כשיש קשרים לא צריך פרוטקציה

בשבוע שעבר פורסם, כי הממונה לשעבר על ההגבלים העסקיים, דוד תדמור, עומד להצטרף כשותף בכיר במשרד עורכי הדין המוביל של רם כספי. סביר להניח שתדמור לא עבר מבחני מיון בדרך למשרה, הוא גם לא צורף למשרד רק בשל סגולותיו התרומיות, שעליהן רק מעטים חולקים. תדמור הכיר את כספי, בזכות הקשרים שצבר בזמן שכיהן כממונה על ההגבלים העסקיים. אותם קשרים, רמז כספי, ישמשו את תדמור ואת המשרד במיגוון התיקים הרגישים והסבוכים שבו הוא מטפל. תיקים שדורשים היכרות בלתי-אמצעית עם מקבלי החלטות במיגזר העסקי והממשלתי.

אז האם העבודות השוות באמת מושגות לא רק באמצעות סינון איכותי וכישורים, אלא בעיקר בזכות קשרים. ומה זה אומר על היכולת של אלה שרחוקים ממוקדי קבלת ההחלטות לחדור לאותם מעגלים.

הגיע הזמן לוותר על המבחנים?

קשרים, בעיקר בחברה הישראלית, נוצרים כבר באוהל הסיירים בצבא, או בתור למזכירות החוג באוניברסיטה, דרך קרובי משפחה, או באמצעות עמיתים לענף, לקוחות, קולגות ומתחרים. במגזר הציבורי הקשרים המועילים ביותר הם בין חברי מפלגה. קשרים מסייעים לא רק בקבלה למקומות עבודה, אלא גם בקידום בתוך הארגון. מומלצת במיוחד ידידות

עם אנשי משאבי אנוש, או חברות טובה עם הבוס, שמוכיחות עצמן לפחות כמו כישרון מקצועי.

טל דור, בעבר פסיכולוגית בכירה במכון הדס וכיום סמנכ"ל משאבי אנוש בחברת אודיוקודס, המפתחת שיטות העברת קול לאינטרנט, הפכה את העניין לשיטה. "אני הגעתי לעבודה דרך קשרים", היא אומרת, "מנהל קודם שלי שמע שבאודיוקודס מחפשים מישהו לתפקיד בתחום משאבי אנוש.

הוא מכיר כאן אנשים, סיפר להם עלי, וכך התקבלתי בלי מכרז או הליך דומה לזה. ראיתי שהמקום מעניין והתחלתי לעבוד. היום אני מגייסת עובדים לחברה בשיטת ההיכרויות. כשרצינו עוד כוח-אדם, יצאנו בקמפיין גדול של 'חבר מביא חבר', וכל עובד שגייס מכר קיבל בונוס כספי או תגמול אחר. עובדים גייסו חברים מהצבא, או מהאוניברסיטה, והחברה שלנו נהנתה מכוח-אדם מצוין".

דור היא לא היחידה שמתלהבת משיטת הקשרים. איתן מאירי, פסיכולוג ארגוני המשמש יועץ כוח-אדם, סייע לפני שנה לחברת היי-טק להגדיל את מעגל העובדים באמצעות שיטת ההיכרויות והקשרים. "החברה דרשה גיוס מאסיבי של 100 עובדים. פנינו לעובדי החברה וביקשנו שיאתרו ידידים

שלהם. נקלטו עשרות רבות. לאחר שנה בדקנו את יעילות העניין. מסתבר ש-80% מהמגוייסים בשיטה זו נותרו בחברה. בהשוואה לעובדים שהגיעו דרך מודעות דרושים בעיתונים, היציבות של עובדים-חברים גבוהה בהרבה. היתה להם תמיכה מבפנים. גם לעובדים הוותיקים זה עזר, והגביר את תחושת השייכות שלהם לארגון".

