איך לשלם פחות בעבור המוצרים הפיננסיים

מאחורי מדפי הסופרמרקט של מאות מוצרים פיננסיים ופנסיוניים שהולידה רפורמת בכר, נמצאים אלפי יועצים ומשווקים בבנקים, בבתי ההשקעות, בסוכנויות הביטוח ובמנהלי ההסדרים הפנסיוניים. אלו מייעצים, משווקים ומנהלים עבורנו השקעות, חסכונות וקרנות פנסיה באינספור מוצרים פיננסיים.

אמנם החוק מטיל לא מעט מגבלות על היועצים והמשווקים, אבל למרות הסייגים וההפרדה דבר אחד נשאר בעינו: העמלה. "הכסף עובד בשבילנו", אומרת הססמה, אבל הוא עובד גם עבור צבא של גוזרי קופונים. אם זו עמלת דמי ניהול, עמלת הפצה או עמלת בנק, בשרשרת המזון הפיננסית תמיד יימצא מישהו שעושה כסף על הכסף שלך.

יועץ השקעות

מה הם עושים: מייעצים ללקוח היכן להשקיע את כספו - החל בניירות ערך ישראליים וזרים, קרנות כספיות, תעודות סל וקרנות נאמנות, וכלה באיגרות חוב, פיקדונות ומוצרים מובנים של הבנקים. לפי החוק, כל מוצרי ההשקעה מחייבים ייעוץ אובייקטיבי ללקוח, וליועצי ההשקעות אסור לשווק ולמכור מוצרים פיננסיים.

מקום העבודה: בנקים.

עמלות: היועץ לא מקבל עמלות, אבל הבנקים המעסיקים אותו מקבלים עמלות הפצה מבתי ההשקעות שאת מוצריהם הם מציעים ללקוח.

חשוב לזכור: ליועצי ההשקעות בבנקים יש כיום המגע ההדוק ביותר עם הלקוח - ועם כספו. מסקר של בית ההשקעות פריזמה עולה כי 70% מהלקוחות מקבלים את החלטות ההשקעה מול יועץ ההשקעות בבנק. לכן כל בית השקעות מפעיל מחלקה ה"מחזרת" אחר היועצים באמצעות כנסים ועדכונים, אבל גם באמצעות יצירת קשר מחוץ לשעות העבודה. "הפרסומות השונות של בתי ההשקעות בעיתונות, בטלוויזיה וברדיו בעצם אינן מכוונות לקהל הרחב", אומר פול קליין, אחראי יועצים בבנק לאומי, "אלא לאלפיים יועצי ההשקעות שיושבים בבנקים".

משווק השקעות (משווק פיננסי)

מה הם עושים: סוכנים מטעם חברת ביטוח או בית השקעות, המוכרים את מוצריו הפיננסיים של הגוף (תעודות סל, קרנות כספיות, קרנות נאמנות, פוליסות חיסכון והשקעה).

מקום העבודה: גופים פיננסיים - בתי השקעות או חברות ביטוח.

עמלות: בגופים הגדולים 8,000-10,000 שקל בממוצע לחודש, בגופים הבינוניים 5,000-8,000 שקל.

חשוב לזכור: משווקי ההשקעות הם סוכני מכירות לכל דבר. כלי השכנוע העיקרי שלהם הוא הצגת התשואות, והאינטרס המובהק שלהם הוא למכור מוצרים מבית. לכן החוק אוסר עליהם לייעץ ומחייב אותם לציין בפני הלקוח כי הם משווקים.

מנהל תיקים

מה הם עושים: מנהלים את כספו של הלקוח באפיקי השקעה שונים מתוקף ייפוי כוח (למשל קונים ומוכרים מניות לפי הבנתם) ולפי צורכי ההשקעה של הלקוח.

מקום העבודה: בתי השקעות.

עמלות: בגופים הגדולים כ-10,000 שקל בחודש בממוצע, בגופים הבינוניים 5,000-6,000 שקל.

חשוב לזכור: מנהלי התיקים משתייכים לבתי השקעות, לכן אינם אובייקטיביים. החוק אוסר כיום על הבנקים לנהל תיקים, אך כמה מהם עקפו את האיסור באמצעות הקמת חברות־בנות לניהול תיקי השקעות. בנק הפועלים פועל באמצעות חברת פעילים, ובנק מזרחי טפחות באמצעות חברת מזרחי טפחות ניהול תיקי השקעות. גם חברות הביטוח הלכו בדרך זו. הראל הקימה את הראל פיא, ומנורה הקימה את מנורה פיננסים.

יועץ פנסיוני

מה הם עושים: מייעצים ללקוח באיזה אפיק פנסיוני כדאי לו לבחור (קרן פנסיה, קופת גמל, קרן השתלמות או ביטוח מנהלים), בהתאם לחיסכון הפנסיוני שצבר, לצרכיו האישיים, לגילו, למצבו המשפחתי ועוד. בחיסכון הפנסיוני נדרשת רמת ייעוץ מקצועית גבוהה במיוחד, מאחר שהבטחת הפנסיה לטווח הארוך היא משימה בעלת משקל אדיר ומורכבות יוצאת דופן.

