוסי קול. דפוסי ההתנהגות שלנו נוטים לחזור על עצמם, וככל שעולה רמת המודעות למסרים הלא-מילוליים, כך עולה ההיכרות עם דפוסי הרטוריקה שלנו ומתאפשרות צמיחה והתפתחות מכל נקודה שבה אנחנו נמצאים".

אחד האתגרים הגדולים הניצבים בפני שטיין טיר, בתוכנית שהיא מובילה באקדמיה לרטוריקה במרכז הבינתחומי הרצליה, הוא להביא אדם שמפחד מעמידה מול קהל או חושש מכך למצב שבו הוא ניצב מולו בביטחון ונואם בפניו באופן משכנע. "הדבר החשוב ביותר להתמודדות עם החששות שלנו הוא הכנה טובה. ככל שאנחנו יודעים טוב יותר מה לומר, נוכל לתת יותר תשומת לב לאיך לומר, שהוא הרבה יותר משמעותי בתהליך השכנוע", היא אומרת. "גם הבכירים והמנוסים ביותר מתמודדים לעיתים עם שלל רגשות ורגעים סוערים שמתעצמים בכל פעם שהם חשופים לתקשורת ולעין הציבורית, ורובם נעזרים ביועצי תקשורת ורטוריקה". 

שטיין טיר מאמינה בחיזוק שריר האומץ, ומעודדת את הסטודנטים שלה להשמיע את קולם באופן משכנע על כל במות החיים. "אנחנו משלבים בין תיאוריה לפרקטיקה - עבודה בקול רם מול קהל ומצלמה מהשיעור הראשון מעוררת רמת מודעות גבוהה למסרים מילוליים ולא-מילוליים, המקנה ביטחון ותחושת מסוגלות שמובילה להישגים", היא מסבירה.

ומה קורה כשהפחד מתעורר למרות הכנה קפדנית? הטיפול בחרדה, היא מסבירה, נעשה בעזרת כלים פיזיולוגיים וקוגניטיביים שמקלים עלינו להשתחרר. "אני מאמינה שכדי להיות טובים, עלינו לעבוד מבחוץ פנימה. לפני העלייה לבמה עלינו לבדוק מה שלום הגוף, ודרך הגוף לטפל בחרדה. הדבר הראשון הוא לתת תשומת לב לנשימה שלנו, שבדרך כלל מגלה לנו מהי רמת החרדה שאנחנו חווים. כשאנחנו בלחץ נוצר מצב שבו מחזיקים חזק את שרירי הבטן, והנשימה הופכת להיות קטנה וכלבית. הקדישו לעצמכם רגע אחד, קחו הרבה אוויר לבטן ולסרעפת, כך שתיווצר לכם בטן שמנמנה והריונית, החזיקו את החמצן עד קצה הנשימה ושחררו לאט לאט את האוויר עד סוף הנשימה. חזרו על כך שלוש פעמים. שתו מים בטמפרטורת החדר כדי להקל על מיתרי הקול ועל היובש בפה, וצאו לדרך עם משפט פתיחה איכותי, שמושך תשומת לב ומעלה את רמת הקשב, שעליו התאמנתם היטב בקול רם". 

הפתיחה היא משמעותית ביותר, ומצריכה אימון. "אם אנחנו מצליחים עם משפט הפתיחה, שמרכיב את 60 השניות הראשונות של הנאום, ההמשך בדרך כלל זורם וקל יותר. אמרו את הטקסטים כך שתוכלו לשמוע את עצמכם, ולבחון אם אתם אוהבים את האופן שבו אתם מעבירים את המסר הקולי. כדאי להתאמן על משפט הפתיחה בקול רם מספר פעמים, עד שאתם מרוצים מהדרך שבה נשמעתם לעצמכם, ומומלץ לעשות זאת מול המראה – כמו דה נירו בסרט 'נהג מונית'".

כמו דה נירו

עבודת ההכנה לא מסתיימת בטכניקות של דה נירו. "יושבים וכותבים את המחשבות ומחפשים דרכים יצירתיות להסביר בשורה אחת מי אנחנו, מה הסיפור שלנו ולמה זה חשוב. המיקוד הזה מכין אותנו היטב לקראת כל נאום, הרצאה, פגישה עסקית, ריאיון עבודה, מכרז, דיון רב-משתתפים וכל סיטואציה תקשורתית אחרת מול קהל ומצלמה".