האם מבחני המיון והסינון חסר הפניות לא מוכיחים את עצמם? "זו שגיאה להביא את החבר או הבן דוד", אומרת איריס קסל, מנהלת גיוס והשמה במכון פילת. מגיעים אלינו למבדקים מועמדים שאומרים 'אני חבר של...', או 'המנכ"ל שלח אותי'. כלומר, אני כאן בזכות קשרים. בבדיקות שלנו

חלקם נופלים בגלל היעדר כישורים. אחר-כך תתעורר השאלה מה פתאום הוא התקבל לתפקיד. מנגד, ברור שיש גם בעלי קשרים עם כישורים מתאימים. לכן, כדאי לבחון ברצינות כל מי שמחפש עבודה בנקודת זמן מסוימת - בעלי או משוללי פרוטקציה. כולם ייבדקו".

מאירי לא מאמין במכונים. לדבריו, מדובר בהליך גיוס ממושך ויקר, שכרוך בהרבה סבלנות. "יש משהו מתיש בדרך הזו", אומר מאירי. "למודעת מנהל שיווק, למשל, שהופיעה בעיתון קיבלנו 300 פניות. למודעה של מנהל חשבונות קיבלנו 400 פניות. אין לך מושג מה זה אומר לקרוא 400 קורות חיים. בסוף ממילא נחפש ממליצים ואנשים שאנחנו מכירים. לכן, אם אני מחפש מנכ"ל לחברה אני מרים טלפון לחבר שעוסק בתחום ומתייעץ".

הפסיכולוג שלמה פלד, מנהל אגף השמה במכון קינן-שפי, מכיר את שיטת החברים מהיחידות המובחרות בצבא. פלד היה מופקד בשנות ה-80 על גיוס מועמדים ליחידות מובחרות. "שנים עבדו ביחידות האלו בשיטת 'חבר מביא חבר'. החברות היתה תחליף למבחן התאמה. איש היחידה מכיר היטב את החתן והכלה, כלומר גם את היחידה וגם את המועמד. הוא כבר יודע לעשות סינון אינטואיטיבי. אם אני מתאים ליחידה, אז גם הבן-דוד שלי מתאים. כולם האמינו בזה שנים. בפועל המציאות אכזבה".

בשנות ה-80, אומר פלד, הוחלט בצבא לנסות שיטה אחרת. פלד אומר שברגע שהפסיקו לקבל 'חברים של', התוצאות השתנו מקצה אל קצה. במקום לסמוך על היכרות מוקדמת, פנו לקהל יעד רחב. נציגי היחידה המובחרת נכנסו לבתי-ספר טובים בערים, והגענו לנוער מצוין שבחיים לא היה לו סיכוי להתקבל ליחידה. הפער לטובת השיטה החדשה היה עצום.

אחוז המודחים והנושרים הצטמצמם מאוד, והביצועים של החיילים היו טובים בהרבה. לצד חיילי ההתיישבות העובדת הצטרפו ליחידות עירוניים מצטיינים.

פלד מסכים שקשרים הם דרך מומלצת לאייש חלק מהתפקידים, בתנאי שלא מגזימים. "במשרות בכירות מאוד", אומר פלד, "כמו מנכ"לים, יש משמעות להיכרות מוקדמת. מה גם, שמנכ"לים לשעבר לא אוהבים להגיב למודעות. זה מתחת לכבודם לשלוח פקס, למרות שהיום אין להם ברירה. אבל מרבית הבכירים מחפשים תפקיד בחוג החברתי, ויש להם מערכת קשרים מסועפת".

בתפקידים אחרים, פלד משוכנע שלסמוך על חברים וידידים זו טעות. פלד: "נישואים בתוך המשפחה יוצרים כל מיני דפקטים. אחת הסכנות בהבאת מכרים היא שכולם משכפלים את המוטציות של עצמם. זה לא טוב לארגון, שבמקום שמנכ"ל יקלוט עובד שישלים אותו, ייקלט עוד אחד בצלמו

ובדמותו. התוצאה היא דפוס מוגבל מאוד של עובדים והפסד יצירתיות".

