מה משדרת שפת הגוף של הבוס שלכם כשאתם מבקשים העלאת שכר?

כשהייתי בת 22 הכרתי, במסגרת עבודתי, עורך דין מבוגר שהציע לי להצטרף אליו ולהקים איתו חברת הדרכה בתחום המשפטי. אחרי שקיבלתי את ההצעה המפתה ישבתי עם חברה טובה בפאב תל-אביבי ואמרתי לה: "תשמעי, ההצעה הזו כל כך מחמיאה, מאתגרת ומלהיבה אבל בפנים... בפנים יש לי הרגשה שבסופו של דבר אקבל סטירת לחי מצלצלת מהאיש הזה. יש לי הרגשה לא טובה לגביו, הוא לא נראה לי ישר במיוחד".

לצערי, בחרתי להתעלם מתחושת הבטן הזו ולהתמכר לאתגר, לעניין, לריגוש ובעיקר לאגו שלי, ששאף לתהילה בגיל צעיר כל כך. בהתחלה ההצלחה הייתה מסחררת. הקמנו יחד חברה שהצליחה מאוד: פתחנו סניפים, העברנו קורסים בכל הארץ ובעיקר הרווחנו המון כסף. שלוש שנים אחר כך מצאתי את עצמי פגועה ומרומה, עם מינוס עצום בבנק, סביב 300 אלף שקל, תולדה של עוקץ שביצע השותף. הפגיעה הכלכלית הייתה גדולה, אבל תחושת האשמה הייתה גדולה אפילו יותר: הרי ידעתי שמשהו לא טוב ייצא מהחיבור הזה, אז למה לא גדעתי אותו בהתחלה? למה לא הקשבתי לעצמי?

כיום אני יודעת שהתחושות הפנימיות, מה שנהוג לכנות "אינטואיציה", הן ביטויים עמוקים לקריאה לא מודעת של שפת הגוף. זוהי שפת תת המודע, מכיוון שהרבה לפני שהשכל מעבד את הנתונים, תת המודע כבר קולט את כל הסימנים.

אחרי כמה שנים זה קרה שוב.

רואה החשבון שלי נפטר בפתאומיות מהתקף לב בחודש דצמבר, חודש קריטי עבור עצמאים, החודש שבו אמורים להגיש דו"חות על הוצאות, הכנסות וכו'. נאלצתי למצוא מהר מאוד רואה חשבון חדש, כי איך לומר בעדינות? אני ומספרים לא חברים טובים.

קיבלתי המלצות חמות על רואה חשבון ספציפי, ויחד עם בן זוגי הלכתי להיפגש עימו. ברגע שיצאנו מהחדר חלקנו בן זוגי ואני אותה התחושה בדיוק: "משהו לא נראה לנו". אף אחד מאיתנו לא הצליח להסביר למה, אבל הרגשנו שמשהו "לא נכון". מכיוון שלא היו לי הכלים להבין ולתרגם מה אני מרגישה, נכנס אוטומטית השיקול השכלי, ושנינו החלטנו שעל אף שלא ממש התחברנו אליו ניתן לו צ'אנס. 

אחרי ארבע שנים שבמהלכן הוא שימש רואה החשבון שלי והפך לחבר ובן בית של ממש, הוא עקץ אותי בסכום כסף גדול. שוב מצאתי את עצמי אומרת את המשפט "לעזאזל, איך ידעתי שזה מה שיקרה!". שוב בחרתי להתעלם מהאינטואיציה ומתחושות הבטן שלי ולדהור כל הדרך לחובות חדשים ולתסבוכת כלכלית. 

ואז סוף-סוף התעוררתי.

החלטתי לקחת ממש ברצינות את תחום קריאת שפת הגוף, וללמוד אותו לעומק כדי להימנע ממקרים כאלה בעתיד.