הלמידה הפכה פשוטה יותר עם התקדמות הטכנולוגיה. "רוב החיים אנחנו מתבוננים באחרים. אנחנו מסתכלים על העולם, ולא כל כך עוצרים כדי לבחון איך אנחנו נראים כשאנחנו מעבירים מסרים, כיצד אנחנו נתפסים על ידי הקהל וכיצד להוקיר ולחזק את תבניות ההתנהגות הטובות ולשנות את ההרגלים שאינם משרתים עוד את המסר. כשהתחלתי ללמד ב-2002, הייתי מצלמת את תלמידיי במצלמת VHS מסורבלת. כיום הכול קל, זמין ודיגיטלי יותר, ומאפשר לנו לנתח במהירות את הפרופיל ולזהות את מקורות הפחד, שתמיד מסתתר איפשהו בגוף". 

העיסוק ברטוריקה הביא את שטיין טיר לפיתוח של תיאוריית ספקטרום האינטליגנציות. "נוכחתי שלטיפוסים שונים של אנשים יש תבניות התנהגות שנוטות לחזור על עצמן. חקר עולם האינטליגנציות אפשר לי להגדיר את ארבע האינטליגנציות המהותיות לרטוריקה יעילה – מערכתית, יישומית, רגשית ויצירתית. יחד הן תורמות ליכולתם של מנהיגים לעורר השראה, להקנות ביטחון, ליצור תחושת קרבה ולמשוך את תשומת ליבם של הבוחרים. 

"האינטליגנציה המערכתית מייצגת אנשים שאוהבים חוק וסדר, ולכן מעדיפים מסרים סמכותיים; זו היישומית דורשת שנדבר לעניין, עם שורות תחתונות ברורות; האינטליגנציה הרגשית אוהבת סיפורים עם התחלה, אמצע וסוף; ואילו היצירתית היא נועזת ומחפשת אתגרים".

כדי להגיע ללב הקהל ולהניע אותו, דרוש שילוב בין דרכי השיח הללו. "עלינו לגוון ולג'נגל בין האינטליגנציות. הישענו על השתיים החזקות שלכם, אך פנו גם לאפיקים רטוריים חדשים". 

במסגרת הדוקטורט שלה בחנה שטיין טיר שחקנים פוליטיים. היא התמקדה בנאומי האו"ם של ראש ממשלת ישראל בנימין נתניהו ובנאומיו של נשיא ארצות הברית לשעבר ברק אובמה. שניהם בעלי מוניטין של רטוריקנים דגולים, אך מערכת היחסים ביניהם מעולם לא הייתה מוצלחת – בשונה ממערכת היחסים בין נתניהו לדונלד טראמפ. "אחת הסיבות להצלחת מערכת היחסים בין נתניהו לטראמפ היא העובדה שיש להם אותן אינטליגנציות רטוריות – שניהם מאוד יצירתיים ויישומיים. הם ממציאים רעיון ומיד מוציאים אותו לפועל".

נתניהו החל להתאמן ברזי הרטוריקה בשנות ה-80, בהדרכת אם-המורות בתחום - ליליאן ויילדר. הכישורים שלו שירתו אותו היטב, אך לאחרונה, אומרת שטיין טיר, הופעותיו המשוכללות הפכו רובוטיות. לדבריה, הוא עדיין מצליח בכל הקשור לטכניקות הרטוריות, אך הופעתו איבדה מהאותנטיות שלה. "מטרתו המרכזית כעת היא לשרוד פוליטית כדי להינצל משפטית, וכתוצאה מכך התנהגותו הלא-מילולית משדרת חוסר אמינות גם בקרב חברים קרובים". 

גם אחרי בני גנץ עקבה מאז נאומו הראשון. "גנץ ויועציו התכוננו היטב למעמד הבכורה והקפידו על הפרטים הקטנים ביותר, כולל עניבה ממלכתית כחולה וחליפה נשיאותית נאה, כשבדרכו לבמה הוא נישא גבוה מעל כולם ומוקף בתמיכה ובחום. מחקרים מעידים שאנשים יפים, סימטריים וגבוהים נתפסים כאמינים ומשכנעים יותר. זה כנראה הפחיד רבים מהליכודניקים, שניסו להפוך אותו למגמגם, טירון פוליטי וכל שאר מרעין במטרה להציג אותו כעילג שלא מסוגל לקבל החלטות. גנץ הוא אומנם פוליטיקאי צעיר, אך הוא קיבל בשנה אחת ניסיון כפול בזכות שתי מערכות בחירות רצופות. שנה אינטנסיבית כזו מעניקה לבן אדם את בית הספר של החיים הפוליטיים ומקנה הרבה מאוד ניסיון מול קהל ומצלמה, שעם הזמן עוזר לשדרג כישורים רטוריים - כפי שניתן לראות אצלו לאחרונה".

