המו"מ על הבית: סוכנים כפולים
למרות חוק התיווך, שאמור היה להכניס סדר בענף, שוק מתווכי הדירות עדיין מלא בחאפרים וסוכנים לא מקצועיים; במקביל הולכות משתלטות רשתות התיווך, שמציעות מקצועיות אבל מתפשרות פחות על העמלות ולא פעם כובלות את הלקוח בהסכם בלעדיות מגביל; איך לבחור מתווך ומה לבדוק לפני שחותמים איתו על הסכם
רוב הציבור מעדיף היום לרכוש דירות יד שנייה ולא דירות חדשות מקבלנים. מדי שנה מתבצעות כ-70,000-65,000 עסקאות בדירות יד שנייה, רובן באמצעות מתווכים. ענף התיווך עבר בשנים האחרונות שינויים גדולים. המיתון בענף הבנייה פגע מאוד במשרדי התיווך המקומיים, שכמחציתם נסגרו. מצד שני, חדרו לארץ רשתות תיווך בינלאומיות, שזיהו כאן פוטנציאל נדל"ני גדול ככל שהתהליך המדיני יתקדם.
כולן פועלות בשיטת הזכיינות. הגדולה בהן היא רי/מקס האמריקנית - הרשת השנייה בגודלה בעולם - ואחריה ניצבת ERA, הרשת הרביעית בגודלה בעולם. לצידן של אלה פועלות שתי רשתות ישראליות מצליחות: אנגלו סכסון ורשף נכסים למגורים.
רשת אמריקנית נוספת הפועלת בארץ היא ריאליטי אקזקיוטיב, שלה 7 סניפים בלבד, ויש גם כישלון גדול ומפתיע - המותג מספר אחת בענף התיווך העולמי, הרשת האמריקנית סנצ'ורי 21, שחדרה לישראל ולא הצליחה לתפוס נתח שוק משמעותי.
רי/מקס ואנגלו סכסון הן שתי הרשתות המובילות בשוק ותופסות יחדיו כמחצית מנתח השוק של הרשתות. עדיין, הרשתות כולן מהוות כ-20% בלבד משוק התיווך כולו, שעדיין נשלט על-ידי מתווכים מקומיים עצמאיים. עם זאת, אומר צחי ברדוגו, מנכ”ל חברת בדק בית, המתמחה בשירותי בדיקה ומידע לרוכשי דירות בישראל, המגמה הברורה היא השתלטות המותגים האמריקניים על הענף. "המתווכים המקומיים העצמאיים ילכו וייעלמו", הוא אומר.
הרשתות הבינלאומיות ייבאו איתן שיטות שיווק ותודעת שירות שלא היו מוכרות בענף, אבל השוק עדיין סובל מחוליו הידוע: ריבוי חאפרים ומתווכים בעלי מקצועיות נמוכה ואמינות מפוקפקת. למרות חוק התיווך, שנחקק ב-1988 ואמור היה להסדיר את נושא ההכשרה והרשיון של העוסקים בתיווך, המתווכים בארץ, בניגוד לארה"ב ולמערב אירופה, עדיין סובלים מתדמית נמוכה ונתפסים כסוחרים בלתי מקצועיים ובלתי אמינים שכל עניינם הוא בעמלה שמשלמים הלקוחות.
לדברי נחמן שכטר, יו"ר מלדן, ארגון הגג של המתווכים בישראל, חוק התיווך אינו מספיק, והקריטריונים הנדרשים כדי להפוך למתווך עדיין מאפשרים כמעט לכל אחד לעסוק במקצוע, המחייב ידע ומקצוענות במגוון תחומים: שיווק, תכנון ובנייה, מימון, ניהול מו"מ וגישור, היבטים משפטיים, היבטי פיתוח, רישוי, איכות סביבה, אפיון אוכלוסייה, שירותים קהילתיים ומוניציפליים ועוד. בנוסף, לדבריו, החוק הקיים לא נאכף במידה מספקת.
לטובת מי שמוכר או קונה דירה, או עתיד לעשות זאת, ליקטנו, בסיועו של צחי ברדוגו, רשימה של עצות איך לבחור מתווך ומה לעשות לפני שחותמים על הסכם:
1. סקר שוק והמלצות: לפני שאתם בוחרים מתווך כדאי לבקש מחברים ו/או מכרים ותושבים בשכונה המלצות על מתווך רציני ומקצועי, וגם לערוך סקר שוק והשוואה בין המתווכים הפועלים באזור - עצמאים וגם רשתות.
2. מקצועיות המתווך: כשאתם בודקים מתווך, בררו האם יש לו הכשרה מקצועית לשיווק בנדל"ן והאם יש לו רשיון תיווך תקף המעיד על כך. כמו כן כדאי לבדוק האם העבודה בתיווך היא משרתו הבלעדית. לסוכנים שונים יש עיסוקים נוספים, שעלולים לפגוע ברמת הזמינות שלהם.