לימדו אותנו בגיל צעיר שזמן שווה כסף. ובכן, קריאת שפת הגוף מאפשרת לנו לחסוך זמן, להבין יותר, להיות מדויקים יותר בהחלטות ובבחירות שלנו ובקיצור - להרוויח יותר. כמה פעמים ניסיתם להעביר מסר ללקוח או לעובד אבל הדברים לא הובנו כראוי? כמה פעמים טעיתם באופן שבו ניתחתם את האדם שמולכם? כמה פעמים הייתם בטוחים שהעובד שקיבלתם כרגע למשרה הוא אדם רציני ואמין שניתן לסמוך עליו, ומאוחר יותר גיליתם שטעיתם לחלוטין? הטור הבא מוקדש כולו לקריירה שלכם. בין אם אתם עצמאים ובין אם אתם שכירים, היכולת לקרוא את שפת הגוף של האנשים שמולכם בסיטואציות שונות בעבודה היא כלי חשוב להצלחה. 

שפת הגוף מחולקת באופן גס למאקרו-הבעות (הבעות גדולות) ולמיקרו-הבעות (הבעות קטנות). מאקרו-הבעות הן איטיות יחסית, מודעות, שקופות וקלות לקריאה ולניתוח. מיקרו-הבעות, לעומת זאת, הן מהירות מאוד (עשירית שנייה), אינן ניתנות לשליטה, ומביאות לידי ביטוי את החלק הלא מודע של המוח - ולעיתים קרובות את מה שאנחנו מעוניינים להסתיר מהעולם, הן ברמת העובדות והן ברמת הרגשות. מיקרו-הבעות הן הדרך של התת מודע להוציא אינפורמציה באופן בלתי מודע ובלתי נשלט.

ניתן ללמוד המון מהידיים, השפתיים והפנים בכלליות, אולם האיבר שחושף הכי הרבה הוא העיניים. הכרה והבנה של דפוסי העיניים תאפשר לכם ליהנות מיתרון משמעותי בכל סוג של תקשורת. בעוד כולנו יכולים ללמוד לשלוט בתנועות הגוף, לא ניתן ללמוד לשלוט בתנועות העיניים. 

חוקרים רבים במשטרה ובשב"כ עוקבים במהלך החקירה אחרי תנועות העיניים כדי לדעת מה באמת מסתתר מאחורי המסר המילולי הנאמר על ידי הנחקר. העיניים יכולות לגלות אם האדם שמולי דובר אמת, וכיצד הוא באמת מרגיש לגבי המתרחש.

בעולם העבודה, ידע מקדים כזה מאפשר לאנשי מכירות, לדוגמה, להבין כיצד לגשת ללקוח וללחוץ על הכפתורים הנכונים על מנת לייצר מכירה. כאשר אתם מנהלים שיחות בעלות משמעות בעולם העבודה, שימו לב לאיזה כיוון מפנה בן השיח שלכם את מבטו. כך תוכלו לקבל יתרון משמעותי בהבנת המסרים ובבניית התקשורת ביניכם.

פרט חשוב: הביאו בחשבון שכשאתם בוחנים דפוסי עיניים, אתם בוחנים על פי הצדדים שלכם, ימין ושמאל שלכם ולא של האדם שמולכם (שהרי מתקיים פה אפקט המראה).

אדגים את משמעות תנועת העיניים באמצעות סיטואציה שבה איש מכירות מעניק מעין פרזנטציה ללקוח פוטנציאלי, דהיינו עומד מול לקוח ועסוק במתן הסבר על אודות המוצר המעולה שהוא משווק. לאן מופנה המבט של הלקוח?

העיניים מופנות למטה וימינה

תארו לכם סיטואציה שבה אתם עסוקים במתן הסבר על אודות המוצר המעולה שאתם משווקים. במהלך הפרזנטציה אתם שמים לב כי מבטו של בן השיח בורח למטה וימינה. המשמעות היא שברגעים אלו ממש הלקוח מנהל דיאלוג פנימי, שבו הוא משנן לעצמו איך יגיב למה שאמרתם. שימו לב: הוא כלל לא מקשיב לנאום חוצב הלהבות שלכם, ולכן חבל לבזבז אנרגיה בהסברים תקיפים ומשכנעים. 

העיניים מופנות למטה ושמאלה

התחברות לרגשות עזים, לתחושות פנימיות. כשאנו נעלבים, חשים שלא בנוח או מתחברים לתחושה פנימית אחרת יופנה מבטנו למטה ושמאלה.

