איפה מוכרים תוכניות חיסכון? בקניון

כמה פעמים יצאתם מהבית בבוקר בתחושת התרוממות רוח: איזה כיף - היום הולכים לבקר בבנק"? אל דאגה, אתם לא יוצאי דופן. מעט מאוד לקוחות בנקים תופסים את הביקור בסניף כאירוע משמח. הבנקים, המודעים לחשיבות של מצב הרוח של הלקוח בעת הביקור בסניף, הבינו שיתקשו לחולל את שינוי האווירה הדרוש בסניפים הקיימים.

כמו בעולם כולו, קיבלו הבנקים בישראל לפני מספר שנים, כל אחד בדרכו שלו, החלטה לצאת אל הקהל. במקום להתאמץ ולהביא את הלקוחות למקום מסוים, מנסים הבנקים להגיע למקום שבו הלקוחות נמצאים. ואין מתאים לכך ממרכול או מרכז קניות.

כיום מפעילים חמשת הבנקים הגדולים 23 סניפים במרכזי קניות, מהם 9 בקניונים. בנק הפועלים פתח 11 סניפים במרכולים, 2 בקו-אופ ו-9 בשופרסל - מרביתם ברשת קוסמוס. לאומי מפעיל 2 סניפים, דיסקונט 6 סניפים, 5 מהם בקניונים ו-1 במרכול, ומזרחי מפעיל 4 סניפים, בקניונים בלבד.

הבינלאומי נעדר מהרשימה, אך מפעיל כ-30 עמדות קארד-בנק, שאינן מאוישות על-ידי בנקאים, שמטרתן גיוס כסף מלקוחות כל הבנקים.

הגישה של המזרחי, שנמנע מפתיחת סניפים בסופרמרקטים והתרכז בקניונים, נראית כיום כהחלטה נבונה - ולראיה גם הבנקים האחרים מגיעים לקניונים.

הבנקים מדווחים, כי עשרות אלפי לקוחות כבר פתחו חשבונות בסניפים אלה, רבים מהם לקוחות בנקים אחרים. אבל הדרך להגדיר את המהלך כהצלחה עדיין רחוקה.

לסניפים במרכולים ובקניונים יש כמה יתרונות: עובדים חדשים, צעירים, עם אוריינטציה למכירות - והכי חשוב, הבנקאים מחייכים. בניגוד לסניף הבנק המסורתי, בו הלקוח הוא שבוי, ואין תחרות על תשומת לבו מצד עסקים נוספים, הרי שבקניונים יש תחרות רבה על תשומת לבו של הלקוח: דוכני המכירות של הטלפון הסלולרי, ריחות מאפה, בגדים, מוסיקה, אנשים, התרחשויות. מדובר בקצב אחר לגמרי, שמחייב את הבנקאים לתפיסה שונה. מה גם שאפשר לבנות ולעצב את הסניף כמו שרוצים, דבר השונה לחלוטין משיפוץ סניף קיים.

דבר נוסף המבליט את הסניפים במרכולים וקניונים הוא התלבושת האחידה של הבנקאים, שאולי הגיע הזמן ליישם אותה גם בסניפים המסורתיים. גם שעות הפתיחה בסניפים אלה ארוכות מהרגיל, בדומה לעסקים האחרים בקניון. בינתיים טרם נוצרה בעיה מהותית של תורים בסניפים אלה, אבל כדאי כבר לתת עליה את הדעת, כי לקוח הממתין בסניף מסוג זה, נוח יותר להתפתות לבילוי אחר.

לפני כמה שנים המלחמה בין הבנקים היתה מי יפתח ראשון סניף במרכול, אבל אחרי שוך הסערה השיווקית, אפשר לערוך בחינה ראשונית של המצב בשטח. הפועלים חתם על הסכם לשיתוף פעולה עם השופרסל ומעדיף לפתוח סניפים ברשת קוסמוס, המיועדים ללקוחות פרטיים.

האחראית על סניפים אלה, יעל לביא, אומרת: הפקנו לקחים מהסניפים הראשונים, וכיום אנו מציעים גם מבנה פתוח שאליו ניתן להיכנס עם עגלת הקניות, וגם חדרים סגורים ויותר אינטימיים. ניסינו ללמוד מה הצליח בעולם ולמה. אי-אפשר להעתיק מבנה של סניף מסורתי לסופר".

מנהלת האגף לבנקאות ישירה בבנק דיסקונט, עירית ברגר, מציינת כי דיסקונט התחיל במרכולים ועבר לקניונים. היום, מבין 6 סניפים במרכזי קניות, רק אחד נמצא במרכול. חלק מהסיבות לסגירת סניפים ותיקים במרכולים הוא פתיחה מאסיבית של מרכולים חדשים באותו האזור, שהביאה לירידה בכמות הקהל הקבוע, כפי שקרה באזור נתניה. בדיסקונט הסניפים במרכזי קניות נותנים שירות ללקוחות קיימים של הבנק וגם מגייסים לקוחות חדשים: יש לנו תפיסה יזמית, והבנקאים מסתובבים בקניון, ולא יושבים מאחורי השולחן שלהם", אומרת ברגר.

במזרחי מציינים את האווירה האינטימית בקניונבנקים, המוגדרים חנות, בניגוד לסניפים במרכולים הגדולים. ציבור הלקוחות מורכב מתושבי הסביבה, עובדי הקניון ולקוחות מזדמנים.

מעניין יהיה לעקוב אם בשנים הבאות יגיעו לקניונים ולמרכולים בנקים נוספים. אפשר להעריך שבנקים למשכנתאות, שטרם פתחו סניפים מסוג זה,

ישקלו את המהלך. ברגע שבנק למשכנתאות יפתח סניף ראשון בקניון, המתחרים לא יוכלו להרשות לעצמם לא להיות שם. מעניין יהיה לראות גם אם הבנקים הבינוניים יצטרפו למגמה זו. בנוסף, לאחר שהבנקאות באינטרנט תתפוס תאוצה, צפויים הבנקים לשקול פתיחת סניפים בקניונים הווירטואליים.