3. אופי פעילותו: בדקו האם המתווך מפרסם את הנכסים שלו במגוון רחב של דרכים. אמצעי השיווק העיקריים הם פרסום בעיתונים, הפצת גלויות בדיוור ישיר, אירועי בית פתוח - הזמנת רוכשים פוטנציאליים לסיורים קבוצתיים בנכס, שיווק הנכס (כולל תמונות) דרך אתר אינטרנט, מה שחושף אותו גם לרוכשים המתגוררים בריחוק, וכן שיתוף
פעולה עם מתווכים אחרים, שמאפשר חשיפה של הנכס לקהל
רחב יותר (תוך חלוקה בעמלות).
4. יכולת מכירה: נסו לברר עם המתווך איזה אחוז מהנכסים שייצג נמכרו, בתוך כמה זמן, והאם נמכרו במחירים ריאליים, כולל דוגמאות.
5. עמלה: לפי החוק, וכך גם מקובל, מחיר שירותי תיווך הוא 2% מערך הנכס + מע"מ, מכל צד - הקונה והמוכר. בהשכרת דירה התעריף המקובל הוא דמי שכירות של חודש אחד + מע"מ מכל צד. מתווכים רבים מוכנים לגבות עמלה נמוכה יותר, אך בשל ריבוי החאפרים בשוק, מומלץ לבדוק שהבנתם במדויק את משמעות ההסכם שעליו חתמתם. לא
פעם מתפשרים על 1% עד 1.5% + מע"מ. ברשתות פחות גמישים במחיר לעומת מתווכים פרטיים. בעסקת מכירה אפשר להציע למתווך עמלה גבוהה יותר בתמורה למכירה בסכום גבוה יותר. הימנעו מתשלום מראש.
6. בלעדיות: יש מתווכים, וזה נכון בעיקר לגבי רשתות התיווך, שדורשים מהלקוח בלעדיות, כלומר - להיות היחידים המורשים למכור עבורו את הנכס. על-פי החוק, תקופת הבלעדיות תוגבל לחצי שנה, ובמסגרתה המתווך מחויב לשווק את הנכס לפחות בשתיים ממגוון דרכים: פרסום לפחות בשני כלי תקשורת, פרסום בשלט חוצות, ביקור בית, דיוור ישיר ועוד. הלקוח יכול לוותר על כך. המתווכים טוענים כי הבלעדיות היא אינטרס של הלקוח, ולא רק של המתווך, שכן היא מהווה תמריץ למתווך להשקיע יותר מאמצים בשיווק הנכס. מצד שני, לקוחות רבים שחתמו על בלעדיות מתלוננים שהמתווכים משכו אותם חודשים רבים מבלי למכור את הנכס, כשהבלעדיות לא אפשרה להם לנסות לשווק אותו במקביל בעצמם או דרך מתווכים אחרים.
לא צריך לחשוש מבלעדיות, שיכולה אכן לדרבן את המתווך לשיווק אופטימלי )מאחר שאינו חושש כי ישקיע מאמצים ולבסוף מתווך אחר יגנוב לו את הנכס(, אבל לפני שסוגרים על בלעדיות מומלץ לבדוק את רמתו ואיכותו של המתווך. כמו כן חשוב מאוד לקצוב את תקופת הבלעדיות ולא להשאירה בלתי מוגבלת. תקופה של שלושה חודשים עד חצי שנה היא תקופה סבירה.
7. מידע: אם אתם שוקלים לקנות דירה ממתווך, אל תהססו לבקש ממנו, אפילו בכתב, מידע מפורט על הנכס, כולל אפיון האוכלוסייה באזור, נתוני מערכת החינוך, התחבורה, הפשיעה, השירותים הקהילתיים, איכות הסביבה (אנטנות סלולריות, קווי מתח גבוה), מי השכנים, האם יש תוכניות עתידיות של ועד הבית וכו'. מתווך מקצועי אמור לדעת לספק לכם את המידע הזה.
8. מהם החסרונות: גם אם הכל נראה מושלם, ואולי בעיקר כשהכול נראה מושלם, התעקשו שהמתווך ימנה גם את חסרונותיה של הדירה שאתם עומדים לקנות ושל סביבתה. תגובתו יכולה להיות גם אינדיקציה לאמינותו.
9. מהן הדרישות: אם אתם רוכשים דירה ממתווך, דאגו להסביר לו היטב מראש מה הצרכים והדרישות שלכם, ושימו לב שהוא לא מריץ אתכם ללא צורך לדירות לא רלוונטיות, אם מתוך אי-השקעת תשומת לב מספקת ואם כאמצעי שנועד לדחוף אתכם להעדיף נכס אחר, שהוא מעוניין שתרכשו. מדובר באסטרטגיה שמתווכים נוקטים: להראות לרוכשים פוטנציאליים דירות פחות טובות, כדי שיפסלו אותן ויעדיפו את הנכס שהמתווך מעוניין במיוחד למכור.