שירות המדינה כחממת קשרים

הצנחה של חבר או מקורב יוצרת לעתים תחושות שליליות בין עובדי החברה. עובד מצטיין שאינו שייך ל"משפחה" עלול להרגיש פגוע ומחוץ לעניינים בחברה ששמה דגש רב על קשרים חברתיים בין העובדים. חנה סלע, היועצת המקצועית במכון הדס, מספרת שהיא פוגשת הרבה מועמדים מאוכזבים ומתוסכלים. "הם חיכו לקידום הרבה זמן, אבל מישהו עם

קשרים לקח להם את התפקיד הנכסף. לפעמים הם כבר עברו את כל הליך המיון, עשו מאמץ גדול, והנה מישהו הצניח לתפקיד את החבר שלו. זה אכזרי, אבל קשה מאוד לנצח את הקשרים".

י.ר., מהנדס תפעול במפעל באזור המרכז, קיווה להתמנות לתפקיד סמנכ"ל התפעול. "לי ולמהנדס נוסף בחברה היו את כל הכישורים. כולם העריכו שאחד משנינו יקבל את התפקיד. אבל בסוף הצניחו מישהו עם ניסיון מועט מאוד, רק מפני שהיה חבר של המנכ"ל מהצבא. נשארתי בחברה, אבל הייתי עובד מתוסכל קרוב לשנה, וזה בוודאי לא טוב לארגון. בסוף החלטתי לעזוב והתקבלתי לחברה אחרת. נכון שהתקבלתי לשם בזכות הקשרים שלי".

לכן, גם אם אתם מתנגדים לשיטה וסולדים ממנה כדאי להיות פרקטי ולחשוב כיצד ליצור קשרים. איך להרחיב את מעגל ההיכרויות, כדי לשפר את האפשרות להיקלט בעתיד במקום עבודה. מומלץ להסתחבק עם הגורמים מולם אתם עובדים בענף, לצ'פר קולגות, ספקים ולקוחות ולהיות נחמד לכולם. אלא שכאן עלולה להתעורר בעיה. מי שנחמד מדי, עלול למצוא עצמו בניגוד עניינים. זו גם הסיבה שלעובדי מדינה אסור על-פי התקנות ליצור קשרים במסגרת עבודתם, במטרה לנצלם אחר-כך. בפועל, המציאות חזקה מהתקנות, וזליגה, שלא לומר שיטפון, של עובדי מדינה למגזר הפרטי היא תופעה נפוצה. הרשימה ארוכה ושנות התשעים מספקות דוגמאות רבות. יורם בליזובסקי, מנכ"ל משרד התמ"ס לשעבר, שספג ביקורת שהוא משרת את התעשיינים, פרש והפך למנכ"ל התאחדות התעשיינים. זאב אבלס, לשעבר המפקח על הבנקים בבנק ישראל, דילג לבנק אגוד. אברהם אשרי, מנכ"ל משרד התמ"ס, עבר לכהן כמנכ"ל בנק דיסקונט, לשם הובא על-ידי חברו גדעון להב, שגם הוא עשה מסלול דומה. אריה מינטקביץ' דילג מהרשות לניירות-ערך לתפקיד יו"ר בנק דיסקונט. יורם טרובוביץ', הממונה לשעבר על ההגבלים העסקיים, מונה למנכל דיסקונט-השקעות, ואת דוד

תדמור, מחליפו, כבר הזכרנו?

על-פי התקשיר אסור לעובד מדינה לשעבר לטפל בשוק הפרטי בנושאים עליהם הופקד במסגרת עבודתו הציבורית. אבל הוראות לחוד ומציאות לחוד. למשל, ניר גלעד שבתפקידו באוצר טיפל גם בתעשייה האווירית הפך לסמנכ"ל הכספים בתע"א. או שני החשבים הכלליים לשעבר באוצר, אלי יונס ושי טלמון, שעברו לפתח קריירה בבנק הפועלים. חשב כללי אחר באוצר, איתן רף, מכהן כיום כיור בנק לאומי.

מינויי מקורבים פוליטיים

תופעה נפוצה נוספת באיוש משרות במגזר הציבורי היא המינויים הפוליטיים. צריך לסדר ג'וב לחבר מפלגה. עו"ד ברק כלב, מהעמותה למינהל תקין, אומר שהתופעה שכיחה בכל המפלגות. "בחברות ממשלתיות אין בעל בית פרטי שעושה את החשבון של מה משתלם לארגון. לכן, כישורי המועמד נדחקים החוצה, והתוצאה עלולה להיות הרסנית", אומר עוד כלב.