העיניים מופנות למעלה וימינה

כאשר אתם מנהלים שיחה והאדם שמולכם מסתכל ימינה ולמעלה, הוא מתנהל בערוץ החזותי. הוא למעשה  נזכר בתמונה מהעבר, שולף אינפורמציה מהזיכרון.

העיניים מופנות למעלה ושמאלה

כשאתם מנהלים שיחה והאדם שמולכם מסתכל שמאלה ולמעלה, הוא עדיין בערוץ החזותי אך כרגע דולה אינפורמציה מהדמיון, כלומר מפעיל את הדמיון כדי לצייר תמונה שלא הייתה, אחד הסממנים המעידים על שקר. כדי לברר אם יש אמת בדברי הקולגה, עליכם לשאול שאלה ספציפית מאוד ולעקוב אחרי תנועת העיניים. אם העיניים קפצו שמאלה ולמעלה בעת מתן התשובה, סביר להניח שהוא משקר לגבי הסיטואציה או חלקים ממנה.

מבט אופקי ימינה (לכיוון אוזן ימין)

האדם שמולכם נזכר בצלילים או במשפט שנאמר לו. כשאדם נזכר בשיר אהוב או במשפט שנאמר לו, מבטו יקפוץ הצידה לכיוון אוזן ימין. 

מבט אופקי שמאלה (לכיוון אוזן שמאל)

ממציא קולות או צלילים שלא שמע מעולם. לדוגמה, אם לקוח אומר לי שהמנהל בחברה המתחרה סיפר לו שהמוצר שעליו אנחנו מדברים עולה 30% פחות, ועיניו פונות לכיוון אוזן שמאל, הוא כנראה ממציא את הפרטים הללו, וסביר שהם לא נאמרו לו מעולם. 

שפת הגוף היא מעין נוסחה עם כמה פרמטרים שיש להביא בחשבון, כדי להגיע לניתוח נכון ומדויק עד כמה שניתן. לפיכך, אין להסתמך על סממן אחד בלבד אלא להתייחס לתמונה השלמה: מיהו האדם שמולנו, מהי הסיטואציה, מה אותו אדם אמר ומה שידר בשפת הגוף שלו - היכן הונחו הידיים, לאן הופנה המבט וכו'. זה נשמע מורכב, אבל שפת הגוף היא חלק מה-DNA של כולנו. ברגע שנרענן את הידע בקריאת השפה ונתרגל את הידע הזה, מהר מאוד נחזיר לעצמנו את היכולת לקרוא בטבעיות. 

מלבד העיניים, אני רוצה להתמקד בשילוב שבין מיקרו-הבעות למאקרו-הבעות.

בואו נדמיין שיחת שכר עם הבוס, שבה לאור התוצאות וההישגים שלכם בעבודה אתם דורשים העלאה של 10% בשכרכם. ברגע שהטלתם את הפצצה, אתם שמים לב שאופן הישיבה של הבוס השתנה (לפני בקשת ההעלאה, במהלכה או בסיומה). הבוס יושב כשראשו נוטה ימינה וכפות ידיו שלובות זו בזו. המשמעות היא שהבוס הקשיב לכם ממקום ביקורתי (ולא מקבל), ובסבירות גבוהה אוצר בתוכו עמדה או תחושה שלילית לגבי הבקשה שלכם.

תיאוריה מוכרת בתחום למידת שפת הגוף מקבילה בין גוף האדם לארבעת יסודות היקום. לפי תיאוריה זו, הראש הוא האיבר המרוחק ביותר מהאדמה ולפיכך משקף את יסוד האוויר. הוא משמש סוג של בית למוח, לאינטלקט ולמחשבה, ולכן כל התעסקות עם הראש (נגיעה בראש/במצח או תזוזה של הראש לכיוונים שונים) מעידה שהאדם מולנו עסוק בחשיבה.

את גוף האדם אנחנו מחלקים לא רק לארבעה יסודות אלא גם לצד ימין ולצד שמאל. הצד הימני משקף אגרסיביות, נוקשות וגבריות, בעוד שהצד השמאלי משקף עדינות, רכות, רגישות ונשיות. שני הצדדים מתקיימים, מן הסתם, אצל גברים ואצל נשים כאחד.