10. החיפזון מהשטן: אל תסגרו עסקה בפזיזות. אל תיכנעו לנסיונות הזירוז של המתווך פן תפסידו את ההזדמנות. לפני שאתם חותמים על חוזה מומלץ שתבצעו הערכת שמאות לערך הדירה וביקורת מבנה הנדסית על-ידי מהנדס בנייה מוסמך לבחינת ליקויי בנייה, כדי להעריך את עלויות השיפוץ ולקבל בסיס למיקוח על המחיר. מומלץ מאוד לבדוק מי השכנים ומה מאפייני סביבת המגורים, ולבדוק ולבחון שאין מטרדים ומפגעים סביבתיים. באזורים מתפתחים מומלץ לבחון מהם ייעודי הקרקעות באזור, מהן התשתיות באזור ומה מתוכנן להיבנות (תכנון ופיתוח אזורי).
איך עובדות הרשתות הגדולות
רי/מקס
פרופיל: רשת אמריקנית, השנייה בגודלה בעולם, הוקמה לפני 32 שנה. פועלת ב-54 מדינות, עם 5,409 סניפים. פעילה בישראל מאז שנת 95', עם יותר מ-400 סוכנים המועסקים ב-71 סניפים פעילים. הרשת הגדולה בישראל מבחינת מספר סניפים וסוכנים פעילים. הרשת מחייבת את סוכניה במימון העלויות השונות שלהם, אך מעניקה להם עמלה של יותר
מ-50%. ברשתות אחרות עמלת הסוכנים מסתכמת בכ-25%.
בעלי רי ישראל הם ד"ר ברנרד רסקין. עיקר התמחותה הוא דירות יד שנייה למגזר הפרטי. סוכני הרשת עוברים הדרכות בבית-ספר לסוכנים מדי שלושה שבועות.
התנאים: ברי גובים עמלה של 2% מכל צד בעסקת מכירה, וחודש שכירות מכל צד בעסקת שכירות. מעל 80% מעסקאות הרשת הן בבלעדיות.
שיטות השיווק: אירועי בית פתוח", דיוור ישיר בסביבות הנכס, אינטרנט, פרסום בעיתון ושילוט.
אנגלו סכסון
פרופיל: פעילה בישראל 41 שנה. בבעלות אפריקה ישראל (51%) ומגדל (49%). פועלת בתחום דירות יד שנייה, פרויקטים למגורים (משמשת כיועצת ומשווקת 72 פרויקטים ברחבי הארץ) ונדל"ן מניב (למסחר ותעשייה). מונה 25 סניפים פעילים.
התנאים: עמלה של 2% מכל צד במכירה, חודש שכירות מכל צד בעיסקת שכירות. הרשת לא מחייבת בלעדיות, אך משתדלת לזכות בה, תוך הבטחה ללקוח לתת טיפול שונה ואינטנסיבי לנכס.
שיטות השיווק: אירועי בית פתוח, דיוור ישיר ועוד.
רשף נכסים
פרופיל: פעילה בישראל כ-25 שנה, ולה 25 סניפים. הההתמחות העיקרית היא נכסים מניבים (למסחר ותעשייה). נמצאת בבעלות עליזה כהן (מנכ"ל החברה) ושותפה אבירם רונן. מתמחה בנדל"ן למגזר הפרטי, שיווק פרויקטים בארץ ובחו"ל (קנדה, קפריסין), וניהול מבצעי נדל"ן לארגונים ולמועדוני הלקוחות המובילים בישראל.
התנאים: 2% מכל צד בעסקת מכירה, חודש שכירות מכל צד בעסקת שכירות. אין חיוב להתקשר בבלעדיות. נכס שיש כדאיות לפעול איתו באופן בלעדי, יטופל בהתאם.
שיטות השיווק: בית פתוח", דיור ישיר, טלמרקטינג, פרסום בעיתונות הארצית והמקומית, אתר אינטרנט, קטלוגים מצולמים, שלטי חוצות, שילוט על נכסים.
ARE
פרופיל: רשת אמריקנית. משרדיה מקושרים במערכות מחשוב ותקשורת פנימית שמאפשרות הצגה של כל נכס מתאים בכל אחד מהסניפים. לפי נתוני החברה, 60% מהקונים של נכסיה מגיעים מחוץ לאזור של הנכס. הרשת החלה לפעול בישראל בשנת 1997. פועלת באמצעות 15 סניפים זכיינים, העוסקים בשיווק ומכירת בתים מיד שנייה, פרויקטים, נדל”ן
מסחרי, השכרות, מגרשים ועוד.