מקום העבודה: בבנקים (כיום רק באגוד, בדיסקונט, במזרחי טפחות ובבינלאומי) ובחברות ייעוץ פרטיות ובלתי תלויות, שבהן בדרך כלל מייעצים לקולקטיבים כמו מעסיקים וארגוני עובדים.

עמלות: היועץ הפנסיוני בבנק לא מקבל עמלות, אך הבנק המעסיק אותו מקבל עמלות הפצה של 0.25% בדרך כלל, ובנוסף עמלת תפעול בגובה 0.1%.

בעבר הייעוץ הפנסיוני ניתן על ידי סוכני ביטוח מוטים שהשתכרו מעמלות. ועדת בכר הפקידה את הייעוץ הפנסיוני בידי הבנקים, ואלו משקיעים סכומים ניכרים בהכשרת היועצים למתן ייעוץ פנסיוני ובבניית מערכות ממוחשבות שמשוות בין כל המוצרים והפוליסות. לאחר שהלקוח חותם על מסמך לקבלת ייעוץ, הבנק מקבל עמלת הפצה מכל המוצרים הפנסיוניים שבחר, גם אם לא טרח בשיווקם.

חשוב לזכור: היועצים הפנסיוניים הבנקאיים הם אובייקטיביים רק לכאורה, מזהיר מאיר אוזן, מנכ"ל קבוצת שקל. "מנגנון התגמול מטה אותם להמליץ על מוצרים מסוימים", הוא מסביר. "למשל בתחום קופות הגמל: יש קופות שהבנק מקבל בגינן עמלה של 0.35%, ויש קופות שהבנק לא מקבל בגינן כל עמלה. לא צריך להיות גאון כדי להבין מה תהיה ההמלצה המועדפת על היועץ הפנסיוני בבנק.

"הבעיה עם היועצים הפנסיוניים בבנקים היא שהם חובשים שני כובעים: מחד, הם משמשים יועצים פנסיוניים אובייקטיבים על פי חוק, ומצד שני הם משמשים משווקים של תוכניות השקעה לא פנסיוניות של הבנק. הלקוח לעולם לא יידע מתי היועץ משמש יועץ, ומתי הוא משמש למעשה משווק של הבנק".

סוכן ביטוח

מה הם עושים: מוכרים מוצרי ביטוח שונים – החל בביטוח חיים וביטוח בריאות, ביטוח מנהלים וביטוח פנסיוני, וכלה בביטוח רכב ודירה.

בתחום הפנסיוני והפיננסי פועלים שלושה סוגים של סוכני ביטוח:

1. בעל רישיון לשיווק פנסיוני: עובד של גוף מוסדי. סוכן כזה הוא למעשה איש מכירות של היצרן המעסיק אותו, ומצווה לתת ללקוח את הטוב שבין מוצרי הבית שלו.

2. סוכן ביטוח פנסיוני: מחויב לבחור עבור הלקוח את המוסד הביטוחי המתאים לו ביותר (כלומר, עם איזו חברה לעבוד) ואת המוצר המתאים לו ביותר מבין אלה שהחברה שבחר מייצרת. בדרך כלל סוכן פנסיוני עובד עם כמה חברות ביטוח, כמה קרנות פנסיה וכמה קופות גמל.

3. מנהלי הסדרים פנסיוניים: אלו מוגדרים כסוכני ביטוח פנסיוני (חלקם אף פועלים לקבל רישיון כמשווקי השקעות), אבל מדובר בגופים גדולים שגובים יותר ממאה מיליון שקל כפרמיות בשנה ומטפלים בעיקר בשכירים בחברות. כל מנהלי ההסדרים עובדים עם רוב חברות הביטוח, קרנות הפנסיה וקופות הגמל הרלבנטיות בשוק. קיימים כעשרים מנהלי הסדרים בשוק.

מקום העבודה: חברות ביטוח, סוכנויות ביטוח, בתי סוכנים שבבעלותן וסוכני ביטוח עצמאיים.

עמלות: שכרם של סוכני הביטוח מושתת על עמלות בלבד, הנגזרות מההסכמים שעליהם חתם מול חברת הביטוח או בית ההשקעות. העמלות מתחילות ב-0.25% ומגיעות ל-0.4% לבעלי תיקים גדולים. על עמידה ביעדי מכירות זוכה הסוכן בהטבות ובבונוסים.

חשוב לזכור: סוכני הביטוח הם הנפגעים העיקריים מרפורמת בכר, שהוציאה מידיהם את הבלעדיות בייעוץ ובשיווק של מוצרי הפנסיה. בתמורה ניתן להם כרטיס כניסה לתחום ההשקעות. "אם הסוכן ירצה שיהיה לו ערך מוסף בשוק החדש מול הבנקים, הוא יצטרך להמציא את עצמו מחדש", אומר אייל בן־שלוש, לשעבר המפקח על הביטוח. "הבעיה העיקרית היא בידע. סוכני ביטוח רבים התמקדו עד כה רק בפוליסות חיים. עכשיו הם יצטרכו לעסוק גם בקופות גמל ובפנסיה, וגם יגלשו לפיננסים ולמוצרים ייחודיים כמו IRA. אני צופה שבתי סוכנים גדולים ייתנו תמיכה טכנולוגית לסוכן בשטח".