שטיין טיר אומרת כי לכל אדם יש בדרך כלל שתי אינטליגנציות רטוריות חזקות יותר, אך כולן קיימות בנו במינונים שונים המשתנים על פי הסיטואציה. בקריירה של אובמה היו רגעים רבים שבהם הפגין את כישוריו כרטוריקן יצירתי מוכשר, המעורב בכתיבת נאומיו הרבה יותר מרוב הפוליטיקאים ברמתו, אך בנאומיו באו"ם האינטליגנציה המערכתית הייתה הדומיננטית ביותר, במטרה לעורר במנהיגי העולם תחושה שהם יכולים לסמוך עליו. האינטליגנציה היישומית והרגשית שלו היו מאוזנות, אולם באו"ם האינטליגנציה היצירתית הייתה מינימלית, כי הוא נזהר ממהלכים שעשויים היו לעורר כותרות בינלאומיות סנסציוניות. 

לעומת זאת, מסבירה ד"ר שטיין טיר, "הרבה לפני עלייתו של טראמפ לזירה הפוליטית, נתניהו הקפיד לשלב יצירתיות ושורות תחתונות בכל נאומיו בעזרת גימיק, שימוש באביזרים או משחק מילים. מדי שנה בחודש ספטמבר היינו עדים לטריק רטורי חדש בנאומיו באו"ם, ולרגעים יצירתיים זכורים אחרים שלו שהובילו לסיקור תקשורתי נרחב בארץ ובעולם. נתניהו הוא ממובילי עידן האינטליגנציה היצירתית, או בשמה הנוסף 'אינטליגנציית הרייטינג'. הוא הבין איך להשתמש בה כדי להשתלט על סדר היום ולהוביל למרבית הכותרות בתקשורת, חיוביות או שליליות".

מעמדה של האינטליגנציה המערכתית ירד בעידן הטכנולוגי שבו, לדבריה, מעדיפים מסרים יישומיים או רגשיים - במיוחד כשמשולבת בהם יצירתיות. "במחקר שערכתי הוכח באופן מובהק שמסרים יצירתיים מועדפים גם בעיתונות הפופולרית וגם בזו האליטיסטית, בארץ ובארה"ב. האתגר ברטוריקה יצירתית הוא המינון, משום שאם משתמשים בה בחזירות היא עלולה להפוך לחרב פיפיות. 'נאום הפצצה' של נתניהו הפך לאחד הרגעים שנחקקו בדפי ההיסטוריה של נאומי האו"ם, אך גם הפך אותו למטרה ללעג ולמקור לחיקויים מעליבים בכל העולם, והוא לא הצליח לגרום לאובמה ליישר איתו קו לעצירת הגרעין האיראני".

בעשור האחרון התפתחה המודעות להבדלים בין רטוריקה של גברים ונשים. לדבריה של שטיין טיר, אחת הנטיות הרטוריות הבולטות של נשים היא הקטנה עצמית (מילולית ולא-מילולית) - רבות נמנעות מלהשמיע את קולן בציבור, ומוצאות דרכי איגוף שונות ומשונות. גם גברים סובלים מהימנעות, אך מסוגלים לעמוד מול קהל ולהשמיע את דבריהם גם אם הם לא לגמרי מוכנים לכך. 

"עלינו הנשים לזכור שנוכחות שוויונית נוצרת כשיותר נשים מחליטות לעלות על במות החיים, והחלק הזה בסיפור הוא באחריותנו. אני ממליצה לשים לב למספר תבניות התנהגות מקטינות שחוזרות על עצמן בתדירות גבוהה יותר אצלנו הנשים, ולהשתדל לאמץ דפוסים יעילים יותר. כשאתן עומדות להרצות מול קהל, נסו לנטוע שתי רגלים בקרקע ולהימנע מתנוחת איקס ברגליים, משימוש בקול ילדותי ומריבוי מילים מקטינות כמו 'סתם', 'רק', 'די', 'בסך הכול', 'איזשהו', 'טיפה' או 'פשוט'. שימו במקומן פאוזה, חזקו קשר עין ואמצו תבניות התנהגות סמכותיות שמשדרות ביטחון עצמי". 

ויש לה טיפ נוסף שלקוח היישר מליגת הצדק: "רגע לפני שאתן עולות לבמה, עמדו במשך דקה בתנוחת 'וונדר וומן'. הוכח כי שפת גוף שמשדרת נוכחות ותופסת מרחב מעלה את רמת המוליך העצבי סרוטונין בגוף, שמשפיע עלינו לטובה. אחרי שאנחנו מקפידות על כך כמה וכמה פעמים, הגוף מתחיל להאמין לנו שאכן אנחנו מסוגלות - וכשהנפש חפצה, הגוף יכול".