התנאים: 2% עמלה בעיסקת מכירה - נתון למו"מ בין הלקוח לסוכן. מבוססת על ייצוג בלעדי. תקופת מינימום לבלעדיות - 6 חודשים.
שיטות השיווק: התמחות אזורית וחשיפת הנכס בנקודות מכירה רבות, הצגת שלטים על הנכסים העומדים למכירה, פרסום בעיתונות, אירועי בית פתוח, דיוור ישיר.
הלקוח העלים מס, עורך-הדין ישלם
בפסיקה שהתקבלה לאחרונה בבית-משפט השלום בחיפה חויב עורך-דין בתשלום 30% מהנזקים הכספיים שנגרמו ללקוחו בשל ניסוח הסכם למכירת דירה בצורה של הסכם הלוואה, במטרה לחמוק מתשלומי מס שבח. לדברי עו"ד גיא משיח, המתמחה בנדל"ן, פסק-הדין הזה מרחיב את האחריות המוטלת בדרך-כלל על עורכי-דין.
זה הסיפור: אדם ביקש למכור דירה, לאחר ששנה קודם לכן מכר דירה אחרת שהיתה בבעלותו. הוא ידע שבמכירת הדירה השנייה לא יהיה זכאי לפטור ממס שבח, מאחר שטרם חלפו ארבע שנים ממכירת הדירה הראשונה. לכן ניסח הסכם הלוואה, שלפיו קוני הדירה מלווים לו 100 אלף דולר בתמורה למגורים בדירתו, ופירעון ההלוואה ייעשה כעבור שלוש שנים בדרך של העברת הזכויות בדירה על שם הקונים בתוספת כמה אלפי דולרים.
המוכר הציג את נוסח ההסכם לעורך-דינו וביקש את חוות דעתו ועצתו. עורך-הדין הבין מיד שמדובר בהסכם מכר שנוסח כהסכם הלוואה רק כדי להתחמק מתשלום המס. הוא חזר והזהיר את הלקוח פעמים רבות שההסכם עשוי להיחשב על-ידי רשויות המס כהסכם מכר לכל דבר, והוא יחויב במלוא מס השבח. אך המוכר התעקש לחתום עליו. עורך-הדין ערך עבורו את ההסכם וביצע את העסקה.
לאחר שהדירה הועברה לבעלות הקונים, קיבל המוכר הודעת תשלום מס שבח מלא, כולל ריביות וקנסות, ראטרואקטיבית מיום מועד חתימת ההסכם. כל ההשגות שהגיש לרשויות המס נדחו, בין היתר משום שהקונים שילמו תיווך למתווך שהשיג עבורם את הדירה, ואף ערכו בה שיפוצים נרחבים, מה שהוכיח שמדובר בהסכם למכירת דירה. הם, אגב, גם סירבו להוסיף את סכום הכסף שהתחייבו לשלם למוכר בעת העברת הבעלות.
המוכר הגיש תביעה נגדם ונגד עורך-הדין שעל ייעוצו הסתמך. בית-המשפט קיבל את גרסת עורך-הדין כי התריע והזהיר את הלקוח על הסיכון, אך למרות זאת הטיל עליו אחריות. "קולו של עורך-דין צריך להישמע ברור וחד-משמעי", פסקה השופטת כנפי שטיינמיץ בפסק-הדין, "על עורך-הדין להעמיד את לקוחו בחומרת העניין ולעשות כל שלאל ידו למנוע מלקוחו להתקשר בהסכם שמטרתו היחידה הונאת רשויות המס".
כאמור, עורך-הדין חויב לשאת ב-30% מהנזק הכספי שחל על הלקוח, ובית-המשפט אף קבע שהוא אינו זכאי לשיפוי כלשהו מחברת הביטוח שלו, מכיוון שמדובר ב"חריגה מאמון".
מבצע של לשכת עוה"ד
באחרונה הודיעה לשכת עורכי-הדין על מבצע לחצי שנה שבמסגרתו מציעים מאות עורכי-דין שכר טרחה מופחת בעיסקאות רכישת דירה - 0.4% בממוצע, במקום 1.5%. לדברי עו"ד אילן שרקון, יו"ר ועדת קניין מקרקעין בלשכה, התעריפים במסגרת המבצע הם: על דירה בשווי עד 100 אלף דולר - עד 2,000 שקל, דירה בשווי עד 200 אלף דולר - עד 3,000 שקל, דירה בשווי עד 300 אלף דולר - עד 4,000 שקל. לדבריו, המטרה היא להביא רוכשי דירות לשכור שירותי עורך-דין ולא להסתמך על עורכי-הדין של הקבלן.
מומלצים