אם נחזור לדוגמת שיחת השכר, הטיית ראשו של הבוס בהקשר הזה מספרת שמופעלת מחשבה לגבי הדברים שנאמרים. יחד עם זאת, מכיוון שהראש נוטה לצד ימין, המחשבה וההקשבה מגיעות ממקום ביקורתי ושלילי. 

מכיוון שאסור בשום פנים ואופן לקפוץ למסקנות מסממן אחד בלבד, רצוי לבחון גם את הידיים. הידיים מייצגות גם מאקרו-הבעות (כלומר, ניתן ללמוד להתנהל נכון עם הידיים כדי לשדר לעולם מסרים שישרתו אותי), אולם גם מיקרו-הבעות שהן, כאמור, נטולות שליטה. גם הידיים מחולקות לארבעה יסודות.

קצות האצבעות משקפות את יסוד האוויר. החיבור בין האצבעות לבסיס כף היד משקף את יסוד האש. כרית כף היד העליונה משקפת מאפיינים מיסוד המים, וכרית כף היד התחתונה משקפת מאפיינים של יסוד האדמה.

כשאדם משלב ידיים זו בזו, ומתקיים חיבור באזור האצבעות (באזור יסוד האש), ניתן להסיק כי הישות הימנית שלו (הצד האגרסיבי והנוקשה יותר באישיות), שמשתקף על ידי היד הימנית, מתחבר באזור יסוד האש עם הישות הרגשית העדינה של האישיות שלו, והתחושה היא כי הוא אוצר בתוכו תחושה שסביר להניח שהיא שלילית.

כפות ידיים מחוברות זו בזו בקצות האצבעות (כלומר, חיבור ביסוד האוויר) מעידות שהאדם שמולכם חושב על הדברים שנאמרו. 

כשיד ימין "עולה" על יד שמאל, המשמעות היא שהישות הימנית (הנוקשה, השכלית) לוקחת פיקוד על הישות השמאלית (העדינה, הרגשית). מצב זה קורה לרוב כשמישהו חושש, מתרגש, מפחד ומנסה לשלוט ברגשות שלו. 

טראמפ נבחר לנשיאות ארה"ב ללא כל ניסיון פוליטי. הנאומים שלו מתאפיינים בשיח עממי נמוך, ולפעמים כלל לא ברור מה הוא אומר. השאלה המתבקשת היא, איך יכול להיות שאדם כזה הפך לנשיא המעצמה הגדולה בעולם?

ובכן, כחוקרת שפת גוף, הבחירה בו לא מפתיעה אותי. לטראמפ יש שפת גוף מצוינת, ועל פי עשרות מחקרים שנעשו בנושא למעלה מ-90% מהמסרים שלנו מועברים ומושפעים על ידי שפת הגוף. אחד המאפיינים הבולטים אצל טראמפ הוא שימוש בשתי הידיים באופן שווה. בתת המודע שלנו, שימוש שווה בשתי ידיים מעיד על כריזמה ואמון מוחלט במה שנאמר, ולכן אצל הצופים והבוחרים נתפס טראמפ כאדם כריזמטי שיודע על מה הוא מדבר ובטוח בדבריו.

טראמפ לא רק למד להשתמש בשתי הידיים באופן שווה - הוא גם שותל מסר סמוי בתת המודע של הבוחרים שלו. תנועת היד של טראמפ הפוכה, כך שבשונה מרוב האנשים, שתנועות הידיים שלהם יוצאות ממרכז החזה החוצה, אצל טראמפ התנועה הפוכה: הוא מתחיל אותה מחוץ לאזור הגוף שלו ומסיים אותה באזור החזה. המסר הסמוי בתנועה הזו הוא "אתם באים אליי ולא אני אליכם".

רוצים עצה טובה לריאיון עבודה, להעברת מסר בתהליכי ניהול עובדים או לחלופין לניהול משא ומתן? למדו מטראמפ והשתמשו בשתי הידיים שלכם יחד באופן שווה. המסרים שתצליחו להעביר יהיו חזקים, וייצרבו בתת המודע של הקולגות או הלקוחות שלכם.

מעיין פולק בשן תעביר סדנה לשפת גוף בטוקהאוס תל אביב בתאריכים 24 ו-31 בינואר 2020 

לעמוד הפייסבוק