על-פי דו"ח מבקר המדינה האחרון, ברשות הדואר, למשל, לא היה מקום לכל חברי מפלגת העבודה שבנימין בן-אליעזר ניסה לדחוס פנימה. חלק מהמועמדים פשוט נכשלו בבחינות ההתאמה שנדרשו לעבור, במסגרת הנוהל הרגיל. רשות הדואר המציאה להם נוהל מיוחד: ממשרדי כוח האדם של הדואר טילפנו למכון המיון וביקשו להעלות את ציוני ההתאמה. המכון, לפי המבקר, נעתר לבקשה, וכולם התקבלו.

"בחברות וברשויות ממשלתיות", אומר עוד כלב, "חוגגים על חשבון המדינה. כלב מזכיר את סיפורו של מנכל לור"ם, חברה ממשלתית לפיתוח ונדל"ן, כאחת הדוגמאות לברדק. החברה אחראית לפרויקטים בהיקף של מיליוני שקלים בלוד ורמלה. המנכל יעקב אטרקצ'י הוא חבר ליכוד, שהתמנה בהתערבות לשכת ראש הממשלה, בנימין נתניהו. בעלה של מזכירתו של נתניהו, רוחמה אברהם, מונה על-ידי אטרקצ'י למנהל פרויקט בהיקף של עשרות מיליונים. קודם לכן, היה בעלה של אברהם, מיכה, שכיר בחברה לאגזוזים ואיש מוסך. מישהו מאמין שאין מועמדים רציניים וטובים ממנו?"

איך טווים קשרים - מדריך

יצירת הקשרים היא יכולת נלמדת. מה כדאי לעשות כדי לבנות מערך קשרים שיוביל אותנו למקום עבודה חדש או לקידום?

לדברי יצחקי חן, מנכ"ל המרכז הישראלי לניהול, אחת הדרכים המומלצות ליצירת קשרים היא השתתפות בימי עיון וכנסים הדנים בתחום המקצועי שלכם. חן מסביר כיצד משבתמשים בכנס כמנוף ליצירת קשרים.

* ראשית, כדאי לבחון מראש את האפשרויות ליצירת

קשר ביום העיון. לבדוק האם יש הפסקות קפה, שיאפשרו לכם לגשת למשתתפים ולנהל עימם שיחות מסדרון. אם לא, קשה יהיה ליצור קשרים אישיים בכנס שכזה.

* ימי עיון הם הזדמנות מצוינת למפגש בלתי אמצעית עם

המומחים בתחום, המרצים. אפשר לגשת למרצים לאחר ההרצאה ולשאול שאלות. ניתן גם לעניין אותם ברעיונות שלכם וליצור הזדמנות לפגישת המשך.

* הפנייה להמשך קשר צריכה להיות מעודנת. רצוי להגיש

כרטיס ביקור מעניין, להציג רעיונות לשיתוף פעולה ולאזכר

מכרים משותפים. לא כדאי לומר מיד בפתיחה: באתי לכאן

מכיוון שאני מחפש עבודה. אולי יש לך משהו להציע לי.

יצירת קשר ידידותי היא הבסיס לקשר מקצועי בווה ובעתיד.

* אתרים מומלצים נוספים ליצירת קשרים: מועדוני בוגרים (של אוניברסיטאות, למשל), אגודות מקצועיות, מועדונים

חברתיים ומקומות בהם מבלים בעלי תחביבים דומים לשלכם

(וגם, מתברר, מרכזי המפלגות).

* לפני שאתם פוגשים אנשים חדשים, שעשויים לסייע

לכם, הכינו שיעורי בית, גלו מהם הצרכים והאינטרסים שלב

הם.

* אנשים שפגשתם בהם בעבר אינם זרים. החוכמה היא

לפגוש אותם לפני שתזדקקו להם.

* אפשר ליצור קשרים דרך התנדבות בעמותות ותפקידים

שונים בקהילה.

* אל תשאלו מה הוא יכול לעשות עבורי, אלא מה אני

יכול לעשות למענו. (אביבה רוזן-גנוט)