מטרנה: גם לתינוקות פלסטינאים

לאירועים האחרונים עם הרשות הפלסטינית יש השלכות רבות ומגוונות. מעבר לעניין הבטחוני בולט ההיבט הכלכלי. יש בארץ הרבה מפעלים שעבדו באופן שוטף עם הרשות, גלגלו שם מחזורים גדולים של כסף ועכשיו הם בבעיה.

אחד המפעלים האלה הוא יצרן המזון לתינוקות – תחליפי חלב – מטרנה של קיבוץ מעברות.

דני פלד, סמנכ"ל שיווק וסחר אומר: "אנחנו מחכים לאות שיאפשר לנו להמשיך מהמקום שהפסקנו בו. אין לנו שום מסקנות מההתרחשויות האחרונות. אנחנו עובדים עם אותם סיטונאים כבר 15 שנה, ואנחנו בטוחים שהם יעשו כל מאמץ כדי שלא ניפגע".

כיתוב גם בערבית

מטרנה מוכרת לרשות הפלסטינית סחורה בהיקף של כ-6 מיליון שקל בשנה. "קיבלנו החלטה לאור דרישה שלהם, מלפני ארבעה חודשים, לאריזה זהה למוצר המשווק בארץ. אנחנו מדפיסים היום על האריזות לשוק המקומי כיתוב גם בערבית", אומר פלד.

כרגע משמש המפעל כספק חירום, מעצם היותו היצרן היחיד בארץ. שאר משווקי תחליפי החלב הם יבואנים. במקרה של מלחמה, ערוך המפעל לספק את כל תצרוכת תחליפי החלב בארץ. הדבר לא גורם למפעל שום בעיה כי תאריכי התפוגה של המוצרים הם שנתיים.

בעת האחרונה היתה מטרנה מעורבת גם בנסיונות חבלה במוצרים שלה. ב-15 קופסאות הוחלפה התכולה והוכנס במקומה קמח. מיד עם היוודע דבר החשד יצאה מטרנה בקריאה ללקוחותיה להחזיר את המוצרים. נציגות מרכז שירות הלקוחות במפעל הגיעה לכל צרכן שהתלונן עד הבית. לדברי פלד, לא היו שינויים בצריכה, גם לא בעת המשבר. אגב, העבריינים שנתפסו הודו שכל תכליתם היתה בצע כסף.

שוק המזון לתינוקות בארץ מורכב מ-70% תחליפי חלב אם, ב-4.5 מיליון קופסאות אבקה. היתר - 14% דייסות, 11% מחיות, 1% ביסקוויטים ו-4% משקאות. היקף כספי של 500 מיליון שקל במחירי צרכן לשנה.

מעודדים תזונה מחלב אם

בארץ יש בסך הכל עוד שני ספקים: סימילאק ורמדיה. רק לשם השוואה, בשוק הפלשתיני קיימים מעל 10 גופים. פלד מסביר את מיעוט ההיצע הקיים בארץ: "השוק אצלנו מידי קטן בשביל החברות העולמיות, וצריך להשקיע הרבה עד שחודרים אליו. בשוק הפלשתיני, אתה מביא את המוצר מחו"ל ומניח על המדף. יחד עם זאת אין כמעט הבדלים בין ההיצע בחו"ל מבחינת המוצר עצמו, לבין הארץ. הבדלי 'פיינשמקריות' בלבד".

מטרנה משחקת בשוק בשני המוצרים העיקריים: תחליפי חלב אם ומהקיץ גם דייסות. היא מחזיקה ב-50% משוק תחליפי החלב.

ובכל זאת, אומר פלד: "אנחנו רואים את עצמנו כמומחים לתזונת תינוקות. בתור שכאלה אנחנו מעודדים המלצה ועושים פעולות להרחיב את מעגל הילדים הניזונים מחלב אם".

מה האינטרס שלכם לעודד הזנת ילדים מחלב אימם בעוד אתם מוכרים את התחליף? אין לכם חשש מפגיעה במכירות?

לא. אלינו יגיעו בשלב מאוחר יותר. היום מקובל עד גיל שלוש לתת לילד תוספי מזון בבקבוק, כדי לאזן את רמת הויטמינים ואבות המזון שהוא מקבל מהמזון הרגיל אותו הוא אוכל. כך שבכל מקרה יקנו אותנו, רק יכול להיות שיתחילו בשלב מאוחר יותר".

כאמור, עד היום פעילה מטרנה, עם מחזור של מעל 100 מיליון שקל בשנה רק בשני המוצרים העיקריים בשוק. בעניין זה פלד אומר: "יש כבר החלטה אסטרטגית להיכנס לנישות חדשות. כל יום שעובר אנחנו עושים עוד בדיקות, ולמעשה מתקרבים בדרך למטרה הזו, אבל עוד אין שום דבר מוחלט".

גימיק שיווקי

המלחמה קשה, כי הפוטנציאל של השוק מוגבל. כמות התינוקות שנולדים מידי שנה, כמעט לא משתנה, וכך גם כמות המזון שהם צורכים. מכאן, שהתחרות היא רק בשמירה על הקיים, ונגיסה מנתח השוק של המתחרות. זו, אגב, גם הסיבה לכניסה של מטרנה רק באחרונה לשוק הדייסות ששולטת בו רמדיה.

חברת מטרנה לא מתעסקת ביצוא, כי חדירה לשוק כרוכה בהוצאות כבדות מאוד, ואין לה, לדברי פלד, שום יתרון ייחודי יחסית לשוק העולמי. אבל משלוחים לתרומות הם עושים לכל מי שצריך בעולם.

לסיום - גימיק שיווקי מהשבוע האחרון - הסכם שיתוף פעולה עם אל על לפיו, כל מי שיעלה עם תינוק למטוס יקבל תפריט של מטרנה. כל שעל ההורה לעשות הוא לסמן איזה מטרנה הוא רוצה, ולקבל אותה בשקית דוגמית, עם תכולה של מנה אחת. את הסחורה לאל על, אגב, הם נותנים ללא תשלום.

כדי שלא יתפסו אותם באוויר עם משבצת ריקה הם יצרו את התפריט המיוחד לתינוק ולפעוט. פלד אומר: "אנחנו במטרנה, שואפים שתמיד בתפריט היומי של הילד תהיה איזושהי משבצת עם מוצר של מטרנה".